Продвижение, реклама и продажа услуг в интернете

1. Чем отличаются товары от услуг?
2. Как продавать услуги в интернете?
   • Какие услуги предлагать клиентам?
   • Что такое упаковка бренда?
3. Разработка стратегии продвижения бизнеса по оказанию услуг
4. Позиционирование бизнеса по оказанию услуг
   • Позиционирование по стоимости услуг
   • Позиционирование по типу услуг
   • Позиционирование по целевой аудитории
   • Позиционирование по принципам работы
5. Маркетинг услуг
   • Дайте попробовать бесплатно
   • Работайте с возражениями
   • Визуализируйте услуги
   • Материализируйте услуги
   • Завоевывайте статус эксперта
   • Работайте над узнаваемостью
   • Улучшайте сервис
   • Используйте социальные доказательства
   • Публикуйте отзывы ваших клиентов
   • Размещайте истории успеха
   • Заручитесь поддержкой партнеров
6. Эффективные способы продвижения услуг в интернете
   • Сайт компании как основной инструмент продаж
   • Каналы продвижения сайтов услуг в интернете

В одной из последних статей мы рассказывали, как и зачем продавцам товаров необходимо создавать интернет-витрины или интернет-магазины и выходить в онлайн. Теперь разберемся, как продвигать и продавать услуги в интернете.

Чем отличаются товары от услуг?

Действительно, продать в онлайне автокресло проще, чем страховку от несчастных случаев. Или, например, айфон продать проще, чем услуги подключения к интернету. И вот почему.

Товары — это материальные объекты, которые можно увидеть, потрогать, послушать. Товар сразу создает впечатление, вызывает желание купить либо не вызывает никаких эмоций. На товар обычно есть гарантия. Покупатель, как правило, знает, чего ждать от товара и как он работает. Товар даже можно вернуть, если он не понравится или не будет соответствовать стандартам качества. С услугами немного сложнее.

Услуги – это не материальные действия, процесс и результат которых непредсказуем. Услуги далеко не всегда вызывают эмоции, имеют гарантии, их нельзя вернуть, обменять либо перепродать. Нельзя заставить парикмахера вернуть волосы обратно. Не получится поменять адвоката, когда дело уже проиграно. Иногда сложно доказать, что услуга была оказана некачественно, ведь если вам не помогли советы психолога, это вряд ли послужит основанием к возврату оплаты за посещение. Более того, процесс оказания некоторых услуг может быть непонятен покупателю. Как ведется бухгалтерский учет, как настраивается реклама в поисковых системах или социальных сетях, как прокладываются инженерные сети под строительство жилых домов — все это довольно расплывчато для простого обывателя.

Есть еще один немаловажный нюанс. Продавцы обычно торгуют товарами, произведенными третьими лицами (за исключением ремесленников), поэтому покупатель воспринимает некачественный товар как случайность: продавец же не может проверить каждую единицу товара из закупочной партии. С услугами дело обстоит иначе. Обычно исполнитель оказывает услугу заказчику лично, и в случае некачественно оказанной услуги заказчик испытывает личное оскорбление. Ведь клиент лично общался с исполнителем, описывал ему проблемы, ставил задачи, а в результате получил совсем не то, что ожидал.

Покупателю всегда проще купить товар, чем услугу. Перемерить несколько костюмов и выбрать тот, который лучше сидит, всегда проще, чем шить костюм на заказ в ателье. Ведь ты никогда заранее не узнаешь, подойдет ли тебе желаемый фасон или нет. Когда ты покупаешь костюм, ты его можешь надеть хоть прямо сразу после оплаты чека. А вот если ты заказываешь пошив, то ты сперва заключаешь договор на оказание услуг, а потом тебе еще предстоит пройти через выбор ткани, раскрой, несколько примерок, и только потом получить результат, который не всегда совпадает с ожидаемым. Причем дизайнер из ателье тебе не может гарантировать, что костюм тебе понравится на 100%. Как невозможно дать гарантию на то, что отделка новостройки пройдет без переделок и всего за 2 недели, или как нельзя предугадать, сколько времени и денег потребуется, чтобы похудеть на 30 килограмм, занимаясь с фитнес-тренером 2 раза в неделю.

Идеальный конечный результат в сфере услуг достигается не в момент покупки, и даже не в момент исполнения услуги, а по завершению оказания услуги. А вот будет ли он идеальным или нет, зависит от многих факторов.

С различиями восприятия потенциальными покупателями товаров и услуг разобрались. А теперь приступим к рассмотрению способов продвижения и продажи услуг через интернет.

Как продавать услуги в интернете?

На самом деле, продавать товары в онлайне тоже сложнее, чем в оффлайне. Товары, продаваемые через интернет, утрачивают свою материальность: их уже нельзя потрогать, да и визуально оценить по фото некоторые детали бывает довольно сложно. Так что в интернете возможности продавцов товаров и услуг практически уравниваются.

Именно поэтому продавать услуги в интернете может быть даже выгоднее, чем сидя в реальном офисе бизнес-центра. Главное, подавать свои услуги в соответствии с ожиданиями клиента и требованиями рынка, используя наиболее эффективные инструменты маркетинга.

Какие услуги предлагать клиентам?

1. К самой популярной категории рынка услуг относятся бытовые услуги: клининговые компании, коммунальные услуги, автомойки, ателье, пункты проката и ремонта бытовой техники и так далее.
2. К сфере медицинских услуг относятся лаборатории, медцентры, массажные кабинеты, консультации психотерапевта и так далее. Для этой сферы услуг необходима высокая квалификация сотрудников, наличие лицензий и разрешений.
3. К транспортным услугам относятся грузоперевозки и пассажирские перевозки (маршрутки, такси, прокат автомобилей).
4. Финансовые и юридические услуги оказывают бухгалтеры, адвокаты и нотариусы.
5. Посреднические услуги включают в себя курьерские и риэлторские.
6. Организация торжеств, фото- и видеосъемка, квесты в реальности, экскурсии и туры, сезонные развлечения — все это относится к развлекательным услугам.

В какой бы нише вы ни работали, вам нужно будет понять какие именно вопросы, проблемы или «боли» клиента вы будете решать, оказывая услуги. Когда молодые родители ищут няню, они на самом деле ищут не помощницу по уходу за ребенком, а возможность переключиться, забыть о заботах, отдохнуть и побыть вместе. Но при этом, чтобы ребенок был досмотрен и развит не по годам. Так дайте своим клиентам то, что они могут получить, воспользовавшись вашими услугами!

Например, если у вас ателье по пошиву деловых костюмов, рекламируйте не сам костюм, из каких бы качественных тканей он ни был пошит. Продавайте эмоции, которые можно испытать в этом костюме, возможности, которых можно достичь в этом костюме, статус, который подчеркивается этим костюмом.

Или возьмем очень конкурентную нишу — окна ПВХ. Поставщиков фурнитуры и профилей для окон ПВХ всего несколько, а фирм по их установке великое множество. Если вы будете в рекламе акцентироваться на преимущества пластиковых окон, то весь  ваш маркетинг будет работать на всю нишу окон ПВХ — то есть на любого установщика пластиковых окон, а не на ваш бизнес. Поэтому важно продавать в том числе и себя, убеждать клиента, почему нужно купить именно у вас. Делать акцент на своих преимуществах, например, на многолетнем опыте, прямых поставках, качестве замера, монтажа, гарантийного и постгарантийного обслуживания.

Не стесняйтесь и не бойтесь изучать сайты конкурентов, работающих на вашем и смежном рынках, перенимать и адаптировать их опыт.

Смотрите также:

• Как узнать спрос на ваши услуги существующий в интернете?
• Как проанализировать конкурентов?

Что такое упаковка бренда?

Когда разобрались с тем, какие услуги будут предлагаться клиентам, необходимо разработать упаковку бренда по оказанию услуг в интернете.

С товарами легче: упаковал букет в крафтовую бумагу или хенд-мейд коробку — и увеличил средний чек на 10%.

С услугами сложнее. Упаковка услуг в офлайне — это офис, а в интернете — это сайт.

В офисе это вывеска, интерьер и экстерьер, внешний вид сотрудников, исправная работа техники, печатная продукция, наружная реклама,  доброжелательная атмосфера, компетентные консультанты, отзывчивая техподдержка.

В интернете бизнес услуг упаковывается через сайт, страницы в соцсетях, рекламные объявления, почтовую рассылку, полезные статьи.

Если очень кратко, то сайт должен:

1. Иметь лаконичный дизайн;
2. Содержать понятное уникальное торговое предложение;
3. Соответствовать актуальным требованиям поисковых систем;
4. Содержать максимально подробную текстовую и визуальную информацию о предлагаемых услугах;
5. Иметь интуитивно понятные элементы навигации и пользовательский интерфейс.

Задачи сайта:

1. Представить ваш бизнес и услуги в сети интернет;
2. Привлекать новых потенциальных клиентов;
3. Конвертировать посетителей сайта в:
   • звонки;
   • онлайн-заявки;
   • посещения офиса.

Читайте также статьи:

• Как разработать свой сайт?
• На что обратить внимание при запуске коммерческого сайта?
• Как начать продажи в интернете?
• Стратегии продвижения коммерческих сайтов

детально раскрывающие вопросы разработки и открытия сайтов.

К упаковке бизнеса услуг как в онлайне, как и в офлайне относится  аккуратность, вежливость, компетентность, отзывчивость и оперативность менеджеров, контактирующих с потенциальными клиентами.

Разработка стратегии продвижения бизнеса по оказанию услуг

Маркетинговый план продвижения услуг

Развитие бизнеса в интернете начинается с постановки целей, разработки стратегии ведения бизнеса и тактики ее воплощения.

Стратегия — это длительный план развития бизнеса до установленной цели, а тактика — это комплекс приемов, которые помогают ее достичь.

Построение стратегии или, проще говоря, долгосрочного плана, включает в себя несколько этапов.

Упрощенный вариант

1. Клиенты
   • Кто ваши потенциальные клиенты?
   • Какие у них потребности?
   • Где они находятся?
2. Спрос
   • Где и как потенциальные клиенты ищут оказываемые вами услуги?
   • Какой объем спроса?
3. Конкуренты
   • Кто мои конкуренты?
   • Как они представлены в интернете?
   • Какие инструменты используют для привлечения потенциальных клиентов?
4. План
   • Что и как я буду делать?
   • Как я могу удовлетворить потребности моих клиентов?
   • Как я буду привлекать клиентов в онлайне?
   • Как буду оценивать результаты?

Классический вариант

1. Отбор целевого рынка:
   • Сегментация рынка и фокусировка на конкретном целевом сегменте потенциальных заказчиков;
   • Формирование и организация маркетинговых процессов;
   • Разработка стратегии и тактики продвижения услуг.
2. Исследование рынка:
   • Анализ рыночных возможностей — чего вы можете достичь на рынке;
   • Изучение маркетинговой среды — популярных инструментов продвижения бизнеса;
   • Оценка конъюнктуры рынка — спроса и предложения, производства и потребления, цен и объемов продаж;
   • Анализ уровня конкуренции — насколько конкурентна та или иная ниша.
3. Составление маркетингового плана:
   • Разработка комплекса услуг;
   • Анализ ценовой политики;
   • Поиск каналов продвижения услуг;
   • Стимуляция спроса на услугу.
4. Организация маркетинга услуг:
   • Позиционирование — по типу услуг, по стоимости услуг, по принципам работы или по клиентам;
   • Разработка ассортимента — формирование базового ассортимента услуг и расширение по мере развития бизнеса;
   • Ревизия и аудит — регулярный анализ реализации маркетинговой стратегии, анализ эффективности маркетинговых инструментов и их корректировка в соответствии с требованиями рынка.
5. Удержание заказчиков:
   • Работа с отзывами и рекламациями;
   • Разработка программ лояльности;
   • Поддержание репутации бренда.

Позиционирование бизнеса по оказанию услуг

Как презентовать свои услуги, чтобы отличиться от конкурентов?

«Быстро, качественно и со вкусом» уже не работает. Когда-то Dominos pizza впервые выдала слоган «Доставим за 30 минут или пицца бесплатно», но теперь уже чуть ли не все сервисы по доставке пиццы обещают доставить пиццу в кратчайшие сроки либо отдать ее бесплатно. И теперь это уже не является уникальным торговым предложением, нужно искать новые пути отстройки от конкурентов. В этом вам поможет позиционирование.

Позиционирование бизнеса может происходить:

1. по типу услуг;
2. по целевой аудитории;
3. по принципам работы;
4. по стоимости услуг.

Позиционирование по стоимости услуг

Вы можете себя продвигать, как исполнителя самых дешевых либо самых дорогих услуг. Например, «Территория низких цен» (слоган мебельной компании BRW), «Дешевле — только даром» (слоган магазина видеотехники и электроники «Бонус»), «Мы делаем жизнь дешевле» (слоган екатеринбургской мебельной компании), «Дешевле — только молчание» (слоган Московской сотовой компании). Однако это не всегда срабатывает. Например, наружная реклама сотового оператора «ТELE-2 — всегда дешевле» была снята из-за того, что на самом деле стоимость услуг этого оператора оказалась не ниже его конкурентов.

Вообще-то покупатели не любят, когда их жизнь кто-то делает дешевле или стремится впарить дешевку. Людям не нравится чувствовать себя достойными лишь самых бюджетных товаров и услуг. Каждому человеку хочется, чтобы его обслуживали по высшему разряду.

Дешевое априори не может быть качественным — так считает большинство клиентов. Самые низкие цены в сфере услуг наталкивают на подозрения в неопытности, невостребованности, неудачливости специалиста. Поэтому позиционирование по низким ценам таит в себе много подводных камней и не всегда приводит к успеху в бизнесе.

А можно сделать так, как позиционирует себя студия Артемия Лебедева: «Долго. Дорого. Ох***но». Если сам исполнитель услуг ценит свою работу, он не будет делать свою работу за бесценок: снимать свадьбу за 300 рублей, переводить книгу за 100 рублей или делать макияж за 10 рублей. Но позиционироваться по высокому ценовому сегменту могут себе позволить только очень раскрученные бренды, потому что их целевая аудитория ценит за то, что их услуги доступны далеко не каждому обывателю.

Есть, конечно, и третий вариант позиционирования по стоимости услуг, в котором подчеркивается соответствие цен качеству: «Прием идеальный, тариф оптимальный» (реклама мобильного оператора), «Качество выше, чем цена» (водка «Довгань»). Но «Оптимальное соотношение цены и качества» уже тоже набило всем оскомину. Поэтому перейдем к другим вариантам позиционирования.

Позиционирование по типу услуг

В народе считается, что если ты «и швец, и жнец и на дуде игрец», то ты не очень хороший специалист. Ведь мало кто поверит, что один мастер на все руки может одинаково профессионально класть кладку из кирпича, проводить кровельные работы, монтировать окна, заливать стяжку, выравнивать стены, клеить обои, натягивать потолки, класть плитку, устанавливать сантехнику и вешать светильники, да еще заниматься ландшафтным дизайном. Безусловно, такие случаи бывают, однако это скорее исключение из правила.

Поэтому люди обращаются к узким специалистам: архитекторам, строителям, кровельщикам, электрикам, сантехникам, плиточникам, отделочникам и дизайнерам. Исходя из этого примера лучше выбрать одну нишу, максимум две (например, отделочник плюс плиточник), а уже оснащением бассейна или системой «умный дом» пусть занимаются сантехники с электриками.

Позиционирование по целевой аудитории

Каждый владелец бизнеса считает, что его бизнес уникальный. И те финансовые процессы, которые идут в логистическом центре, совершенно далеки от бухгалтерии стоматологического центра. Поэтому на рынке всегда будут востребованы узкие специалисты: бухгалтеры в сфере логистики, маркетологи в сфере блокчейна, юристы в сфере международной торговли.

Люди тоже очень разные, поэтому появляются фитнес-центры для женщин, барбершопы для мужчин, школы личностного роста для подростков, мастер-классы по продвижению для блогеров, банки для юрлиц.

Тут очень важно еще на этапе становления бизнеса осознать, кто твой клиент и развиваться с учетом своей целевой аудитории.

Например, некоторые женщины стесняются своего тела, но хотели бы ходить в бассейн. В Москве существует бассейн только для женщин Worlds Class Lady`s, в котором даже весь персонал — женщины. Это удачный пример позиционирования по клиентам.

Или вернемся к примеру с фотокурсами. Крупнейшая фотошкола Беларуси Blenda позиционирует себя как «фотошкола для любого уровня», набирая студентов на курсы фотографии и обработки, создавая программы для новичков и профессионалов, открывая филиалы по всей стране. В то время как PhotoSpot позиционирует себя как школа коммерческой фотографии, в которой учатся люди не для того, чтобы фотографировать для души, а для того, чтобы зарабатывать на любимом деле.

Все мы помним рекламу из 90-х «Всемирная история. Банк Империал». Банк в то время специализировался на юрлицах и решил запустить серию имиджевых роликов по телевидению. Ролики были хорошие, в банк стали обращаться физлица, банк стал открывать филиалы для обслуживания физлиц, а юрлица забеспокоились, что у банка проблемы, раз он переключился на физлиц и ушли к конкурентам. В результате банк обанкротился.

Таким образом, сперва нужно понять, кто твой клиент, и уж после этого позиционировать свой бренд. Нужно разобраться, кто такой твой заказчик, где он живет, где работает, на чем ездит, где питается и развлекается, какие у него проблемы и как ты можешь ему помочь.

В продаже услуг клиент — это не абстрактная группа лиц с доходом от 1000 до 5000 рублей. В сфере услуг клиент — реальный человек, со своими предпочтениями и предрассудками. Даже если вы работаете на b2b-рынке, это все равно общение с конкретным человеком, владельцем бизнеса, его заместителем или менеджером. Поэтому тут не нужно обобщать клиентов в какие-то группы, наоборот, стоит видеть в каждом клиенте его индивидуальность, расспрашивать про его личные потребности и сложности и предлагать оптимальное решение, которое подойдет именно ему или его бизнесу.

Позиционирование по принципам работы

Бизнес также можно позиционировать по отношению к работе, технологиям, сервису, оперативности, сопровождению клиентов, философии компании.

Например, далеко не в каждой компании свежие заявки, поступившие в рабочее время, обрабатываются в течение получаса. В некоторых сегментах можно неделю ждать ответа на запрос о стоимости и условиях оказания услуг!

В риэлторских агентствах далеко не всегда продажей конкретной квартиры занимается один и тот же человек, который проводит клиента через все этапы сделки от показа квартиры покупателям до проверки банкнот при подписании договора купли-продажи.

В лаборатории «Синэво» клиентам после сдачи анализов предлагают чашечку кофе, а в лаборатории «Инвитро» предлагают оформить страховку от несчастных случаев на месяц бесплатно.

В современном производстве сейчас стала популярной лин-технология — «бережливое производство», все процессы которой направлены на оптимизацию рабочих процессов, снижение отходов и потерь. Весь смысл технологии в ценности продукта и ориентации на потребителя. Технология компании Toyota по бережливому производству вызвала отклик и в сфере услуг — появилось бережливое здравоохранение (снижение временных затрат медперсонала на манипуляции, не связанные с помощью пациентам), бережливая логистика (частичное пополнение запасов небольшими партиями во избежание залеживания товаров на складах), бережливое строительство (повышение эффективности  взаимодействия различных специалистов на всех этапах строительства).

Вариант позиционирования по технологии, философии либо идеологии также может быть эффективен. Это может быть сервис доставки правильного питания под наблюдением диетолога (SMART-FOOD), основанный на идее здорового образа жизни.

Задачи маркетинга услуг

Особенность услуг в том, что они неосязаемы. Из-за этого у потребителя возникают сложности при выборе услуги:

1. Риск совершить неверный выбор при заказе услуги;
2. Невозможность сравнить поставщиков услуг между собой до покупки;
3. Склонность купить знакомое и проверенное;
4. Нежелание углубляться в тонкости процесса исполнения услуги;
5. Страх перед новой услугой или ее исполнителем.

Исходя из этих сложностей стратегия маркетинга должна быть выстроена таким образом, чтобы минимизировать все страхи и сомнения потребителя. Продавайте услуги не как нечто абстрактное, а вполне себе материальное, понятное, осязаемое, доступное тут и теперь.

Маркетинг услуг направлен на решение следующих задач:

1. Снижение страха и неуверенности при выборе поставщика услуг в процессе работы с возражениями;
2. Упрощение и визуализация услуги с целью повышения наглядности для потребителя;
3. Повышение доверия к компании за счет формирования статуса эксперта в своей нише;
4. Постоянная работа над узнаваемостью бренда за счет участия в различных офлайн-мероприятиях и представленности на популярных социальных платформах;
5. Произведение позитивного впечатления за счет улучшения уровня обслуживания, качества и скорости обработки заказов и входящих заявок;
6. Получение позитивных отзывов от заказчиков за счет роста удовлетворенности клиентов;
7. Совершенствование технологий оказания услуг.

Дайте попробовать бесплатно

Снять все страхи и сомнения вы можете, разделив свою услугу на этапы и первый этап предложив клиенту бесплатно. Пробное занятие по танцам, первый месяц тренировок в фитнес-клубе, пробный период платного онлайн-сервиса, первая консультация стоматолога, выезд замерщика на дом — все это уже принято давать клиенту бесплатно, чтобы он смог распробовать вашу услугу, сделать первый шаг и убедиться, что все не так страшно, как казалось на первый взгляд.

Клиент, уже однажды совершивший целевое действие, охотнее соглашается приобрести весь пакет услуг, если его первичные ожидания оправдались.

Работайте с возражениями

Сядьте и выпишите, какие вопросы чаще всего задают вам ваши клиенты, какие нюансы работы у них вызывают непонимание, какие возражения они высказывают, отказываясь от покупки. Разместите на сайте блок с часто задаваемыми вопросами и ответами на них, пусть сотрудники, работающие с клиентами, выучат их.

Подготовьте ответы на все популярные возражения: слишком дорого/дешево, неудобно по времени, сейчас не актуально, я подумаю и так далее. Выясните у клиента, что именно его останавливает от покупки и аргументируйте, почему стоит развеять сомнения и сотрудничать с вами.

1. Слишком дорого. Поясните, из чего состоит стоимость создания кухни, сколько специалистов задействовано в оказании услуги (замерщик, инженер, дизайнер, сборщик, поставщики комплектующих), сколько времени требуется на покраску фасадов (чтобы краска не облупилась, необходимо 5 слоев краски и качественная сушка в течение месяца) и докажите, что услуга, оказываемая на таком уровне, просто не может стоить дешевле.
2. Слишком дешево. Если низкая цена вызывает сомнения в качестве услуги, то обоснуйте, что вам позволяет сохранять такие низкие цены на рынке: собственное производство, статус первого поставщика, сотрудничество с крупными брендами и так далее.
3. Очень далеко. Если ваш частный садик находится за городом и большинству родителей туда крайне неудобно возить детей, аргументируйте, почему вы решили открыть его именно там (свежий воздух, лесопарк, пруд, зеленая территория с огородом и большой детской площадкой). Организуйте доставку детей к месту, куда родителям будет удобно доставлять детей утром и забирать вечером.
4. Я еще подумаю. Спросите, над чем конкретно будет думать клиент. В чем его личные сомнения. Возможно, нужно обсудить решение с мужем, или согласовать график на работе, или посоветоваться с подругой, или накопить денег. Тут не стоит напирать, дайте клиенту подумать, но пообещайте набрать в конкретное время, чтобы узнать решение клиента.

Визуализируйте услуги

Чтобы сделать услугу более осязаемой, постарайтесь визуализировать услугу, сделать ее более наглядной.

1. Схематично покажите все этапы оказания услуги от появления посетителя на сайте до получения результата;
2. Разместите на сайте фото офиса, студии, цеха, стройплощадки;
3. Покажите, какие технологии, материалы, инструменты и оборудование вы используете;
4. Сделайте акцент на том, что именно в процессе оказания услуги — исключительно ваша находка;
5. Покажите команду, которая будет работать над исполнением заказа клиента.
6. Покажите фото или даже лучше видео с отзывами довольных клиентов;
7. Покажите, каким будет результат при помощи фото, скриншотов или кейсов «До и после».

Материализируйте услуги

Чтобы сделать ваши услуги еще более осязаемыми, добавьте к ней какой-либо материальный элемент.

1. Папку с договором и полезными материалами;
2. Фирменный блокнот и ручку;
3. Сертификат о прохождении обучения (даже если оно проходило онлайн, вышлите его по почте);
4. Флешку с записью тренинга или свадебных фотографий;
5. Книгу вашего авторства или пособие по вашей специальности;
6. Фотографии с аквапарка или фотокниги с фотосессии;
7. Аромапалочки при покупке абонемента на спа-программу.

Это может быть что-то совсем необычное и прямо не связанное с вашим бизнесом. Например, какие-то вкусности, букеты цветов, приятные мелочи, которые будут поднимать настроение просто потому, что кто-то сделал тебе что-то приятное просто так.

Завоевывайте статус эксперта

Чтобы показать, что вы отличный специалист в своей области, вы можете создать блог и писать туда полезные статьи о своей отрасли, создать телеграм-канал, влог на ютубе, профили в социальных сетях или любую другую площадку для трансляции своей экспертности в массы. Будет отлично, если вы будете рассылать свои пресс-релизы в СМИ, давать свои комментарии по случаю актуальных новостей в своей отрасли и размещать гостевые посты на дружественных площадках.

Если вы продвигаете сложный продукт, например, создание сайтов или онлайн-сервис, публикуйте у себя обучающие материалы, пошаговые руководства и инструкции по применению вашего сервиса. Пользователь будет благодарен за обучение через бесплатный полезный контент.

Работайте над узнаваемостью

Маркетинговые акции, направленные на узнаваемость бренда, зачастую не дают прямых продаж.

Вирусный контент, наружная реклама, участие в тематических выставках — это возможность рассказать о себе. Люди запомнят и обратятся к вам, когда у них появится потребность в вашей услуге.

Улучшайте сервис

Визитной карточкой компании в сфере услуг являются люди, которые непосредственно общаются с заказчиком.

Для улучшения обслуживания записывайте разговоры, проводите опрос заказчиков о работе персонала, проверяйте онлайн-переписку с клиентами, введите регламент на скорость обработки заявки, премируйте менеджеров, о которых хорошо отзываются клиенты, создайте скрипты продаж и базы знаний, которые будут помогать менеджерам консультировать  клиентов и повышать продажи.

Используйте социальные доказательства

Когда у потребителя нет собственного опыта заказа услуги, он ориентируется на мнение других людей, советы знакомых, отзывы в интернете. Используйте социальные доказательства для того, чтобы развеять сомнения и склонить клиента к покупке.

Это могут быть всевозможные но реальные цифры:

1. 3490 клиентов сделали заказ у нас на сайте;
2. нас читают 17080 подписчиков;
3. мы выпустили 7690 талантливых фотографов;
4. мы уже 20 лет занимаемся производством фурнитуры;
5. у нас работают специалисты с опытом преподавания 8-16 лет;
6. мы обслуживаем 25500 пациентов по всей республике.

Фирма, которой доверяют тысячи клиентов, вселяет доверие в сомневающегося заказчика. Но если у вас пока нет круглых цифр, которыми вы можете похвалиться, сделайте пару-тройку заказов бесплатно или с заметной скидкой за реальный отзыв на сайте или в соцсетях. Со временем накопиться достаточное количество клиентов, которое уже можно будет использовать как социальное доказательство.

Публикуйте отзывы ваших клиентов

Если вы делаете ремонт квартир, кроме фото и видео с текстом, опубликуйте помещение до и после ремонта. Хорошо, если отзывы будут все разные, не написанные под копирку, в них даже может быть пару пунктов, которые стоило бы улучшить компании, чтобы оказывать услугу на высшем уровне. Такие отзывы вселяют доверие и склоняют посетителя к покупке.

Размещайте истории успеха

Если в вашем бизнесе не работают картинки в жанре «До и после», то используйте реальные примеры. Опишите проблему клиента, варианты решения, которые были вами предложены, какой вариант выбрал заказчик и что получилось в результате. Проиллюстрируйте результат цифрами: сколько вы привели клиентов с рассылок, как увеличились продажи, какие изменения наступили в жизни пациента после курса психотерапии и так далее.

Заручитесь поддержкой партнеров

Сотрудничайте на взаимовыгодных условиях с партнерами в смежных областях.

Салоны плитки рекомендуют плиточников, магазины и прокаты фототехники рекомендуют фотокурсы и фотостудии, медицинские центры отправляют пациентов в магазины медицинского оборудования. Подумайте, кто из ваших партнеров сможет приводить вам клиентов за небольшой процент от продаж.

Эффективные способы продвижения услуг в интернете

После того, как вы тщательно разработали стратегию, поработали над упаковкой, позиционированием и дифференцированием, а также спланировали маркетинг услуг, нужно выбрать каналы, по которым вы будете продвигать ваши услуги.

Сайт компании как основной инструмент продаж

Хоть уже много было сказано про сайт как упаковку бренда, все равно отметим, что именно сайт компании является основной машиной продаж.

В ходе исследования 5 000 сайтов малого бизнеса в рунете были выяснены следующие факты.

В целом работа сайтов направлена на выполнение следующих ключевых целей для повышения продаж:

1. Распространение информации о компании (37,55%);
2. Привлечение клиентов на сайт, в офис, в шоу-рум (28,89%);
3. Представление товаров и услуг (13,47%);
4. Все вышеперечисленное (11,93%);
5. Прием заказов онлайн (6,12%);
6. Поддержка клиентов и обратная связь (2,04%).

Интересно, что около 60% опрошенных владельцев сайтов осознают необходимость перемен и планируют доработку сайта при помощи собственных специалистов по разработке (33,85%), фрилансеров (24,62%), агентства по разработке сайтов (20%), своими силами (21,54%).

С точки зрения воронки продаж и актуальных требований поисковых систем мы бы расставили следующие приоритеты.

1. Качество контента — это актуальное, корректное и подробное описание ваших услуг. В каталоге услуг должны быть представлены все оказываемые вами услуги с детальным их описанием: этапами оказания услуги; схемами, картинками или фотографиями, которые иллюстрируют процесс; отзывами клиентов с фото, которые представляют результат вашей работы. Кроме того, качественный контент — это полезные статьи, обучающие ролики, краткие инструкции, которые помогут пользователю разобраться в сути вашей услуги и выбрать именно вас.
2. Юзабилити — это интуитивно понятная структура сайта с меню, каталогом услуг, ценами, контактами, понятными элементами навигации, которые помогают сориентироваться на сайте и сделать правильный выбор.
3. Конверсия — это отношение совершенных целевых действий к общему количеству визитов на сайт за определенный период времени. Для повышения конверсии на сайте должны быть представлены выгодные предложения, акционные баннеры с кнопками, призывы к действию, формы сбора контактных данных, контакты и формы обратной связи, онлайн-консультант.
4. Адаптивность — это обязательный параметр сайта в современном мире, когда доля мобильного поиска уже превышает серфинг со стационарных компьютеров и ноутбуков. Если у вас еще нет сайта, внесите этот пункт первым в техническое задание, а если у вас есть сайт, но он не адаптивен, срочно заказывайте доработку у разработчиков.
5. Безопасность данных — это протокол безопасной передачи данных клиента через интернет. Если вы принимаете онлайн-платежи, вы должны иметь ssl-сертификат и использовать защищенный протокол https, что отображается в адресной строке сайта.

Каналы продвижения сайтов услуг в интернете

1. Контекстная реклама — это платные объявления, которые показываются пользователю, когда он вводит соответствующий запрос в строке поиска. Это один из самых эффективных каналов привлечения клиентов, так как эффект достигается быстро. В некоторых нишах, контекстная реклама стоит недешево, поэтому если у вас средний чек слишком низкий, этот вариант продвижения будет слишком затратен.
2. Поисковое продвижение — это оптимизация сайта под все целевые поисковые запросы, которые соответствуют вашим услугам. Сюда входит правильное прописывание SEO-тегов, написание качественных текстов об услугах, полезных для потенциальных клиентов с учетом целевых запросов, подбор и подписывание картинок, перелинковка между страницами сайта, адаптация сайта под мобильные устройства. По сути, это тщательный уход за сайтом, который постепенно выводит его в топ поисковой выдачи. Стоимость привлечения клиентов из органического поиска ниже, чем из поисковых систем, но эффект виден не сразу. Для нового сайта через 3-6 месяцев.
3. Контент-маркетинг, блоггинг и влогинг — создание качественного и полезного контента в виде текстов, инфографики, фотографий, картинок, видеороликов и распространяемого через блог, влог, социальные сети либо канал в мессенджерах. Постепенно работает на статус эксперта и узнаваемость бренда, но также имеет отложенный эффект.
4. Емейл-рассылки и кросс-рассылки– эффективный метод упаковки бизнеса через почтовые рассылки. Через приветственную цепочку писем вы можете рассказывать о компании, давать плюшки за подписку, делиться контентом, анонсировать акции и дарить скидки. Метод отлично работает в инфобизнесе и дает самые лучшие показатели ROI среди всех каналов продвижения.
5. Маркетинг в социальных сетях — ведение аккаунтов в социальных сетях с полезным контентом, розыгрышами, акциями, конкурсами, флешмобами и другими маркетинговыми действиями по привлечению и активации подписчиков. Каждая соцсеть имеет свою специфику, но не стоит гнаться за всеми. Выберите для себя самые приоритетные и развивайте, к примеру, только Инстаграм и Вконтакте или только Телеграм и Фейсбук. Какая социальная сеть будет лучше всего работать для вашего бизнеса, можно узнать из анализа конкурентов и своих собственных проб и ошибок. Канал крайне эффективен, поэтому игнорировать его не стоит.
6. Таргетированная реклама — соцсети позволяют не только накручивать подписчиков, но и направлять рекламу прицельно на целевую аудиторию: например, студии раннего развития и частные детские садики направляют рекламу на молодых мам; студии праздников предлагают свои услуги всем, у кого в статусе есть отметка «помолвлен». Такая реклама всегда в тему, не вызывает негатива и, при правильном таргетинге и хорошо сформированных рекламных объявлениях, отлично работает на поиск клиентов.
7. Справочники Google и Яндекса — это базы данных поисковых систем, в которых регистрируются все предприятия. Для начала разместите информацию о своих услугах в сервисах «Google Мой бизнес» и «Яндекс. Справочник!». Кроме размещения вашего адреса на карте, контактов, списка услуг, ссылки на сайт, в «Яндекс.Справочнике» вы можете платно продвигать свою компанию, выделяя ее среди конкурентов. Для продвижения в «Google Мой бизнес» нужно активно развивать аккаунт в Google+.
8. Сайты-агрегаторы и торговые площадки — размещение услуг на сайтах, где представлены все конкуренты в одном месте, удобно для потребителя и способствует здоровой конкуренции. Тут есть возможность найти портфолио каждого исполнителя и сравнить качество оказания услуги по результатам или отзывам заказчиков. Исходя из репутации исполнителя на ресурсе, его предыдущих работ, предложенного решения, качества общения и стоимости услуг заказчик делает выбор в пользу того или иного исполнителя. После чего заказчик обязан написать отзыв о качестве выполнения услуги исполнителем, а исполнитель — о заказчике.
9. Сайты отзывов – это очень популярные площадки, на которых люди делятся отзывами о товарах и услугах, зарабатывая себе баллы за полезные отзывы. Вы можете выбрать нескольких авторов с хорошей репутацией и предложить им протестировать вашу услугу бесплатно, за отзыв на otzovik.com или irecommend.ru.

Несмотря на то, что продавать услуги объективно сложнее, чем товары, рынок услуг в интернете активно развивается. И если вы только решили создать свой бизнес в сфере услуг или вывести уже существующий в онлайн, то берите на вооружение наши советы, создавайте сайт и продавайте больше!