Что такое прямые продажи (D2C), Прямые продажи для производителей через интернет

Q: Что такое прямые продажи?

Прямые продажи или Direct-to-consumer (D2C или DTC, «напрямую к потребителю») — современная модель продаж, в рамках которой вы производите продукцию, продвигаете, продаете и доставляете ее напрямую клиентам, исключая посредников. С помощью продающего сайта, социальных сетей, мессенджеров, мобильного приложения, презентационных или демонстрационных материалов товар предлагается потенциальному покупателю в удобном для него формате и месте. Исключение посредников, сокращение логистических цепочек позволяет снизить расходы для бизнеса и стоимость товаров для конечных покупателей. Развитию DTC-продаж способствует развитие электронной коммерции и связанные с ней технологий.

Q: Что такое клиентоориентированность?

Клиентоориентированность — это способность бизнеса и его сотрудников определять потребности и желания покупателей для того, чтобы удовлетворить их производимой продукцией или услугами с максимальной обоюдной выгодой. Клиентоориентированный подход создает лояльных клиентов, позволяет увеличить продажи и отстроиться от конкурентов.

Q: Кто такой лояльный клиент?

Лояльный клиент — это, в первую очередь, довольный клиент. Лояльные клиенты сохраняют преданность бренду, совершают постоянные покупки, рекомендуют бренд друзьям, постоянно предоставляют обратную связь, помогают развивать продукты (услуги) компании, следят за развитием продуктов, не переходя к конкурентам.

Q: Чем отличаются B2C и D2C продажи?

Главное отличие B2C и D2C продаж — это отсутствие посредника в виде дистрибьютора, дилера или розничного магазина. Производство, маркетинговая стратегия, упаковка, доставка, продажа — все это находится в зоне ответственности компании, развивающей D2C-продажи. В B2C продажах посредник берет на себя ответственность за доставку, продажи, и, частично, маркетинг.

По данным исследования Invesp, более трети потребителей сообщили, что за последний год они покупали товары непосредственно на сайте производителя, а 78% брендов, продающих товары напрямую потребителям (D2C-продажи), увеличили свои маркетинговый бюджеты на развитие прямых продаж. Количество производителей, которые используют прямые продажи, растет быстрыми темпами, поскольку им становится проще напрямую связываться со своими клиентами. И все больше потребителей предпочитают покупать товары непосредственно у производителя.

Для достижения высокой клиентоориентированности бизнесам следует обратить внимание на более гибкие бизнес-модели, изучать и, по мере возможности, внедрять современные методы продаж.

Подходят ли D2C-продажи для вашего бизнеса, и может ли развитие маркетинговой стратегии D2C быть эффективным для вашего бренда? Давайте рассмотрим подробнее, как эта форма продаж может оказаться полезной.

Клиентоориентированность — это способность бизнеса и его сотрудников определять потребности и желания покупателей для того, чтобы удовлетворить их производимой продукцией или услугами с максимальной обоюдной выгодой. Клиентоориентированный подход создает лояльных клиентов, позволяет увеличить продажи и отстроиться от конкурентов.

Лояльный клиент — это в первую очередь довольный клиент. Лояльные клиенты сохраняют преданность бренду, совершают постоянные покупки, рекомендуют бренд друзьям, постоянно предоставляют обратную связь, помогают развивать продукты (услуги) компании, следят за развитием продуктов, не переходя к конкурентам.

Что такое прямые продажи?

Прямые продажи или Direct-to-consumer (D2C или DTC, «напрямую к потребителю») — современная модель продаж, в рамках которой вы производите продукцию, продвигаете, продаете и доставляете ее напрямую клиентам, исключая посредников.

С помощью продающего сайта, социальных сетей, мессенджеров, мобильного приложения, презентационных или демонстрационных материалов товар предлагается потенциальному покупателю в удобном для него формате и месте.

Исключение посредников, сокращение логистических цепочек позволяет снизить расходы для бизнеса и стоимость товаров для конечных покупателей. Развитию DTC-продаж способствует развитие электронной коммерции и связанные с ней технологий.

Продажи могут осуществляться как на офлайн-встречах, так и онлайн. Установление личного контакта позволяет максимально точно и выгодно представить свой продукт и продемонстрировать его возможности, ответить на возникшие у потенциального покупателя вопросы в короткие сроки.

Сегодня организации, где используются классические B2C-продажи, обращают внимание на новый подход, особенно в связи с пандемией COVID-19, которая вызвала резкий рост электронной торговли. Это заставляет многие компании заботься о доверии и узнаваемости среди потребителей и рассматривать более клиентоориентированные подходы.

В большинстве случаев покупателю не нужно идти в физический магазин, чтобы приобрести товар у бренда, который использует D2C-продажи.

Многие компании начинают свое присутствие с интернет-магазина, поскольку это дает им возможность продавать свою продукцию напрямую клиентам.

Именно D2C-продажи ставят покупателя и продавца «лицом к лицу». А это дает отличную возможность узнать своих клиентов лучше: оценить спрос, выявить новые потребности, услышать отзывы. Таким образом можно получить полную картину о своей целевой аудитории и узнать, чем ваш бизнес может быть полезен.

Динамика роста объема D2C-продаж на рынке США

Динамика роста объема D2C-продаж на рынке США. Как правило, современные технологии продаж приходят на рынок Беларуси, России, стран СНГ с задержкой в несколько лет

Каналы прямых продаж

Прямые продажи отличаются от непрямых индивидуальным подходом и контактом производителя с потенциальным покупателем:

Интернет;
Личная встреча;
Телефонные звонки;
Улица.

Виды непрямых продаж

Непрямые продажи — осуществляются с помощью посредника. Чаще всего такой вид продаж используется компаниями для достижения максимального охвата аудитории потенциальных покупателей. Продажа осуществляется третьими лицами без присутствия производителя. Среди популярных видов непрямых продаж можно отметить следующие:

Дистрибьюторство. Официальная передача прав на продажу продукции крупного производителя компаниям-продавцам.
Франчайзинг. Передача прав на товарные знаки и атрибутику компании. Под именем известного бренда создаете свой бизнес, повторяя его «под копирку».
Дилерство. Схоже по сути с дистрибьюторством. Дилеры реализуют товары или услуги конечным потребителям.

Отличие b2c от d2c продаж

Для справки:

B2B-продажи. Термин (Business-to-business) «бизнес для бизнеса» — это форма продаж между предприятиями (юридическими лицами), например, между производителем и оптовиком или оптовиком и розничным продавцом. Business-to-business относится к бизнесу, который ведется между предприятиями, а не между компанией и физическим лицом.

B2C-продажи. Термин (Business-to-consumer) «бизнес для потребителя» означает процесс продажи товаров и услуг непосредственно между предприятием и потребителями, которые являются конечными пользователями его продукции или услуг.

C2C-продажи. Термин (Consumer-to-consumer) «потребитель для потребителя» означает бизнес-модель, которая обеспечивает торговлю между частными лицами. Будь то товары или услуги, эта категория электронной коммерции объединяет людей для продажи товаров или услуг друг другу.

Главное отличие B2C и D2C продаж — это отсутствие посредника в виде дистрибьютора, дилера или розничного магазина. Производство, маркетинговая стратегия, упаковка, доставка, продажа — все это находится в зоне ответственности компании, развивающей D2C-продажи. В B2C продажах посредник берет на себя ответственность за доставку, продажи, и частично маркетинг.

Преимущества D2C-продаж

D2C модель — это еще один канал продаж, который помогает производителям выстраивать отношения с потребителем напрямую, минуя посредников.

Прямое взаимодействие с потребителями

Потребности потребителей растут быстрее, чем когда-либо. Модель D2C дает бизнесу возможность взаимодействовать потенциальными покупателями и получать обратную связь от них напрямую. Традиционные методы основывались на проведении опросов и маркетинговых исследований, что помогало определить направление развития бизнеса, но не всегда позволяло сосредоточиться на понимании меняющихся потребностей и причин их возникновения.

Ведение бизнеса D2C предоставляет возможность прямого контакта с потребителем на каждом этапе процесса продажи.

Это позволяет понять, какие проблемы возникают у покупателя на каждом этапе, чего он ожидает от бренда, производимых товаров или услуг, и как бизнес может решить их, чтобы предложить лучший опыт покупок, тем самым увеличивая свою долю рынка.

Сокращение времени выхода на рынок

При использовании D2C у компаний появляется дополнительная гибкость. Они могут запустить продукт в меньших масштабах, подтвердить потребность в нем и скорректировать планы производства и продаж. Эта модель также дает бизнесу возможность быстрее понять потребности потребителей, чтобы вовремя внести соответствующие изменения в свою продукцию.

Контроль над брендом

В традиционных отношениях между производителем и розничным продавцом производители получают ограниченный контроль над восприятием бренда. Как только продукция попадает на полки магазинов, производитель имеет слабую обратную связь над тем, что влияет на продажи и как бренд воспринимается потребителем.

В D2C бизнес может получить полный и постоянный контроль. Есть возможность самостоятельно принимать решение, например, как упаковать продукт, какие маркетинговые сообщения использовать для его продвижения, как он попадет в руки потребителя и как будет осуществлен процесс покупки.

Возможность использовать персональные рекомендации

Бренды, использующие D2C-продажи, могут предоставить покупателям персонализированный опыт, отображая рекомендации по товарам, адаптированные под каждого клиента. Именно персонализация и индивидуальный подход является основой стратегии D2C-продаж. При грамотной стратегии сможете не только узнать лучше свою аудиторию, но и предлагать им именно те товары, в которых они нуждаются в настоящее время.

Возможность анализировать продажи и понять свою аудиторию

Используя данные по продажам, компании с моделью могут быстрее оценивать эффективность маркетинговыхх стратегий, видеть, какие продукты не продаются и принимать решения, основанные на собранных данных. Бизнес-модель D2C позволяет работать, просчитывая каждый шаг, делая открытие бизнеса в интернете более реальным.

Выход на международный рынок, развитие экспорта

D2C позволяет брендам быстро выходить на международные рынки. Используя масштабируемое решение для электронной коммерции, вы можете легко предлагать свои продукты новым клиентам по всему миру: в разных валютах и на разных языках.

Возможность повысить лояльность покупателей

Удержание клиентов — еще одна важная задача в стратегии D2C-продаж. Важно не только привлечь аудиторию, но и перевести ее в разряд постоянных покупателей, превратить в лояльных клиентов. Модель D2C дает возможность быть ближе к своей аудитории и знать, что ей необходимо.

Очень просто и быстро создайте свой продающий сайт или интернет-магазин вместе с beseller.
Хостинг, домен 3-го уровня, техническая поддержка, все необходимое для успешных продаж, включено в стоимость. Бесплатный пробный период.

Рекламируйте и продавайте товары вашего интернет-магазина на Торговом портале Shop.by

Продавайте товары, рекламируйте услуги на доске объявлений KUPIKA.BY

Экосистема, процессы d2c продаж

Недостатки D2C-продаж

Конкуренция с розничными продавцами

При использовании стратегии D2C одной из проблем для производителей является необходимость конкурировать с розничными продавцами. Они уже имеют опыт продаж конечным потребителям и должны хорошо понимать поведение своих клиентов, а также тренды рынка розничной торговли.

Обработка и доставка заказов

Компании, использующие D2C, могут испытывать трудности с выполнением заказов. Производителю необходимо доставлять свою продукцию (выстраивать каналы логистики), заниматься упаковкой, управлением склада и другими связанными процессами.

Маркетинг, продажи и обслуживание клиентов

Продажи D2C также означают, что производители должны начать заботиться о своих розничных маркетинговых стратегиях и продажах. Это требует найма квалифицированных сотрудников или привлечения партнеров, а значит, и дополнительного бюджета.

Подходы повышающие эффективность прямых продаж

Ниже приведены модели, позволяющие повысить эффективность прямых продаж:

Персонализация. Этот подход позволяет подстроиться под каждого конкретного покупателя. И предложить именно тот продукт, в котором нуждается клиент. Исследуя спрос и предпочтения, бизнес сможет предложить актуальный и нужный товар.
Премиальный товар. Предложения для люкс-сегмента, которые отличаются уникальными характеристиками и небольшим объемом производства. Клиент должен получать не только высокое качество, но и индивидуальный подход.
Схема подписки. Раз в неделю / месяц / квартал клиент будет получать ваш товар по заранее установленной цене. Покупка осуществляется регулярно, а значит, важно выработать лояльность у покупателей.
Эксклюзивные предложения. Все бонусы в виде акций, промокодов, скидок клиенту будут отображаться в личном кабинете на сайте магазина. Это поможет повысить продажи и лояльность постоянных покупателей.
«Клуб по интересам». Формирование сообщества из покупателей, связанных общими ценностями. Таким образом формируется целое комьюнити.
Создание экосистемы. Такая модель содержит в себе не только создание комьюнити, но и дополнительных продуктов. Например, приложения, сопутствующие товары и т.д. Пример — компания Apple, которая давно вышла за рамки производства гаджетов. Покупатели становятся частью комьюнити, а также постоянно стремятся дополнить экосистему дополнительными товарами.

Примеры D2C-продаж

Переход к D2C модели продаж является рациональным шагом для многих компаний. Продажа товаров напрямую потребителям может позволить вашему бизнесу занять свою нишу. Расскажем о некоторых брендах, которым удалось грамотно использовать D2C-модель продаж.

1. Бренд одежды Reformation

Ни для кого не секрет, что швейная промышленность является одной из самых жестоких и конкурентных отраслей. Трудно найти собственную нишу, которую еще никто не занял. Американский бренд женской одежды Reformation нашел выход из этого положения. Они определили себе совершенно новый путь. Вещи изготавливаются из органических или переработанных материалов. Они доставляются в экологичной упаковке, за что их и полюбили многочисленные клиенты. В результате бренд стал культовым благодаря своим ценностям.

2. Бренд аксессуаров для домашних животных BarkBox

С услугой подписки BarkBox каждый потребитель получает тематическую коробку каждый месяц для своего домашнего питомца. Все клиенты получает одни и тот же набор. Этим бренд создает у потребителей чувство общности. BarkBox призывает своих подписчиков делиться фотографиями собак с коробкой в социальных сетях, используя хэштеги (или отмечать их в своих сообщениях). Это помогает BarkBox создавать много информационного шума вокруг своего бренда.

3. Бренд косметики Glossier

Этот бренд продает косметику напрямую потребителям. Наиболее заметным аспектом Glossier является то, как компания взаимодействует со своей аудиторией. Во-первых, вместо того, чтобы раздавать продукты влиятельным лицам (инфлюенсерам), Glossier раздает продукты «суперфанатам». Это люди, которые покупают больше всего продуктов или чаще взаимодействуют с брендом. Компания также призывает своих подписчиков делиться сообщениями о своем личном опыте с Glossier.

4. Бренд спортивной обуви и одежды Nike

Всем известный бренд, который смог предложить не только качественные товары, но и создать целое комьюнити вокруг своей компании. В основном это онлайн-коммуникация через приложения для тренировок, для поклонников обуви, для спортсменов. Здесь хорошо настроена воронка продаж. Есть такие пункты, как «Достижения» и «Цели», которые подталкивает пользователя к определенным действиям. Здесь же сразу можно и заказать товар.

5. Warby Parker

Американская компания, которая смогла по-новому построить бизнес на продаже очков и контактных линз. Это онлайн-магазин, где можно выбрать очки и заказать их доставку. Затем в течение 5 дней клиент пользуется ими бесплатно. Если не понравится — возвращает. Даже обратная доставка ничего не будет стоить, так как платит Warby Parker. Бедной компанию не назовешь, она оценивается почти в 2 млрд долларов. И про ценности и благотворительность не забыли. Если покупаете очки, то одна пара идет нуждающимся. К слову, компания помогла более 10 млн. человек.

Перечисленные выше производители демонстрируют широкие возможности применения концепций D2C-продаж. Общим для них является отсутствие дистрибьюторов или продажи через офлайн-магазины. Большинство из этих компаний предлагают что-то индивидуальное или необычное. Всем им удалось преодолеть препятствие, связанное с отсутствием сети реселлеров.

Инструменты D2C продвижения и продаж

В настоящее время, для D2C-продаж используются инструменты, основанные на интернет-технологиях:

Сайт интернет-магазина;
Социальные сети;
Контент-маркетинг;
PR;
Email-маркетинг;
Поисковое продвижение;
Торговые площадки;
Реклама в поисковых системах и социальных сетях;
Программы лояльности;
CRM-маркетинг;
Мобильные приложения;
Доски объявлений.

Что дают прямые продажи производителям?

Одним из главных преимуществ перехода на стратегию электронной коммерции D2C является то, что она позволяет вам лучше узнать своего клиента. В традиционных моделях розничной торговли вы всегда находитесь далеко от своего потребителя.

Внедрив стратегию D2C, вы можете начать собирать данные о своих клиентах, узнавая больше о том, кто они и что предпочитают. Это может не только оптимизировать ваши маркетинговые активности, но и позволит вам гибче и быстрее работать над развитием продуктов.

Построение долгосрочного доверия к бренду — это основная задача для бизнеса, который решил использовать модель D2C-продаж.

Почему потребители выбирают D2C-бренды?

Беспроблемный опыт покупок. Клиенты могут перейти от исчерпывающей информации о продукте к покупке на одном веб-сайте. Многие потребители считают, что характеристики товаров, которую предоставляют розничные продавцы, менее глубокая и полная.

Более полный ассортимент товаров. Потребители находят более широкий ассортимент продуктов на веб-сайте бренда вместо того, чтобы выбирать из продуктов, которые предлагает розничный продавец.

Лучшее взаимодействие с брендом. Клиентам проще взаимодействовать с брендами на веб-сайте и в социальных сетях. Есть возможность построить коммуникацию таким образом, как ее видит производитель.

Программы лояльности. Разработанные для стимулирования покупок с помощью баллов, скидок или VIP-программ, бренды D2C научились укреплять отношения со своими постоянными клиентами.

Вывод: действительно ли модель D2C полезна для бизнеса?

Модель прямых продаж — это, безусловно, вариант для рассмотрения брендами, которая несет в себе преимущества и риски. Важно помнить, что в нынешних условиях успех придет к тем компаниям, которые заботятся о своих конечных потребителях и предлагают им качественные товары, выгодные условия приобретения, послепродажного обслуживания.