Как продавать на Ozon?

1. Краткий обзор маркетплейса
2. Комиссии и сборы площадки, требования к продавцам
3. Что можно продавать
4. Пошаговая инструкция по продажам
5. Чек-лист: готовы ли вы к продажам
6. Рецепты успешных продаж:
   • Используйте уже готовые карточки товаров
   • Загружайте изображения, не похожие на изображения у конкурентов
   • Загрузите 3D-фотографию и видео
   • Оформите витрину
   • Регулярно проверяйте цены
   • Регулярно проверяйте данные по остаткам товара
   • Повышайте рейтинг
   • Увеличивайте количество отзывов о товарах
   • Отвечайте на вопросы покупателей о товарах
   • Проверяйте, какие товары продаются под вашим брендом
   • Участвуйте в акциях
   • Устраивайте распродажи
   • Продавайте комплекты и дайте возможность попросить у вас скидку
   • Предлагайте купоны
   • Предоставляйте рассрочку
   • Рекламируйте отдельные товары
   • Запускайте баннеры внутри «Озона»
   • Продвигайтесь во внутреннем поиске маркетплейса
   • Рекламируйте товары на внешних сайтах
   • Добавляйте образцы продукции в заказ
   • Продвигайтесь с помощью специалистов маркетплейса
   • Набирайте бонусы

По данным агентства Data Insight, в 2021 году, Wildberries занял первую строчку рейтинга интернет-магазинов России. Однако новичкам в e-commerce и тем, кто никогда никогда не продавал на маркетплейсах, мы бы советовал начать на Ozon. Там проще работать со складами, добавлять товары, более емкая и наглядная аналитика, эффективные рекламные инструменты, да и личный кабинет удобнее.

В статье вас ждет подробная пошаговая инструкция по заработку на Ozon с нуля с советами, лайфхаками, особенностями площадки и подводными камнями.

Краткий обзор маркетплейса

Ozon основан в 1998 году. По последнему отчету Data Insight, он находится на втором месте после Wildberries в топ-100 онлайн-магазинов. Весь 2021 год Ozon растет даже быстрее «Диких ягод»: на 31 % по выручке и на 46 % — по количеству заказов.

Рейтинг топ-100 интернет-магазинов 2021 от Data Insight. Ozon на почетном втором месте

Сегодняшние показатели маркетплейса такие:

• Онлайн-продажи — 446,7 миллиардов рублей в год.
• Число заказов — 221,2 миллиона в год.
• Средний чек — 2020 рублей.
• Ежемесячная аудитория — 48 миллионов человек.
• 19 000 пунктов выдачи заказов.
• Более 20 товарных категорий.

Комиссионные сборы, требования к партнерам

Условия работы на маркетплейсе:

• Комиссия площадки с продажи — от 4 до 25 % его цены на витрине. На размер сбора влияет категория товара: например, для электроники она будет 5 %, а для товаров 18+ — уже 20 %.
• На маркетплейс могут выйти юридические лица, индивидуальные предприниматели, а с 30 сентября 2021 года и самозанятые.
• Можно продавать товары с собственного склада или со склада Ozon.
• Селлерам платят 2 раза в месяц — 15 и 25 числа.
• «Озон» в полном объеме берет на себя клиентский сервис: прием оплаты, обработку возвратов и работу с претензиями покупателей. Да, и онлайн-касса вам не понадобится, а это большой плюс.

Что продавать на Ozon

Строго говоря — все, что не запрещено законом о дистанционной торговле. На маркетплейс можно выйти с любым продуктом, от строительных автомобильных аккумуляторов до памперсов.

Вот каталог одной только электроники. И так — в каждом разделе

Топ-5 категорий выглядит так:

• Электроника, гаджеты, смартфоны.
• Одежда, обувь, аксессуары.
• Товары для дома.
• Спортивные товары.
• Товары для творчества и хобби.

Можно продавать и продукцию с ограниченным сроком годности: живые цветы, некоторые продукты питания и так далее.

А еще на Ozon нельзя продавать услуги. Но скоро будет можно: сервис в начале прошлой весны запустили в тестовом режиме и только в Москве. Потом, 1 марта 2022, платформу закрыли для доработок. В общем, пока там все буксует, но возможно, скоро на площадке можно будет продавать услуги ремонта квартир, юридические услуги и так далее. А пока — только страхование, бронирование отелей (Ozon Travel) и продажа ж/д и авиабилетов.

Пошаговая инструкция по продажам на «Озон»

1. Находим подходящий продукт

Уже на этом этапе советую освоить пару сервисов для аналитики маркетплейсов, например: MPStats, Stst4Market и других. C их помощью можно выбрать товар, который гарантированно будет раскуплен. Тыкать пальцем в небо и выходить на платформу с первым попавшимся продуктом не самая разумная идея. Он либо никому не будет нужен вообще, либо столкнетесь с безумной конкуренцией, либо продадите в убыток.

Сервисы аналитики помогут оценить емкость рынка для конкретного продукта, сравнить то, что предлагают конкуренты, определить рентабельную цену и много чего еще. Они понадобятся и в дальнейшем для анализа продаж, конкурентов и так далее.

Если продаете не один, а целую группу товаров, придется сделать ABC-анализ ассортиментной матрицы. Логично, что часть товаров будет продаваться очень хорошо (товар-локомотив, группа А), другая часть (В) — похуже, третья (С) — еще хуже. Сосредоточить усилия надо на группе А: закупать большими партиями, ставить в акции, запускать рекламу.

Если вы производитель и уже работаете с существующим продуктом, вам легче: конкуренции нет, себестоимость самая низкая и так далее. Придерживайтесь грамотной ценовой политики, и все будет хорошо.

Простенькую аналитику по товарам можно посмотреть и в личном кабинете. Для составления ассортиментной матрицы информации тут маловато, а вот для выбора направления — вполне:

Огурчики пользуются бешеным спросом: карточка дает конверсию в 31,52 %, а продает их всего 1 селлер

2. Ищем складские помещения

Это для тех, кому они вообще нужны: работать на Ozon и других маркетплейсах можно и без своего склада. К примеру, если вы сотрудничаете с дропшиппером или оператором фулфилмента, товар будет храниться у них. К слову, упаковываться, собираться и доставляться на склад Ozon там же.

Аренда складов стоит недорого, от 150 рублей за квадратный метр в Москве, и еще меньше — в регионах. Многие селлеры успешно хранят товар у себя в квартире, даче или гараже, если позволяют условия. Объемы на старте небольшие и совсем не обязательно заморачиваться с коммерческой недвижимостью.

Если без складских площадей все же не обойтись, ищите помещение, которое подходит под следующие критерии:

• Транспортная доступность и видимость на «Яндекс. Картах», в «Яндекс. Навигаторе» и Google Maps.
• Возможность заезда автомобилей внутрь.
• Если продукция требует особых условий хранения по температуре, влажности и прочим параметрам, придется искать склад с отоплением и сплит-системами.
• Нужный размер. С запасом.
• Наличие стеллажей, полок и прочего. С этим оборудованием экономится место.
• В идеале — отапливаемая комната персонала, видеонаблюдение, пожарная и охранная сигнализации.

Советую найти склад в охраняемом комплексе с пропускным режимом, чтобы уберечься от воровства.

3. Находим поставщика и закупаем товар (опционально)

Если вы производитель, можно пропустить этот раздел.

Итак, где купить товар? Вариантов и каналов — хоть отбавляй. Перечислю все в порядке предпочтительности, с плюсами и минусами:

• Производители из Росии, Беларуси: фабрики, заводы-изготовители, производства.
  • Плюсы: низкие цены, можно заказать уникальный продукт под заказ, часто (но не всегда) есть сертификаты, декларации.
  • Минусы: не работают с мелкими партиями, могут отказать ИП (особенно без НДС).
• Оптовые рынки а-ля «Садовод» или «Фуд Сити», текстильные рынки Иваново и так далее.
  • Плюсы: можно затариться одним днем и не ждать поставки, приемлемые цены.
  • Минусы: не уникальный товар, нет гарантий наличия, придется самому оформлять документы.
• Китай во всех ипостасях: от банального AliExpress до производителей (можно найти через Alibaba и другие агрегаторы).
  • Плюсы: нереально низкие цены, любые объемы, тоже можно заказать изготовление уникального продукта.
  • Минусы — логистика, растаможка, языковой и культурный барьер. И скорее всего придется регистрироваться в качестве участника ВЭД.
• Перекупы, простите за жаргонизм. Это любые оптовики, дилеры, дистрибьюторы, торговые представители и иже с ними. Короче те, кто покупает дешевле, а продает дороже.
  • Плюсы: очень легко и комфортно работать — любые объемы, способы оплаты, доставка куда и когда угодно, отсрочки платежей и так далее.
  • Минус — цены космос. После того, как товар пройдет через сито посредников, его стоимость возрастет, ибо каждый наварит свою копеечку.

Поставщика можно найти по прямому запросу в сети, через сайты-агрегаторы, по сарафанке или в соцсетях. Обязательно заключите с контрагентом договор поставки.

4. Собираем пакет документов на товар

На предыдущих этапах я озвучил, что на продукцию нужны документы. В большинстве случаев их наличие маркетплейс никак не проверяет, но это не значит, что их можно не делать. Когда грянет гром в виде любой проверки, жалобы покупателя или внезапного визита «Роспотребнадзора», бумаги придется показать.

Речь о следующих документах:

• Сертификатах соответствия.
• Декларациях соответствия.
• Отказных письмах.

Какой документ нужен — зависит от товара. Сертификация обязательна для нательного белья и большинства детских товаров, декларация — для одежды второго слоя, письма — для товаров, не подлежащих сертификации и декларированию.

Документы можно запросить у поставщика или производителя. Если не предоставят, нужно сделать бумаги самостоятельно в центрах сертификации. Это платно: 2000-3000 рублей стоит отказное, примерно 20 000 — декларация и до 100 000 и больше — сертификат.

5. Находим подрядчиков

Многозадачность — второе имя селлера маркетплейса. Уже из прочитанного понятно, что на ваши хрупкие плечи ложится масса вопросов: поиск товара и поставщиков, сертификация, склад, логистика. И это мы еще не начали продавать, а там пойдет аналитика, отчетность, создание карточек товара и контента под них, поставки, возвраты, отзывы…

Некоторые из этих задач обычно отдают на аутсорс подрядчикам. Это может сильно облегчить вам жизнь и избавить от головной боли, а главное — часто обходится дешевле, чем если бы делали все сами.

О чем речь:

• Фулфилмент: все, что связано с хранением, упаковкой, транспортировкой и доставкой.
• Медиаконтент. Отснять хорошие продающие фото сложно, а грамотная подача товара через визуал — половина успеха. Особенно, если ваш продукт — ювелирные изделия, аксессуары или одежда. Тут лучше обратиться в хорошую студию и нанять специалиста по товарной съемке именно для Ozon. Ваш знакомый, который «так прикольно фотографирует котиков на айфон», боюсь, не справится.
• Бухгалтерия. Для подачи отчетов и деклараций в ФНС. Стоит копейки (от 1000 рублей в месяц), а пользы больше, чем от зонта в дождливый день. Да и от штрафов с доначислениями налогов избавит.
• Оптимизация карточек товаров и их вывод в топ витрины маркетплейса. Такую работу вы вообще не сможете сделать сами — если, конечно, вы не SEO-специалист.

Хорошая идея — взять в штат или на аутсорс менеджера маркетплейсов. Это сравнительно новая профессия: учебные центры вроде SkillBox или GeekBrains только недавно начали готовить таких специалистов. Такой сотрудник возьмет на себя все, что связано с личным кабинетом: подготовит карточки твоаров, отследит аналитику, поставки, сток на складах и так далее.

6. Регистрируем профиль продавца

Для регистрации идем сразу сюда или нажимаем кнопку «Продавайте на Озон» в шапке официального сайта.

Для перехода на портал для продавцов нажимаем «Продавайте на Озон»

Попадаем на портал Ozon Seller. Здесь нужно нажать кнопку «Регистрация» или «Начать продавать»:

Кнопки вы увидите прямо на главной странице

Появляется простенькая форма:

Вводим имя и фамилию, адрес электронной почты, соглашаемся на обработку персональных данных и жмем «Далее»

Дальше на почту придет письмо с подтверждением регистрации.

Подводный камень: письма очень часто приходят в папку «Спам» или «Рассылки». Так что проверяйте все входящие.

Прямо из почты переходим к следующему этапу регистрации и заполняем еще одну форму:

Если регистрируетесь как самозанятый, вводите серию и номер паспорта

Собственно, это все. После нажатия кнопки «Готово» мы переходим в личный кабинет селлера:

Профиль продавца на «Озон»

Пока аккаунт не активирован. Завершить создание профиля можно в меню «Настройки»:

Меню «Настройки»

Заполняем информацию о компании:

Вводим данные компании и контакты

Загружаем документы:

Загружаем скан выписки из ЕГРЮЛ или ЕГРИП. Для самозанятого документы другие: копия паспорта и свидетельство ИНН

И заполняем реквизиты:

Последний этап — ввод банковских реквизитов

После завершения активации аккаунта документы отправляются на проверку. Это занимает примерно 1 рабочий день, редко 3—5.

Регистрация доступна для и предпринимателей из Беларуси и Казахстана с учетом особенностей законодательства.

7. Определяем модель доставки

На «Озоне» 2 формы доставки: со склада маркетплейса — FBO и со склада селлера, FBS. FBS существует в трех ипостасях — FBS, Real FBS и Экспресс. Как это все работает и кто за что отвечает — в табличке ниже:

Форматы доставки от Ozon

Выбирайте доставку силами маркетплейса, если:

• Хотите доставлять товары по всей России.
• Ваша продукция попадает под требования складов Ozon. К примеру, живые цветы и часть отделочных материалов можно реализовывать только со склада селлера.
• В доступности есть один из складов или сортировочных центров маркетплейса.
• Не хотите заниматься обработкой возвратов.

Работайте со своего склада, если:

• По каким-то причинам ваш товар нельзя отгружать в сортировочный центр Ozon или склада рядом нет.
• Вы самозанятый гражданин. Плательщики НПД могут работать только со своего склада.
• Вы имеете возможность заниматься доставкой самостоятельно.
• Вы тестируете спрос на товар. Проверять гипотезы лучше с собственного склада: чтобы не платить за хранение на стороне маркетплейса.

8. Создаем карточки товаров

«Озон» предлагает классную фишку: если идентичный вашему товар уже есть на витрине, делать новую карточку необязательно. Достаточно установить свои цену и ставку НДС, и он появится на витрине.

В случае с уникальным продуктом придется делать карточку с нуля. Для этого переходим в раздел «Товары и цены»:

Создание карточки товаров: начало

Проваливаемся на следующий уровень:

Здесь список моих товаров, а нам нужен пункт «Добавить товар»

Первый этап создания карточки выглядит так:

Заполняем поля, помеченные звездочкой, и жмем «Далее»

Второй этап заполнения карточки — характеристики:

Заполняем характеристики: тип, цвет, размер товара и т. д.

И заключительный этап — загрузка фото и видео:

Раздел загрузки медиаконтента

Жмем «Далее» и переходим к предварительному просмотру:

Если все верно, сохраняем товар. Через несколько дней, после проверки, он будет на витрине

9. Первая поставка на склад

Прежде чем упаковывать отправление и везти его в сортировочный центр, нужно создать заявку на поставку и дождаться ее одобрения. Это делается в разделе «FBO → Заявка на поставку»:

Создаем заявку на поставку

Далее система предложит выбрать один или несколько складов, на которые привезем товар:

Выбор складов

Теперь можно указать количество товаров в поставке. Система сама рассчитает объем отправления:

Указываем количество товаров в поставке и нажимаем «Создать»

Нам предложат записаться на поставку:

В меню «На поставку» переходим к пункту «Записаться»

И выбрать дату и время:

Дату и время нужно выбрать из свободных

Осталось загрузить документы, следуя подсказкам системы, после чего ввести данные автомобиля и водителя:

В соответствующие поля вводим информацию об автомобиле, водителе и экспедиторе

На этом все, теперь можно собирать поставку и везти ее на склад, там нас уже ждут.

Отслеживаем продажи

Ozon предлагает большое количество отчетов: оборачиваемость, продажи за период, продажи по регионам и так далее.

Вот как выглядит скачивание отчета на примере отчета по оборачиваемости:

Заходим в раздел «Отчеты», переходим к меню «Продажи со склада Ozon» и выбираем нужный отчет

Отчеты по продажам обновляются каждый день, с 8 до 10 утра.

Корректируем стратегию

Итак, мы изучили отчеты, и там все не очень. Надеюсь, что это не так, но обычно на старте продажи идут не совсем так, как хочется. На одном складе не хватает товара, на другом наоборот — полно замороженного стока, ряд товаров не покупают и так далее. Самое время провести работу над ошибками:

• Скорректировать ассортимент и исключить непопулярные позиции.
• Скорректировать цены.
• Оптимизировать поставки так, чтобы на складах было оптимальное количество товара.
• Оптимизировать описание карточек, добавить или заменить медиаконтент, чтобы повысить KPI.
• Добавить товары, которые пользуются спросом.
• Проанализировать количество отказов и возвратов. Убрать из ассортимента некачественные товары с большим количеством брака. Возможно, поменять поставщика.
• Изучить обратную связь от покупателей — вопросы и отзывы. Сделать оргвыводы и отработать негатив.

12. Участвуем в акциях, делаем скидки и распродажи

Маркетплейс предлагает огромное количество маркетинговых инструментов для продвижения товара. Они делятся на 2 блока: акции продавца и акции Ozon.

Акции, которые может проводить сам селлер:

• Делать скидки от стоимости товара или общей стоимости заказа.
• Давать промокоды.
• Предлагать товары в подарок.
• Выплачивать дополнительный кэшбэк.

Акции от Ozon похожие: это скидки и товары в подарок, а также глобальные акции «Маркетплейс промо».

Узнать об акциях можно в личном кабинете в разделе «Маркетинг»:

Раздел выбора акции

Система сама выберет товары, которые могут участвовать в акциях, вам останется лишь указать количество, размеры скидок и другие параметры.

Чек-лист

Кратко перечислю, что нужно, чтобы начать зарабатывать на «Озон» с нуля. Проверьте себя:

1. Открыть ИП, зарегистрировать юрлицо или получить статус самозанятого.
2. Найти подходящий товар и поставщика, оформить документы: декларации, сертификаты или отказные письма.
3. Найти подрядчиков на некоторые работы: фулфилмент, создание и оптимизация карточек, видео- и фотосъемка.
4. Найти склад, если нужно.
5. Определиться с форматом работы: FBO или FBS.
6. Зарегистрировать личный кабинет.
7. Создать карточки товаров.
8. Сделать поставку на склад.
9. Отслеживать аналитику в личном кабинете и корректировать стратегию.
10. Участвовать в акциях и проводить их самостоятельно.

22 рецепта для продвижения и продаж на «Озоне» от успешных продавцов

Добавление товаров

1. Используйте уже готовые карточки товаров

Сначала необходимо загрузить информацию о товарах, которые вы продаете, на маркетплейс. Добавлять товары можно по одному через личный кабинет на странице «Товары и цены» в разделе «Добавить товар». Если у вас много товаров, «Озон» рекомендует загружать их с помощью XLS-файла или API — так можно передать информацию о нескольких позициях за один раз.

Если вы не являетесь самозанятым, предварительно лучше воспользоваться поиском по «Озону». Если аналогичный товар уже есть на маркетплейсе, вам не придется заполнять все данные вручную. При добавлении товара в блоке «Товар уже продается на Ozon» введите поисковую фразу и нажмите «Найти». Система подберет товары, которые могут вам подойти. При наличии нужного вам нажмите «Выбрать», и данные для вашей карточки будут скопированы. Останется указать артикул, цену и ставку НДС для каждого товара.

Самый простой лайфхак, который могу дать по оформлению карточек: если у вас ходовой товар, не изобретайте велосипед, а посмотрите товары конкурентов. Можно сделать рерайт их описания, подставив свои характеристики. Конечно, если у вас брендовый товар, совет вряд ли для вас подойдет, но при продаже, к примеру, одежды для массового потребителя, почему бы и нет?

Михаил Донец. Предприниматель, селлер на «Озоне»

Если нужного вам товара на маркетплейсе еще нет, в блоке «Новый товар» нажмите «Добавить новый товар». При наличии разных размеров или цветов каждый раз придется добавлять товар снова, но в дальнейшем их можно будет объединить в одну карточку.

Обязательными являются следующие характеристики:

• Название. Оно формируется по схеме: тип + бренд + модель + важные характеристики для категории. Можно заполнить его вручную, но тогда оно должно пройти модерацию. Если оставить поле пустым, название сформируется автоматически на основе предоставленной вами информации.
• Артикул. Он должен быть уникальным. Допустим, если вы продаете футболку красного цвета и футболку белого цвета, они должны иметь разные артикулы.

Категорию вы выбираете сами, и важно сделать это правильно: в зависимости от нее будет начисляться комиссия за товар. Также необходимо указать цену, ставку НДС, вес и габариты товара в упаковке. Некоторые категории вроде обуви и духов должны быть промаркированы. А если вы работаете по системе FBO, вам понадобятся штрихкоды.

Дополнительные характеристики указываются, если товар является уникальным, и на маркетплейсе нет его аналогов.

Отдельные категории товаров имеют свои требования.

Правильное оформление карточки товара

Название этого товара (просто «Футболка») не соответствует рекомендациям маркетплейса. Несмотря на то, что оно прошло модерацию, объявление находится далеко в поиске и найти его будет сложно

2. Загружайте изображения, не похожие на изображения у конкурентов

Товары без изображений скрыты и не могут продаваться. Минимум можно добавить одно, максимум — 15. Загрузить их можно по одному в личном кабинете, указав ссылки в XLS-файле, через API, массово в разделе «Загрузить изображения».

Если изображений несколько, можно выбрать, какое является главным, перетащив его на первое место. В названии укажите артикул товара, например, «123black.jpg». Изображения должны быть хорошего качества, фон можно использовать белый или светлый, а для белых или прозрачных товаров допустим черный фон. Подробные требования прописаны в инструкции.

Мы оцениваем последовательность внимания потребителя так: первая фотография, цена, наименование, дополнительные фотографии, видео, характеристики, описание. Задача главной фотографии — выделиться на фоне конкурентов.

Поставьте себя на место потребителя. Вы вбиваете поисковый запрос «кофта детская» и получаете выдачу из тысячи кофт разных цветов и фасонов. Как сделать так, чтобы ваш продукт выделялся? Кто-то начинает дополнять фотографию стикерами «Хит», «Новинка». Кто-то дополняет фотографию инфографикой — указывает состав ткани и обращает внимание на дополнительные преимущества: «Легко стирается», «Гарантия 2 года». Однако, если в выдаче по категории абсолютно все товары будут с инфографикой, то выделится фотография, на которой ее не будет. У нас на части товаров размещена инфографика, на части товаров нет — все зависит от конкуренции и от того, как мы будем смотреться.

Раньше мы размещали кофты в виде раскладки, сейчас размещаем на детях. Нам кажется, что модели лучше передают эмоции и дополнительно обращают на себя внимание.

Александр Блохин. Директор компании «Кофтеныши»

Когда одежда сфотографирована на модели, потенциальному покупателю легче представить, как она будет выглядеть на нем

В мае 2021 года мы начали тестировать новый продукт — набор для приготовления шоколадных конфет, и выложили его на «Озоне». Несмотря на то, что мы не вкладывались в продвижение и первые снимки сделали на смартфон, товар все равно «улетел».

Тогда мы обновили дизайн и вернулись на площадку в ноябре: сделали хорошие фотографии, прикрепили видеоотзыв. Всю продукцию, а это более 1000 наборов, продали примерно за три недели, и за неделю до Нового года склад был пустой.

Станислав Герштейн. Директор кондитерской фабрики «Шокодельня»

3. Загрузите 3D-фотографию и видео

Это опционально. Если вы добавите их, это не уменьшит количество изображений, которое можно загрузить для товара.

Технически 3D-фотография представляет собой серию изображений, где на каждом изображении товар снят с разного ракурса. Они объединяются автоматически. Должно быть понятно, как товар выглядит в использовании. Например, лучше загрузить изображение одежды на человеке, а не на вешалке.

Если на YouTube есть видеоролик с описанием товара, его можно добавить на карточку товара самостоятельно. Сделать это можно в личном кабинете или через шаблон в XLS-файле.

Обязательно нужны дополнительные фотографии и видео. Благодаря им, покупатель точно поймет фактуру материала, как он ведет себя в движении, а вы сможете крупным планом продемонстрировать выигрышные ракурсы и акцентировать детали.

Александр Блохин. Директор компании «Кофтеныши»

4. Оформите витрину

Витриной называется страница вашего магазина, куда покупатели могут перейти со страницы «Магазины», с карточки товара или с карточки магазина. По умолчанию у магазина нет витрины, но ее можно оформить и рассказывать там про акции, предложения магазина. Баннеры и блоки с промо-товарами покажут акции и лучшие модели, и покупатели смогут сделать акцент на конкретных товарах или категориях.

Для настройки доступно несколько блоков:

• Новинки — новые карточки.
• Лучшая цена — товары с самой выгодной стоимостью на площадке.
• Хиты продаж — самые популярные позиции.

В блоке промотоваров всегда шесть карточек, а если меньше, система их скроет. Товары автоматически отбираются из ассортимента магазина — добавлять их вручную не надо.

Варианты оформления витрины

Работа с заказами

5. Регулярно проверяйте цены

«Озон» автоматически рассчитывает рыночную цену для каждого товара на основе ссылок с других торговых площадок. Чтобы не устанавливать ее каждый раз вручную, можно добавить товар в стратегию ценообразования «Следовать за рыночной ценой». Тогда цена будет устанавливаться на уровне рыночной автоматически. Вы сами устанавливаете коэффициент, на который умножается стоимость, и можете менять его как в большую, так и в меньшую сторону, тем самым регулируя цену товара и собственную выручку.

Также цены на товары можно обновлять массово через шаблон. Для этого надо перейти в раздел «Товары и цены», далее во вкладку «Обновить цены» и нажать «Скачать шаблон». В файле можно будет указать новые цены или скидки, после чего загрузить его на сервис.

Если после обновления цена на товар резко повышается или понижается, маркетплейс помещает его в «Карантин цен». Пока товары там находятся, их нельзя купить, и нужна разблокировка. Разблокировать товар может сам продавец в личном кабинете, но для этого надо скорректировать цены.

6. Регулярно проверяйте данные по остаткам товара

Это необходимо делать, если вы работает по системам FBS, realFBS.

Количество товаров, оставшихся на складе, можно обновлять, если в настройках склада добавлен как минимум один метод доставки.

Вносить информацию можно как на одном складе, так и нескольких — поштучно и для нескольких товаров. Если использовать API, сведения будут вноситься автоматически.

Ozon и другие маркетплейсы любят наличие высокого остатка. При прочих равных они будут показывать карточки такого товара выше, чем того, который скоро закончится. Поэтому важно постоянно контролировать стоки и своевременно их пополнять, особенно для популярных категорий.

Анна Миронова. Директор по продажам AB InBev Efes

 

Мы продаем влажные салфетки, то есть работаем в секторе FMCG по модели FBО. Покупатель не готов ждать FMCG товары больше суток — все, что дольше, можно купить в магазине напротив, зачем тогда нужна доставка?

Это значит, что товары должны быть доступны в каждом регионе, в противном случае клиент уйдет к конкурентам. Важен постоянный анализ товарного остатка по всем складам и строгое планирование поставок.

Александр Эпштейн. Руководитель направления онлайн-продаж ZetTechnology

7. Повышайте рейтинг

При оценке качества сервиса учитывается несколько показателей, которые зависят от схемы сотрудничества. Следить за ними можно на странице «Рейтинги» в разделе «Рейтинг продавца».

Показателей отмен, просрочек отгрузки и доставки для схемы realFBS пока нет в личном кабинете, и о нарушениях маркетплейс предупреждает по факту

Если нарушений много, сначала «Озон» выносит предупреждение и дает семь дней на устранение недостатков. Если за это время показатели не улучшились, блокирует товары. Для выхода из блокировки по показателям качества продавцу необходимо собрать и отгрузить уже поступившие заказы. Если сделать это вовремя, при следующей проверке показатели придут в норму, и блокировка снимется автоматически. При несогласии с ней можно написать в службу поддержки.

8. Увеличивайте количество отзывов о товарах

По данным «Озона», товары с отзывами попадают в корзину до 50 % чаще, чем товары без них. Маркетплейс рекомендует собрать минимум пять отзывов для каждого товара.

Набрать отзывы можно, настроив инструмент «Отзывы за баллы». Подключить его можно к одному товару или группе товаров. Тогда после покупки покупатель получит уведомление с предложением написать отзыв и получить за это баллы. Их можно потратить на следующий товар. В дальнейшем опцию можно отключить.

Когда вы только начинаете работать в «Озоне», рекомендую воспользоваться инструментом «Отзывы за баллы». На карточке покупатель смотрит не только на характеристики товара, но и на отзывы. Если фотографию и описание товара продавец добавляет самостоятельно, отзывы пишут покупатели, но без стимула делают это не всегда.

«Озон» помогает увеличить их количество. Вы устанавливаете ставку для каждого вида отзывов — с текстом, фотографиями и видео. Когда покупатель приобретает ваши товары, ему приходит уведомление, что он может получить баллы за отзыв. Их в дальнейшем можно потратить на любые другие покупки в «Озоне».

После публикации отзыва вы оплачиваете баллы из расчета 1 балл = 1 рубль, а также комиссию «Озон» в размере 10 % от суммы баллов. Зато количество отзывов увеличивается, и, если они положительные, рейтинг карточки повышается. А значит продажи растут.

Может возникнуть и обратная ситуация. Если товар не очень хорошего качества, вам тоже будут оставлять отзывы за баллы, но они окажутся, скорее всего, отрицательными. Тогда рейтинг карточки будет падать.

Повлиять на содержание отзывов вы не можете, но мы, например, всегда отвечаем на негатив. Руководствуемся шаблоном, где благодарим за покупку, извиняемся, что товар доставил неудобства и предлагаем приобрести другой из нашего ассортимента. В ответ стараемся включить как можно больше ключевых слов, чтобы карточка показывалась в поиске выше, и потенциальные покупатели видели, что мы работаем над устранением недочетов.

Михаил Донец. Предприниматель, селлер на «Озоне»

Отзывы, дополненные фотографиями и видео, покупателям оставлять выгоднее, чем обычные текстовые

Когда продавец обрабатывает отзывы, лояльность потенциальных покупателей повышается

Инструмент «Отзывы за баллы» стимулирует работать над ошибками и вызывает больше доверия у потенциальных покупателей. К тому же всегда приятно убедиться в том, что работаешь не зря, — некоторые положительные отзывы я даже зачитывала швеям.

Нина Хабадзе. Владелец и основатель бренда нижнего белья Ninfanta

9. Отвечайте на вопросы покупателей о товарах

Вы можете отвечать не только на отзывы, но и на дополнительные вопросы о характеристиках, которые задают покупатели на карточке товара. Ответы являются публичными. Отслеживать вопросы можно в разделе «Отзывы», перейдя на вкладку «Вопросы и ответы».

Еще для всех продавцов настроен чат с покупателями. Выключить его нельзя. Чтобы посмотреть сообщения, надо нажать на колокольчик в верхнем правом углу страницы в личном кабинете.

Работая по модели FBO, вы не можете начать чат первым. Это доступно только для продавцов, продвигающих товары по схемам FBS, realFBS или размещающих товары из-за рубежа.

Чат является личной перепиской и позволяет вам склонить к покупке или выявить слабые места в карточке товара и исправить недочеты.

Отвечая на вопросы, представитель бренда показывает, что заботится о том, чтобы товар понравился, и готов предоставить дополнительную информацию

10. Проверяйте, какие товары продаются под вашим брендом

Если вы производите уникальную продукцию, можно дополнительно привлечь к ней внимание, получив статус бренда. На «Озоне» можно посмотреть брендированную продукцию — популярные бренды, по категориям или по алфавиту. Можно представлять несколько брендов, но для каждого необходимо предоставить перечень документов.

Если вы известный бренд, получите у площадки статус официального представителя бренда и периодически проверяйте, какие товары продаются под вашей торговой маркой. Мы каждый месяц выявляем недобросовестных поставщиков, которые выставляют товары no name под нашим брендом. В таком случае надо составить письменную претензию в адрес службы поддержки, к которому приложить ссылку на товар и желательно документы, подтверждающие, что вы являетесь правообладателем.

Александр Буров. Владелец компании PerseiLine

После подачи документально подтвержденной жалобы «Озон» всё проверит и, если другой продавец не сможет подтвердить разрешение, его товар будет скрыт.

Информацию о том, кто продает брендовый товар, можно получить при поиске

Промоинструменты

11. Участвуйте в акциях

Можно добавить товары в одну из акций, которые проводит «Озон», или запустить собственную акцию и самостоятельно определить ее условия.

Участие в акциях маркетплейса бесплатное, но скидки идут за счет продавца. Посмотреть их можно в разделе «Маркетинг», перейдя на вкладку «Акции». Иногда «Озон» сам выбирает товары для акций, и тогда вы получите полную стоимость за вычетом комиссии. Товары будут показываться на страницах акций вместе с продукцией «Озон». По акциям «Скидка» можно настроить автоприменение, и тогда товары будут автоматически добавляться во все доступные для них акции этого типа.

Наиболее массовыми являются акции «Маркетплейс промо». Их «Озон» проводит несколько раз в год и продвигает не только на самой торговой площадке, но и в рассылках покупателям, уведомлениях пользователям мобильного приложения маркетплейса. В канун праздников и в дни ежегодных распродаж проводятся акции со специальными подборками товаров. Там увеличенные скидки, что привлекает внимание покупателей.

Продавец может продвигать товары через собственные акции, и это бесплатно, но условия придется настраивать самостоятельно. Товары, участвующие в них, будут показываться на странице вашей акции на сайте маркетплейса, которую можно продвигать с помощью рекламы; на странице магазина; в рассылке, если это акции с дополнительной скидкой.

Один и тот же товар одновременно может участвовать и в акциях маркетплейса, и в акциях продавца.

«Озон» проводит много акций, и мы часто принимаем в них участие. Например, есть акция «1+1=3». Ее механика такова: покупатель кладет в корзину три товара из акции и получает скидку, равную стоимости самого дешевого из них. Причем товары могут быть от разных производителей, а скидка распределяется по всем позициям пропорционально их стоимости.

Еще участвовали в акции «Скидка от суммы заказа». Согласно ее условиям, покупатель набирает со страницы акции товар на определенную сумму, например, 3000 рублей и получает за это скидку. Ее размер устанавливает «Озон».

Товары, участвующие в акциях, «Озон» показывает дополнительно в подборках на главной странице, что косвенно влияет на рост продаж.

Нина Хабадзе. Владелец и основатель бренда нижнего белья Ninfanta

Акции можно сортировать по категориям или типу

12. Устраивайте распродажи

На «Озоне» есть страница с товарами, на которые в течение 24 часов действует скидка. Продавец самостоятельно добавляет товары для участия на Flash Sale, указывая день участия, длительность, цену, количества товара. Товар может быть показан на странице Flash Sale один раз в неделю. Скидка не может быть меньше 15 %.

Баннер и блок с товарами на главной странице

13. Продавайте комплекты и дайте возможность попросить у вас скидку

Карточки со скидками размещаются на главной странице и в актуальных скидках / акциях, что повышает вероятность продажи. Помимо акций, по итогам которой покупатель получает скидку, маркетплейс предлагает и другие маркетинговые инструменты.

Пользователи любят скидки, и по ним можно фильтровать товары

Продавец может предложить приобрести сопутствующие товары со скидкой: например, смартфон, а к нему чехол. Товары, продающиеся комплектом, показываются в блоке «Вместе дешевле!» на карточке вашего товара.

Еще покупатель может подать заявку на скидку, то есть попросить снизить стоимость товара. Но для этого у продавца должен быть подключен этот инструмент.

Если продавец подключен к инструменту «Заявки на скидку», на карточках его товаров отображается тег «Хочу скидку». Покупатель может нажать на него и попросить у продавца скидку, а тот имеет право принять запрос, отклонить или предложить другой размер.

Мы одобряем скидки в размере 5-10 %, так как нам это не сложно, а человеку приятно, и он даже может оставить положительный отзыв. Детали всегда можно обсудить в чате с покупателем.

Нина Хабадзею Владелец и основатель бренда нижнего белья Ninfanta

Тег высвечивается на карточке товара

Можно нажать на него и отправить сообщение продавцу, попросив ссылку

Почти для всех товаров я постоянно использую инструмент «Продажа комплектов». Работает он просто, а результаты приносит отличные.

Допустим, вы продаете тапочки. Можно составить комплект из двух пар и предоставить скидку на покупку второй. Скорее всего, покупатель подумает: «Почему бы не приобрести комплект?». И положит в корзину оба товара. Так с помощью этого инструмента вы сможете увеличить продажи, а если продаете со своего склада, как это делаю я, сэкономите на упаковке в отдельные отправления. Есть еще один плюс: чем больше продаж, тем выше карточка в поиске и тем больше шансов, что следующие покупатели придут именно к вам.

Другой вариант. Например, у вас хорошо продаются спортивные штаны, а леггинсы — не очень. Вы можете сделать скидку на леггинсы при покупке штанов, тем самым увеличив их продажи.

Михаил Донец. Предприниматель, селлер на «Озоне»

Если купить маску-кондиционер с шампунем, стоимость каждого из этих товаров уменьшается

14. Предлагайте купоны

С помощью промокода покупатель также может получить скидку на покупку. Купоны создает продавец, но виджет формируется автоматически — загружать баннер не нужно. Они могут давать: скидку от суммы заказа, скидку по промокоду или мультискидку.

Товары, которые можно приобрести по купону, показываются на странице «Купоны» и на главной странице маркетплейса.

При соблюдении условий акции покупатель получит скидку 7 %

15. Предоставляйте рассрочку

С помощью этого инструмента можно повысить средний чек покупателей и уменьшить расходы на хранение, так как покупки совершаются сразу, без откладывания на потом. Рассрочка оформляется на 6 месяцев через сервис Ozon Рассрочка. Купить в рассрочку можно любой товар, кроме товаров из-за рубежа, подарочных сертификатов и ювелирных изделий.

Комиссию за предоставление покупателю беспроцентной рассрочки на 6 месяцев оплачивает продавец, чтобы покрыть риски маркетплейса от невыплаты. Ее размер — 6,54 %.

Среди доступных фильтров есть возможность предоставить товар в рассрочку. Если на него нажать, это сузит поиск

16. Рекламируйте отдельные товары

Если настроить рекламу товаров, участвующие в ней товары будут показываться в специальных блоках «Спонсорские товары» на страницах категорий, карточках товаров и в результатах поиска. Продавец платит за каждую 1000 показов, минимум — 500 рублей в день.

Для настройки в личном кабинете перейдите на страницу «Реклама» и в блоке «Реклама товаров» нажмите «Создать кампанию».

Такой блок можно увидеть на карточке товара соответствующей категории

17. Запускайте баннеры внутри «Озона»

С помощью медийной рекламы можно повысить узнаваемость бренда, рассказать о новых товарах и акциях. Размещать можно баннеры, брендовые полки, также есть специальные форматы для продвижения магазина и акций.

Рекламные материалы должны соответствовать требованиям маркетплейса. Так, из содержания баннера должен быть понятен объект рекламирования, запрещено использовать прилагательные в превосходной степени вроде «лучший» или «самый удобный», нельзя применять прозрачный фон. А условия показа должны соответствовать содержанию баннера и странице перехода. Например, рекламу нижнего белья нельзя запускать в категории электроники.

Баннеры размещаются в меню категории и на карточке товара

18. Продвигайтесь во внутреннем поиске маркетплейса

Чем выше товар находится в поисковой системе «Озона», тем больше вероятности, что его заметят. На выдачу влияют как покупатели, так и продавцы. Поднять товар в выдаче можно различными способами. Например, повышая рейтинг продавца. Есть и платные способы, одним из которых являются ставки по необходимым поисковым запросам. Оплата по ставкам идет за заказы.

Когда человек набирает в поисковой строке «Озона», к примеру, слово «телефон», ему высвечиваются рекомендованные маркетплейсом товары. Можно настроить рекламную кампанию и продвигаться в поиске на сайте и в мобильном приложении, но это платно. Для этого надо добавить товары, которые вы хотите так продвигать, и указать, сколько готовы платить за 1000 просмотров. Минимум — 35 рублей.

Мы несколько раз пробовали запускать кампанию, но только слили деньги. Впрочем, это не значит, что у вас результат будет таким же, — надо тестировать.

А вот рекламная кампания по продвижению карточек дала нам положительную динамику по продажам. Там ставки в процентах и только за продажи. «Озон» показывает конкурентный размер ставки. Это может быть от 3 % до 16 % в нашей категории.

Нина Хабадзе. Владелец и основатель бренда нижнего белья Ninfanta

19. Рекламируйте товары на внешних сайтах

В справке Ozon до сих пор можно найти предложение по продвижению через рекламные сервисы Google, на YouTube и на Facebook. На сегодняшний день вы не можете настраивать в них рекламу на Россию — но можете попробовать это сделать, если продаете в других странах.

Продвижение таким образом доступно только тем продавцам, которые продают по схеме FBO не менее 10 товарных наименований, или запускали рекламу на площадке ранее и тратили на нее не менее 15 000 рублей в месяц.

20. Добавляйте образцы продукции в заказ

Это не самый распространенный инструмент продвижения, но им стоит пользоваться. Например, к маске для сна можно положить беруши, а к флакону шампуня добавить пробник крема. Это позволит покупателям ознакомиться с ассортиментом вашего магазина, за счет чего можно повысить продажи. Такие образцы продукции автоматически добавляются к заказу при покупке основного товара, и продавец самостоятельно выбирает их количество. Минимальная стоимость услуги — 40 000 рублей (стоимость раздачи одного сэмпла — 40 рублей, минимальное количество сэмплов — 1000 штук).

Для добавления образцов продукции перейдите на вкладку «Реклама» — «Заявки на маркетинг».

21. Продвигайтесь с помощью специалистов маркетплейса

Можно оставить заявку на размещение рекламных материалов, которыми займутся сотрудники «Озона». Сумма зависит от вида услуг. Оплата происходит после оказания услуги. Возможны следующие инструменты:

• Создание коммерческих пакетов вроде уникальных баннеров для акции «Маркетплейс промо».
• Уведомления и рассылки, по которым покупатели будут узнавать о ваших акциях, новинках и получать другие промоматериалы.
• Участие в реферальных программах позволяет продвигаться с помощью блогеров, владельцев пунктов выдачи заказов и активных покупателей.
• Стримы Ozon Live: потенциальные покупатели будут получать анонс товара в режиме реального времени и общаться с представителем бренда или экспертом в приложении маркетплейса.
• Видеоконсультации позволят вам ответить на вопросы покупателя в прямом эфире, а также помочь ему выбрать товары из вашего ассортимента.
• Ozon Alerts представляет собой таргетированный виджет, который всплывает в мобильном приложении маркетплейса поверх основного текста.

На главной странице маркетплейса есть вкладка LIVE, нажав на которую, можно посмотреть стримы

Можно продвигать товар через истории, которые также есть на главной странице маркетплейса

22. Набирайте бонусы

За участие в мероприятиях и прохождении опросов продавцы могут автоматически получать бонусы из расчета 1 бонус = 1 рубль. Их нельзя обменять на деньги, но можно потратить на собственные рекламные кампании — медийную рекламу и рекламу товаров. Сначала будут израсходованы они, а затем — рубли.

Информацию о мероприятиях и запуске опросов продавцы получают в рассылке по электронной почте, также она размещается в личном кабинете, на главной странице.

Подводим итоги

Маркетплейс предлагает много инструментов для продвижения, а также предоставляет возможность анализировать результаты участия в акциях, смотреть, какие товары пользуются большим спросом, а какие только смотрят. На основе полученной информации вы можете скорректировать свою работу.

Наша продукция есть на многих маркетплейсах, и могу заметить, что на «Озоне» очень хорошая аналитика. В личном кабинете можно проверить, сколько человек посмотрели ту или иную карточку, какая конверсия, а также проверить другие показатели. Благодаря аналитике мы видим, что помогает нам продвигаться.

Нина Хабадзе. Ввладелец и основатель бренда нижнего белья Ninfanta

 

Ожидать мгновенных результатов не стоит. На развитие карточки уйдет от четырех месяцев. Надо быть готовым системно и терпеливо развивать продажи, улучшать контент, следить за динамикой и строго рассчитывать поставки. Аналитические отчеты маркетплейса позволят изучить все данные — тенденции, сезонность, пустые стоки, регионы продаж, частоту покупок, глубину заказов, клики.

Александр Эпштейн. Руководитель направления онлайн-продаж ZetTechnology

 

Общий совет — это разобраться в нюансах продвижения товара на конкретном маркетплейсе. Например, то, что работает на Wildberries, на «Озоне» может не работать совсем. Нельзя использовать одни и те же инструменты, например, давать всем скидки и рассчитывать, что люди просто пойдут.

У нас сработала система, где мы участвовали во всевозможных акциях, которые поощряли покупателей приобретать товар и за бонусы оставлять отзыв о нашем товаре. В «Озоне» есть открытые системы лояльности для покупателей, когда они могут приобрести товар и оставить отзыв, что даст им более выгодную цену. Для нас это послужило хорошим инструментом, мы его довольно часто используем.

Основной совет при работе с любыми площадками — это делать качественный классный продукт, который действительно интересен покупателям, тогда его и продвигать просто.

Татьяна Бурцева. Предприниматель, основатель бренда детской одежды BUkidz

 

Вам также будут полезны статьи:

• Как продавать на Wildberries?
• Как открыть интернет-магазин в Беларуси: пошаговое руководство
• Реклама интернет-магазина: 10 самых эффективных инструментов
• Аренда сайта или интернет-магазина, или как просто и быстро начать продавать через интернет
• Поиск и выбор ниши при создании интернет-магазина
• Как организовать работу интернет-магазина на старте?
• Оптимизация бизнес-процессов в интернет-магазине
• Оформление и регистрация интернет-магазина
• 10 основных ошибок владельцев интернет-магазинов с точки зрения законодательства
• Как самостоятельно продвигать интернет-магазин?
• Как правильно сформировать каталог интернет-магазина?
• Руководство по развитию интернет-магазина
• Реклама и размещение товаров интернет-магазина на торговых площадках
• Как составить план продвижения для сайта интернет-магазина?
• Руководства, книги, чек-листы по интернет-маркетингу и интернет-продажам
• Как увеличить продажи в интернет-магазине?
• Реклама и продажа товаров и услуг производимых ремесленниками в сети Интернет
• Как выбрать CMS для сайта или интернет-магазина?
• Почему в интернет-магазине нет продаж?
• Как продавать на Shop.by?
• Разработка сайта — руководство для начинающих
• Как продавать на Яндекс Маркете?
• Как начать продавать через интернет?
• Продвижение, реклама и продажа услуг в интернете
• Сколько стоит сайт?
• Руководство по контент-маркетингу для новичков
• Как запустить интернет-магазин и не прогореть?
• Как быстро запустить интернет-магазин?
• Веб-аналитика для коммерческого сайта
• С чего начать продвижение интернет-магазина или бизнеса-сайта?
• Как открыть свой бизнес в Беларуси?

 

По материалам: https://kokoc.com/blog/ и https://texterra.ru/blog/.