План продаж, планирование продаж

В статье мы рассмотрим важность планирования продаж и раскроем ключевые шаги, необходимые для разработки работающего плана продаж. Мы рассмотрим основные нюансы, которые следует учесть при планировании продаж, включая анализ рынка, определение целевой аудитории, установление конкретных целей и разработку стратегий продаж.

Вы узнаете о современных инструментах и методиках, которые помогут вам оптимизировать процесс продаж и повысить эффективность коммерческих усилий вашей компании.

Содержание

• Что такое продажи?
• Что такое план продаж?
• Виды планов продаж
• Кому и для чего нужен план продаж?
• Как сформировать план продаж?
• Пример планирования продаж
• Примеры конкретных действий направленных на выполнение плана продаж
• За счет чего можно увеличить продажи?
• Типичные ошибки при формировании плана продаж

Что такое продажи?

Продажи — это процесс обмена товаров, услуг между продавцом и покупателем. Они являются неотъемлемой частью бизнеса и играют ключевую роль в генерации доходов и удовлетворении потребностей клиентов.

В широком смысле, понятие «продажи» включают в себя все действия, направленные на:

• привлечение потенциальных клиентов;
• установление контакта;
• презентацию продукта или услуги;
• убеждение клиента в их ценности и выгодности предложения;
• заключение сделки;
• обеспечение удовлетворенности клиента после покупки.

Продажи требуют умения:

• строить отношения с клиентами;
• понимать их потребности;
• предлагать решения, которые удовлетворят эти потребности.

Продажи включают в себя такие следующие процессы, как:

• разработка маркетинговых стратегий;
• исследование рынка;
• определение целевой аудитории;
• формирование цен;
• управление отношениями с клиентами.

Независимо от того, являетесь ли вы предпринимателем, продавцом или менеджером в области продаж, понимание и применение принципов и методов продаж помогут вам преуспеть в конкурентной среде.

Соблюдение основных принципов продаж являются основой эффективной коммерческой деятельности:

1. Понимание потребностей клиента: Важно активно слушать и задавать вопросы, чтобы полностью понять потребности и ожидания клиента. Это поможет предложить наиболее подходящие решения.
2. Установление доверительных отношений: Будьте дружелюбными, профессиональными и покажите искренний интерес к клиенту.
3. Продуктовое знание: Хорошее знание продукта или услуги поможет уверенно и убедительно рассказать о его преимуществах и ценности для клиента.
4. Продажа по преимуществам: Подчеркивайте преимущества и выгоды продукта или услуги, фокусируйтесь на решении проблем клиента и достижении его целей.
5. Умение убеждать: Развивайте навыки убеждения и аргументации, чтобы продемонстрировать клиенту, что ваше предложение наилучшее и наиболее выгодное для него.
6. Управление возражениями: Будьте готовы к возражениям со стороны клиента и разработайте стратегии и аргументы, чтобы справиться с ними и преодолеть сомнения.
7. Управление отношениями с клиентами: После успешной продажи поддерживайте связь с клиентом, предлагайте дополнительные услуги и стремитесь к построению долгосрочных отношений.
8. Использование технологий: Применение современных технологий и инструментов, таких как CRM-системы и автоматизация процесса продаж, позволяет повысить эффективность работы и результативность.
9. Обучение и развитие: Продажи постоянно связаны с обучением и профессиональным развитием. Изучайте новые методы, тенденции и стратегии, применяйте их в работе.
10. Персонализация и индивидуальный подход: Каждый клиент уникален, поэтому важно персонализировать подход к каждому клиенту. Продавцы должны адаптировать свои методы коммуникации и предложения в соответствии с индивидуальными потребностями и предпочтениями клиента.
11. Маркетинговая стратегия: Продажи неразрывно связаны с маркетингом. Разработка эффективной маркетинговой стратегии поможет продавцам определить целевую аудиторию, выделить уникальные преимущества продукта или услуги, определить конкурентные преимущества.

Что такое план продаж?

План продаж — это документ, который определяет цели, методы и ресурсы, необходимые для достижения запланированных результатов. Он служит основой для планирования и организации продажной и маркетинговой деятельности в компании.

План продаж является важным инструментом управления и позволяет компании организовать свои продажи, выявить проблемные области и планировать действия необходимые достижения поставленных целей. Он способствует координации усилий сотрудников и обеспечивает более эффективное использование ресурсов компании в сфере продаж.

Важно отметить, что план продаж является гибким документом, который может подвергаться регулярной корректировке в зависимости от изменений на рынке, потребностей клиентов и стратегических целей организации.

В плане продаж обычно содержатся следующие элементы:

1. Цели и задачи: Определение конкретных целей и задач, которые необходимо достичь в определенном периоде времени. Это может быть, например, увеличение объема продаж, расширение доли рынка или улучшение удержания клиентов.
2. Целевая аудитория: Определение целевых аудиторий, то есть групп клиентов, на которых будет сосредоточены маркетинговые и продажные активности. Что позволяет использовать наиболее эффективные методики продаж для конкретных сегментов рынка.
3. Маркетинговые стратегии: Разработка плана действий для привлечения и удержания клиентов. Включает в себя выбор маркетинговых каналов, определение конкурентных преимуществ, формирование рекламных сообщений и предложений для клиентов.
4. Бюджетирование: Оценка и распределение ресурсов, таких как бюджеты на маркетинг и рекламу, найм и обучение персонала, инструменты и технологии, необходимые для реализации плана продаж.
5. Оценка и мониторинг: Установление метрик и показателей для измерения результатов продаж и регулярный анализ эффективности используемых подходов. Что позволяет корректировать планы и принимать меры для улучшения результатов.

С понятиями «Продажа» и «План продаж» неразрывно связано понятие Воронка продаж.

Воронка продаж является важной составной частью плана продаж и используется для определения и управления каждым этапом процесса продажи. Она представляет собой модель, которая отражает путь, по которому проходит потенциальный клиент, начиная с первоначального контакта и заканчивая заключением сделки.

Вот основные этапы воронки продаж:

1. Ознакомление/привлечение: Потенциальные клиенты узнают о вашем продукте или услуге. Этот этап включает различные маркетинговые стратегии, такие как реклама, промо-акции, SEO и контент-маркетинг, которые помогают привлечь внимание потенциальных клиентов.
2. Заинтересованность: После привлечения внимания клиента, необходимо вызвать его заинтересованность продуктом или услугой. В этом этапе вы предоставляете более подробную информацию о вашем предложении и показываете его преимущества и ценность для клиента.
3. Оценка потребностей: На этом этапе вы углубляетесь в потребности и проблемы клиента, чтобы лучше понять, как ваш продукт или услуга могут помочь ему решить эти проблемы. Вам нужно активно слушать клиента, задавать вопросы и предлагать решения, соответствующие его потребностям.
4. Предложение: На этом этапе вы предлагаете конкретное предложение клиенту, которое решает его проблемы и удовлетворяет его потребности. Это может быть коммерческое предложение, демонстрация продукта или услуги, предоставление образцов и т.д.
5. Заключение сделки: Этот этап включает фактическое заключение сделки или достижение соглашения о сотрудничестве. Здесь вы обсуждаете условия сделки, цены, сроки и другие детали, чтобы клиент согласился на покупку или использование вашей услуги.
6. Послепродажное обслуживание: После заключения сделки важно обеспечить клиента послепродажным обслуживанием. Это включает в себя поддержку, обучение, решение проблем и установление долгосрочных отношений с клиентом.

Обратите внимание на статьи:

• Как составить бизнес-план?
• Каналы продаж
• Как выбрать, внедрить и использовать CRM-систему?
• Бизнес-процессы

Виды планов продаж

В зависимости от особенностей бизнеса и целей компании, используются различные виды планов продаж. Ниже приведены некоторые из них:

1. Годовой план продаж (Среднесрочный или тактический): Это документ, который определяет стратегические цели и задачи компании на год в области продаж. Он включает в себя планы по объемам продаж, количеству клиентов, росту рынка, целевой аудитории, маркетинговым стратегиям, бюджетам и оценке результатов.
2. Ежемесячный или квартальный план продаж (Краткосрочный или оперативный): Эти планы уточняют и расширяют годовой план продаж, разбивая его на более короткие временные интервалы. Они позволяют более гибко реагировать на изменения рынка и бизнес-ситуации, а также пересматривать работу отдела продаж на более частой основе.
3. Сезонный план продаж: В случае, когда бизнес подвержен сезонным колебаниям спроса сезонный план продаж позволяет учитывает изменения в спросе и поведении клиентов в различные сезоны года и адаптировать продажи к сезонным требованиям.
4. Специальные планы продаж: Некоторые компании разрабатывают специальные планы продаж для конкретных продуктов, услуг или рыночных сегментов. Это позволяет сосредоточиться на определенных областях бизнеса и разработать индивидуальные стратегии для их развития.
5. Акционные планы акций: Эти планы продаж фокусируются на разработке и проведении специальных акций, скидок, рекламных кампаний и промоушенов, направленных на увеличение объема продаж в определенный период времени или на продвижение конкретных продуктов.

Кому и для чего нужен план продаж?

План продаж является важным инструментом для эффективного управления и организации коммерческой деятельности компании. Он имеет следующие цели и преимущества:

1. Определение целей: помогает определить конкретные цели, которые компания стремится достичь в области продаж. Цели могут включать увеличение объема продаж, повышение доли рынка, привлечение новых клиентов или улучшение удержания существующих клиентов.
2. Стратегическое направление: служит для определения стратегического направления в области продаж. Он помогает сосредоточиться на ключевых сегментах рынка, разработать подходящие стратегии и тактики продаж, а также адаптироваться к изменениям во внешней среде и потребностям клиентов.
3. Оптимизация ресурсов: позволяет более эффективно распределять ресурсы, такие как бюджеты, персонал, инструменты и технологии. Он помогает оптимизировать использование ресурсов, учитывая стратегические цели и приоритеты компании.
4. Координация и коммуникация: служит для координации действий и обеспечения эффективной коммуникации внутри продажной команды и с другими отделами компании. Он определяет роли и ответственность каждого участника, а также обеспечивает обмен информацией и синхронизацию действий.
5. Мониторинг и контроль: позволяет установить метрики и показатели для отслеживания выполнения поставленных целей и оценки результатов продажной деятельности. Он обеспечивает возможность мониторинга и контроля продажных процессов, а также своевременного внесения корректировок при необходимости.

Что дает план продаж руководителям и владельцам бизнеса?

1. Целеориентированность: определяет четкие цели и ожидания для команды продаж, что помогает сосредоточить усилия и ресурсы на достижении этих целей. Руководитель может использовать план для мотивации сотрудников.
2. Оценка эффективности: служит инструментом для оценки эффективности команд продаж и маркетинга, конкретных сотрудников. Руководитель может использовать план для сравнения фактических результатов с поставленными целями, выявления проблемных областей и принятия мер для их исправления.
3. Прогнозирование и бюджетирование: помогает руководителю предприятия прогнозировать ожидаемые продажи и формировать бюджеты на основе этих прогнозов. Это позволяет планировать операционные и финансовые ресурсы компании, принимать стратегические решения и управлять финансовой устойчивостью.
4. Выявление точек роста: В процессе разработки плана продаж руководитель может выявить новые потенциальные возможности для роста и развития бизнеса. План помогает идентифицировать рыночные тренды, потребности клиентов и конкурентные преимущества, что позволяет принять меры для их использования.
5. Коммуникация и согласованность: играет важную роль в обеспечении взаимодействия и согласованности действий между  подразделениями компании, такими как маркетинг, производство, отдел закупок, отдел доставки, финансы.

Что дает план продаж руководителю отдела продаж?

1. Определение стратегии: помогает руководителю определить стратегию отдела продаж и четко сформулировать цели и направление работы команды. Он позволяет установить приоритеты, выделить ключевые задачи и разработать план действий для достижения успеха.
2. Управление ресурсами: помогает руководителю управлять ресурсами отдела, включая бюджет, персонал, время и инструменты. Он позволяет оптимизировать распределение ресурсов, учитывая при этом стратегические цели и потребности клиентов.
3. Мотивация и мониторинг производительности: служит основой для мотивации сотрудников отдела продаж и обеспечивает стандарты ожидаемой эффективности. Руководитель может использовать план для установления индивидуальных и коллективных целей, а также для отслеживания и оценки работы сотрудников.
4. Развитие навыков и обучение: позволяет руководителю определить области, в которых сотрудники отдела продаж могут развиваться и улучшать свои навыки. Он может стать основой для планирования тренингов и обучающих программ.
5. Анализ и оптимизация процессов: позволяет руководителю анализировать текущие процессы и производительность отдела. Он помогает выявить слабые места, определить причины неудач и предложить улучшения, которые могут повысить эффективность и результативность работы отдела продаж.
6. Коммуникация и синхронизация действий с другими подразделениями: способствует лучшей коммуникации и согласованности между отделом продаж и другими функциональными областями компании, такими как маркетинг, производство и сервис.

Что дает план продаж продавцу?

1. Ориентиры: предоставляет специалисту по продажам ясные цели, определяя, чего нужно достичь в определенном периоде времени. Он служит ориентиром для определения приоритетов и фокуса на конкретных задачах.
2. Организация работы: помогает специалисту по продажам организовать свою работу, определяет последовательность действий, необходимых для достижения поставленных целей, и помогает распределить ресурсы и управлять временем.
3. Мониторинг и контроль: предоставляет возможность отслеживать прогресс и результаты работы специалиста по продажам. Он позволяет регулярно оценивать выполнение поставленных задач и корректировать подход при необходимости.
4. Мотивация: определяет условия мотивации для специалиста по продажам. Он предоставляет конкретные цели и показатели успеха, что помогает сотруднику оценивать свою эффективность и достигать поставленных результатов, что, в свою очередь, способствует повышению самооценки и удовлетворению от достижения успеха.

Что необходимо учитывать при формировании плана продаж?

• Объем продаж: Один из основных финансовых показателей — это ожидаемый объем продаж на определенный период. Он поможет определить выручку, которую можно ожидать от продажи товаров или услуг.
• Выручка: Выручка представляет собой совокупный доход, полученный от реализации товаров или услуг.
• Себестоимость: Себестоимость отражает затраты, связанные с производством или предоставлением товаров или услуг. Учет себестоимости позволит оценить маржу и рентабельность продаж.
• Маржа и прибыль: Маржа представляет собой разницу между ценой продажи и себестоимостью.
• Бюджетные ограничения и затраты: План продаж должен учитывать бюджетные ограничения и затраты, связанные с маркетингом, рекламой, обучением персонала и другими расходами, которые могут повлиять на финансовый результат.
• Прогнозный оборотный капитал: Оборотный капитал включает запасы, дебиторскую и кредиторскую задолженности. Учет прогнозного оборотного капитала поможет оценить потребность в рабочем капитале и его влияние на финансовые потоки.
• ROI (рентабельность инвестиций): ROI представляет собой показатель эффективности инвестиций. Учет ROI поможет оценить ожидаемую отдачу от вложений в маркетинг и продажи.
• Средний чек и средний доход с клиента: Рассчитайте средний чек, то есть среднюю сумму, которую клиент тратит за одну покупку. Оцените средний доход с клиента, учитывая повторные покупки и долю клиентов, становящихся постоянными.
• Бюджет на маркетинг и рекламу: Определите бюджет, который вы готовы выделить на маркетинг и рекламу для привлечения новых клиентов и поддержания продаж.

При формировании плана также стоит уделить внимание:

• Анализу рынка: Исследуйте рыночные тенденции, конкуренцию, спрос и потребности клиентов. Учитывайте факторы, такие как размер и рост рынка, сегментация рынка, изменения в поведении и предпочтениях клиентов.
• Ресурсам: Оцените доступные ресурсы, такие как бюджет, персонал, инфраструктура и технологии. Учтите ограничения ресурсов при разработке плана продаж, чтобы он был выполнимым и реалистичным.
• Командному потенциалу: Оцените навыки, знания и опыт вашей команды продаж. Учитывайте сильные и слабые стороны каждого члена команды при распределении задач и установлении целей.
• Продуктам и услугам: Изучите ассортимент продуктов или услуг, которые вы предлагаете. Определите их уникальные характеристики, преимущества и конкурентные преимущества, которые можно использовать при разработке стратегий продаж.
• Целевой аудитории: Определите свою целевую аудиторию или клиентскую базу. Разбейте ее на сегменты и определите их потребности, предпочтения, поведение покупки и особенности коммуникации.
• Конкурентам: Изучите своих конкурентов и их каналы продаж. Определите свои конкурентные преимущества и разработайте план продаж, который позволит вам выделиться на рынке.
• Внешним факторам: Учтите внешние факторы, такие как экономическая ситуация, изменения в законодательстве, технологические тенденции, социальные и культурные изменения, которые могут влиять на спрос и условия продаж.

Как сформировать план продаж?

Существует несколько подходов для формирования плана продаж, которые могут помочь разработать реалистичный план.

Метод экспертной оценки

Формирование плана продаж методом экспертной оценки основывается на мнениях и экспертизе опытных специалистов в области продаж.

1. Определение целей: Определите цели и параметры, которые будут использоваться для оценки плана продаж. Например, это может быть объем продаж, доля рынка, количество новых клиентов или другие ключевые показатели производительности.
2. Сбор экспертного мнения: Соберите группу опытных менеджеров по продажам или других специалистов из отдела продаж. Они будут выступать в качестве экспертов, которые будут оценивать и предлагать свои мнения и идеи для формирования плана продаж.
3. Мозговой штурм: Проведите сессию мозгового штурма, в ходе которой эксперты будут генерировать идеи и предложения, касающиеся различных аспектов плана продаж. Обсуждайте различные стратегии, тактики, целевые рынки, продукты или услуги, а также ресурсы, необходимые для реализации плана.
4. Оценка и ранжирование: Попросите экспертов оценить каждое предложение или идею с точки зрения их эффективности и достижимости. Используйте шкалу оценки, например, от 1 до 10, чтобы присвоить каждому предложению баллы. Затем ранжируйте предложения по их суммарным баллам.
5. Анализ и выбор: Проанализируйте результаты оценки и ранжирования предложений. Обратите внимание на предложения с высокими оценками, которые получили поддержку нескольких экспертов. Они могут стать основой для формирования плана продаж.
6. Формирование плана: Используя результаты экспертной оценки, разработайте конкретный план продаж, включая определение целей, стратегий, тактик, мероприятий и ресурсов, необходимых для достижения поставленных целей.
7. Проверка и обновление: Проверьте план продаж на предмет его реалистичности и соответствия общим стратегическим целям компании.

Метод статистического анализа

Формирование плана продаж методом статистического анализа основывается на использовании статистических данных и моделей для прогнозирования будущих продаж.

1. Сбор данных: Соберите исходные данные о продажах за предыдущие периоды. Это могут быть данные о объеме продаж, доходности, клиентах, рыночных факторах и других релевантных переменных, которые могут влиять на продажи.
2. Анализ данных: Проанализируйте собранные данные с использованием статистических методов. Это может включать вычисление средних значений, корреляций и других статистических показателей для исследования зависимостей и тенденций в данных.
3. Прогнозирование продаж: Используйте статистические модели для прогнозирования будущих продаж. Модели могут использоваться для выявления сезонности, трендов, циклов и других факторов, влияющих на продажи.
4. Установление целей: На основе результатов прогнозирования определите цели для будущих продаж. Установите конкретные и измеримые цели, такие как увеличение объема продаж на определенный процент или достижение определенного уровня доходности.
5. Разработка стратегий и тактик: Используйте результаты анализа данных и прогнозирования, чтобы разработать стратегии и тактики, направленные на достижение поставленных целей. Определите ключевые аспекты, такие как целевые рынки, сегменты клиентов, продукты или услуги, и разработайте план действий для каждого аспекта.
6. Мониторинг и обновление: Регулярно отслеживайте и анализируйте фактические продажи по сравнению с прогнозом и установленными целями. Если необходимо, вносите корректировки в план продаж на основе новых данных и изменений в рыночных условиях.

Пошаговый алгоритм действий для составления плана продаж для отдела продаж

1. Анализ текущей ситуации: Изучите текущую ситуацию в отделе продаж, включая результаты прошлого периода, достижения и проблемы. Проанализируйте производительность, обратную связь от клиентов и другие факторы, чтобы понять, что работает хорошо и где есть потенциал для улучшений.
2. Определение целей: Определите конкретные цели, которые вы хотите достичь с помощью плана продаж для отдела. Цели должны быть измеримыми, реалистичными и соответствовать стратегическим целям компании. Разбейте цели на краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные, чтобы иметь ясное представление о прогрессе.
3. Сегментация клиентов: Разделите своих клиентов на сегменты схожих потребностей и характеристик. Это позволит вам настроить свои маркетинговые и продажные усилия для каждого сегмента более точно и эффективно.
4. Определение целевой аудитории: Выделите основные атрибуты и характеристики вашей целевой аудитории в каждом сегменте. Это поможет вам лучше понять их потребности и адаптировать ваше предложение под них.
5. Определение инструментов продаж: Укажите инструменты продаж, которые будут использоваться для достижения целей. Рассмотрите различные каналы продаж, методы привлечения клиентов, стратегии удержания клиентов и другие подходы, которые будут наиболее эффективными для вашей целевой аудитории.
6. Определение бюджета и ресурсов: Оцените доступные ресурсы, такие как бюджет, персонал, время и инструменты, и определите, какие ресурсы вам понадобятся для реализации плана продаж. Распределите бюджет и ресурсы между различными стратегиями и тактиками продаж.
7. Определение метрик и ключевых показателей эффективности: Определите метрики и ключевые показатели, которые помогут вам измерить и отслеживать прогресс в достижении целей. Это могут быть такие показатели, как объем продаж, конверсия, средний чек, рентабельность и другие, которые соответствуют вашим целям и стратегиям.
8. Распределение ресурсов: Оцените необходимые ресурсы для выполнения плана продаж, включая бюджет, персонал, инструменты и время. Распределите ресурсы между различными стратегиями и тактиками, чтобы максимизировать их эффективность.
9. Разработка действий и плана действий: Создайте конкретные действия и план действий, которые должны быть выполнены для достижения целей продаж. Установите сроки выполнения каждого действия и определите ответственных лиц.
10. Мониторинг и анализ: Установите систему мониторинга и анализа результатов продаж. Регулярно отслеживайте и анализируйте ключевые показатели производительности, сравнивая их с поставленными целями и регулярно проводите обзоры прогресса.
11. Обратная связь и корректировка: Проводите регулярные обсуждения сотрудниками отдела продаж, обсуждайте их прогресс, предоставляйте обратную связь и вносите корректировки в план при необходимости. Будьте готовы адаптировать стратегии и тактики продаж в соответствии с изменяющимися потребностями и рыночными условиями.
12. Обучение и развитие: Предоставьте обучение, поддержку и развитие сотрудникам отдела продаж. Обеспечьте им необходимые навыки, знания и инструменты для эффективной работы и достижения целей.

Пошаговый алгоритм действий для составления плана продаж для специалиста по продажам

1. Определите конкретные цели, которые вы хотите достичь с помощью плана продаж. Цели должны быть измеримыми, достижимыми и релевантными для вашего бизнеса.
2. Определение инструментов продаж: Для достижения поставленных целей определите набор инструментов продаж, которые будут использованы. Рассмотрите различные каналы продаж, методы привлечения клиентов, стратегии удержания и другие подходы, наиболее подходящие для вашей целевой аудитории.
3. Определите метрики, которые помогут вам отслеживать прогресс и эффективность ваших усилий. Это могут быть такие показатели, как объем продаж, конверсия лидов, средний чек и другие, которые соответствуют вашим целям и бизнесу.
4. Создание действий и графика: Разработайте конкретные действия и план действий, которые вам необходимо выполнить для достижения целей продаж. Установите сроки выполнения каждого действия и создайте график, чтобы следить за прогрессом.
5. Мониторинг и анализ: Установите систему мониторинга и анализа результатов продаж. Регулярно отслеживайте свои ключевые показатели производительности, сравнивайте их с поставленными целями и анализируйте результаты. Это поможет вам определить успешные стратегии и вносить корректировки при необходимости.

Планирование продаж «сверху-вниз»

Планирование продаж «сверху-вниз» (Top-Down Sales Planning) — это подход к разработке планов продаж, который начинается с установления общей цели или объема продаж на уровне предприятия или отдела и последующего разбиения этой цели на более детализированные цели для отдельных продуктов, рынков, регионов или продажных каналов.

При планировании продаж сверху-вниз, высшие уровни устанавливают общую цель или план продаж для всего предприятия, основываясь на стратегических целях, бизнес-плане и анализе рынка. Затем, эта общая цель разбивается на более конкретные и измеримые цели для различных подразделений, продуктовых линий, регионов или периодов времени.

Процесс планирования продаж сверху-вниз включает следующие шаги:

1. Установление общей цели продаж на уровне предприятия или отдела.
2. Анализ рынка и сегментации клиентов для определения потенциальных возможностей продаж и идентификации приоритетных сегментов.
3. Разработка плана продаж для каждого сегмента или продуктовой линии, определение ожидаемого объема продаж, целей и метрик успеха.
4. Агрегация планов продаж для каждого сегмента или продуктовой линии для получения общего плана продаж на уровне предприятия или отдела.
5. Проверка и анализ плана продаж на соответствие стратегическим целям, доступности ресурсов и реалистичности.
6. Корректировка плана продаж при необходимости и установление конкретных мероприятий и стратегий для достижения поставленных целей.
7. Планирование продаж сверху-вниз помогает установить целевые показатели продаж, выделить приоритетные области и ресурсы, а также обеспечить согласованность и выравнивание между различными уровнями и подразделениями предприятия. Этот подход также облегчает мониторинг и контроль выполнения плана продаж и позволяет быстро реагировать на изменения рынка или бизнес-среды.

Планирование продаж «снизу-вверх»

Планирование продаж «снизу-вверх» (bottom-up) является подходом к планированию, при котором сначала определяются отдельные компоненты или детали продаж и затем они объединяются для создания общего плана продаж.

Процесс планирования продаж снизу-вверх включает следующие шаги:

1. Определение целевых рынков и сегментов: Анализируется рынок, определяются целевые аудитории и сегменты, на которые будет направлена продажа товаров или услуг.
2. Определение продуктов и услуг: Определяются конкретные продукты или услуги, которые будут предлагаться на рынке.
3. Оценка рыночного потенциала: Анализируется объем рынка и потенциал спроса на предлагаемые продукты или услуги.
4. Определение продажных каналов: Рассматриваются различные каналы распространения продуктов или услуг, такие как прямые продажи, дистрибьюторы, розничные магазины, интернет и другие.
5. Оценка текущих продаж: Анализируется текущая ситуация и производительность продаж, включая объемы продаж, доли рынка, рост и т.д.
6. Установление продажных целей: Определяются конкретные цели продаж на основе предыдущих шагов, учитывая рыночный потенциал и ожидания компании.
7. Разработка плана продаж: Создается план действий, который включает маркетинговые и продажные стратегии, бюджеты, ресурсы и таймлайны.
8. Разбиение целей на компоненты: Цели продаж разбиваются на более мелкие компоненты или задачи, определяются конкретные показатели результативности и ключевые метрики для отслеживания прогресса.
9. Анализ и мониторинг: Проводится систематический анализ и мониторинг результатов продаж для определения соответствия плановым показателям, выявления проблем и корректировки стратегии при необходимости.

Планирование продаж снизу-вверх обеспечивает более детальное понимание компонентов продаж и помогает лучше прогнозировать результаты. Этот подход также позволяет эффективнее управлять ресурсами и принимать более обоснованные решения в процессе планирования и выполнения продажной стратегии.

Пример планирования продаж

Где можно составлять и контролировать планы по продажам?

Есть ряд инструментов, которые можно использовать для составления и контроля планов по продажам:

• CRM-системы (Customer Relationship Management) — они предоставляют функциональность для управления клиентскими отношениями и продажами. Они позволяют создавать и отслеживать планы продаж, управлять клиентскими данными, отслеживать продажи и анализировать результаты.
• Электронные таблицы (например, Microsoft Excel или Google Sheets) — вы можете использовать электронные таблицы для составления и отслеживания планов продаж. Создайте таблицу, где будете вносить информацию о целях продаж, прогнозах, результативности и других ключевых показателях. Электронные таблицы также могут быть полезными для анализа данных и создания графиков.
• Программное обеспечение для управления продажами — существует специальное программные решения, разработанные специально для управления и контроля планов продаж. Они обычно включают функции для составления планов, прогнозирования, отслеживания продаж и аналитики, например, Sales Cloud от Salesforce, SalesLoft, InsightSquared, Sales Navigator, Close.io, Pipedrive, Asana и Trello и т.д.

Выбор подходящего инструмента для планирования и контроля продаж зависит от ваших конкретных потребностей и бюджета.

Примеры конкретных действий направленных на выполнение плана продаж

Конкретные действия для достижения поставленных целей зависят от типа бизнеса и используемой стратегии продаж. Ниже приведем некоторые примеры, которые могут вам помочь:

1. Активный поиск лидов:
   • Проведение исследования рынка и сбор данных о потенциальных клиентах.
   • Использование маркетинговых инструментов для привлечения внимания и генерации лидов.
   • Участие в мероприятиях и выставках для установления новых контактов.
2. Качественная предпродажная подготовка:
   • Изучение потребностей и интересов клиента.
   • Подготовка информации о продукте или услуге и ее преимуществах.
   • Разработка аргументации, рекомендаций и ответов на возражения.
3. Эффективная коммуникация:
   • Установление контакта с потенциальными клиентами через телефонные звонки, электронную почту, личные встречи и онлайн-коммуникацию.
   • Построение доверительных отношений с клиентом и активное слушание его потребностей.
   • Четкое и убедительное представление продукта или услуги, подчеркивая ее ценность для клиента.
4. Подготовка персонализированных предложений:
   • Разработка индивидуальных предложений, учитывая потребности и бюджет клиента.
   • Подготовка демонстраций продукта или услуги, адаптированных под конкретные требования клиента.
   • Предоставление конкретных рекомендаций и решений, соответствующих потребностям клиента.
5. Управление возражениями и переговорами:
   • Предвидение возражений и разработка эффективных ответов на них.
   • Использование техник переговоров для достижения взаимовыгодного соглашения.
   • Активное решение проблем и предоставление дополнительных аргументов для убеждения клиента.
6. Удержание клиентов и продажи дополнительных товаров или услуг:
   • Постоянное общение с клиентами после продажи для поддержки и удовлетворения их потребностей.
   • Предложение дополнительных продуктов или услуг, соответствующих интересам клиента.
   • Проведение кросс-продаж и повышение лояльности клиента через программы лояльности и специальные предложения.
7. Анализ результатов и корректировка стратегии:
   • Регулярный мониторинг ключевых показателей производительности и сравнение их с целями продаж.
   • Анализ эффективности различных продажных методов и тактик.
   • Корректировка стратегии и плана продаж на основе полученных данных и опыта.

Как увеличить продажи?

Вот несколько подходов, которые помогут вам увеличить объем продаж:

1. Привлекайте новых клиентов: Разработайте маркетинговые стратегии и активности, которые позволят вам привлекать новых клиентов. Это может быть реклама, контент-маркетинг, социальные сети, активные продажи, участие в выставках и мероприятиях.
2. Улучшайте отношения с существующими клиентами: Уделяйте внимание удержанию и развитию существующей клиентской базы. Обеспечьте качественное обслуживание, поддержку и своевременное реагирование на потребности клиентов. Создайте программы лояльности, предлагайте персонализированные предложения и поощрения для постоянных клиентов.
3. Развивайте сеть партнеров и расширяйте каналы продаж: Ищите возможности для сотрудничества с другими компаниями или партнерами, чтобы расширить свою аудиторию и каналы продаж. Рассмотрите варианты дистрибуции через партнеров, реализацию совместных продуктов или услуг, аффилированного маркетинга и других форм партнерства.
4. Улучшайте и расширяйте продуктовую линейку: Анализируйте потребности рынка и ваших клиентов, исследуйте новые технологии и тренды. Внедряйте улучшения в существующие продукты и разрабатывайте новые, соответствующие потребностям клиентов. Инновации и разнообразие продуктов помогут вам привлечь больше клиентов и увеличить объем продаж.
5. Обучайте и мотивируйте команду продаж: Инвестируйте в обучение и развитие вашей команды продаж. Обеспечьте им необходимые навыки, знания и инструменты для эффективного выполнения своих задач. Создайте мотивационные программы и стимулы для достижения высоких результатов. Мотивированная и компетентная команда продаж будет способствовать увеличению объема продаж.
6. Анализируйте и оптимизируйте процессы продаж: Проводите регулярный анализ процессов продаж, идентифицируйте узкие места, бутылочные горлышки или препятствия, мешающие эффективной продаже. Оптимизируйте свои процессы, автоматизируйте там, где это возможно, и внедряйте лучшие практики, чтобы улучшить производительность и эффективность.

Типичные ошибки при формировании плана продаж

1. Неправильная оценка рынка: Ошибкой может быть неправильная оценка рыночного потенциала или неучтение особенностей целевой аудитории.
2. Нереалистичные цели: Постановка не реалистичных целей может привести к разочарованию и неудовлетворительным результатам. Важно учесть факторы, такие как исторические данные, рыночные тенденции и ограничения ресурсов при определении целей продаж.
3. Отсутствие конкретных метрик: Если план продаж не содержит конкретных метрик или ключевых показателей эффективности, будет сложно оценить прогресс и результаты. План должен включать измеримые показатели, такие как объем продаж, конверсионную в продажи, средний чек, количество новых и портфельных клиентов.
4. Несбалансированное распределение усилий: Ошибка заключается в неравномерном распределении ресурсов и усилий между различными клиентами, продуктами или рыночными сегментами. Это может привести к упущению возможностей или неправильному использованию ресурсов. Важно разработать стратегию, которая учитывает потенциал каждого клиента и оптимизирует распределение ресурсов.
5. Недостаточная адаптация и корректировка: План продаж должен быть гибким документом, способным адаптироваться к изменяющимся рыночным условиям и результатам. Некорректно составленный план может не учитывать внешние факторы или изменения в потребностях клиентов. Постоянный мониторинг, анализ и корректировка позволят улучшить план и достичь лучших результатов.

Обратите внимание на статьи:

• Реклама интернет-сайта: 10 самых эффективных инструментов
• Маркетинг и интернет-маркетинг
• KPI продающего сайта
• Контент-маркетинг для продающих сайтов
• Как составить план продвижения для сайта?
• Почему сайт не дает продаж?
• Разработка сайта — руководство для начинающих
• Стратегии продвижения сайтов
• Ключевые метрики электронной коммерции
• Как открыть интернет-магазин по франшизе?
• Как начать продавать через интернет?
• Продвижение, реклама и продажа услуг в интернете
• Как продавать и продвигать товары в b2b-сегменте в интернете?
• Что помогает продавать вашему сайту?
• Сколько стоит сайт?
• Задачи, функции и KPI интернет-маркетолога
• Зачем сайт оффлайн-бизнесу и оффлайн-магазину?
• Как продавать за рубеж через интернет?
• Веб-аналитика для коммерческого сайта
• Как выбрать и купить домен и хостинг?
• Как открыть свой бизнес в Беларуси?
• Как посмотреть посещаемость сайта?
• Как стать самозанятым в Беларуси?
• Что такое дропшиппинг?
• Как и для чего проводить анализ конкурентов?