Конверсия в продажах, рекламы, сайта

Содержание:

• Что такое конверсия?
• Конверсия в продажах
• Конверсия в интернет-рекламе
• Конверсия сайта
• Важные термины и понятия

Что такое конверсия?

Конверсия в широком смысле — это понятие, которое относится к процессу преобразования одной формы или состояния в другую, а также к измерению успешности этого преобразования.

В области продаж, маркетинга и интернет-рекламы выделяют:

• конверсия в продажах;
• конверсия в интернет-рекламе;
• конверсия сайта.

Что такое конверсия в продажах?

Конверсия в продажах (Sales Conversion) определяется как процентное соотношение между количеством потенциальных клиентов или лидов и количеством клиентов, которые фактически совершили покупку или заключили сделку. Она измеряет эффективность продаж и помогает оценить, насколько успешно бизнес преобразует (конвертирует) потенциальных клиентов в реальных покупателей.

Для расчета конверсии в продажах необходимо знать:

• количество сделок, совершенных клиентами;
• количество потенциальных клиентов или лидов.

Формула расчета конверсии в продажах выглядит следующим образом:

Конверсия в продажах = (Количество совершенных сделок / Количество потенциальных клиентов) х 100 %

Например, если у вас было 100 потенциальных клиентов, и из них 20 совершили покупку, то конверсия в продажах составит:

(20 / 100) х 100% = 20 %

Измерение и анализ конверсии помогает бизнесу:

• определить эффективность процесса продаж;
• идентифицировать узкие места;
• оптимизировать маркетинговые активности;
• улучшить качество обслуживания клиентов;

и, как результат, повысить выручку.

Зачем измерять конверсию в продажах?

Измерение конверсии в продажах позволяет бизнесу:

• Выявить проблемные места в бизнес-процессе продаж. Можно определить этапы воронки продаж, на которых теряется большая часть потенциальных клиентов, скорректировать бизнес-процесс, и, как результат, увеличить конверсию и выручку.
• Оптимизировать работу с каналами продаж. Можно сравнить эффективность используемых каналов привлечения клиентов и инвестировать больше ресурсов в наиболее результативные, и, как результат, оптимизировать расходы на маркетинг.
• Улучшить качество обслуживания клиентов. Плохая конверсия может указывать на проблемы с качеством товаров или услуг, или на низкий уровень обслуживания клиентов. Анализ конверсии позволит выявить существующие проблемы и предпринять меры для улучшения качества обслуживания и повысить удовлетворенность клиентов.

Построение простой модели воронки продаж

Для бизнеса дешевле качественно отрабатывать существующих и потенциальных клиентов чем привлекать новых. Как видно на рисунке выше, повышение конверсии на последнем этапе на 10% приводит к росту выручки на 38%. И такой потенциал роста есть на каждом этапе воронки продаж.

Вам также будут интересны статьи:

• Каналы продаж
• Как выбрать, внедрить и использовать CRM-систему?
• Бизнес-процессы
• Планирование продаж
• Целевая аудитория

Что такое конверсия в интернет-рекламе?

Конверсия в интернет-рекламе (интернет-маркетинге) определяется как процентное соотношение между количеством пользователей, которые взаимодействуют с интернет-рекламой, в конкретные целевые действия, определенные бизнесом. Она измеряет эффективность рекламных каналов и кампаний и помогает определить, насколько успешно реклама и продающий сайт вовлекают (конвертирует) пользователей к выполнению важных для бизнеса действий.

Типичные примеры целевых действий в интернет-рекламе:

• Покупка товара или услуги.
• Заполнение формы регистрации.
• Подписка на рассылку.
• Скачивание приложения или файла.
• Выполнение звонка.
• Обращение в онлайн-чат.
• Отправку сообщения на электронную почту.

Конверсия в интернет-рекламе измеряется при помощи сервисов веб-аналитики (Google Analytics, Яндекс Метрика) при отслеживании действий пользователей в результате взаимодействия с рекламой и посещения сайта.

Для фиксации целевых действий на страницах сайта в сервисе веб-аналитики указываются действия пользователя (их тоже называют конверсиями), которые необходимо отслеживать. Рекламодатели могут просматривать данные о конверсиях, чтобы оценить эффективность рекламных кампаний и оптимизировать их.

Для расчета конверсии в интернет-рекламе необходимо знать:

• количество пользователей, посетивших сайт;
• количество целевых действий, выполненных посетителями;
• количество целевых действий выполненных посетителями пришедших:
  • из отдельного рекламного канала;
  • по конкретной рекламной кампании;
  • по конкретному рекламному объявлению.

Формула расчета конверсии в интернет-рекламе выглядит следующим образом:

Конверсия в рекламе = ( Количество целевых действий / Количество пользователей ) х 100 %

Например, если у вас на сайте было 1 000 пользователей, и из них 20 совершили покупку, то конверсия составит:

( 20 / 1 000) х 100% = 2 %

Для того, чтобы определить из какого рекламного канала, кампании и объявления пришел конкретный пользователь используются UTM-метки. Системы веб-аналитики, при помощи UTM-меток, позволяют сопоставить поведение пользователей с рекламными каналами / кампаниями / объявлениями.

Обратите внимание!

Необходимо различать конверсию сайта в целом и конверсию по конкретным каналам рекламы:

• Конверсия из рекламы помогает оценить эффективность ваших рекламных кампаний, а конверсия сайта позволяет оценить эффективность и привлекательность сайта для посетителей в целом.

Зачем измерять конверсию в интернет-рекламе?

Знание конверсии по рекламным каналам очень важно для бизнеса поскольку позволяет рекламодателям:

• измерять эффективность:
  • рекламных каналов;
  • рекламных кампаний;
  • рекламных объявлений;
• принимать меры по их оптимизации.

Знание конверсии в интернет-маркетинге:

• Позволяет оценить эффективность каналов привлечения трафика и рекламных кампаний. Вы можете определить, какие рекламные каналы, объявления или ключевые слова привлекают наибольшее количество конверсий, а какие работают плохо, что помогает принять обоснованные решения о перераспределении рекламного бюджета.
• Позволяет рассчитать возврат инвестиций в интернет-маркетинг (ROI). Вы можете определить, сколько вы тратите на рекламу и сравнить это с генерируемой ею выручкой. Таким, бизнес может оценить, насколько эффективно маркетинг возвращают инвестированные средства.

Данные из Google Analytics по конверсии по разным каналам продаж

Пример информации о конверсии на сайте по разным каналам

Вам также будут интересны статьи:

• Реклама для сайта: 10 самых эффективных инструментов
• Google Tag Manager – руководство по настройке и использованию
• Как настроить отслеживание целей и конверсий в Яндекс Метрике и Google Analytics
• Что такое UTM-метки и как их использовать?
• Веб-аналитика для коммерческого сайта
• Руководство по установке и настройке счетчика Яндекс Метрика
• Как посмотреть посещаемость сайта?
• Руководство по установке и настройке Google Analytics 4
• Как установить счетчик посещаемости на сайт?

Что такое конверсия сайта?

Конверсия сайта — это процент пользователей, посетивших веб-сайт, которые выполнили целевые действия установленные владельцем сайта.

Примеры целевых действий и методика расчеты конверсии аналогичны конверсии в интернет-рекламе.

Конверсия сайта рассчитывается по формуле:

Конверсия сайта = ( Количество пользователей, выполнивших целевое действие / Общее количество пользователей сайта ) х 100 %

Например, если у вас на сайте было 1000 пользователей, и из них 30 совершили покупку, то конверсия составит:

( 30 / 1000) х 100% = 3 %

Высокий показатель конверсии сайта указывает на то, что сайт эффективно удерживает посетителей, и «убеждает» их выполнять желаемые действия.

Зачем измерять конверсию сайта?

Знание конверсии сайта:

• Помогает выявить проблемные страницы на вашем веб-сайте, которые могут влиять на конверсию. Например, вы можете обнаружить, что определенные страницы имеют низкую конверсию или высокий показатель отказов, что может указывать на проблемы с юзабилити, контентом страницы или ошибками в работе функционала. Анализ конверсии в разрезе страниц помогает определить узкие места и предпринять меры для их устранения.
• Позволяет проанализировать показатели конверсии на различных этапах воронки продаж, чтобы выявить проблемные моменты или узкие места. На основе этих данных вы можете внести изменения в маркетинговые стратегии, веб-дизайн или контент, чтобы повысить конверсию на каждом этапе воронки и увеличить общую конверсию в продажах.

Данные из Google Analytics по конверсии по разным страницам сайта

Важно!

Знание конверсии в продажах, в рекламе и на сайте позволяют спланировать активности и ресурсы необходимые для формирования и реализации плана продаж.

Вам также будут интересны статьи:

• Что помогает продавать вашему сайту?
• KPI продающего сайта
• Самые важные страницы продающего сайта
• Как правильно сформировать каталог на сайте?
• Навигация для сайта
• Контент-маркетинг продающего сайта
• Как повысить конверсию в интернет-магазине?
• Почему в интернет-магазине нет продаж?
• Как создать продающую карточку товара?
• Ключевые метрики электронной коммерции, которые следует постоянно отслеживать
• Какой контент необходим на сайте для роста трафика и продаж
• Руководство по контент-маркетингу для новичков
• Как сделать эффективную главную страницу для коммерческого сайта?
• Как посмотреть посещаемость сайта?
• Юзабилити и дизайн продающего сайта или интернет-магазина

Важные термины и понятия

Целевое действие в маркетинге представляет собой конкретные действия, которые маркетологи считают важными для своего бизнеса и стремятся, чтобы пользователи совершали в ответ на их маркетинговые усилия.

Целевые действия определяются на основе целей бизнеса или рекламных кампаний. Они могут изменяться в зависимости от этапа воронки продаж, типа продукта или услуги, а также предпочтений целевой аудитории.

Определение ясного и измеримого целевого действия является важным шагом в разработке маркетинговых и рекламных стратегий. Оно позволяет рекламодателям и маркетологам измерять эффективность своих усилий и принимать меры для достижения поставленных целей.

Эффективность — это мера того, насколько успешно или продуктивно достигаются цели или выполняются задачи. Она обычно оценивается в контексте использования ресурсов, таких как время, усилия, деньги или другие ресурсы, и сравнивается с ожидаемыми или желаемыми результатами.

Эффективность часто связана с достижением определенных целей или выполнением задач с наибольшим результатом при минимальном использовании ресурсов. Она измеряется в процентах или отношениях между полученными результатами и затратами.

Лид (от. англ. lead) в контексте продаж относится к потенциальному клиенту или человеку, который проявил интерес к продукту, услуге или компании. Лиды могут быть получены через различные источники, например, через рекламу, социальные сети, выставки и т.д.

Лиды обычно представляют собой информацию о потенциальных клиентах, которую продавцы или продажная команда используют для установления контакта, привлечения внимания и продвижения продукта или услуги. Цель состоит в том, чтобы преобразовать лиды в активных клиентов, совершающих покупки.

Процесс продаж — это последовательность шагов и взаимодействий, которые предпринимаются для установления связи с потенциальным клиентом, представления продукта или услуги, преодоления возражений и убеждения клиента совершить покупку. Этапы процесса могут изменяться в зависимости от типа бизнеса, продукта или услуги, и обычно включают:

1. Поиск потенциальных клиентов.
2. Установление контакта.
3. Исследование потребностей и предложение решения.
4. Продажа и преодоление возражений.
5. Заключение сделки.
6. Послепродажное обслуживание клиента.

Воронка продаж, представляет собой модель, которая отражает путь, по которому проходит потенциальный клиент от начального контакта с компанией до совершения покупки. Воронка продаж состоит из нескольких этапов, каждый из которых соответствует определенному этапу процесса принятия решения покупки. Процесс продаж и воронка продаж взаимосвязаны, поскольку процесс продаж составляет основу для разработки воронки продаж. Анализ воронки продаж позволяет компаниям определить эффективность каждого этапа, выявить проблемные моменты и оптимизировать свои маркетинговые и продажные усилия для увеличения конверсии и повышения эффективности процесса продаж в целом.

UTM-метки (Urchin Tracking Module) — это параметры, добавляемые к URL-адресам для отслеживания и анализа источников трафика на вашем сайте. Они позволяют определить, откуда пришли пользователи, какие рекламные каналы или кампании привлекли трафик, и какие ключевые слова использовались.

UTM-меток формируются по следующей схеме:
«?utm_source=источник&utm_medium=тип_рекламы&utm_campaign=кампания&utm_term=ключевое_слово&utm_content=контент»

1. utm_source: идентифицирует источник трафика, например, поисковую систему (google, Яндекс), социальную сеть (facebook, Vkontakte), партнера или другой источник. Пример: utm_source=google.
2. utm_medium: определяет тип рекламы или маркетинговый канал, через который пришел трафик. Например, CPC (кликабельные объявления), organic (естественные поисковые результаты), social (социальные сети). Пример: utm_medium=cpc.
3. utm_campaign: идентифицирует конкретную рекламную кампанию или акцию. Например, летние скидки, рождественская распродажа. Пример: utm_campaign=summer_sale.
4. utm_term (необязательный): используется для указания ключевых слов или поисковых запросов, связанных с рекламной кампанией. Обычно применяется в контексте поисковой рекламы. Пример: utm_term=running_shoes.
5. utm_content (необязательный): используется для различения разных объявлений или вариантов контента внутри одной и той же кампании. Может быть полезным для A/B-тестирования. Пример: utm_content=variant_a.

При формировании UTM-меток важно быть последовательными и использовать согласованные значения. Это поможет вам точно определить источники трафика в вашей аналитической системе и провести анализ эффективности рекламных каналов и кампаний.

Микро- и макроконверсии — это два типа конверсий, которые используются для измерения разных уровней целевых действий пользователей на сайте.

Микроконверсии относятся к промежуточным действиям, которые пользователи выполняют на вашем сайте. Эти действия могут быть предварительными шагами к основной цели или показывать заинтересованность и вовлеченность пользователя.

Примеры микроконверсий:

• Добавление товара в корзину.
• Регистрация на сайте.
• Заполнение контактной формы.
• Просмотр определенного количества страниц.
• Клик по кнопке «Подробнее» или «Узнать больше».

Микроконверсии помогают понять, насколько успешно пользователи выполняют промежуточные шаги в их пути по достижению основной цели, такой как покупка товара или оформление заявки.

Макроконверсии относятся к основным целям или ключевым действиям, которые вы хотите, чтобы пользователи выполнили на вашем сайте. Они представляют собой конечные результаты и основные метрики успеха вашего бизнеса или сайта. Примеры макроконверсий:

• Оформление покупки или заказа.
• Запись на консультацию или встречу.
• Заполнение формы регистрации на мероприятие.
• Заполнение формы запроса обратной связи.
• Запись на подписку платной услуги.
• Загрузка или покупка цифрового продукта.

Макроконверсии отражают основные цели вашего бизнеса и помогают оценить эффективность вашего сайта в достижении этих целей.

Оба типа конверсий важны для анализа и улучшения пользовательского опыта на сайте, оптимизации маркетинговых кампаний и увеличения общей конверсии в макроцели.

ROI в рекламе — это показатель окупаемости инвестиций (Return on Investment). ROI измеряет эффективность рекламной кампании и позволяет оценить, какая выручка получена от рекламных затрат в сравнении с величиной затрат.
ROI в рекламе рассчитывается по следующей формуле:

ROI = (Выручка — Затраты на рекламу) / Затраты на рекламу * 100

Выручка здесь представляет собой доход, полученный в результате рекламной кампании, а затраты на рекламу - сумму денег, потраченных на рекламу.

ROI измеряется в процентах. Если ROI положительный, это означает, что выручка от рекламы превышает затраты, и рекламная кампания приносит прибыль. Если ROI отрицательный, это означает, что затраты на рекламу превышают полученную выручку, и рекламная кампания убыточна.

ROI в рекламе является важным показателем для оценки эффективности рекламных кампаний и принятия решений о распределении бюджета на рекламу. Более высокий ROI говорит о более эффективных рекламных стратегиях и помогает определить, какие каналы и объявления приносят наибольшую отдачу на инвестиции.