Коммерческое предложение: как составить и в чем польза для бизнеса?

Содержание:

• Что такое коммерческое предложение?
• Цели и задачи, вклад в процесс продаж
• Виды предложений
  • Холодные коммерческие предложения
  • Теплые коммерческие предложения
  • Горячие коммерческие предложения
  • Как самостоятельно подготовить коммерческое предложение?
• Структура коммерческого предложения
• Особенности предложений в B2B- и B2C-сегментах
• Кто готовит предложения?
• В каком виде готовят предложения?
• Инструменты для подготовки КП
• Выводы

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение (сокращенно: КП; англ.: commercial proposal, commercial offer) — это представление продукта, услуги или предложения компании, направленное на привлечение клиентов или партнёров. Оно содержит информацию о товарах, услугах, компании-поставщике, преимуществах, цене и условиях приобретения.

Эффективное коммерческое предложение — это информация о товарах или услугах, которая убедительно показывает, почему ваш продукт или услуга особенные и нужные клиенту. Оно понятно, привлекательно и заставляет потенциального клиента заинтересоваться. Это предложение, которое говорит клиенту, почему выбор именно вашей компании — отличное решение для его потребностей или проблем.

Обычно коммерческое предложение включает в себя:

1. Информацию о компании: краткое описание компании, её ценностей, опыта и достижений.
2. Описание продуктов или услуг: особенности, функции, спецификации.
3. Преимущества и ценность: почему ваше предложение лучше конкурентов.
4. Цена и условия: стоимость товара или услуги, возможные варианты оплаты, сроки и условия доставки или оказания услуги.
5. Контактная информация: как связаться с вашей компанией для получения дополнительной информации или оформления заказа.

Составление эффективного КП требует понимания потребностей целевой аудитории и умения презентовать свою продукцию или услуги таким образом, чтобы это привлекло внимание и заинтересовало потенциальных клиентов.

Цели и задачи, вклад в процесс продаж

Цели и задачи подготовки и использования КП связаны с привлечением внимания, убеждением клиентов в ценности предложения, выделением его от конкурентов и стимулированием к действию, создавая основу для успешных продаж и развития бизнеса.

Цели

• Привлечение внимания. Привлечь внимание целевой аудитории к вашему продукту или услуге. Распространение помогает сделать ваше предложение заметным на рынке и привлечь интерес потенциальных клиентов.
• Представление продукта или услуги. Подробно и понятно подать товар или услугу, описать их особенности, преимущества и возможности применения.
• Убеждение клиентов. Убедить потенциальных клиентов или партнеров в ценности вашего продукта или услуги. Оффер должен донести информацию о преимуществах вашего предложения и убедить клиентов в его пользе.
• Стимулирование к действию. Одной из основных целей является вызов к действию у клиентов. Предложение должно побудить клиента совершить определенное действие, например, сделать покупку, оставить контактные данные или запросить дополнительную информацию.
• Поддержание клиентских отношений. Распространение КП также может служить для поддержания связи с существующими клиентами. Предложения могут включать специальные скидки для постоянных клиентов, что помогает укрепить отношения с ними.
• Повышение объема продаж. Увеличить объем продаж. Качественные коммерческие предложения, распространенные в нужное время и среди правильной аудитории, способствуют увеличению количества продаж и, соответственно, выручки компании.
• Повышение узнаваемости бренда. Распространение офферов способствует укреплению бренда. Оно помогает установить образ вашей компании в глазах клиентов и подчеркнуть её ключевые преимущества.

Задачи

• Исследование рынка. Понимание целевой аудитории, её потребностей, предпочтений и особенностей помогает разработать подходящее коммерческое предложение. Это включает анализ конкурентов, тенденций рынка и запросов клиентов.
• Формирование уникального предложения. Создание и формулирование уникального и привлекательного предложения, которое будет выделять вашу продукцию или услугу на рынке среди конкурентов.
• Составление информативного и привлекательного контента. Создание содержательного и привлекательного текста с подробной информацией о продукте или услуге, включая её преимущества, возможности применения и ценность для клиента.
• Выбор оптимальных каналов распространения. Определение наиболее эффективных способов достижения целевой аудитории, будь то рассылка по электронной почте, оффлайн и онлайн-реклама, прямые продажи или другие каналы.
• Анализ результатов. Оценка эффективности КП с помощью аналитики и обратной связи от клиентов, что позволяет вносить коррективы и улучшать стратегию распространения.

Вам также будут интересны и полезны статьи:

• Прайс-лист: какие бывают, зачем нужны, как создать?
• Уникальное торговое предложение: Как создать и привлечь клиентов?
• Воронка продаж или Как оптимизировать процесс продаж?
• Рекламный и продающий оффер: как создать эффективный оффер
• Что такое SWOT-анализ и как его провести?
• Где и как продавать товары и услуги?
• Рентабельность: Как измерить успех бизнеса и инвестиций?
• Менеджмент и менеджер — ключевые компоненты эффективности бизнеса
• Что такое SKU и артикул товара?
• Цена и стоимость товаров и услуг, методы ценообразования
• Дифференциация в бизнесе, маркетинге и продажах

Виды предложений

Холодные коммерческие предложения

Холодные коммерческие предложения (Cold Commercial Proposals) — отправляются потенциальным клиентам, которые еще не выразили заинтересованность в продукте или услуге. Они обычно отправляются без предварительного контакта или запроса от клиента. Главная цель холодных КП — заинтересовать клиента, привлечь его внимание и вызвать желание узнать больше о вашем продукте или услуге.

Примеры:

• Email-рассылки. Направленные на потенциальных клиентов с предложением продукта или услуги без предварительного контакта.
• Прямые сообщения в социальных сетях. Например, отправка сообщений через LinkedIn, Facebook или Вконтакте для представления продукта или услуги.
• Реклама. Например, рассылка брошюр или листовок по почте.
• Холодные звонки. Инициирование звонков потенциальным клиентам для представления продукта или услуги.
• Сетевые встречи и события. Представление своего продукта или услуги на мероприятиях, где потенциальные клиенты могут быть заинтересованы.

Целью холодных контактов является привлечение внимания клиентов и вызов интереса к продукту или услуге, несмотря на то, что до этого не было никаких предварительных контактов или запросов со стороны клиента.

Теплые коммерческие предложения

Теплые коммерческие предложения (Warm Commercial Proposals) — направляются потенциальным клиентам, которые уже проявили какой-то интерес к продукту или услуге, были взаимодействия или контакты с ними до этого. Это может быть реакция на запрос клиента, его подписка на информацию, участие в мероприятии вашей компании и т.д. Отличие от холодных заключается в том, что есть предварительное взаимодействие с клиентом, и он уже проявил какой-то интерес.

Цели теплых офферов:

• Продолжение диалога. Установление или продолжение связи с клиентом, который уже показал некоторый интерес к продукту или услуге.
• Представление подробной информации. Предоставление более подробной информации о продукте или услуге, дополнительные материалы, чтобы углубить интерес клиента.
• Стимулирование к действию. Побуждение клиента к совершению конкретного действия, например, покупки, дополнительного общения или консультации.

Примеры:

• Ответы на запросы. Подробная информация, предложения или котировки в ответ на запросы клиентов.
• Последующие сообщения после мероприятий. Например, благодарственные письма или информационные материалы после участия клиента в мероприятии вашей компании.
• Персонализированные предложения. Например, предложения, основанные на предыдущих покупках клиента или его интересах.

Теплые контакты направлены на продолжение коммуникации с потенциальными клиентами, которые уже проявили какой-то интерес к вашей компании или предложению.

Горячие коммерческие предложения

Горячие коммерческие предложения (Hot Commercial Proposals) — отправляются клиентам, которые выразили явный интерес к продукту или услуге и находятся в фазе принятия решения о покупке. Они обычно направлены на клиентов, которые проявили большой интерес, прошли через стадии знакомства с продуктом и готовы совершить покупку или заключить сделку.

Цели горячих офферов:

• Завершение продажи. Стимулирование клиента к окончательной покупке или заключению сделки.
• Предложение дополнительных преимуществ. Предоставление дополнительных выгодных условий или бонусов для ускорения принятия клиентом окончательного решения.
• Уточнение деталей. Обсуждение и уточнение всех деталей сделки перед окончательным заключением.

Примеры:

• Письма с предложением на завершающем этапе. Например, предложения с деталями оформления заказа, счетами и условиями доставки.
• Личное общение или звонок. Например, последующие звонки или встречи для обсуждения всех нюансов покупки перед заключением сделки.
• Предложения с дополнительными бонусами. Например, предоставление дополнительных скидок или услуг при совершении покупки в кратчайшие сроки.

Горячие контакты направлены на финальный этап заключения сделки и ориентированы на клиентов, которые уже готовы к совершению покупки или заключению сделки.

Как самостоятельно подготовить коммерческое предложение?

Подготовка эффективного КП включает в себя следующие шаги:

1. Исследование целевой аудитории. Понимание потребностей, желаний и проблем вашей целевой аудитории. Чем лучше вы знаете своих потенциальных клиентов, тем легче будет создать оффер, отвечающее их запросам.
2. Выделение уникальных преимуществ. Определите, в чем уникальность вашего предложения — какие преимущества или особенности вашего продукта или услуги выделяют его на фоне конкурентов.
3. Ясное и привлекательное представление. Сформулируйте свое предложение ясно и привлекательно. Опишите основные характеристики, преимущества и ценность вашего продукта или услуги для клиентов.
4. Демонстрация ценности. Покажите клиентам, как ваше предложение решает их проблемы или удовлетворяет их потребности. Предоставьте примеры использования, кейсы успешных клиентов и отзывы.
5. Привлекательные цены. Предложите конкурентоспособные цены или скидки, которые сделают ваше предложение более привлекательным для клиентов.
6. Ясные и понятные условия. Убедитесь, что все условия сделки, включая цену, условия оплаты, доставки и гарантии, описаны четко и понятно для клиента.
7. Креативность. Эффективные коммерческие предложения часто используют креативные подходы в дизайне, контенте или в добавлении интересных элементов, которые привлекают внимание.
8. Тестирование и улучшение. Периодически тестируйте и изучайте эффективность своего предложения. Оценивайте реакцию клиентов, анализируйте данные о продажах и отзывы, вносите коррективы для улучшения результатов.

Структура коммерческого предложения

Структура КП зависит от специфики продукта или услуги и целевой аудитории. Ниже приведена типичная структура оффера с пояснениями и примерами:

1. Заголовок
   • Пояснение. Заголовок должен быть привлекательным, ярким и информативным, чтобы сразу привлечь внимание клиента.
   • Пример: Эксклюзивное предложение: Скидка 50% на первую покупку!
2. Введение или краткое описание компании
   • Пояснение. Описание компании, её ценностей, опыта работы, основных достижений и позиционирования на рынке.
   • Пример: Наша компания DEF предлагает услуги по установке солнечных панелей с 10-летним опытом работы.
3. Описание проблемы или потребности клиента
   • Пояснение. Обращение к проблеме или потребности, которую решает ваше предложение.
   • Пример: С ростом тарифов на электроэнергию, многие домовладельцы сталкиваются с высокими счетами за свет. Мы предлагаем экологичное и выгодное решение.
4. Описание продукта или услуги
   • Пояснение. Подробное описание вашего продукта или услуги, включая его особенности, преимущества и возможности использования.
   • Пример: Наша солнечная панель ABC имеет высокую эффективность в любых условиях освещения и позволяет сократить расходы на электроэнергию до 30%.
5. Ценность и преимущества
   • Пояснение. Подчеркивание преимуществ вашего продукта или услуги и объяснение, как они могут решить проблемы клиента.
   • Пример: Установка солнечных панелей позволит вам не только сэкономить, но и сделать свой вклад в экологию, снизив выбросы углекислого газа.
6. Цены и условия
   • Пояснение. Указание цены продукта или услуги, способы оплаты, возможные скидки или специальные предложения.
   • Пример: Цена установки солнечной панели составляет $5000, но при заказе до конца месяца предоставляется скидка 10%.
7. Предложение для клиента: Завершающий вызов к действию (CTA)
   • Пояснение. Подтолкните клиента к конкретному действию, такому как покупка, оформление заказа, заполнение формы обратной связи и т.д.
   • Пример: Свяжитесь с нами уже сегодня для бесплатной консультации и установите солнечные панели, чтобы начать экономить уже завтра!
8. Контактная информация
   • Пояснение. Укажите контактные данные, чтобы клиенты могли связаться с вами для получения дополнительной информации или оформления заказа.
   • Пример: Телефон: +123456789, Email: info@yourcompany.com, Сайт: www.yourcompany.com.

Особенности предложений в B2B- и B2C-сегментах

B2B-сегмент

КП в сфере B2B ориентированы на развитие взаимовыгодного сотрудничества и обеспечение решения бизнес-проблем клиентов, поэтому они обычно содержат более детальные технические аспекты, долгосрочные планы и индивидуальные решения для каждого клиента:

• Фокус на решении бизнес-проблем. Коммерческие предложения для B2B обычно направлены на предоставление решений для бизнес-проблем клиентов. Это может включать в себя улучшение производственных процессов, оптимизацию затрат или предоставление специализированных услуг.
• Индивидуальный подход и персонализация. Обычно создаются с учетом конкретных потребностей и характеристик бизнеса конкретного клиента.
• Уделяется внимание долгосрочным партнерствам. Часто ориентированы на установление долгосрочных отношений с клиентами, а не только на единоразовую сделку.
• Акцент на технических характеристиках и функциональности. В B2B сфере важно подробно описать технические параметры и особенности продукта или услуги.
• Стоимость и экономическая выгода. Должны четко демонстрировать экономическую выгоду и возвратность инвестиций для бизнеса клиента.

B2C-сегмент

КП в сфере B2C ориентированы на привлечение индивидуальных потребителей, учитывают их функциональные и эмоциональные потребности, уделяют внимание простоте и удобству услуг, стараются создавать уникальные предложения и акции для максимизации привлекательности для клиентов:

• Простой и понятный язык. Пример: Фитнес-центр предлагает абонементы с простыми и понятными условиями, не требующими специального знания терминологии.
• Фокус на эмоциональной ценности. Пример: Спа-салон подчеркивает расслабляющий эффект своих услуг для улучшения благополучия клиентов.
• Персонализация и индивидуальный подход. Пример: Услуги по онлайн-образованию предлагают курсы, подстраиваемые под уровень знаний и интересы каждого студента.
• Акцент на удобстве и доступности. Пример: Компания по доставке готовых блюд рекламирует широкий выбор, быструю доставку и удобный онлайн-заказ.
• Создание уникальных предложений и акций. Пример: Туристическое агентство предлагает скидки и специальные офферы для бронирования на определенные даты.
• Демонстрация социальной значимости. Пример: Кофейня подчеркивает свою экологичность и поддержку местных сообществ в качестве части своего бренда.
• Визуализация и эстетика. Пример: Салон красоты демонстрирует результаты своих услуг с помощью стильных фотографий до и после.
• Отзывы и рекомендации клиентов. Пример: Ресторан публикует положительные отзывы клиентов и рекомендации знаменитостей о качестве сервиса и блюд.
• Эмоциональное воздействие. Пример: Реклама детских игрушек подчеркивает радость и удовольствие, которые принесет игрушка ребенку.
• Фокус на выгоде и скидках. Пример: Розничный магазин проводит акцию "скидки до 50%" для привлечения покупателей.
• Показ результатов и использования товара. Пример: Продавец спортивной одежды и обуви демонстрирует фотографии клиентов в новых тренировочных костюмах.
• Поддержка клиентов и гарантии качества. Пример: Производитель бытовой техники предлагает длительные гарантии и бесплатный сервисный центр для своих товаров.

Кто готовит предложения?

В зависимости от размера и структуры компании, а также специфики предлагаемых продуктов или услуг, в процесс подготовки могут быть вовлечены разные специалисты, например:

• Отдел продаж. Специалисты по продажам занимаются созданием КП для клиентов на основе их запросов или потребностей. Они работают с клиентами напрямую и адаптируют офферы под их требования.
• Отдел маркетинга. Маркетологи могут разрабатывать документы, опираясь на анализ рынка, потребностей аудитории и стратегий бренда.
• Менеджер продукта. Специалисты по продуктам и услугам отвечают за описание особенностей, преимуществ и ценности предлагаемых продуктов или услуг.
• Директор по развитию бизнеса. Он может быть ответственен за разработку стратегии и подготовку КП для партнерств или новых рынков.
• Консультанты или агентства. Компании могут обращаться к внешним консультантам или агентствам, чтобы получить профессиональную поддержку и экспертное мнение.

В каком виде готовят предложения?

На сегодняшний день коммерческие предложения готовят и предоставляют в виде:

• Электронных документов, презентаций и PDF-файлов.
• Печатных документов, листовок и буклетов.
• Электронных писем.
• Лендингов и страниц на интернет-сайтах.
• Интерактивных инструментов (интерактивные калькуляторы цен и конфигураторы).
• Видеопрезентаций.
• Мобильных приложений.

Комбинация различных форматов и инструментов помогает компаниям предоставлять информацию о своих продуктах или услугах в наиболее удобной и привлекательной форме для потенциальных и действующих клиентов.

Инструменты для подготовки КП

В настоящее время на рынке представлено множество инструментов и программных решений, которые помогут вам в создании эффективных коммерческих предложений:

• Эти программы предоставляют широкий спектр возможностей для создания текстовых описаний, презентаций, таблиц для расчетов цен и условий продаж:
  • Microsoft Office (Word, PowerPoint, Excel).
  • Google Workspace (Google Docs, Google Slides, Google Sheets).
  • Яндекс.Документы (Текстовый редактор, Электронные таблицы, Презентации).
• Приложения для дизайна, которые позволяют создавать привлекательные и профессиональные макеты презентаций, печатных и электронных документов.
  • Canva.
  • Adobe InDesign.
• Популярные CRM-системы, предоставляющие инструменты для создания персонализированных КП на основе данных о клиентах и их предпочтениях:
  • Битрикс24, amoCRM, Мегаплан, RetailCRM, МойСклад и т.д.

Выбор конкретного инструмента зависит от индивидуальных потребностей и предпочтений компании или пользователя.

Как правило, все современные инструменты содержат готовые шаблоны для подготовки бизнес-предложений.

Готовые шаблоны можно найти и в интернете. При поиске шаблонов коммерческих предложений важно убедиться, что выбранный шаблон соответствует вашим потребностям и корректируется под специфику вашего продукта или услуги, чтобы документ выглядел профессионально и информативно.

Вам также будут интересны и полезны статьи:

• Маркетинг и интернет-маркетинг
• Продвижение, реклама и продажа услуг в интернете
• Как и для чего проводить анализ конкурентов?
• Как составить бизнес-план?
• Каналы продаж
• Бизнес-процессы
• Планирование продаж
• Конверсия
• Раскрутка сайта с нуля: Практическое руководство для владельца сайта
• Что такое KPI: основы и значение в бизнесе
• Баннеры и баннерная реклама в интернете

Выводы

• Коммерческие предложения являются важным инструментом в сфере продаж, позволяющим представить продукт или услугу таким образом, чтобы привлечь внимание клиентов и убедить их сделать покупку.
• Для подготовки успешного КП необходимо учесть основные аспекты, такие как изучение целевой аудитории, выделение УТП, структурирование информации, определение ценовой политики и визуальное оформление.
• Понимание потребностей клиентов, выделение преимуществ продукта, ясное и привлекательное описание, а также акцент на ценности для клиента являются важнейшими составляющими успешного коммерческого оффера.
• Эффективное предложение — это не просто описание продукта или услуги, но и возможность продемонстрировать клиенту, как ваше предложение решает их проблемы и удовлетворяет их потребности.