Как и где производителю продвигать и продавать товары?

Содержание:

• С чего и как начать?
  • Шаг 1. Осознать отправную точку: Где я нахожусь?
  • Шаг 2. Определить целевые рынки и клиентов
  • Шаг 3. Сделать так, чтобы товар и компания выглядели понятно, привлекательно и внушали доверие
  • Шаг 4. Настроить простую систему, чтобы вас начали находить и покупать
  • Шаг 5. Организовать системную работу с заявками и клиентами
  • Шаг 6. Наладить обратную связь и повторные продажи
  • Шаг 7. Сделать продажи и маркетинг постоянными и управляемыми
• Когда пора делиться задачами по продвижению и продаже?
• Как начать делегировать?
• Важные термины
  • Продажи и каналы продаж?
  • Сбыт и каналы сбыта?
  • Маркетинг и маркетинговые каналы?
  • Онлайн-каналы маркетинга и продаж
  • Оффлайн-каналы маркетинга и продаж
  • Уникальное торговое предложение (УТП)
  • Коммерческое предложение
  • Прайс-лист
  • Спрос
  • Видимость бизнеса и товаров на рынке
• Чек-лист планирования и реализации маркетинга, продаж и сбыта
• Развёрнутый и продвинутый план действий
  • Этап 1. Понять свою аудиторию
  • Этап 2. Понять рынок / Проанализировать конкурентов
  • Этап 3. Сделать себя уникальным / Сформировать УТП
  • Этап 4. Сделать себя «видимым»: сайт, соцсети
  • Этап 5. Привлекать заявки
  • Этап 6. Не терять клиентов / CRM и аналитика
  • Этап 7. Расти дальше / Анализ, обновление, масштабирование
• Оценка эффективности маркетинга и продаж

Стабильность работы производства напрямую зависит от устойчивых продаж. Регулярный сбыт и приток денежных средств позволяет закупать сырьё, выплачивать заработную плату, модернизировать оборудование и развивать команду. Без заказов — простаивают цеха, снижается загрузка, начинаются кассовые разрывы, накапливаются долги. Всё это неизбежно тормозит рост и подрывает стабильность бизнеса в целом.

Именно поэтому успешные руководители уделяют не меньше внимания вопросам сбыта, чем технической стороне производства. Они думают о том, кто их клиенты, как они принимают решение о покупке, почему выбирают ту или иную продукцию, где находятся точки контакта с потенциальным заказчиком. Руководитель начинает смотреть на продукт не только как на результат производственного процесса, но и как на решение задачи клиента, которое должно быть востребовано, понятным, выгодным и конкурентоспособным.

Понимание спроса даёт ключ к развитию. Предприятие может выпускать больше продукции, только если есть уверенность, что она будет продана. Развитие каналов сбыта, освоение новых рынков, участие в тендерах, работа с дилерами, дистрибьюторами или маркетплейсами — всё это становится стратегическими вопросами. Здесь важно не просто присутствие на рынке, а умение выделиться, сформировать доверие и показать реальную ценность для клиента.

Успешный производственный бизнес — это не просто отлаженное производство, а в первую очередь хорошо выстроенная система продаж и продвижения. Руководитель, который это понимает, перестаёт быть только технарём и становится стратегом. Он всё чаще думает не о том, что и как сделать, а о том, кому это нужно, почему купят у него, и что должно измениться, чтобы купили больше и дороже.

Стабильность, масштабирование, инвестиции, модернизация, снижение себестоимости — всё это становится возможным тогда, когда предприятие умеет продавать. А продажа — это не только результат работы отдела сбыта или отдела продаж, а часть общей плана развития, в которой участвует собственники и ключевые руководители.

В основе успешных продаж любой компании лежат несколько ключевых факторов, от которых напрямую зависит, будут ли продукция покупать и какие перспективы роста может иметь бизнес. Эти факторы взаимосвязаны, и ни один из них не может быть проигнорирован без риска утраты рыночных позиций.

Прежде всего — продукт должен быть представлен на рынке и быть заметным. Даже качественная и конкурентная продукция остаётся невидимой и не востребованной, если о ней никто не знает. Слабое присутствие в информационном поле, невидимость на выставках, в цифровой среде или в профильных бизнес-кругах — всё это приводит к тому, что потенциальные покупатели даже не рассматривают товар как вариант. В этом смысле сам факт существования продукции ещё не означает её участия в рыночной конкуренции.

Востребованность товара определяется не желанием производителя что-то продать, а реальными задачами и проблемами потребителей. Иногда товар становится частью уже устоявшейся потребности, а иногда — требует формирования спроса с нуля, особенно если речь идёт о принципиально новой продукции. В этом случае производитель берёт на себя более сложную роль — не просто продвигать товар, а объяснять, зачем он нужен, формировать понимание его ценности и обучать рынок.

Немаловажную роль играет и цена. Рынок всегда сравнивает: если аналогичные товары предлагаются дешевле, а разницы в качестве и условиях поставки нет — клиент уходит к конкуренту. Если продукт действительно лучше, чем у других, — это нужно доказать и обосновать, иначе более высокая цена воспринимается как необоснованная. Покупатель сегодня информирован, у него есть выбор, и он сравнивает не только цифры, но и соотношение вложений и пользы. Неадекватная ценовая политика, даже при наличии спроса, делает продажи нестабильными и уязвимыми.

В связке с ценой стоит вопрос качества. Если продукт вызывает рекламации, не соответствует ожиданиям заказчика, то даже единичный негативный опыт может свести на нет всю работу по привлечению клиентов. Репутационные потери в промышленной сфере исправляются медленно и дорого, а сарафанное радио работает ничуть не хуже, чем в потребительском сегменте. Хорошее качество — это не «преимущество», а минимальное условие, без которого продажа может состояться разве что один раз.

Востребованный, качественный и конкурентный по цене продукт может быть вытеснен с рынка, если логистика неудобна, сроки поставки нестабильны и сопряжены с бюрократическими сложностями. Рынок предпочитает тех, кто делает работу проще, надёжнее и быстрее, особенно когда речь идёт о крупных закупках, тендерах, строительных, промышленных или инфраструктурных проектах, где срыв сроков оборачивается финансовыми потерями для всех участников.

Не менее важные вопросы: уровень сервиса, оперативность коммуникаций, прозрачность условий, гибкость в переговорах, готовность работать под специфику клиента — всё это тоже влияет на итоговое решение о покупке.

В результате успешные продажи складываются из сбалансированной системы, где видимость продукта, востребованность, цена, качество, логистика и клиентоориентированность дополняют друг друга. Пренебрежение хотя бы одним из этих звеньев делает всю конструкцию уязвимой.

Многие владельцы и управленцы малых и средних производственных предприятий, часто гораздо ближе к производству, технологиям и «реальному делу», чем к вопросам продаж и маркетинга. Это вполне объяснимо: бизнес часто начинается с идеи продукта, навыков изготовления, доступных мощностей или опыта в конкретной сфере. На первых порах внимание сконцентрировано на том, как наладить выпуск, обеспечить качество, организовать поставки сырья, собрать команду. Всё остальное кажется вторичным, особенно если спрос на продукцию изначально присутствует и «заказы идут сами».

Со временем, а порой — довольно быстро, предприниматель сталкивается с тем, что производство само по себе бизнес не делает. Хороший продукт не гарантирует продаж. Склад начинает заполняться, клиенты не возвращаются, новые не приходят, выручка нестабильна. Становится очевидным, что без системной работы по продвижению и сбыту дальнейший рост, а иногда и просто выживание — невозможны. Именно в этот момент руководитель начинает вынужденно вникать в те темы, которые ранее воспринимались как нечто отвлечённое, больше подходящее для сферы торговли или больших компаний с отделами маркетинга и рекламы.

Реальность рынка такова, что независимо от масштаба — будь то небольшой цех или среднее предприятие — с действующими и потенциальными клиентами необходимо системно работать. Уметь донести до него, что продукт существует, чем он полезен, в чём его преимущество. Уметь вести переговоры, формировать предложение, сопровождать клиента, выстраивать отношения. Иначе место займёт тот, кто это умеет, даже если делает продукт слабее.

Многие собственники на этом этапе чувствуют растерянность. Возникает вопрос: с чего начать, если никогда не занимался продажами? Как заявить о себе, если никто не знает? Что делать, если нет бюджета на рекламу, а личные знакомства уже исчерпаны?

Именно для них и написана эта статья. Мы очень просто, без теоретических заумностей и с практическими примерами разберём, как малому и среднему производителю начать выстраивать работу по продвижению и продажам. Как без больших вложений сделать продукт видимым. Как превратить разговор с клиентом в заявку. Как понять, кто на самом деле твой покупатель и что ему важно. И главное — как постепенно превратить хаотичный сбыт в работающий бизнес-процесс, который стабильно приводит деньги в компанию и даёт возможность думать не только о выживании, но и о развитии.

С чего и как начать?

Итак, вы владелец или руководитель малого или среднего производственного предприятия, которому нужно выстроить бизнес-процессы маркетинга и продаж на локальном и (или) смежных территориальных рынках.

Шаг 1. Понять отправную точку: Где я нахожусь?

Перед тем как заниматься продвижением и продажами, важно разобраться, как сейчас обстоят дела. Это как в навигаторе — если вы не знаете, где находитесь, невозможно проложить маршрут к цели.

Чтобы понять текущую ситуацию, задайте себе простые, но важные вопросы:

• Кто уже сейчас покупает ваш товар? Например, только один-два постоянных клиента, или вас берут оптом на сезон, или это случайные покупатели, которые проехали мимо вашего цеха. Это покажет, где есть работающие каналы, который можно усилить.
• Почему вас выбирают? Может, потому что вы продаёте дешевле, ближе территориально, быстрее доставляете, делаете под заказ, или просто у конкурентов сейчас нет нужного товара. Это поможет понять ваши главные преимущества — его важно использовать в рекламе и переговорах.
• Что клиенты говорят о товаре и обслуживании? Хвалят за качество? Жалуются задержки? Молчат? Спрашивают повторно или уходят? Это даст подсказки, что нужно улучшить, чтобы увеличить доверие и количество повторных заказов.
• Кто вас не покупает, хотя вроде бы мог? Например, соседняя компания, похожие предприятия в других районах, муниципальные службы, строительные фирмы. Это — потенциальные клиенты, с которых можно начать рост.
• Как клиенты вообще о вас узнают? Только по знакомству? Через сарафанное радио? Случайно нашли ваш старый сайт в интернете? Если вы не управляете этим потоком, значит, клиенты приходят случайно — и это риск, потому что в любой момент поток может прекратиться.

Для чего нужен этот шаг? Чтобы не тратить деньги и время вслепую. Ответы на эти вопросы — это «карта местности»: они покажут, что уже работает, а что нет, и помогут принять правильные решения на следующих этапах.

Пример:

Предположим, вы производите металлические шкафчики для раздевалок. Сейчас ваш единственный покупатель — местная строительная фирма, которая берет их под ключевые объекты. Вы думаете: «Нужно больше заказов». Но если задать вопросы — выясняется, что:

• Покупатель выбирает вас, потому что быстро доставляете и цена ниже, чем у других.
• Другие фирмы в регионе вообще не знают о вашем существовании.
• Сайт есть, но он старый и в поиске не находится.
• Прайс у вас только в виде фото.
• Один клиент говорил: «Если бы вы ещё логотип наносили на шкафчики, было бы здорово».

Вот вам и отправная точка. Вы уже понимаете, с чего начать: доработать сайт, сделать внятный прайс, попробовать выйти на другие стройфирмы и добавить опцию с логотипом. Это и есть основа для вашей будущей системы продаж и маркетинга.

Шаг 2. Определить целевые рынки и клиентов

Очень сложно продавать всем подряд. Нужно чётко понять, кто, вероятнее всего, может быть вашим покупателем. Это поможет вам не тратить время и деньги впустую и сразу обращаться к тем, кто действительно заинтересован в вашей продукции.

• Целевые рынки — это те группы людей или компаний, которым действительно может быть нужен ваш товар или услуга.
• Целевые клиенты — это конкретные покупатели внутри этих групп.

Если вы производите определённый товар, он нужен не всем подряд, а только определённым людям или организациям. Вот эти «определённые» — и есть ваша целевая аудитория.

Пример: Если вы делаете металлические шкафчики — вашими целевыми клиентами могут быть школы, спортзалы, предприятия с раздевалками. А вот кафе, скорее всего, не заинтересуются — они не входят в ваш целевой рынок.

Целевой рынок — это не весь рынок вообще, а та его часть, на которую вы хотите направить свои усилия: рекламу, продажи.

B2B, B2C и B2G — это виды (сегменты) целевых рынков, то есть классификация ваших потенциальных покупателей по типу:

• B2B (business to business / бизнес для бизнеса) — вы продаёте другим компаниям. Пример: вы производите упаковку, и её покупает кондитерская фабрика.
• B2C (business to consumer / бизнес для конечного покупателя) — вы продаёте обычным людям. Пример: вы производите пластиковые контейнеры и продаёте их через местный магазин и на рынке домохозяйкам и дачникам.
• B2G (business to government / бизнес для государства) — вы продаёте организациям, которые финансируются из бюджета: школам, больницам, администрациям. Пример: вы производите скамейки, урны, навесы — и поставляете их по городским службам благоустройства.

B2B, B2C и B2G отличаются:

• способом принятия решений о покупке,
• способом закупки,
• масштабом заказов,
• маркетинговым каналами, через которые вы можете к ним достучаться,
• и даже ожиданиями от продукта и уровня сервиса.

Для чего это нужно?

Если вы точно знаете, кто ваши потенциальные клиенты, вам легче будет:

• написать для них правильный текст в рекламе или коммерческом предложении,
• понять, где их искать — в интернете, через выставки или газеты, по телефону, через закупки,
• выделиться на фоне других — показать, что вы «для них», а не для всех подряд.

Пример:

Допустим, вы производите пластиковые контейнеры.

Если вы продаёте в B2B (бизнесу), вашими клиентами могут быть:

• компании, которые фасуют и хранят продукты (пищевые производства, склады),
• сельхозпредприятия, которым нужно хранить овощи и фрукты,
• транспортные компании, которым нужны удобные тары для доставки.

Зная это, вы можете сделать подборку предложений специально «для овощных баз», «для оптовиков», «для производств», — и обращаться к ним напрямую.

Если вы работаете с частными клиентами (B2C), тогда важно понять:

• кто эти люди: например, дачники, владельцы загородных домов, молодые родители, которые ищут контейнеры для хранения игрушек,
• что им важно: цена, внешний вид, размеры, доставка.

Тогда вы сможете показать вашу продукцию в рекламе на торговых площадках, барахолках, соцсетях для покупателей, интересующихся «товарами для дома».

Если вы хотите продавать государственным заказчикам (B2G), то нужно понять:

• кто закупает вашу продукцию: школы, ЖКХ, больницы, администрации,
• на каких условиях проходят тендеры, какие требования по документам, упаковке, срокам.

Например, если вы производите урны и лавочки для улиц, вас могут закупать местные администрации. Тогда стоит изучить сайты вроде: goszakupki.by, icetrade.by, zakupki.butb.by, ts.butb.by, tenders.by, etp.by, sberbank-ast.ru, roseltorg.ru, b2b-center.ru, посмотреть, кто закупает, на какие суммы, какие документы нужны, и начать участвовать.

Если вы точно знаете, кому нужен ваш товар, вы:

• не тратите силы и время на случайную аудиторию,
• не создаёте и не тратите денбги на рекламу «впустую»,
• быстрее находите покупателей,
• говорите с ними на понятном им языке.

Шаг 3. Сделать так, чтобы товар и компания выглядели понятно, привлекательно и внушали доверие

Даже если вы производите отличный продукт, его не купят, если покупателю непонятно, что это, как выглядит, почему ему это нужно, и почему он должен купить именно у вас — нужно уметь показать товар лицом.

Для чего это нужно?

Когда клиент выбирает, с кем работать, он в первую очередь сравнивает по «внешнему виду» — по сайту, по фото, по коммерческому предложению, по тому, как всё объяснено. И если ваша информация выглядит неполной, «сырой» или не убедительной, он уйдёт к конкуренту, даже если у него дороже или хуже. Покупают не глазами, но глазами выбирают.

Что нужно сделать и как это работает на практике?

• Чётко сформулировать, что вы продаёте и кому. Ваше предложение должно быть простым, как одна фраза: «Мы производим пластиковые контейнеры для хранения — для складов, магазинов и частных клиентов. Надёжно, оптом и с доставкой.» Это помогает клиенту сразу понять: это про него или нет.
• Подготовить нормальные презентационные материалы: фото, видео, описание, отзывы. Клиент хочет «пощупать» ваш товар хотя бы глазами:
  • как он выглядит,
  • что входит в комплект,
  • из чего сделан,
  • в каких размерах и цветах бывает,
  • кто уже покупал,
  • где он уже используется.
    • Пример: если вы продаёте шкафчики, покажите, как они стоят в спортзале, офисе, на складе. Это сразу вызывает доверие.
• Сделать простой сайт или хотя бы одну страницу. Не обязательно заказывать дорогой сайт. Достаточно одной страницы, где будет:
  • информация о вас и товаре (товарах),
  • фотографии,
  • номер телефона,
  • форма «оставить заявку» или кнопка «заказать звонок».
    • Пример: посадочная страница вида «Контейнеры для овощей от производителя в [городе]. Фото. Цены»
• Подготовить готовые КП и прайс в удобных форматах. У вас должно быть под рукой:
  • PDF с кратким описанием продукции и преимуществ,
  • прайс-лист с ценами,
  • счёт и форма договора,
  • при необходимости — презентации.

Пример: клиент звонит и говорит — «Пришлите прайс». А вы не ищете по папкам, а сразу отправляете красивый документ. Это ускоряет продажу и повышает ваш уровень в глазах клиента.

Продукт надо «одеть и показать»:

• Как человек, идущий на важную встречу, — вы можете быть умным, но если пришли в грязной одежде, вас не будут воспринимать серьёзно.
• Без упаковки — текста, фото, описания, сайта, КП — вы теряете клиентов, даже если у вас лучшая цена и качество.
• С хорошей упаковкой — даже простой товар становится продаваемым, особенно в B2B и B2G-сегментах, где люди принимают решения по документам и внешнему виду информации.

Шаг 4. Настроить простую систему, чтобы вас начали находить и покупать

Как бы хорош ни был товар, о нём сначала должны узнать. Люди и компании не могут купить то, о чём не слышали. Поэтому важно настроить простую, понятную систему привлечения клиентов, которая будет постоянно давать вам новых заинтересованных покупателей — особенно на вашем местном рынке и в соседних регионах.

Для чего это нужно?

Если вы системно не занимаетесь привлечением клиентов, то будете зависеть от случайных звонков, знакомых и «сарафана». Но такой подход не даёт роста. Чтобы стабильно продавать, нужно чтобы вас можно было легко найти и сразу понять, что вы предлагаете.

Что конкретно можно сделать и как это работает?

• Добавить компанию на карты и в справочники. Это бесплатно, быстро и обязательно. Вас будут искать по запросу типа «шкафчики для раздевалки в Бресте», и если вы есть на Яндекс Картах, Google Мой Бизнес, 2ГИС — вы уже в списке.
• Запустить рекламу в интернете. Можно запустить рекламу в Яндекс Директе или Google Ads — в интересующих вас регионах по ключевым словам связанным с производимой продукцией. Вы платите за клики, а показывают её тем, кто уже ищет ваш товар.
  • Пример: человек вбивает «купить пластиковые урны в Гомеле» — и видит вашу рекламу с переходом на сайт. Кликает, звонит, заказывает.
• Зарегистрироваться на торговых и тендерных площадках. Если вы хотите продавать компаниям или участвовать в закупках — обязательно заведите аккаунты на популярных B2B-платформах: Поставщик.ру, B2B-Center и другие.
• Участвовать в местных выставках и мероприятиях. Даже если вы не арендовали стенд, просто походить и пообщаться полезно. Местные и отраслевые выставки, форумы, встречи производителей — это живое общение и прямые контакты. Люди вас запомнят, начнут узнавать.
  • Пример: вы поехали на выставку «Городская среда», поговорили с представителями ЖКХ, раздали прайс-листы и коммерческие предложения — через неделю они звонят и просят КП на урны.
• Начать прямую работу с потенциальными клиентами. Никто не мешает вам сформировать список компаний в регионе, которым потенциально нужен ваш товар, и начать обзванивать, писать, встречаться, отправлять предложения.
  • Пример: вы нашли 20 местных агропредприятий, отправили всем предложение по ящикам для овощей — 3 ответили, один сделал заказ.

Чтобы товар начали покупать, о нём должны знать. Для этого не нужно сразу тратить миллионы. Достаточно сделать несколько простых шагов, и вы уже начнёте получать новых клиентов. Эта система — как ловушка для рыбы: чем больше у вас сетей (карты, сайт, реклама, тендеры, обзвоны), тем больше шансов на хороший улов.

Шаг 5. Организовать системную работу с заявками и клиентами

Как только вы начали получать обращения от потенциальных клиентов — по телефону, в мессенджерах, через сайт или email — очень важно не потерять ни одного из них, правильно обработать каждого, довести до сделки или хотя бы остаться в памяти. Даже если таких заявок всего несколько в неделю, к ним нужно относиться серьёзно и системно.

Для чего это нужно?

Многие малые и средние компании теряют деньги не потому, что нет клиентов, а потому что не умеют с ними правильно работать:

• забывают перезвонить,
• теряют контакты,
• не отправляют обещанные КП,
• не узнают, почему клиент передумал.

Один «упущенный» клиент может быть крупным заказчиком. Если не выстроить процесс, потери станут системными.

Что нужно сделать и как это работает?

1. Записывать всех клиентов в одну таблицу или систему. Даже если у вас нет отдела продаж, все заявки и звонки нужно фиксировать. Хотя бы в обычный Excel или Гугл Таблицах:

• имя и контакт клиента,
• откуда он пришёл,
• что хотел,
• когда нужно связаться повторно.

Пример: клиент интересовался пластиковыми урнами, но пока «думает». Через 2 недели вы ему перезвонили — и он сделал заказ, потому что вы не забыли.

Если заявок больше — используйте простую CRM-систему. Она напоминает, кому и когда надо перезвонить, показывает, на каком этапе клиент.

2. Фиксировать, на каком этапе каждый клиент. У каждого потенциального клиента — свой путь:

• кто-то только интересуется,
• кто-то ждёт расчёт,
• кто-то сказал «да», но не подписал договор,
• кто-то «пропал» после звонка.

Если вы не отслеживаете статус — вы теряете деньги.

Пример: вы отправили КП 5 клиентам. Один сказал «позвоните через неделю». Вы записали напоминание — и через неделю закрыли сделку. Без записи — забыли бы.

3. Возвращаться к тем, кто не купил сразу. Многие клиенты не покупают с первого раза. Но если о себе напомнить через 1–2 недели — шансы сильно вырастают.

Пример: вы продавали скамейки, но клиент отложил закупку. Через месяц вы напомнили о себе — и он выбрал вас, потому что вы «единственные, кто не забыли».

4. Не просто отвечать, а уметь продавать. Важно не просто брать трубку и отвечать на вопросы, а понимать, зачем звонит клиент, что ему нужно и как ему помочь. Надо задавать вопросы, давать рекомендации, сравнивать варианты, убирать сомнения.

Пример: клиент хочет шкафчики. Вы уточняете — куда, сколько людей, в каких условиях. Предлагаете подходящую модель. Клиент видит, что вы профессионал — и работает с вами, а не с конкурентом.

Сбор заявок — это начало, далее важно правильно и вовремя их обрабатывать. Даже если вы работаете один, надо действовать, как отдел продаж:

• учитывать всех,
• быть на связи,
• не забывать ни одного клиента,
• доводить до сделки.

Это сильно повышает продажи без дополнительных вложений в рекламу.

Шаг 6. Наладить обратную связь и повторные продажи

Один из самых лёгких и дешёвых способов увеличить продажи — это работать с теми, кто уже у вас покупал. Если клиент остался доволен, он скорее всего снова обратится к вам, посоветует вас другим или купит что-то ещё.

Зачем это нужно?

Привлечь нового клиента — это всегда дольше, сложнее и дороже, чем удержать уже существующего. Если вы начнёте собирать обратную связь и думать о повторных покупках, вы:

• увеличите выручку без дополнительных затрат на рекламу,
• лучше поймёте, что нравится и не нравится клиентам,
• сможете улучшить свой продукт и обслуживание,
• станете выглядеть более профессионально и надёжно в глазах рынка.

Как это сделать?

1. Спросите у клиента, что он думает. Когда человек купил у вас товар — не теряйтесь. Позвоните, напишите в мессенджер или на email, уточните:
   • всё ли устроило,
   • удобно ли было работать с вами,
   • есть ли предложения, что улучшить.

Пример: «Добрый день! Спасибо за заказ. Подскажите, всё ли подошло? Может, есть что улучшить? Нам очень важно ваше мнение.» Иногда вы узнаете ценную вещь, которую и не замечали. Например, клиенту не хватило подробностей в инструкции или сложно было разобраться с доставкой.

2. Предлагайте что-то ещё — но по делу. Если клиент доволен, можно предложить ему то, что дополняет покупку или пригодится в будущем.

Примеры: если поставили скамейки — уточните, не нужны ли урны, таблички, навесы;
если закупили продукцию на объект — поинтересуйтесь, будут ли ещё поставки на другие объекты.

Важно не «толкать» всё подряд, а предложить то, что действительно полезно.

3. Просите рекомендации и отзывы. Когда клиент доволен, не стесняйтесь попросить рассказать о вас другим или оставить отзыв. Люди чаще соглашаются, чем кажется — особенно если вы были внимательны и вежливы.

Пример: «Рады, что вам понравилось. Если не сложно — напишите пару слов о работе с нами. Или можете порекомендовать нас своим партнёрам — для них мы тоже подготовим хорошее предложение.»

Можно даже дать небольшую скидку на следующую покупку за отзыв — и вам реклама, и клиенту приятно.

Работа с уже существующими клиентами — это самый простой и выгодный способ расти. Не забывайте про них после сделки. Общайтесь, интересуйтесь, предлагайте полезное, просите рекомендации — и у вас будет постоянный поток заявок даже без постоянных вложений в рекламу.

Шаг 7. Сделать продажи и маркетинг постоянными и управляемыми

Когда вы прошли первые шаги — определили клиентов, оформили продукт, настроили рекламу и начали получать заявки — это ещё не система. Это старт.

Чтобы бизнес развивался и работал стабильно, нужно всё это превратить в понятный, регулярный и повторяемый процесс.

Зачем это нужно?

Если вы не закрепите то, что сработало, — всё начнёт рассыпаться. Продажи станут хаотичными: то густо, то пусто. Люди забудут, кто что делает. Вы снова окажетесь в ручном управлении, где всё держится только на вас.

Система — это когда вы точно знаете, откуда приходят клиенты, кто с ними работает, что с ними происходит, сколько стоит их привлечение, и можете это повторить, передать другим и масштабировать.

Как это сделать?

1. Закрепите, кто что делает и когда. Продвижение и продажи должны работать не «по настроению», а по плану.

Пример:

• каждую неделю — обновление прайсов на сайте,
• каждый день — проверка входящих заявок,
• по вторникам — отправка коммерческих предложений,
• по пятницам — обзвон старых клиентов.

Даже если всё это делаете пока вы один — у вас должен быть график и чек-лист, чтобы не забывать и не терять темп.

2. Разделите обязанности. Не обязательно сразу нанимать целый отдел. Но даже в маленькой команде можно разделить роли:
   • кто отвечает за обработку заявок,
   • кто делает расчёты,
   • кто пишет посты в соцсетях или следит за рекламой.

Пример: бухгалтер раз в неделю обновляет цены в КП, помощник по офису размещает объявления на сайтах, а вы занимаетесь переговорами с ключевыми клиентами. Так меньше нагрузки и меньше шансов, что что-то «зависнет».

3. Поставьте цели и начните считать цифры. Без цифр вы не поймёте, работает ли система. Нужно начать с самых простых показателей:
   • сколько заявок в неделю,
   • сколько из них превращаются в клиентов (это называется конверсия),
   • сколько денег вы тратите на рекламу, и сколько стоит один клиент (стоимость привлечения).

Пример: вы тратите 5 000 руб. в неделю на рекламу, получаете 10 заявок, из них 3 покупают. Значит, 1 клиент стоит вам примерно 1 667 руб. Если заказ в среднем на 15 000 руб. — реклама работает.

4. Постепенно расширяйтесь. Когда всё стабильно и работает — начинайте расти. Это можно делать пошагово:
   • заходить в соседние города или регионы,
   • добавлять новые продукты,
   • усиливать рекламу,
   • пробовать новые каналы (например, маркетплейсы, тендеры, выставки).

Пример: начали с поставок урн и скамеек по своему городу — добавили соседний регион, потом вывели продукцию на OZON, потом вышли на закупки для школ и ЖКХ.

Продажи и маркетинг не должны быть «кампанией» на один раз. Это должна быть система, которая работает постоянно, и которую можно:

• повторить,
• передать другим,
• улучшить,
• масштабировать.

Даже небольшое предприятие может стабильно и эффективно продавать продукцию, если выстроить систему шаг за шагом. Не обязательно начинать с дорогих агентств и сложных CRM — важно начать с простого, но системного подхода. Продажа — это не искусство и не удача, это результат управляемого процесса, который вы можете построить, даже если раньше с этим не сталкивались.

• Разработка и реализации стратегии развития бизнеса
• Что такое маркетинговая стратегия и для чего она нужна?
• Планирование для бизнеса — цели, инструменты, методики, этапы, примеры
• Управление бизнесом — основные составляющие и примеры
• Управленческий учет: что это, как внедрить и зачем он нужен вашему бизнесу

Когда пора делиться задачами по продвижению и продаже?

1. Вы не успеваете всё делать сами. Если клиенты начали приходить, звонки, заявки, просчёты, встречи — и вы не успеваете нормально на них реагировать, путаетесь или теряете заявки — это первый сигнал. Продажа и продвижение не должны тормозиться из-за нехватки времени у одного человека.
2. Вы чувствуете, что продажи «висят» только на вас. Если клиенты покупают, только когда вы сами звоните, встречаетесь, убеждаете, а без вас — всё встает, значит, вы упёрлись в «потолок». Бизнес не должен зависеть только от одного человека.
3. У вас есть рабочая система, и вы хотите расти. Если вы уже наладили базу — сайт, объявления, тендеры, поток входящих — и хотите больше клиентов или выходить в новые регионы, то масштабировать в одиночку невозможно. Нужна команда.

Кто нужен и чем должен заниматься?

На старте делегирование — это не про найм большого отдела, а про разумное распределение обязанностей. Вот кого можно привлекать и что им поручить:

Менеджер по продажам / по работе с клиентами

Можно даже на неполную занятость или удалённо. Что делает:

• Обрабатывает входящие заявки (звонки, письма, заявки с сайта).
• Отвечает в мессенджерах/на почте.
• Звонит по базе компаний, отправляет коммерческие предложения.
• Отправляет КП, прайсы, документы.
• Назначает встречи, следит за дедлайнами, пишет напоминания.
• Ведёт учёт, заявки и контакты, в Excel или CRM: кто обратился, что ответил, на каком этапе.
• Ведёт клиентов по сделке: отвечает, напоминает, доводит до оплаты.

Пример: Вы производите металлические двери. Менеджер звонит строительным компаниям, предлагает сотрудничество, рассылает КП и напоминает через неделю. А вы в это время — в цеху, на закупке или на стратегических задачах.

Маркетолог / специалист по продвижению

Можно как фрилансера. Что делает:

• Обновляет сайт, следит, чтобы вся информация была актуальна.
• Настраивает рекламу в Яндекс/Google.
• Добавляет компанию в каталоги, справочники, платформы
• Анализирует, откуда приходят заявки, и предлагает, где усилить

Пример: Маркетолог замечает, что по запросу «купить пластиковые трубы в Рязани» вас не находят, и предлагает добавить эти слова на сайт и в рекламу.

Почему это важно?

• Без делегирования вы выгораете и перестаёте развивать бизнес.
• Делая всё сами, вы ограничиваете рост — в сутках 24 часа, и всё не охватить.
• Делегирование — это не «отдать и забыть», а перевод задач на тех, кто делает это регулярно и профессионально.

Как начать делегировать?

• Выпишите, какие задачи по продажам и продвижению вы делаете лично.
• Отметьте, какие из них можно доверить другому человеку (не требуют именно вас).
• Найдите исполнителя: сотрудника, помощника, фрилансера — с минимальными задачами.
• Дайте чёткую инструкцию (например, «звони 10 компаниям в день», «добавь нас в 5 каталогов»).
• Раз в неделю — планируйте, проверяйте и обсуждайте результаты, помогайте и корректируйте.

• Как выстроить работу отдела продаж?

Важные термины

Что такое продажи и каналы продаж?

Продажи — это когда вы договариваетесь с покупателем, чтобы он купил ваш товар. Это может быть разговор по телефону, встреча, переписка, выставка, сайт — не важно как, главное: вы объясняете, чем полезен товар, и доводите до сделки (деньги за товар).

Каналы продаж — это способы и места, через которые вы находите клиентов и ведёте с ними работу. Это как «дороги», по которым покупатель приходит к вам.

Примеры:

• Ваш менеджер позвонил строительной фирме — это прямой канал продаж.
• Клиент нашёл вас через контекстную рекламу, оставил заявку и купил — это онлайн-канал.
• Вы выставились на ярмарке или в ТЦ и вас заметили — это оффлайн-канал.
• Вы участвуете в тендерах — это тоже канал продаж через госзакупки.

Что такое сбыт и каналы сбыта?

Сбыт — это более широкое понятие, чем просто «продажа». Это весь процесс, как товар от вашего склада попадает к покупателю, включая логистику, оформление, хранение, оптовиков и магазины, если они есть.

Каналы сбыта — это пути, по которым вы доставляете продукцию клиенту или размещаете её в точках продажи.

Примеры:

• Вы сами отвезли товар клиенту — это прямой сбыт.
• Отдали товар дистрибьютору, а он уже продаёт другим — это оптовый канал сбыта.
• Поставили продукцию в магазин — это розничный сбыт через партнёра.
• Работаете через портал Госзакупок — это сбыт через тендерный канал.

Что такое маркетинг и маркетинговые каналы?

Маркетинг — это всё, что помогает сделать ваш товар заметным, понятным и привлекательным для покупателя, до того, как он ещё купил. Это и реклама, и упаковка, и сайт, и участие в выставках, и то, как вы рассказываете о себе в интернете.

Маркетинговые каналы — это пути, по которым потенциальные клиенты узнают о вас и вашем товаре. Не про продажу напрямую, а про «первое знакомство» и привлечение внимания.

Примеры:

• Реклама в Яндекс.Директ, Google Ads и SMM — это онлайн-маркетинг.
• Участие в выставке, где вы показываете образцы и наружная реклама — это оффлайн-маркетинг.
• Публикации в местной газете — тоже маркетинг.

Как связаны понятия?

1. Маркетинг привлекает внимание к вашему товару.
2. Продажи доводят клиента до сделки.
3. Сбыт доставляет товар клиенту.

Все три работают в связке. Если один не работает — бизнес буксует.

Онлайн-каналы маркетинга и продаж

Онлайн-каналы маркетинга и продаж — это всё, что помогает продвигать и продавать товары через интернет. Вы не встречаетесь с клиентом лично — всё происходит через экран компьютера или телефона.

Примеры:

• Ваша страница в Instagram или ВКонтакте, где вы выкладываете продукцию.
• Сайт или интернет-магазин, где клиент смотрит, выбирает и может заказать.
• Контекстная реклама — объявления в поиске Яндекса или Google, например: «Купить бетон в Бресте».
• Электронные площадки, такие как Wildberries, Ozon, Авито, Куфар, Купика, Shop.by.
• Email-рассылки, мессенджеры, чат-боты.
• Онлайн-каталоги и справочники (2ГИС, Яндекс Карты, B2B-сайты).

• Преимущества: работает 24/7, удобно для поиска новых клиентов из других городов и стран.
• Недостаток: нужно уметь работать с этими каналами или платить специалисту.

Оффлайн-каналы маркетинга и продаж

Это всё, что связано с продвижением и продажами вживую, в реальной жизни, без интернета.

Примеры:

• Участие в выставках, ярмарках, форумах, где вы показываете продукцию на стенде.
• Поездки к клиентам, личные встречи, презентации, выезды на объекты.
• Печатные материалы: буклеты, каталоги, визитки.
• Реклама на транспорте, билбордах, в газетах, вывески.
• Продажа через дилеров, магазины, торговые точки.
• Сарафанное радио, когда кто-то порекомендовал вашу продукцию знакомому.

• Преимущества: доверие выше, особенно если есть личный контакт.
• Недостаток: не всегда легко масштабировать и требует времени на встречи.

Почему важно использовать оба? Потому что:

• Не все клиенты сидят в интернете.
• Кто-то привык покупать через сайт, а кто-то — только по звонку или после личной встречи.
• Онлайн может давать поток новых заявок, а оффлайн — крепкие долгосрочные связи и доверие.

Хорошая система продаж и маркетинга должна использовать и онлайн, и оффлайн — тогда вы не теряете клиентов.

Уникальное торговое предложение (УТП)

Уникальное торговое предложение — это то особенное, что выделяет ваш продукт или компанию среди конкурентов и даёт покупателю причину выбрать именно вас.

Почему это важно?

Покупателям всегда нужно понять, чем ваш товар или услуга лучше других. УТП помогает ясно и просто донести эту пользу, чтобы они захотели купить именно у вас.

УТП отвечает на вопрос: «Почему я должен купить именно этот продукт у этой компании?»

Примеры для B2B

• Компания-производитель предлагает поставлять детали с гарантией поставки в течение 24 часов, что важно для непрерывного производства клиента.
• Предприятие даёт скидки при больших заказах и обеспечивает индивидуальный подход с менеджером, который всегда на связи.
• Производитель гарантирует качество и полный пакет документов, чтобы клиент мог без проблем пройти аудит и проверки.

Примеры для B2C

• Магазин бытовой техники обещает бесплатную доставку и установку в день заказа.
• Производитель одежды делает только экологичные вещи из натуральных тканей.
• Компания предлагает уникальный дизайн, который нельзя купить нигде больше.

УТП — это ваш главный «крючок» для клиентов. Оно помогает быстро и понятно показать, какую выгоду получит покупатель, если выберет именно вашу продукцию или услугу. Без УТП сложнее привлечь внимание и выиграть у конкурентов.

Коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это официальный документ или письмо, в котором компания рассказывает потенциальному клиенту, что она может предложить, по какой цене и на каких условиях. Проще говоря, это подробное предложение купить ваш товар или услугу.

Зачем нужно коммерческое предложение?

Оно помогает показать клиенту:

• Что именно вы продаёте.
• Почему ваш товар или услуга ему подойдут.
• Какова стоимость и условия сотрудничества.
• Что нужно сделать, чтобы оформить заказ.

Коммерческое предложение помогает перейти от просто интереса к реальной сделке.

Примеры для B2B

• Компания-поставщик металлопроката отправляет производству предложение, где указывает ассортимент, цены, сроки поставки, условия оплаты и контакты менеджера.
• Фирма, предоставляющая услуги IT-поддержки, высылает потенциальному клиенту документ с описанием тарифов, перечнем услуг, гарантиями и условиями сотрудничества.

Примеры для B2C

• Интернет-магазин отправляет покупателю письмо с подробным описанием акции на бытовую технику, ценами, условиями доставки и возврата.
• Производитель мебели присылает клиенту каталог с образцами, ценами и условиями изготовления под заказ.

Коммерческое предложение — это ваша «визитка» для клиента в мире продаж. Оно должно быть понятным, чётким и убедительным, чтобы клиент захотел сделать заказ и начал с вами сотрудничать.

Прайс-лист

Прайс-лист — это список товаров или услуг с указанием их цен. Проще говоря, это ваш «ценник», который показывает клиенту, сколько стоит каждая позиция.

Зачем нужен прайс-лист?

Он помогает клиентам быстро понять, сколько будет стоить нужный товар или услуга, и сравнить цены с другими предложениями на рынке. Прайс-лист упрощает переговоры и оформление заказа.

Примеры для B2B

• Производитель упаковки присылает своим оптовым покупателям прайс-лист с ценами на разные виды коробок, минимальными объемами заказа и условиями скидок.
• Компания по поставке промышленного оборудования размещает прайс-лист на сайте с перечнем моделей, техническими характеристиками и стоимостью.

Примеры для B2C

• Магазин электроники публикует прайс-лист на смартфоны и аксессуары с актуальными ценами.
• Салон красоты показывает прайс-лист на услуги: стрижка, окрашивание, маникюр с указанием стоимости.

Прайс-лист — это простой и удобный способ сообщить клиенту цены и условия. Он помогает сделать процесс покупки понятным и прозрачным для обеих сторон.

Спрос

Спрос — это желание и возможность покупателей приобрести ваш товар или услугу. Проще говоря, спрос показывает, сколько людей хотят и готовы купить то, что вы производите.

Если на ваш продукт есть спрос, значит, люди нуждаются в нем и готовы платить деньги. Без спроса продажи невозможны.

Примеры для B2B

• Строительные компании нуждаются в качественных кирпичах и металлопрокате для возведения зданий — это спрос на строительные материалы.
• Производственные предприятия хотят закупать детали и комплектующие, чтобы собирать свою продукцию — это спрос на промышленные товары.

Примеры для B2C

• Люди покупают смартфоны и компьютеры, потому что они нужны для работы и общения — это спрос на электронику.
• Покупатели ходят в магазины одежды, чтобы обновить гардероб — это спрос на одежду.

Чем выше спрос на ваш товар, тем больше шансов, что вы успешно его продадите. Важно понимать, кто ваши покупатели и что именно им нужно.

Видимость бизнеса и товаров на рынке

Видимость бизнеса и товаров — это то, насколько легко потенциальным клиентам найти и узнать о вашей компании и её продукции. Чем лучше вас «видят», тем больше шансов, что люди заинтересуются и купят ваш товар.

Почему видимость важна?

Если о вас никто не знает, то и продавать будет очень трудно. Видимость помогает привлечь внимание, вызвать доверие и выделиться среди конкурентов.

Видимость в онлайне

Это когда ваша компания и товары доступны и заметны в интернете. Например, у вас есть сайт, страницы в соцсетях, вы показываете рекламу, и люди могут легко найти вас через поиск в Google или Яндекс.

Пример B2B

Производитель металлоконструкций имеет сайт с подробным описанием продукции и публикует статьи о применении металла в строительстве. Клиенты из других компаний легко находят сайт и связываются для заказа.

Пример B2C

Магазин одежды ведёт аккаунты в Instagram и Facebook, выкладывает фото товаров, устраивает акции и показывает рекламу. Покупатели видят эти посты и приходят в магазин.

Видимость в офлайне

Это когда о вас знают и видят в реальной жизни: в торговых центрах, на выставках, в каталогах, на рекламных щитах, а также благодаря сарафанному радио — рекомендациям от знакомых.

Пример B2B

Компания участвует в отраслевых выставках, где демонстрирует свою продукцию и знакомится с потенциальными клиентами.

Пример B2C

Магазин располагается в проходном месте города, у него есть яркие вывески и реклама на местном радио.

Видимость — это ваша «обложка» на рынке. Чем больше клиентов узнают о вашем бизнесе и товарах и могут легко вас найти — тем выше шанс продажи. Важно развивать и онлайн, и офлайн каналы, чтобы охватить как можно больше потенциальных покупателей.

Чек-лист планирования и реализации маркетинга, продаж и сбыта

Развёрнутый и продвинутый план действий

Этап 1. Понять свою аудиторию

Зачем нужен этот этап?

Если вы не понимаете, кто ваш покупатель, то вы не сможете:

• правильно предложить товар,
• верно рассказать о нём (в рекламе, презентации, на сайте),
• выбрать нужные каналы продаж и продвижения,
• и даже установить цену — адекватную для покупателя.

Продажа — это не «впарить товар», а дать нужному человеку то, что он ищет или в чём нуждается.

Что значит «понять свою аудиторию» на практике?

Нужно максимально точно сформулировать портрет (образ) покупателя:

• кто он,
• где находится,
• зачем ему нужен ваш товар,
• как он принимает решение о покупке,
• как он вас ищет и выбирает.

Если вы продаёте в B2B (другим компаниям, организациям, ИП):

1. Определите типы компаний, которым нужен ваш продукт:

Примеры:

• Вы производите металлоконструкции → вас ищут строители, застройщики, архитекторы, цеха, подрядчики.
• Вы выпускаете упаковку → интересны продуктовые заводы, маркетплейсы, фермеры, оптовые базы.

2. Опишите их более подробно:
   • Сфера деятельности: строительство, производство, услуги, ритейл и т.д.
   • Размер: крупные, средние, малые.
   • География: работают по месту, по стране или экспортируют.
   • Как закупают: по тендерам, по личным связям, через отдел снабжения.

Пример портрета клиента: «Наша упаковка востребована у небольших частных сыроварен и пекарен в радиусе 300 км. Обычно это ИП, закупают небольшими партиями, ищут поставщиков через интернет или спрашивают в профильных группах.»

Если вы продаёте в B2C (физическим лицам, конечным потребителям):

Определите, кто и почему покупает ваш продукт:

• Возраст, пол, доход.
• Где живёт: город/посёлок, частный дом/квартира.
• Что для него важно: цена, удобство, внешний вид, скорость получения.

Пример: «Мы производим садовые теплицы. Покупатели — мужчины и женщины 35–65 лет, чаще в частных домах, в пригородах. Ищут в Яндексе или на барахолках, выбирают по цене и прочности, часто приезжают смотреть перед покупкой.»

Что делать на практике?

• Спросите текущих клиентов — почему они выбрали вас.
• Посмотрите, кто покупает у конкурентов.
• Проанализируйте, кто не покупает, хотя вы хотели бы.
• Проведите мини-опросы, обзвон, проанализируйте заявки.

Что даст вам понимание аудитории?

• Вы будете говорить с клиентом на его языке, а не просто перечислять характеристики товара.
• Сможете точнее подобрать рекламу: куда и с каким текстом выходить.
• Не будете «бить по всем» — начнёте работать точечно и эффективно.

Этап 2. Понять рынок / Проанализировать конкурентов

Зачем это нужно?

Если вы не понимаете, на каком рынке работаете, и с кем конкурируете, то легко:

• переоценить цену или недооценить преимущества конкурентов,
• вложиться в продвижение, которое не сработает,
• или просто не попасть в ожидания клиентов.

Этот этап даёт понимание:

• какие товары уже есть на рынке,
• как их подают другие компании,
• что нравится или не нравится клиентам,
• как вы можете выделиться, не понижая цену.

Что значит «понять рынок»?

Это значит изучить:

• Кто ещё продаёт такой же или похожий товар в вашем регионе (и за его пределами, если вы работаете по всей стране).
• Какие у них цены, качество, упаковка, условия доставки, сервиса.
• Как и где они привлекают клиентов — онлайн и офлайн.
• Что про них говорят клиенты — отзывы, жалобы, предпочтения.

Как это делать?

1. Найдите прямых конкурентов. Ищите по ключевым фразам: «купить [ваш товар] + [город/регион]» — например: «купить пластиковые водосточные системы в Минске», «производитель фасадных панелей Гомель»

Где искать:

• Яндекс, Google (органическая выдача и реклама),
• Куфар, Купика, Авито, Wildberries, Ozon (если кто-то продаёт),
• тендерные площадки (если вы в B2B или B2G),
• 2ГИС, Яндекс Карты, Google Maps,
• выставки, отраслевые каталоги.

2. Проанализируйте, как выглядит их предложение. Сравните:

• Цены и условия (опт/розница, прайс, скидки, доставка).
• Как выглядит сайт или карточка на маркетплейсе.
• Есть ли фото/видео/отзывы/кейсы.
• Условия сотрудничества (для B2B — договоры, отсрочки, логистика).
• Есть ли реклама — и где она (поиск, баннеры, соцсети).

• Пример (B2B): Вы производите упаковку. Смотрим: у конкурента сайт с калькулятором, доставка по России, сертификаты, прайс с разными объёмами, акции. У вас этого пока нет — уже ясно, где можно улучшить.
• Пример (B2C): Вы делаете теплицы. У конкурента на Авито — 30 отзывов, красивые фото, видео сборки, доставка в тот же день. У вас только текст и номер телефона. Ясно, что доверие будет выше к конкуренту.

3. Изучите, что говорят покупатели. Ищем:
   • Отзывы на Яндекс.Картах, Google, форумах.
   • Комментарии в соцсетях, пабликах, Telegram-каналах.
   • Оценки на Ozon, Wildberries (если представлены).

Смотрите:

• За что хвалят?
• На что жалуются?
• Что чаще всего упоминают?

Часто это даёт готовые идеи для доработки продукта или упаковки. Например: «Все жалуются на неудобную доставку — мы сделаем доставку за 1 день и это будем подчёркивать в рекламе.»

Что делать с собранной информацией?

Составьте таблицу:

Что даёт анализ конкурентов?

• Видите, на чём делают акцент другие.
• Понимаете, как можно выделиться: не обязательно ценой, можно — сервисом, упаковкой, понятным предложением.
• Видите, что не работает у других — и не повторяете их ошибки.
• Готовите реалистичное предложение для своих клиентов — понятное, сравнимое, конкурентоспособное.

• Как и для чего проводить анализ конкурентов?
• Как провести анализ рынка или рыночной ниши?
• Что такое SWOT-анализ и как его провести?

Этап 3. Сделать себя уникальным / Сформировать УТП

Что такое УТП и зачем оно нужно?

УТП (уникальное торговое предложение) — это чёткий, понятный ответ на вопрос клиента: «Почему мне стоит купить именно у вас, а не у других?»

Если ваш продукт похож на десятки других (а это почти всегда так), люди будут выбирать:

• по цене (и в итоге вы потеряете прибыль),
• по доверию (а доверие без понятного предложения сложно заслужить),
• по комфорту (и тут выигрывает тот, кто лучше объясняет и обслуживает).

Правильно сформулированное УТП помогает:

• объяснить, чем вы отличаетесь от конкурентов,
• подчеркнуть выгоду для клиента, а не просто перечислить характеристики,
• увеличить продажи, даже если цена выше, чем у других.

Как сформировать УТП?

Посмотрите, что уже есть у вас. Ответьте себе честно:

• Что в вашем товаре или услуге реально лучше, удобнее, быстрее?
• В чём вы даёте больше пользы или надёжности?
• Что говорят клиенты, почему они выбирают вас?
• Что конкуренты не дают, а вы даёте?

Это может быть:

• короткие сроки производства,
• удобная доставка (включая экспресс),
• гибкий подход к заказу (под клиента),
• расширенная гарантия,
• чистое, подробное оформление продукции (чертежи, сертификаты),
• приятное и быстрое общение.

Сравните себя с конкурентами. Вернитесь к анализу с Этапа 2: Какие фразы и акценты у конкурентов? Что они не предлагают?

Пример (B2B): Все продают профиль из алюминия. У вас:

• точная геометрия по ГОСТ,
• упаковка с логотипом заказчика,
• доставка за 2 дня.

Значит, ваше УТП может быть: «Профиль с точной геометрией и доставкой за 48 часов — в упаковке с вашим логотипом».

Пример (B2C): Все продают теплицы. У вас:

• металлический каркас, усиленный сваркой,
• сборка под ключ за 1 день,
• оплата частями.

Значит, УТП: «Сборка теплицы за 1 день. Усиленный каркас. Оплата частями без банка»

Сформулируйте коротко и понятно. Хорошее УТП:

• не перегружено техническими терминами,
• говорит о выгоде для клиента,
• звучит как обещание, а не как реклама.

Плохой пример УТП: «Мы занимаемся производством и поставкой высококачественной продукции по оптимальной цене».

Хороший пример УТП:

• «Доставим промышленную упаковку в любой регион за 72 часа — или бесплатно».
• «Полный цикл от проектирования до отгрузки за 10 дней — всё в одном месте».

Проверьте, как это работает в каналах продаж. После того как вы придумали УТП — проверьте, как оно звучит и воспринимается в разных каналах:

• на сайте (в заголовке, в описании),
• в презентации или КП,
• в рекламе,
• при звонке или встрече с клиентом.

Если вы не можете коротко объяснить, в чём ваша выгода для клиента, — клиенту будет сложно выбрать вас.

Онлайн и офлайн примеры внедрения УТП

Что будет, если УТП проработано хорошо?

• Вам проще объяснять, почему вы стоите своих денег.
• Ваши менеджеры знают, что говорить и чем убеждать.
• Ваши рекламные объявления клиенты запоминают.
• У вас покупают не только из-за цены, а потому что понятно и выгодно.

Этап 4. Сделать себя «видимым»: сайт, соцсети

Зачем быть «видимым»?

Если о компании и продукции никто не знает, её не будут покупать, даже если у вас хороший товар, низкая цена и отличное обслуживание.

Сегодня, чтобы покупатель из B2B, B2C или даже B2G принял решение о покупке, он почти всегда ищет информацию в интернете. Если не найдёт вас — купит у тех, кого найдёт.
А оффлайн-контакты (на выставках, по рекомендациям, при личной встрече) всё равно приводят человека к поиску вашего сайта, карточки на картах, соцсети, отзыва и пр.

Цель этапа — сделать так, чтобы вас можно было легко найти, понять и связаться с вами.

Что нужно сделать?

Создать простой сайт или посадочную страницу (лендинг). Не обязательно сразу запускать сложный корпоративный портал. Главное — чтобы сайт:

• чётко и просто объяснял, что вы производите;
• показывал примеры продукции, фото, описание, характеристики;
• давал возможность связаться с вами: телефон, форма заявки, мессенджеры, email;
• указывал условия оплаты и доставки, варианты сотрудничества для магазинов, оптовиков, дистрибьюторов;
• вызывал доверие (фото производства, логотипы клиентов, сертификаты, реквизиты, отзывы).

Примеры:

• B2B: сайт с карточками продукции и PDF-каталогом для скачивания.
• B2C: лендинг с формой «Оставьте заявку» и возможностью написать в WhatsApp.

Зарегистрироваться на картах и справочниках. Это бесплатно и критически важно для локального и регионального поиска.

• Яндекс Бизнес
• Google Мой Бизнес
• 2ГИС
• Avito, Купика (для товаров массового спроса)

Указывайте точный адрес, телефон, время работы, фото, сайт, краткое описание. По возможности — собирайте и обновляйте отзывы.

• Как добавить компанию на карты Google и Yandex?

Подготовить страницы в соцсетях (даже если вы не блогер). Не обязательно делать ежедневный контент. Но у вас должна быть рабочая страница, где клиент может:

• посмотреть продукцию,
• прочитать краткую информацию о компании,
• перейти на сайт или написать вам.

Подходящие соцсети:

• B2C — ВКонтакте, Telegram, YouTube, Instagram;
• B2B — Telegram, ВКонтакте, YouTube, возможно LinkedIn (для зарубежных рынков).

Примеры:

• Видео, как производится продукция;
• Отгрузка клиенту;
• Фото продукции на объекте;
• Отзыв покупателя;
• Распаковка, демонстрация.

Подготовить визуальные материалы и «упаковку». Даже если сайт и соцсети есть, сухой список характеристик не вызывает доверия. Нужно:

• Фото продукции в хорошем качестве;
• Видео с производства или с объекта;
• Каталог или презентация в PDF;
• Коммерческое предложение с описанием и ценами;
• Примеры отгрузок, клиентов, применения.

Визуальная подача — особенно важна в B2C (покупают глазами), но и в B2B создаёт ощущение профессионализма.

Как выглядит «видимость» в онлайне и офлайне?

Зачем всё это?

• Чтобы первый контакт не был последним — вас запомнили и могли найти.
• Чтобы вас можно было проверить: у реального бизнеса есть сайт, адрес, фото, история.
• Чтобы не терять клиентов, которые ищут информацию после звонка или встречи.
• Чтобы превращать интерес в заявку.

Если вы не «видимы», клиент купит у того, кто «видим», даже если ваш товар лучше.

Этап 5. Привлекать заявки

Что значит «привлекать заявки»?

Это значит — сделать так, чтобы потенциальные клиенты сами обращались к вам, хотели купить ваш продукт, интересовались условиями. Это запуск процесса спроса. До этого вы «показали себя миру», а теперь начинаете получать конкретные обращения: звонки, заявки на сайте, переписку в мессенджерах, вопросы по почте, заказы.

Цель этапа — начать получать регулярный поток обращений от заинтересованных клиентов.

Как это работает в B2B и B2C?

Способы привлечения заявок

Онлайн (интернет) — подходит для B2B и B2C

1. Поисковое продвижение (SEO). Чтобы вас находили в Яндексе и Google. Пример: вы производите и продаете мебель в Минске — клиент вводит запрос «производство мебели в Минске» и находит ваш сайт.

2. Контекстная реклама (Яндекс.Директ, Google Ads). Показываете объявление по ключевым словам связанным с вашими продуктами. Пример: реклама с заголовком «Пищевая упаковка от производителя. Минск. Доставка по Беларуси».

3. Каталоги и площадки

• B2B: B2B Center, Тендерплан, Поставщик.ру.
• B2C: Avito, Купика, Wildberries, Ozon, Shop.by (если товар подходит).
• Пример: размещение карточки товара или компании с прайсом и фото.

4. Социальные сети и мессенджеры. Посты, видео, сторис, акции, кейсы. Telegram-канал или чат, ВКонтакте.

• Пример: короткое видео с производственной линии + подпись «Заказывайте напрямую от завода».

5. Email-рассылки. Пример: рассылка по базе потенциальных клиентов с КП, ссылкой на каталог и формой заявки.

Оффлайн — особенно важно в B2B

• Прямые контакты / холодные звонки. Пример: вы составили список местных заводов и начали звонить, предлагать отправить КП.
• Участие в выставках и конференциях. Пример: ваш стенд на отраслевой выставке, где вы даёте каталоги, образцы и визитки.
• Встречи, презентации, переговоры. Пример: вы приехали на предприятие, показали образцы и обсудили условия.
• Наружная реклама и полиграфия. Пример: баннер «Упаковка от производителя — цена от 3 руб. за штуку» на трассе, листовки по промышленной зоне.

Что нужно подготовить, чтобы заявки приходили?

• Понятное коммерческое предложение (КП);
• Каталог продукции с ценами;
• Фото и видео готовой продукции и производства;
• Простой, понятный сайт или посадочная страница;
• Настроенные карты, соцсети, каналы связи.

Примеры заявок

Важно: заявки — это не цель, а средство. Цель — продажи. Чтобы заявки не терялись, следующий этап — обработка и доведение до сделки.

Этап 6. Не терять клиентов / CRM и аналитика

Что значит «не терять клиентов»?

Привлечь клиента — только половина дела. Чтобы бизнес рос и был стабильным, нужно удерживать тех, кто уже у вас купил. Постоянные клиенты покупают чаще, рекомендуют вас другим и дают стабильный доход. Потеря клиента — это упущенная прибыль и дополнительные расходы на поиск новых.

Почему это важно?

• Привлечение новых клиентов стоит дороже, чем повторные продажи.
• Постоянные клиенты доверяют, дают отзывы и делятся рекомендациями.
• Анализ поведения клиентов помогает лучше понять их потребности и улучшить продукты и сервис.

Что такое CRM и зачем она нужна?

CRM (Customer Relationship Management) — это система для учёта клиентов и управления взаимодействиями с ними. Простыми словами, это ваш помощник, который помогает не забывать о клиентах, следить за статусами сделок и анализировать продажи.

Что делает CRM в вашем бизнесе?

• Хранит контакты всех клиентов, историю общения, заказов, договоров.
• Помогает контролировать, на каком этапе находится каждый клиент: прислал запрос, получил КП, согласовал заказ, оплатил.
• Напоминает вовремя перезвонить или отправить предложение.
• Позволяет видеть эффективность работы менеджеров и каналов продаж.
• Автоматизирует рассылки, напоминания и повторные продажи.

Как использовать аналитику?

Аналитика — это сбор и анализ данных о продажах и клиентах, чтобы понимать, что работает хорошо, а что надо улучшить. Например:

• Из какого канала приходит больше клиентов?
• Какие продукты продаются лучше всего?
• Какой средний чек и сколько времени проходит от заявки до оплаты?
• Какие клиенты возвращаются и покупают повторно?

Онлайн и офлайн инструменты для CRM и аналитики

Онлайн:

• Используйте бесплатные или платные CRM-системы (например, Битрикс24, Мегаплан, AmoCRM).
• Подключайте Google Analytics и Яндекс.Метрику к сайту, чтобы смотреть трафик и конверсии.
• Ведите учёт заявок и звонков, анализируйте эффективность рекламы.

Оффлайн:

• Ведите журнал или таблицу Excel, если пока не готовы к CRM.
• Собирайте обратную связь от клиентов лично или по телефону.
• Фиксируйте сделки и результаты переговоров.

Примеры:

• Владелец завода по производству упаковки подключил CRM и увидел, что большая часть клиентов приходит с сайта. Решил усилить SEO и рекламу в интернете.
• Менеджер по продажам в B2B ведёт в CRM информацию о каждом клиенте и планирует с ним звонки. Благодаря этому клиентам не забывают вовремя перезванивать, и повторных заказов стало больше.
• В B2C магазине производитель анализирует, какие товары чаще покупают повторно, и делает на них скидки или акции для постоянных клиентов.

Что делать прямо сейчас?

• Начните записывать все контакты клиентов и взаимодействия хотя бы в Excel.
• Постепенно переходите на CRM — это сэкономит время и уменьшит ошибки.
• Регулярно анализируйте, откуда приходят заявки, какие товары лучше продаются и как меняется поведение клиентов.
• Планируйте работу с клиентами: перезванивайте, делайте предложения, собирайте отзывы.

Не терять клиентов — значит строить долгосрочные отношения, работать с повторными продажами и развивать бизнес системно. CRM и аналитика — ваши ключевые инструменты для этого.

Этап 7. Расти дальше / Анализ, обновление, масштабирование

Что значит «расти дальше»?

После того как вы запустили маркетинг и продажи, начали получать заявки и первых клиентов, важно не останавливаться на достигнутом. Чтобы бизнес развивался и увеличивал доход, нужно постоянно анализировать результаты, улучшать процессы и постепенно расширять деятельность.

Почему это важно?

• Рынок и конкуренты меняются, и бизнес должен адаптироваться.
• Новые потребности клиентов требуют обновления продуктов и сервисов.
• Без постоянного роста компания рискует застояться или уступить место конкурентам.
• Масштабирование позволяет увеличить прибыль и долю рынка.

Как проводить анализ?

Анализ — это регулярная проверка того, что работает хорошо, а что можно улучшить. Например:

• Сравнивайте, сколько заявок приходило месяц назад и сколько сейчас.
• Анализируйте, какие каналы привлечения клиентов приносят больше выгодных заказов.
• Оценивайте, какие продукты продаются лучше, а какие хуже.
• Смотрите показатели эффективности продаж: средний чек, конверсию, стоимость привлечения клиента.
• Собирайте отзывы клиентов, чтобы понимать, что им нравится или чего не хватает.

Что обновлять и улучшать?

• Продукт — улучшайте качество, добавляйте новые опции или виды продукции, которые могут заинтересовать клиентов.
• Цены и условия — проводите анализ конкурентов и корректируйте цены, условия оплаты и доставки, чтобы оставаться привлекательными.
• Маркетинг и рекламные кампании — тестируйте новые подходы, добавляйте каналы, меняйте рекламные сообщения, чтобы лучше привлекать клиентов.
• Процессы продаж и обслуживания — автоматизируйте рутинные задачи, обучайте сотрудников, чтобы делать продажи быстрее и эффективнее.

Что такое масштабирование и как его проводить?

Масштабирование — это расширение бизнеса. Для производственного предприятия это может быть:

• Выход на новые регионы или города, расширение географии продаж.
• Расширение ассортиментной линейки, выпуск новых товаров.
• Увеличение объёмов производства, если спрос растёт.
• Расширение команды продаж и маркетинга для охвата большего числа клиентов.

Онлайн и офлайн примеры масштабирования

Онлайн:

• Запуск рекламы в новых городах или странах.
• Добавление новых продуктов на сайт и маркетплейсы.
• Использование дополнительных цифровых каналов — соцсетей, email-маркетинга, контекстной рекламы.
• Автоматизация повторных продаж и работы с клиентами через CRM.

Оффлайн:

• Участие в выставках и конференциях в новых регионах.
• Организация региональных представительств или дилеров.
• Расширение логистики и доставки.
• Проведение локальных акций и презентаций.

Пример:

Производитель строительных материалов проанализировал, что 70% заказов приходит из двух крупных городов. Он решил запустить рекламу и подключить дилеров в соседних областях. Одновременно внедрил новые позиции продукции с улучшенными характеристиками и обновил сайт, добавив каталог с подробным описанием.

Что делать прямо сейчас?

• Регулярно собирайте и анализируйте данные о продажах и маркетинге.
• Проводите обсуждения с командой, что можно улучшить.
• Планируйте тесты новых продуктов, каналов и территорий.
• Постепенно расширяйте бизнес, увеличивая охват и ассортимент.
• Не забывайте фиксировать результаты, чтобы понимать эффективность изменений.

Рост — это непрерывный процесс анализа, обновления и расширения. Успешное масштабирование позволяет укрепить позиции на рынке, увеличить прибыль и сделать бизнес устойчивым в долгосрочной перспективе.

• Зачем сайт оффлайн-бизнесу и оффлайн-магазину?
• Цели, инструменты и метрики digital-маркетинга
• Где и как продавать товары и услуги?
• SMM, маркетинг в социальных сетях
• Реклама в интернете
• Бесплатная реклама и продвижение товаров и услуг в интернете
• Как и где искать клиентов: 20+ рабочих способов в онлайн и офлайн
• Раскрутка сайта с нуля: руководство для владельца сайта
• Что такое трафик на сайте? Как привлекать, измерять и анализировать трафик?
• Полное руководство по выводу сайта в ТОП
• Как добавить сайт в поисковые системы Google и Яндекс?
• Как создать карточку товара, которая продает и приносит пользу покупателям?
• Как продвигать в Google и Яндекс разделы каталога?

Оценка эффективности маркетинга и продаж

Оценка эффективности каналов и инструментов маркетинга и продаж позволяет понять, какие способы привлечения клиентов работают лучше.

Почему важно оценивать эффективность?

Каждый канал продвижения и продаж требует вложений — денег, времени, сил. Если не анализировать, что приносит клиентов и прибыль, а что нет, вы рискуете тратить ресурсы впустую. Правильная оценка помогает:

• Сосредоточиться на самых результативных инструментах.
• Уменьшить расходы на неэффективные каналы.
• Быстро реагировать и корректировать стратегию.

Как оценивать эффективность: основные показатели

• Количество заявок или лидов. Сколько потенциальных клиентов пришло через канал за определённый период.
• Конверсия. Какой процент из пришедших заявок стал покупателями.
• Стоимость привлечения клиента (CAC, Cost of Acquisition). Сколько денег вы потратили на маркетинг и продажи, чтобы получить одного покупателя.
• Средний чек и прибыль с клиента. Сколько в среднем клиент покупает и какая с этого прибыль.
• Время до сделки. Сколько времени занимает процесс от первого контакта до покупки.
• Повторные продажи и удержание клиентов. Сколько клиентов возвращаются и покупают снова.

Как собирать данные для оценки?

• CRM-системы — отличный инструмент, где фиксируются лиды, сделки, источники и история коммуникаций.
• Аналитика сайта и рекламы — Google Analytics, Яндекс.Метрика, рекламные кабинеты Яндекс.Директа и Google Ads показывают, откуда приходят посетители и сколько из них становятся клиентами.
• Обратная связь и опросы — спросите клиентов, как они узнали о вас.
• Ведение учёта вручную — в Excel или Google Таблицах можно фиксировать данные, если бизнес небольшой.

Пример оценка эффективности для B2B

Компания-производитель металлоизделий использует участие в выставках, рассылки по электронной почте и холодные звонки.

• На выставках за месяц получено 50 контактов, из них 5 стали покупателями (конверсия 10%).
• Рассылка дала 100 контактов, из них 3 продажи (3% конверсия).
• Холодные звонки — 30 контактов и 4 продажи (13% конверсия).
• Стоимость участия в выставке — 2000 руб, стоимость рассылки — 200 руб, затраты на звонки — 3 000 руб.
• Считают стоимость привлечения клиента по каждому каналу, сравнивают, делают выводы, куда стоит вкладывать больше.

Пример оценка эффективности для B2C

Производитель и продавец пиломатериалов запускает рекламу в соцсетях, контекстную рекламу, а также участвует в ярмарках и размещает рекламу в местных газетах.

• Реклама в соцсетях приносит 500 заявок, 50 покупок, средний чек — 1 000 руб.
• Контекстная реклама — 300 заявок, 40 продаж, средний чек — 1 200 руб.
• Ярмарки — 100 заявок, 10 покупок, средний чек — 900 руб.
• Газета — 30 заявок, 5 продаж, средний чек — 800 руб.
• Анализируют, сколько стоит одна заявка и одна продажа в каждом канале, учитывают средний чек и прибыль, принимают решения о распределении бюджета.

Онлайн- и офлайн-каналы: что оценивать?

Онлайн:

• Сайт и SEO (трафик, заявки с сайта, конверсии).
• Контекстная и таргетированная реклама (стоимость клика, конверсия в заявку и покупку).
• Социальные сети (вовлечённость, заявки, продажи).
• Email-маркетинг (открытия писем, клики, покупки).

Офлайн:

• Участие в выставках и конференциях (кол-во контактов, продажи после мероприятий).
• Холодные звонки и встречи (количество контактов, сделки).
• Реклама на радио, ТВ, наружная реклама (обратная связь, рост продаж в регионе).
• Работа с дистрибьюторами и торговыми партнёрами (объём продаж через них).

Оценка эффективности — это постоянный процесс. Нужно регулярно собирать и анализировать данные, сравнивать каналы, учитывать сезонность и изменения рынка. Так вы сможете делать маркетинг и продажи более точными и выгодными для вашего производственного предприятия.