Дистрибуция и дистрибьюторы — ключевые звенья эффективных продаж для производителей

• Что такое дистрибуция?
• Кто такой дистрибьютор?
• Виды дистрибуции
• Задачи и функции дистрибьютора
• Виды дистрибьюторов
• Почему дистрибьюция выгодна для производителей?
• Построение дистрибьюторской сети
• Как выбрать подходящего дистрибьютора?
• Дилер и дистрибьютор в чем разница?
• Выводы

Что такое дистрибуция?

Термин «Дистрибуция» (англ. Distribution), в зависимости от контекста, имеет несколько значений. Это слово часто используется в продажах, информационных технологиях и статистике.

• Поставка и распределение товаров. В бизнесе дистрибуция означает процесс распределения и поставки товаров от производителя к конечному потребителю.
• Распределение программного обеспечения. В информационных технологиях термин «дистрибуция» относится к распространению программного обеспечения или приложений.
• Медиа и развлечения. В индустрии развлечений термин «дистрибуция» используется для описания распространения фильмов, музыки, книг и другого контента через различные каналы, такие как кинотеатры, магазины, интернет-платформы и т.д.
• Статистика. В статистике дистрибуция может относиться к распределению вероятности или частоте появления значений в наборе данных.

В контексте поставки товаров, дистрибуция представляет собой процесс управления и координирования потока товаров от производителя к конечному потребителю. Что включает в себя ряд действий, направленных на обеспечение того, чтобы товары были доступны в нужном месте и в нужное время, включая, транспортировку, хранение, управление запасами, оптовую и розничную продажу.

Основные аспекты дистрибуции товаров включают:

1. Транспортировка.  Обеспечение перемещения товаров от производителя к точкам продажи. Это может включать в себя выбор оптимальных маршрутов, использование различных видов транспорта и управление логистикой.
2. Хранение.  Организация складских помещений для временного хранения товаров. Это включает управление запасами, отслеживание сроков годности (если применимо), и обеспечение правильного оборота товаров.
3. Управление запасами.  Эффективное управление уровнями запасов, чтобы избежать дефицитов или излишков. Включает в себя прогнозирование спроса, заказ товаров у поставщиков и контроль за оборотом товаров.
4. Оптовая и розничная продажа.  Размещение товаров в оптовых и розничных точках продаж, чтобы они были доступны для конечных потребителей. Это может включать в себя установку договоров с оптовиками, розничными сетями или использование собственных магазинов.
5. Маркетинг.  Определение наилучших стратегий продвижения товаров, чтобы привлечь внимание потребителей.

Кто такой дистрибьютор?

Дистрибьютор (англ. Distributor) — это посредник между производителем товаров и розничными точками продаж. Он играет важную роль в цепи поставок, помогая эффективно передвигать товары от производителя к конечным потребителям.

Основные функции дистрибьютора:

1. Закупка товаров.  Закупает товары у производителя в определенных объемах, создавая свой собственный запас для дальнейшей продажи.
2. Хранение и логистика.  Обеспечивает хранение приобретенных товаров на своих складах и занимается логистикой, чтобы эффективно перемещать товары по цепи поставок.
3. Продвижение продукции.  Может принимать участие в маркетинге и рекламе товаров, чтобы повысить их узнаваемость и привлечь внимание розничных продавцов и потребителей.
4. Продажи розничным точкам.  Поставляет товары розничным магазинам или другим точкам продаж, обеспечивая им необходимые запасы для удовлетворения спроса потребителей.
5. Обеспечение информации.  Может предоставлять информацию производителю о том, какие товары пользуются популярностью, а также предоставлять отзывы о продажах и рыночной обстановке.

Дистрибьютор может быть общим для нескольких производителей и предоставлять свои услуги нескольким розничным точкам. Он помогает сделать процесс распределения более эффективным, освобождая производителей от необходимости напрямую управлять всей цепью поставок и фокусируясь на производстве товаров.

История дистрибуции товаров

Понятие дистрибуции имеет свои корни в развитии системы торговли и распределения товаров на протяжении истории человечества. Однако формирование современных концепций, как бизнес-процесса, связано с развитием промышленности, транспортной инфраструктуры и изменениями в торговле в XIX-XX веках.

Во времена промышленной революции и роста производства товаров в больших масштабах стало необходимым разработать эффективные методы доставки товаров от производителя к потребителю. С этим связано возникновение промышленной логистики и распределения товаров. Важным моментом было также развитие транспортных средств, таких как железные дороги и автомобили, что сделало возможным более быструю и массовую транспортировку товаров.

Концепции дистрибуции в более современном понимании, как системы управления потоком товаров от производителя к конечному потребителю через посредников, начали активно развиваться в XX веке. В этот период появились более сложные сети поставок, оптовые и розничные торговцы, а также специализированные компании, занимающиеся распространением товаров. Вместе с этим развивались стандарты управления запасами, системы логистики и методы маркетинга для эффективного продвижения товаров через каналы распределения.

Сегодня дистрибуция является ключевым компонентом бизнеса в различных отраслях, и многие компании вкладывают значительные ресурсы в оптимизацию этого процесса для обеспечения эффективной поставки товаров на рынок.

• Всё началось давно, когда люди производили что-то полезное и хотели, чтобы другие люди тоже могли это использовать. В первобытные времена, обмен товаров происходил просто — один человек давал что-то, а другой давал взамен свой товар.
• Со временем стало понятно, что нужно упростить этот процесс. Появились рынки, где продавцы и покупатели могли встретиться и обменять свои товары. Но с ростом населения и появлением большого количества товаров этот способ стал неудобным.
• С появлением городов и стран начали развиваться торговые пути. Торговцы отправлялись в дальние поездки, чтобы привезти товары из других мест.
• В XVII-XIX веках произошло что-то невероятное — индустриальная революция. Теперь товары начали массово производиться в фабриках. Спрос на них стал огромным, и нужен был более эффективный способ передвижения товаров.
• Появились железные дороги и средства транспорта, что сделало возможным осуществлять быструю и дешевую перевозку товаров на большие расстояния. Товары теперь могли легко перемещаться от места производства к месту продажи.
• В XX веке появились супермаркеты, где покупатели могли самостоятельно выбирать товары. Это упростило процесс покупки для потребителей.
• В наше время интернет изменил все. Теперь можно заказать товар прямо из дома. Электронная торговля сделала дистрибуции еще более глобальной.

Таким образом, история и эволюция дистрибуции товаров — это путь от простого обмена до сложных систем, которые позволяют нам получать нужные вещи, не выходя из дома.

Вам также будут интересны и полезны статьи:

• Конверсия
• Реклама в интернете
• Что такое KPI: основы и значение в бизнесе
• Баннеры и баннерная реклама в интернете
• Прайс-лист: какие бывают, зачем нужны, как создать?
• Воронка продаж или Как оптимизировать процесс продаж?
• Что такое SWOT-анализ и как его провести?
• Где и как продавать товары и услуги?
• Что такое контекстная реклама и как она работает?
• Рентабельность: Как измерить успех бизнеса и инвестиций?
• Менеджмент и менеджер — ключевые компоненты эффективности бизнеса
• Что такое SKU и артикул товара?

Виды дистрибуции

В настоящее время, выделяют несколько видов дистрибуции, каждый из которых определяется тем, каким образом товары передаются от производителя к конечному потребителю:

• Прямая дистрибьюция (Прямой канал).
  • Продукты передаются от производителя прямо к конечным потребителям без использования посредников.
  • Пример.  Производитель отправляет товары напрямую в свои собственные магазины, в интернет-магазин или крупные розничные сети.
• Косвенная дистрибьюция (Косвенный канал).
  • Продукты передаются через посредников или посреднические организации перед тем, как они достигнут конечных потребителей.
  • Пример.  Производитель поставляет товары дистрибьюторам, которые затем распределяют их по различным розничным магазинам.
• Двухуровневая дистрибьюция.
  • Определение.  Включает два уровня посредничества между производителем и конечными потребителями.
  • Пример.  Производитель отправляет товары дистрибьюторам, а затем они поставляют их оптовикам или розничным магазинам.
• Трехуровневая дистрибьюция.
  • Включает три уровня посредничества, где товары проходят через несколько этапов перед достижением конечных потребителей.
  • Пример.  Производитель передает товары дистрибьюторам, которые поставляют их оптовикам, а затем оптовики распределяют товары по розничным магазинам.
• Эксклюзивная дистрибьюция.
  • Продукты распространяются через ограниченное количество выбранных посредников или точек продаж.
  • Пример.  Элитные бренды могут использовать эксклюзивные бутики или определенные розничные магазины для продажи своих товаров.
• Интенсивная дистрибьюция.
  • Продукты распространяются через максимальное количество каналов с целью максимального охвата рынка.
  • Пример.  FMCG (быстро перемещаемые потребительские товары) часто используют интенсивную дистрибьюцию для максимальной доступности в различных точках продаж.

Выбор конкретного вида дистрибьюции зависит от характеристик продукции, целевой аудитории, стратегии маркетинга и других факторов, влияющих на поставку товаров на рынок.

Задачи и функции дистрибьютора

Дистрибьютор выполняет ряд задач и функций, направленных на эффективную поставку товаров от производителя к конечному потребителю:

• Закупка товаров.
  • Задача: Определение объема и ассортимента товаров, которые необходимо закупить у производителя.
  • Функция: Создание собственных запасов товаров для последующей продажи розничным магазинам или другим точкам продаж.
• Хранение и логистика.
  • Задача: Обеспечение эффективного хранения приобретенных товаров на своих складах.
  • Функция: Управление логистикой, включая транспортировку и распределение товаров по цепи поставок.
• Маркетинг и реклама.
  • Задача: Продвижение товаров на рынке, увеличение их узнаваемости и привлечение внимания потенциальных покупателей.
  • Функция: Разработка маркетинговых стратегий, рекламных кампаний и других мероприятий для продвижения продукции.
• Управление запасами.
  • Задача: Эффективное управление уровнями запасов, чтобы избежать дефицитов или излишков товаров.
  • Функция: Мониторинг и управление запасами с учетом изменений в спросе и других рыночных условиях.
• Продажи розничным точкам.
  • Задача: Поставка товаров розничным магазинам или другим точкам продаж.
  • Функция: Обеспечение розничных точек необходимыми запасами для удовлетворения потребностей конечных потребителей.
• Обучение персонала.
  • Задача: Предоставление обучения и информации сотрудникам розничных точек о продуктах.
  • Функция: Помощь в обучении персонала, чтобы они могли предоставлять клиентам информацию о товарах и осуществлять продажи.
• Поддержка клиентов.
  • Задача: Обеспечение поддержки клиентам в вопросах, связанных с поставляемой продукцией.
  • Функция: Решение вопросов потребителей, возвраты товаров и предоставление информации о продукции.
• Отчетность и обратная связь.
  • Задача: Предоставление отчетов производителю и обратная связь о продажах и рыночных условиях.
  • Функция: Своевременное информирование производителя о том, как идут продажи, об особенностях рынка и потребительских предпочтениях.

Виды дистрибьюторов

Выделяют несколько видов дистрибьюторов, которые могут выполнять различные функции в цепи поставок:

• Оптовые дистрибьюторы. Закупка товаров у производителя в больших объемах и их распределение по оптовым покупателям, таким как розничные магазины, предприятия и другим посредникам.
• Розничные дистрибьюторы (розничные торговцы). Покупка товаров у оптовых дистрибьюторов или производителей и их предложение напрямую конечным потребителям через розничные магазины или другие точки продаж.
• Специализированные дистрибьюторы. Специализированные на конкретных типах товаров или в определенной отрасли. Например, электроники, автозапчастей, продуктов питания и т.д.
• Эксклюзивные дистрибьюторы. Обеспечивают эксклюзивные права на распространение продукции определенного производителя в определенной области или канале продаж.
• Импортёры/Экспортёры. Специализируются на перемещении товаров между различными странами. Закупка товаров за границей и их поставка на внутренний рынок или наоборот.
• Интернет-дистрибьюторы.  Осуществляют продажи товаров через интернет, часто без физических магазинов. Могут быть как оптовыми, так и розничными.
• Франчайзинг.  Представляют собой форму поставки товаров, где независимые бизнесы (франчайзи) используют бренд и бизнес-модель франчайзора.
• Брокеры. Действуют как посредники между производителями и другими дистрибьюторами, помогая сориентироваться на рынке и найти подходящих партнеров.
• Дистрибьюторы вторичного рынка. Специализируются на продажах товаров, которые были возвращены, отозваны или не были проданы на первичном рынке.

Дистрибьюторы получают свою прибыль из разницы между ценой закупки и ценой продажи товаров, а также из дополнительных услуг и оптимизации цепи поставок. Успешные поставщики обычно обеспечивают высокий уровень обслуживания клиентов, эффективную логистику и добавляют ценность в процессе распределения товаров. Их прибыль зависит от нескольких факторов:

• Маржа на товар. Обычно покупают товары у производителя по оптовой цене и затем продают их розничным магазинам, другим оптовикам или конечным потребителям по более высокой цене. Разница между оптовой и розничной ценой составляет маржу дистрибьютора.
• Объемы продаж. Чем больше товаров продает посредник, тем выше его прибыль. Многие работают с объемными заказами, что позволяет им получать оптовые скидки от производителя и увеличивать свою маржу.
• Логистика. Могут управлять логистикой и распределением товаров более эффективно, чем производители. Это может включать в себя оптимизацию складских операций, снижение затрат на транспорт и улучшение общей эффективности цепи поставок.
• Дополнительные услуги. Предоставляют дополнительные услуги, такие как маркетинговая поддержка, обучение персонала магазинов, техническая поддержка и услуги по обслуживанию. Эти дополнительные услуги могут стать источником дополнительной прибыли.
• Эффективное управление запасами. Умение эффективно управлять запасами и оборачиваемостью товаров также влияет на прибыль дистрибьютора. Способность быстро реагировать на изменения в спросе и минимизировать потери от устаревших товаров может повысить общую прибыль.
• Географическое покрытие. Оптовики, работающие на больших территориях или в разных регионах, могут обеспечивать широкое географическое покрытие, что делает их привлекательными для производителей, стремящихся расширить свою рыночную доступность.

Почему дистрибьюция выгодна для производителей?

Дистрибьюция предоставляет ряд преимуществ для производителей, делая этот процесс важным и полезным для успешного продвижения и реализации товаров:

• Дистрибьюция позволяет производителям расширять свою аудиторию и охватывать большее количество потребителей. Посредники, такие как оптовые и розничные дистрибьюторы, помогают довести товары до различных регионов и точек продаж.
• Производителям не приходится самостоятельно организовывать и поддерживать всю цепь поставок. Дистрибьюторы берут на себя логистику, хранение и доставку товаров, что позволяет производителям сосредотачиваться на самом производстве.
• Дистрибьюторы, управляя запасами и предоставляя прогнозы продаж, помогают производителям избежать избыточных запасов или дефицитов товаров. Это позволяет более эффективно управлять производственными ресурсами.
• Часто предоставляют маркетинговую поддержку, включая рекламные кампании, участие в выставках и другие мероприятия. Это помогает продвигать продукцию производителя на рынке.
• Дистрибьюторы часто обладают глубокими знаниями о рынке и потребительских предпочтениях. Эта экспертиза может быть полезной для производителя при принятии стратегических решений и адаптации продукции под требования рынка.
• Производители могут сократить свои финансовые риски, так как дистрибьюторы часто берут на себя ответственность за определенный объем продаж и могут использовать свои ресурсы для продвижения продукции.
• При входе на новые рынки, особенно в других странах, сотрудничество с местными дистрибьюторами может сделать процесс более гладким, так как они обладают местными знаниями и связями.
• Дистрибьюция позволяет производителям фокусироваться на самом процессе производства, улучшении качества товаров и разработке новых продуктов, не отвлекаясь на сложности логистики и поставок.

Построение дистрибьюторской сети

Построение эффективной товаропроводящей сети требует тщательного планирования, стратегического подхода и управления отношениями с партнерами. Вот несколько шагов, которые производитель может предпринять для построения успешной дистрибьюторской сети:

1. Определение стратегии. Четко определите свои цели и стратегию дистрибуции. Решите, какие рынки и сегменты вы хотите охватить, и определите, какие виды посредничества будут наиболее эффективными для вашего бизнеса.
2. Анализ целевой аудитории. Понимайте потребности и предпочтения вашей целевой аудитории. Это поможет определить, какие каналы распределения наиболее эффективны для достижения вашей целевой группы потребителей.
3. Выбор подходящих дистрибьюторов. Изучите рынок и выберите оптовиков, которые имеют опыт в вашей отрасли и обладают сильной репутацией. Обратите внимание на их логистические возможности, рыночную экспертизу и клиентскую базу.
4. Разработка программы мотивации. Создайте мотивационные программы для дистрибьюторов, чтобы стимулировать их к активному продвижению вашей продукции. Это может включать в себя скидки, бонусы, обучение и другие инициативы.
5. Обеспечение обучения и поддержки. Предоставьте партнерам достаточные ресурсы и обучение, чтобы они были в состоянии эффективно представлять и продавать ваши товары. Регулярно обновляйте их обучение с учетом изменений на рынке и в продукции.
6. Установка прозрачных правил и условий. Разработайте ясные и справедливые правила и условия сотрудничества с посредниками. Это может включать в себя условия поставок, ценовую политику, условия оплаты и другие важные аспекты.
7. Технологическая поддержка. Предоставьте современные технологические средства и системы, которые помогут улучшить процессы управления заказами, инвентаризации и обмена информацией.
8. Регулярная обратная связь и оценка. Установите механизмы обратной связи для постоянного обмена информацией. Регулярно оценивайте их производительность и предоставляйте конструктивные отзывы.
9. Стратегии маркетинга. Разработайте совместные маркетинговые стратегии с дистрибьюторами для активного продвижения товаров на рынке. Это может включать в себя совместные рекламные кампании, участие в выставках и другие мероприятия.
10. Гибкость и адаптация. Будьте гибкими и готовыми адаптироваться к изменениям на рынке. Реагируйте на обратную связь от дистрибьюторов и быстро корректируйте стратегии при необходимости.

Как выбрать подходящего дистрибьютора?

Вопрос: «Как найти и выбрать подходящего партнера?» — важный этап в построении эффективной товаропроводящей сети. Вот несколько шагов, которые производитель может предпринять для успешного поиска и выбора дистрибьютора:

1. Определение критериев выбора. Четко определите свои ожидания от дистрибьютора. Это может включать в себя опыт в вашей отрасли, географическое покрытие, логистические возможности, рыночную экспертизу и финансовую стабильность.
2. Исследование рынка. Проведите исследование рынка, чтобы выявить потенциальных партнеров. Обратите внимание на их репутацию, опыт работы и партнерские отношения с другими производителями.
3. Консультации с коллегами и отзывы. Обсудите возможных дистрибьюторов с другими производителями в вашей отрасли. Получите обратную связь и советы от тех, кто уже сотрудничает с потенциальными кандидатами.
4. Поиск на онлайн-ресурсах. Используйте онлайн-ресурсы для поиска дистрибьюторов. Некоторые специализированные веб-сайты и бизнес-порталы могут помочь вам найти квалифицированных оптовиков в вашей отрасли.
5. Участие в выставках и мероприятиях. Посещайте отраслевые выставки, конференции и мероприятия, где вы можете встретить потенциальных партнеров лично. Это предоставляет возможность установить контакты и оценить профессионализм потенциальных партнеров.
6. Поиск через торговые организации. Обратитесь к торговым организациям и ассоциациям в вашей отрасли. Они могут предоставить рекомендации и информацию о посредниках, которые специализируются в вашем сегменте рынка.
7. Сбор информации от потенциальных кандидатов. Запросите у потенциальных дистрибьюторов информацию о их опыте, клиентской базе, логистических возможностях и стратегии маркетинга. Это поможет вам оценить их соответствие вашим требованиям.
8. Оценка финансовой стабильности. Изучите финансовое положение потенциальных партнеров. Устойчивость финансовой ситуации важна для обеспечения долгосрочного сотрудничества.
9. Проведение собеседований и встреч. Организуйте собеседования и встречи с кандидатами. Обсудите детали сотрудничества, стратегии и ожидания от обеих сторон.
10. Оценка контракта. Внимательно изучите и оцените предлагаемые контракты. Обеспечьте ясность и согласование всех ключевых условий.

Дилер и дистрибьютор в чем разница?

Вам также будут интересны и полезны статьи:

• Как открыть интернет-магазин в Беларуси: пошаговое руководство
• Реклама интернет-магазина: 10 самых эффективных инструментов
• Как найти поставщика для интернет-магазина?
• Как начать продавать через интернет?
• Как открыть свой бизнес в Беларуси?
• Как стать самозанятым в Беларуси?
• Как зарегистрировать интернет-магазин в Торговом реестре?
• Что такое прямые продажи (D2C)?
• Что такое дропшиппинг?
• Как составить бизнес-план?
• Каналы продаж
• Планирование продаж

Выводы

• Дистрибьюция, по сути, представляет собой жизненно важный элемент в цепи поставок, переносящий товары от места их создания к конечным потребителям. Эффективное распространение и продажа товаров — фундаментальный фактор успеха для многих предприятий.
• Дистрибьюторы, выступая посредниками между производителями и потребителями, играют важную роль в обеспечении плавного и эффективного потока товаров. Их функции включают закупку, хранение, логистику и продвижение товаров на рынке.
• Сотрудничество с квалифицированными посредниками приносит множество преимуществ. Для производителей это означает расширение рынка и повышение эффективности, а для потребителей — более удобный доступ к разнообразным товарам.