Планирование для бизнеса — цели, инструменты, методики, этапы, примеры

Содержание:

• Как бизнес приходит к необходимости планирования?
• Планирование в бизнесе
  • Цели бизнес-планирования
  • Стратегическое планирование
    • Примеры
  • Операционное планирование
    • Примеры
  • Финансовое планирование
    • Примеры
  • Маркетинговое планирование
    • Примеры
  • Планирование продаж
    • Примеры
  • Планирование персонала
    • Примеры
  • Инновации и развитие продуктов
    • Примеры
  • Планирование рисков
    • Примеры
• Этапы планирования
  • Анализ текущего состояния (Диагностика)
  • Постановка целей
  • Разработка стратегий и тактик
  • Планирование ресурсов
  • Разработка конкретного плана действий (Операционный план)
  • Установление критериев измерения успеха (Контроль)
  • Исполнение плана
  • Мониторинг и контроль выполнения
  • Анализ и корректировка плана
  • Инструменты и методы бизнес-планирования
• Бизнес-планы
  • Методика ТАСИС
  • Методика ЕБРР (Европейский Банк Реконструкции и Развития)
  • Методика Ernst & Young
  • Методика KPMG
  • Методика Остервальда
• История развития бизнес-планирования
• Что почитать по теме бизнес-планирования?
• Выводы

Как бизнес приходит к необходимости планирования?

Планирование и управление тесно взаимосвязаны и составляют основу успешного ведения бизнеса. Планирование задаёт цели и направления развития, а эффективное управление реализует эти планы, контролируя выполнение задач и адаптируя бизнес к изменениям. В результате, бизнес получает возможность уверенно двигаться к достижению своих стратегических целей и справляться с текущими вызовами.

Успешное ведение бизнеса — это достижение устойчивого роста, стабильной прибыли и удовлетворенности клиентов при минимизации рисков. Это результат, к которому стремится любая компания. Успех может измеряться различными показателями: финансовыми результатами, долей на рынке, уровнем удовлетворенности клиентов, инновационностью или репутацией бренда.

Однако добиться успеха случайно практически невозможно. Для этого необходимо эффективное управление, а для управления — чёткий план действий. Именно здесь вступает в игру бизнес-планирование.

Эффективное управление — это способность руководителя или команды управлять бизнесом так, чтобы он мог достичь своих целей.

Управление бизнесом включает в себя:

• Организацию работы.
• Распределение ресурсов.
• Мотивацию сотрудников.
• Контроль за выполнением задач.
• Принятие решений в условиях неопределенности.

Управление бизнесом — это постоянный процесс, который требует точного понимания того, какие действия нужно предпринять, чтобы достичь успеха. Но как руководитель может эффективно управлять бизнесом, не имея целей и плана? Без понимания, куда компания должна двигаться и что для этого требуется, управление становится хаотичным и реактивным, что вряд ли приведёт к успеху.

Бизнес-планирование (business planning) — это процесс определения целей компании и путей их достижения. Оно является отправной точкой для любого управленческого действия. Без плана управление становится реактивным, ориентированным на решение сиюминутных проблем, а не на достижение долгосрочных целей.

Планирование создаёт структуру для управления, помогая организовать ресурсы, процессы и действия в компании:

• Постановка целей. Чётко сформулированные цели дают руководителям и сотрудникам понимание того, что является приоритетом. Эти цели задаются в процессе планирования и являются ориентиром для всех управленческих решений.
• Стратегическое направление. Помогает определить, куда бизнес должен двигаться в долгосрочной перспективе (например, увеличение доли рынка, выход на новые рынки или внедрение новых продуктов). Это позволяет выстроить стратегические управленческие действия.
• Распределение ресурсов. Помогает понять, сколько ресурсов (времени, денег, человеческих ресурсов) потребуется для достижения целей. Эффективное управление направляет эти ресурсы туда, где они принесут наибольший результат.
• Управление рисками. Чёткий план помогает предусмотреть возможные риски и разработать способы их минимизации. Управление рисками становится проще, когда есть сценарии и планы на случай непредвиденных ситуаций.

Бизнес-планирование напрямую влияет на успешное ведение бизнеса через:

• Фокус на цели и результат. Без плана бизнес рискует потерять фокус, распыляя ресурсы на незначительные задачи. Чётко задаёт вектор движения, а управление следит за тем, чтобы этот вектор соблюдался.
• Превентивное управление проблемами. Позволяет предвидеть потенциальные трудности и подготовить решения до того, как они станут критическими. Это даёт компании преимущество перед конкурентами, которые действуют без плана и реагируют на проблемы по мере их возникновения.
• Повышение конкурентоспособности. Благодаря стратегическому планированию бизнес может выстроить уникальные конкурентные преимущества. Эффективное управление помогает реализовать эти планы, направляя ресурсы и усилия на ключевые направления.
• Адаптация и гибкость. В условиях быстро меняющегося рынка компании, которые имеют чёткий план, могут быстрее адаптироваться к изменениям. Оно даёт возможность гибко корректировать стратегию, а эффективное управление обеспечивает реализацию этих корректировок.

Планирование — это не просто создание документа с целями и стратегиями, это начало управленческого цикла. Эффективное управление заключается в реализации этих планов. Если нет управления, то даже самый идеальный план останется на бумаге и не приведёт к результату.

Как управление связано с планированием:

• Контроль исполнения. Эффективные менеджеры не только планируют, но и контролируют выполнение задач в соответствии с планом. Если какие-то показатели не соответствуют запланированным, менеджеры принимают меры для исправления ситуации.
• Мотивация команды. Планы, которые понятно донесены до сотрудников, мотивируют их работать с большей отдачей. Управление включает в себя создание условий для выполнения плана, вовлекая сотрудников в достижение общих целей.
• Корректировка и гибкость. Даже самые детальные планы могут требовать корректировок по ходу их реализации. Эффективное управление позволяет гибко реагировать на изменения в условиях рынка, корректируя план, но не отклоняясь от общей стратегии.

Примеры успешного взаимодействия планирования и управления:

• Финансовое планирование и бюджетирование. Компании планируют свои финансовые потоки, чтобы обеспечить устойчивость и рентабельность. Эффективное управление деньгами — это контроль за исполнением бюджетов, оптимизация затрат и увеличение доходов. Если компания не контролирует свои финансы, даже хорошие планы не спасут её от финансовых трудностей.
• Маркетинговое планирование и продвижение. Разработка плана продвижения продуктов и услуг — это часть маркетингового планирования. Эффективное управление маркетингом — это реализация рекламных кампаний, анализ результатов и корректировка стратегий на основе данных.
• Операционное планирование и управление процессами. Бизнес-планирование помогает спланировать производственные процессы и логистику, чтобы они были эффективными. Управление операциями заключается в ежедневном контроле выполнения этих процессов, чтобы они соответствовали плану.

Осознание потребности в планировании через возникновение проблем

Планирование в бизнесе может рождаться как реакция на реальные проблемы и вызовы, с которыми сталкиваются владельцы и руководители. Когда бизнес развивается без четкой структуры или долгосрочной стратегии, начинают проявляться типичные трудности: нехватка клиентов, низкий уровень продаж, финансовые трудности, хаотичное управление, сложности в организации процессов и ресурсов. Эти проблемы подталкивают предпринимателей к осознанию необходимости управления и планирования.

• Нехватка денег и финансовые проблемы. Часто владельцы бизнеса сталкиваются с ситуацией, когда денежных средств просто не хватает для покрытия расходов, будь то зарплаты, аренда, материалы или маркетинг. Это может происходить из-за неэффективного управления денежными потоками или недостаточного понимания, как распределять ресурсы.  Планирование финансов помогает избежать таких ситуаций. Бизнес начинает создавать бюджеты, прогнозировать доходы и расходы, анализировать финансовую эффективность, что позволяет более точно управлять ресурсами.
• Нет клиентов или низкие продажи. Одна из ключевых причин, по которой бизнесы начинают задумываться о планировании, — это отсутствие стабильного потока клиентов или резкое падение продаж. Когда компания не привлекает новых клиентов или не может удержать существующих, это ставит под угрозу весь бизнес. Маркетинговое планирование становится ответом на эти проблемы. Руководители начинают более тщательно анализировать рынок, разрабатывать стратегии привлечения клиентов, разрабатывать рекламные кампании и продумывать, как лучше позиционировать свой продукт или услугу.
• Сложности в управлении персоналом и бизнес-процессами. Без четкого плана, бизнес сталкивается с неорганизованностью внутри компании. Управление людьми становится трудным, сотрудники могут не понимать свои роли, задачи и приоритеты, что снижает производительность и увеличивает риск ошибок. Операционное планирование помогает упорядочить процессы, расставить приоритеты и распределить ответственность между сотрудниками. Руководители могут создавать системы управления задачами и проектами, что делает бизнес более организованным и эффективным.
• Проблемы с производством или логистикой. Без планирования производственные процессы становятся неэффективными, что приводит к задержкам в производстве, неполной загрузке мощностей или высоким издержкам. Поставки могут срываться, а производство — не успевать за спросом. Здесь помогает планирование операций и ресурсов, которое позволяет организовать работу, прогнозировать потребности в материалах, планировать производство и логистику так, чтобы все этапы выполнялись вовремя и с минимальными издержками.

Развитие как стимул для планирования

Проблемы — это не единственный драйвер, много руководителей, со временем, осознают, что планирование необходимо для активного или агрессивного роста. Когда бизнес хочет расширяться, захватывать новые рынки, развивать новые продукты или внедрять инновации, планирование становится инструментом для достижения этих амбициозных целей.

• Желание увеличить продажи и выйти на новые рынки. Для экспансии на новые рынки или увеличения объемов продаж необходим четкий план. Руководители начинают анализировать рынок, изучать потенциальных клиентов, продумывать стратегии расширения — будь то выход на международный рынок или запуск новой продуктовой линейки. Стратегическое планирование помогает бизнесу определить наиболее перспективные направления для развития и определить шаги для достижения роста, будь то маркетинговые кампании, партнерства или инвестиции в инфраструктуру.
• Развитие и внедрение новых продуктов. Многие компании сталкиваются с необходимостью обновлять свои продукты или создавать новые, чтобы поддерживать конкурентоспособность. Этот процесс требует тщательной подготовки и анализа. Инновационное планирование помогает определить, какие технологии или продукты будут востребованы, как их внедрять и какие ресурсы для этого потребуются.
• Конкурентное давление. В условиях жесткой конкуренции бизнесы часто сталкиваются с тем, что им необходимо быть более гибкими и агрессивными, чтобы не отстать от конкурентов. Это может быть как внедрение новых технологий, так и оптимизация текущих процессов. В таких условиях гибкое планирование, включая методы Agile или Lean, помогает компаниям быстро адаптироваться и вводить изменения в зависимости от ситуации на рынке.
• Предотвращения кризисов и рисков. Рано или поздно каждый бизнес сталкивается с тем, что без четкого плана невозможно эффективно реагировать на кризисы или изменения во внешней среде (экономические кризисы, изменения в законодательстве, появление новых конкурентов).  Планирование рисков — это часть общей стратегии управления, которая помогает компании подготовиться к неожиданным ситуациям. В рамках этого процесса бизнес анализирует потенциальные угрозы и разрабатывает планы на случай их возникновения, что позволяет минимизировать последствия кризисных ситуаций и сохранить устойчивость.

Планирование в бизнесе

Планирование в бизнесе — это процесс, который позволяет бизнесу определить свои цели, выработать стратегии их достижения и распределить ресурсы для выполнения этих стратегий. Планирование является инструментом управления и развития компании, обеспечивая её устойчивость и рост.

Цели бизнес-планирования

Планирование преследует несколько важных целей, которые помогают компании эффективно управлять своими ресурсами, достигать поставленных целей и минимизировать риски. Важно понимать, что каждая цель способствует развитию и стабильности бизнеса на различных этапах его существования.

• Определение долгосрочных и краткосрочных целей. Позволяет бизнесу чётко определить, куда он стремится и каких результатов хочет достичь. В процессе планирования руководство устанавливает как долгосрочные (стратегические), так и краткосрочные цели. Долгосрочные цели направлены на развитие компании в течение нескольких лет, например, выход на новые рынки или увеличение доли рынка. Краткосрочные цели решают более насущные задачи, такие как увеличение продаж в ближайший квартал или оптимизация внутренних процессов. Планирование помогает выработать реалистичные цели, которые можно измерять и контролировать.
• Оптимизация использования ресурсов.  Помогает правильно распределить и использовать ограниченные ресурсы компании, такие как капитал, рабочая сила, время и материалы. Без чётко продуманного плана бизнес рискует перерасходовать ресурсы или использовать их неэффективно.
• Контроль и оценка результатов. Одна из ключевых целей — обеспечение контроля над выполнением поставленных задач и целей. Планирование устанавливает конкретные критерии и показатели, по которым можно отслеживать прогресс и оценивать успех деятельности.
• Минимизация рисков и управление неопределённостью. Предоставляет возможность прогнозировать возможные проблемы и риски, с которыми может столкнуться бизнес, и разработать меры для их предотвращения или смягчения последствий.
• Увеличение эффективности управления. Улучшает координацию и синхронизацию всех подразделений и процессов компании. Руководство может заранее распределить задачи и установить сроки выполнения, что упрощает контроль и улучшает взаимодействие между отделами.
• Увеличение адаптивности и гибкости. Помогает бизнесу быстрее реагировать на изменения в экономике, рынке или внутри самой компании. Актуальный план делает компанию более адаптивной к новым условиям, позволяя ей вносить изменения в стратегию без потери эффективности.
• Привлечение инвесторов и кредиторов. Для многих бизнесов одной из целей является создание убедительного бизнес-плана, который привлечёт инвесторов и кредиторов. Грамотно разработанный план показывает, как бизнес собирается зарабатывать деньги и как быстро он сможет вернуть вложенные средства.
• Формирование стратегии роста и развития. Позволяет разработать чёткую стратегию роста, будь то расширение продуктовой линейки, выход на новые рынки или улучшение текущих процессов. Без плана развитие компании может быть хаотичным и неэффективным.
• Улучшение мотивации и вовлечённости сотрудников. Даёт сотрудникам понимание их задач и ролей в общей стратегии компании. Это улучшает мотивацию, так как каждый работник понимает, как его вклад помогает достигать общих целей бизнеса.
• Создание конкурентных преимуществ. Помогает бизнесу использовать свои сильные стороны и рыночные возможности для создания уникальных преимуществ, которые позволят компании выделяться на фоне конкурентов.

Стратегическое, операционное, финансовое, маркетинговое, продаж, персонала, инновации и планирование рисков выделяются как основные направления бизнес-планирования из-за их ключевой роли в обеспечении устойчивости и роста бизнеса. Каждое из этих направлений охватывает критически важные аспекты функционирования компании, что позволяет комплексно управлять всеми основными элементами бизнеса.

Стратегическое планирование (Strategic planning)

Что это?

Долгосрочное планирование, (обычно на 3—5 лет и более, которое определяет миссию компании, видение, основные цели и пути их достижения.

Зачем нужно?

Формирует общее направление развития бизнеса, помогает сконцентрировать усилия на наиболее важных аспектах и предусмотреть возможные изменения на рынке.

Что планировать?

Рынки, на которые бизнес планирует выйти, стратегические партнерства, расширение продуктовой линейки, технологические инновации и т.д.

Причины

• Необходимость долгосрочного развития компании.
• Изменения на рынке и в конкурентной среде.
• Появление новых возможностей для бизнеса (технологии, рынки).
• Желание компании оставаться конкурентоспособной и устойчивой.

Исходные данные

• Внутренний анализ компании (финансовое состояние, ресурсы, производительность).
• SWOT-анализ (сильные и слабые стороны, возможности и угрозы).
• Оценка внешней среды (рыночные тенденции, конкуренция, экономические и политические факторы).
• Долгосрочные цели и миссия компании.

Результат

• Четко сформулированная миссия и видение компании.
• Определенные стратегические цели на 3—5 лет.
• Планы по расширению бизнеса, разработке новых продуктов и выходу на новые рынки.
• Гибкие стратегии для адаптации к изменениям на рынке.

Полезные статьи:

• Разработка и реализации стратегии развития бизнеса

Примеры

Пример 1: Кафе

Владелец кафе в небольшом городе видит, что конкуренция растет, а прибыль не увеличивается на протяжении последних двух лет. Задача — разработать стратегию роста и удержания клиентов.

• Цели:
  • Увеличить выручку на 25% в течение двух лет.
  • Привлечь больше постоянных клиентов.
  • Выйти на рынок корпоративных заказов.
• SWOT-анализ:
  • Сильные стороны: Уникальный интерьер и качественные блюда.
  • Слабые стороны: Мало известности среди целевой аудитории.
  • Возможности: Развитие доставки и организация мероприятий.
  • Угрозы: Высокая конкуренция, рост цен на аренду и продукты.
• Разработка стратегии:
  • Дифференциация: Разработка уникальных предложений, например, специальные обеды для офисных сотрудников и вечерние мероприятия.
  • Маркетинг: Активная реклама в социальных сетях, внедрение системы лояльности (скидки для постоянных клиентов).
  • Партнёрство: Заключение договоров с местными офисами на доставку бизнес-ланчей.
  • Инвестиции: Модернизация оборудования и улучшение интерьера для привлечения клиентов.
• План действий:
  • Первый квартал: запуск рекламной кампании и улучшение интерьера.
  • Второй квартал: внедрение программы лояльности и разработка новых меню для корпоративных заказов.
  • Третий квартал: оценка результатов, корректировка стратегии и расширение партнерств с офисами.
• Ключевые результаты:
  • К концу года на 15% увеличено количество повторных клиентов.
  • Рост прибыли на 10% через 6 месяцев.
  • Внедрена доставка бизнес-ланчей в 5 офисов.

Пример 2: Производство мебели

Средняя компания по производству мебели сталкивается с увеличением конкуренции и необходимостью расширять свое присутствие на рынке. Задача — разработать стратегию выхода на новые рынки и улучшения производительности.

• Цели:
  • В течение трех лет увеличить долю рынка на 20%.
  • Выйти на рынок соседних регионов.
  • Оптимизировать производственные процессы для снижения издержек на 15%.
• SWOT-анализ:
  • Сильные стороны: Высокое качество продукции, гибкость в выполнении заказов.
  • Слабые стороны: Высокие затраты на производство, медленный рост на новых рынках.
  • Возможности: Увеличение спроса на кастомизированные решения.
  • Угрозы: Недобросовестные конкуренты, предлагающие аналогичные товары по низким ценам.
• Разработка стратегии:
  • Экспансия на новые рынки: Проведение исследований рынка в соседних областях для выбора наиболее перспективных регионов. Участие в выставках и ярмарках для продвижения бренда.
  • Оптимизация производства: Внедрение Lean-методологии для повышения эффективности работы на производстве и снижения издержек.
  • Расширение продуктовой линейки: Разработка новых линеек мебели, адаптированных под запросы клиентов, включая кастомизацию.
  • Цифровизация маркетинга: Инвестиции в цифровой маркетинг для привлечения клиентов через интернет.
• План действий:
  • Год 1: запуск новой производственной линии, исследование соседних рынков и старт маркетинговых кампаний.
  • Год 2: внедрение Lean-методологии и выход на рынок двух соседних регионов.
  • Год 3: расширение ассортимента и увеличение доли на новых рынках.
• Ключевые результаты:
  • Через три года увеличение продаж на 25% за счет экспансии на новые рынки.
  • Снижение производственных затрат на 10% после внедрения Lean.
  • Успешный выход на два новых региональных рынка с долей рынка 5% в каждом.

Пример 3: Онлайн-магазин одежды

Онлайн-магазин одежды сталкивается с падением посещаемости сайта и снижением уровня продаж. Задача — разработать стратегию для повышения конверсии, улучшения клиентского опыта и выхода на новые каналы сбыта.

• Цели:
  • Увеличить конверсию сайта на 15% за год.
  • Внедрить мобильное приложение для привлечения клиентов с мобильных устройств.
  • Повысить уровень узнаваемости бренда на рынке.
• SWOT-анализ:
  • Сильные стороны: Широкий ассортимент, лояльные клиенты.
  • Слабые стороны: Плохая мобильная оптимизация сайта.
  • Возможности: Рост популярности покупок через мобильные устройства.
  • Угрозы: Увеличение затрат на рекламу и продвижение.
• Разработка стратегии:
  • Оптимизация сайта: Улучшение пользовательского интерфейса, ускорение загрузки страниц и упрощение процесса заказа.
  • Разработка мобильного приложения: Инвестиции в мобильное приложение для повышения удобства покупок с мобильных устройств.
  • Маркетинг в соцсетях: Разработка стратегии для продвижения в социальных сетях (Instagram, TikTok), привлечение инфлюенсеров.
  • Программы лояльности: Внедрение бонусной программы для постоянных клиентов.
• План действий:
  • Первый квартал: запуск нового мобильного приложения и оптимизация сайта.
  • Второй квартал: активизация маркетинга в социальных сетях.
  • Третий квартал: внедрение программы лояльности и активизация email-маркетинга.
• Ключевые результаты:
  • Увеличение продаж на 20% в первый год.
  • Увеличение трафика на сайт с мобильных устройств на 30% через 6 месяцев.
  • Повышение уровня узнаваемости бренда на рынке на 15%.

Пример 4: Агентство по подбору персонала

Агентство по подбору персонала хочет увеличить свою долю на рынке и оптимизировать внутренние процессы, чтобы справляться с растущим спросом. Задача — разработать стратегию роста и внедрить новые технологии для управления клиентами.

• Цели:
  • Увеличить оборот на 30% в течение двух лет.
  • Оптимизировать процессы с помощью CRM-системы.
  • Привлечь крупных корпоративных клиентов.
• SWOT-анализ:
  • Сильные стороны: Высокая квалификация рекрутеров.
  • Слабые стороны: Устаревшие внутренние процессы.
  • Возможности: Растущий спрос на профессиональные услуги в рекрутменте.
  • Угрозы: Конкуренты с более продвинутыми технологиями.
• Разработка стратегии:
  • Цифровизация: Внедрение CRM-системы для автоматизации работы с клиентами и ускорения подбора персонала.
  • Расширение клиентской базы: Активные продажи и маркетинг для привлечения крупных корпоративных клиентов.
  • Повышение квалификации персонала: Инвестиции в обучение сотрудников и улучшение их компетенций в работе с новыми технологиями.
• План действий:
  • Первый год: внедрение CRM-системы и активизация продаж.
  • Второй год: расширение команды и повышение квалификации рекрутеров, привлечение крупных клиентов.
• Ключевые результаты:
  • Увеличение выручки на 30% через два года.
  • Сокращение времени на подбор персонала на 20% благодаря внедрению CRM.
  • Привлечение 5 новых крупных клиентов.

Операционное планирование (Operational Planning)

Что это?

Это планирование повседневной деятельности бизнеса и распределение ресурсов для достижения краткосрочных целей.

Зачем нужно?

Операционное планирование помогает бизнесу функционировать эффективно на ежедневной основе, обеспечивая выполнение всех поставленных задач.

Что планировать?

Производственные процессы, логистику, распределение ресурсов, закупки, контроль качества, управление запасами и т.д.

Причины

• Оптимизация ежедневных бизнес-процессов.
• Повышение производительности и снижение издержек.
• Обеспечение бесперебойного выполнения операционной деятельности.

Исходные данные

• Текущие процессы и ресурсы компании.
• Планы производства и поставок.
• Анализ эффективности текущих операционных процессов.
• Потребности рынка и запросы клиентов.

Результат

• Рациональное использование ресурсов (материальных, человеческих, временных).
• Оптимизированные производственные процессы.
• Увеличение производительности и снижение операционных затрат.
• Бесперебойная работа всех подразделений компании.

Примеры

Пример 1: Пекарня

Маленькая пекарня хочет расширить ассортимент и улучшить производительность, так как у нее начинают появляться очереди, и некоторые клиенты уходят, не дождавшись своей очереди.

• Цели:
  • Увеличить производство на 30% за три месяца.
  • Сократить время ожидания клиентов в очереди на 15%.
• Шаги плана:
  • Расписание работы: Оптимизация рабочего графика пекарей, увеличение числа смен, чтобы пекарня могла работать дольше и производить больше продукции.
  • Обучение персонала: Проведение тренингов для сотрудников, чтобы ускорить процессы выпекания и упаковки.
  • Модернизация оборудования: Закупка второго хлебопекарного аппарата для увеличения производительности.
  • Система предзаказов: Внедрение системы онлайн-предзаказов, чтобы клиенты могли заранее заказывать продукцию и забирать её без ожидания.
  • Улучшение логистики: Увеличение количества поставок ингредиентов, чтобы избегать простоев в работе из-за нехватки материалов.
• Ресурсы:
  • Дополнительные пекари на сменах.
  • Средства для закупки оборудования.
  • Маркетинговый бюджет для продвижения системы предзаказов.
• Результаты:
  • Производительность увеличена на 25% за первые два месяца.
  • Очереди сократились, и выручка выросла на 10% за счёт большего числа клиентов.
  • Новая система предзаказов принесла положительные отзывы и стала приносить 15% всей выручки.

Пример 2: Завод по производству мебели

Средний мебельный завод получает увеличенное количество заказов, но сталкивается с проблемой задержек в поставках из-за недостаточной организации производственного процесса и логистики.

• Цели:
  • Сократить сроки выполнения заказов с 4 недель до 3.
  • Повысить производительность цехов на 20% за счет улучшения операционной эффективности.
• Шаги плана:
  • Оптимизация производственных процессов: Внедрение системы бережливого производства (Lean) для сокращения потерь времени и ресурсов.
  • Анализ рабочих потоков: Определение «узких мест» в производственных процессах, замедляющих выпуск мебели, и устранение этих проблем (например, улучшение работы складов с материалами).
  • Автоматизация производства: Инвестиции в автоматизированные линии для сборки мебели, что позволит сократить время на ручные операции.
  • Логистика: Переговоры с поставщиками о регулярных и более быстрых поставках материалов, использование системы управления запасами (ERP) для автоматизации отслеживания остатков.
  • Гибкое планирование смен: Введение гибких смен, чтобы вовремя справляться с пиковыми нагрузками.
• Ресурсы:
  • Инвестиции в автоматизацию производства.
  • Тренинги для рабочих по методам бережливого производства.
  • Закупка ERP-системы для управления логистикой и запасами.
• Результаты:
  • Время выполнения заказов сокращено на одну неделю, что повысило удовлетворенность клиентов.
  • Производительность увеличилась на 15% за шесть месяцев, что позволило заводу обрабатывать больше заказов.
  • Оптимизированные процессы снизили себестоимость производства на 10%.

Пример 3: Ресторан

В ресторане снизилась выручка из-за высокой конкуренции и устаревшего меню. Владельцы хотят увеличить поток клиентов и улучшить качество обслуживания.

• Цели:
  • Увеличить посещаемость ресторана на 20% за полгода.
  • Снизить время ожидания блюд до 15 минут.
• Шаги плана:
  • Обновление меню: Проведение исследований среди клиентов и внедрение новых блюд, включая сезонные предложения.
  • Оптимизация кухонных процессов: Разделение обязанностей на кухне, внедрение системы предварительной заготовки ингредиентов, чтобы ускорить процесс приготовления блюд.
  • Обучение персонала: Проведение тренингов для официантов и кухонного персонала, чтобы ускорить обслуживание и улучшить взаимодействие между залом и кухней.
• Ресурсы:
  • Наем дополнительных сотрудников для пиковых часов.
  • Закупка более современного оборудования для кухни.
  • Инвестиции в маркетинг для продвижения обновленного меню (сети, партнерства с блогерами, скидочные программы).
• Результаты:
  • Посещаемость ресторана выросла на 18% через 4 месяца.
  • Среднее время ожидания блюд сократилось до 12 минут.
  • Новое меню привлекло постоянных клиентов, а выручка увеличилась на 15%.

Пример 4: Интернет-магазин электроники

Интернет-магазин электроники сталкивается с проблемой высоких операционных затрат и проблемами логистики, которые приводят к задержкам в доставке и негативным отзывам клиентов.

• Цели:
  • Снизить операционные затраты на 10% за год.
  • Сократить время доставки товаров с 5 до 3 дней.
  • Увеличить количество повторных покупок на 20%.
• Шаги плана:
  • Оптимизация складской логистики: Внедрение системы управления складом (WMS) для оптимизации размещения товаров и отслеживания их движения.
  • Договоры с новыми логистическими партнерами: Подписание соглашений с более эффективными и надежными курьерскими службами.
  • Автоматизация процесса обработки заказов: Внедрение программного обеспечения для автоматической обработки и упаковки заказов.
  • Маркетинговые акции для постоянных клиентов: Введение бонусных программ и скидок для стимулирования повторных покупок.
• Ресурсы:
  • Инвестиции в новую логистическую и складскую систему (WMS).
  • Обучение сотрудников складов для работы с новой системой.
  • Средства на маркетинг для продвижения программы лояльности.
• Результаты:
  • Время доставки сокращено до 3 дней.
  • Операционные затраты снижены на 8% через 9 месяцев.
  • Повторные заказы выросли на 15% благодаря бонусной программе для постоянных клиентов.

Финансовое планирование (Financial Planning)

Что это?

Это планирование доходов, расходов, инвестиций и финансовых потоков компании.

Зачем нужно?

Финансовое планирование позволяет контролировать денежные потоки, управлять затратами и максимизировать прибыль.

Что планировать?

Бюджетирование, прогнозирование продаж и расходов, оценка потребностей в инвестициях, управление кредиторской и дебиторской задолженностью.

Причины

• Необходимость управления денежными потоками и ресурсами.
• Оптимизация расходов и инвестиций.
• Привлечение внешнего финансирования (инвесторов, кредитов).

Исходные данные

• Текущие финансовые показатели компании (прибыли, убытки, ликвидность).
• Исторические данные по доходам и расходам.
• Прогнозы по рынку и продажам.
• Планируемые инвестиции и капиталовложения.

Результат

• Оптимизированный бюджет компании.
• Прогнозы по доходам и расходам на различные периоды (краткосрочные, среднесрочные, долгосрочные).
• Финансовая устойчивость и план по минимизации рисков.
• Контроль над затратами и улучшение финансовой дисциплины.

Полезные статьи:

• Финансовые и бухгалтерские показатели и результаты для предпринимателя

Примеры

Пример 1: Прогнозирование денежных потоков

Розничный магазин хочет улучшить управление своими денежными потоками, чтобы избежать дефицита средств в периоды низких продаж.

• Создание прогноза денежных потоков:
  • Анализ исторических данных о доходах и расходах.
  • Оценка сезонных колебаний в продажах.
  • Прогнозирование будущих доходов на основе ожидаемых объемов продаж и планируемых акций.
  • Оценка регулярных расходов, таких как аренда, зарплаты, коммунальные услуги и другие обязательства.
  • Составление ежемесячного прогноза поступлений и выплат на ближайшие 12 месяцев.
• Мониторинг и корректировка:
  • Регулярное обновление прогноза на основе фактических данных.
  • Оперативное выявление отклонений и корректировка планов по управлению денежными потоками, например, путем оптимизации сроков платежей или поиска дополнительных источников финансирования.

Пример 2: Бюджетирование

Производственное предприятие планирует запуск нового продукта и хочет создать бюджет для оценки его финансовой целесообразности.

• Разработка бюджета:
  • Оценка затрат на разработку нового продукта, включая расходы на материалы, трудозатраты и маркетинг.
  • Составление сметы всех связанных расходов: исследование и разработка, тестирование, упаковка, продвижение и т.д.
  • Прогнозирование доходов от продажи нового продукта на основе анализа рынка и планируемых объемов продаж.
  • Установление ключевых финансовых показателей, таких как точка безубыточности и ожидаемая прибыль.
• Анализ и корректировка:
  • Сравнение фактических расходов и доходов с бюджетом.
  • Оценка эффективности запуска продукта и принятие мер для оптимизации расходов или увеличения доходов, если это необходимо.

Пример 3: Финансирование

Стартап нуждается в привлечении капитала для расширения бизнеса и закупки оборудования.

• Оценка финансовых потребностей:
  • Определение суммы необходимого финансирования для покупки нового оборудования и расширения производственных мощностей.
  • Разработка плана по использованию привлеченных средств, включая детализированное распределение бюджета.
• Поиск источников финансирования:
  • Оценка различных источников финансирования: банковские кредиты, венчурные инвестиции, гранты или краудфандинг.
  • Подготовка бизнес-плана и финансовых прогнозов для презентации потенциальным инвесторам или кредиторам.
• Управление финансированием:
  • Внедрение системы контроля за использованием привлеченных средств.
  • Регулярное отслеживание выполнения финансового плана и эффективности вложений.

Пример 4: Финансовое планирование для роста

Кофейня планирует открыть новый филиал и хочет оценить финансовые последствия и преимущества этого шага.

• Разработка финансовой модели:
  • Оценка начальных инвестиций для открытия нового филиала, включая аренду, ремонт, закупку оборудования и стартовые запасы.
  • Прогнозирование доходов и расходов нового филиала на основе планируемого объема продаж и расходов на операционное управление.
  • Анализ окупаемости инвестиций и расчёт ожидаемой прибыли на основе финансовых прогнозов.
• Анализ рисков и диверсификация:
  • Оценка потенциальных рисков, связанных с открытием нового филиала, и разработка стратегии по их минимизации.
  • Планирование дополнительных мероприятий для повышения устойчивости бизнеса, таких как диверсификация услуг или расширение ассортимента.

Маркетинговое планирование (Marketing Planning)

Что это?

Это планирование маркетинговых стратегий, направленных на продвижение продуктов и услуг компании.

Зачем нужно?

Маркетинговое планирование помогает эффективно продвигать бизнес на рынке, привлекать и удерживать клиентов, увеличивать продажи.

Что планировать?

Анализ рынка, определение целевой аудитории, выбор рекламных каналов, разработка стратегии ценообразования, продвижение бренда, управление клиентскими взаимоотношениями (CRM).

Причины

• Необходимость привлечения новых клиентов и удержания существующих.
• Выход на новые рынки и повышение осведомленности о бренде.
• Усиление конкурентных позиций.

Исходные данные

• Анализ целевой аудитории и потребностей клиентов.
• Оценка конкурентной среды и рыночных тенденций.
• Результаты предыдущих маркетинговых кампаний.
• Текущие продукты и услуги компании.

Результат

• Эффективная стратегия продвижения продуктов и услуг.
• Увеличение доли рынка и узнаваемости бренда.
• Привлечение новых клиентов и увеличение продаж.
• Повышение лояльности клиентов и укрепление имиджа компании.

Полезные статьи:

• Что такое маркетинговая стратегия и для чего она нужна?
• Кто такой маркетолог и зачем он нужен бизнесу?
• Реклама в интернете
• Раскрутка сайта с нуля: Практическое руководство для владельца сайта
• Что такое трафик на сайте? Как привлекать, измерять и анализировать трафик?
• Как собрать и использовать ключевые слова для продвижения сайта?
• Где и как продавать товары и услуги?
• Что такое контекстная реклама и как она работает?
• Бесплатная реклама и продвижение товаров и услуг в интернете

Примеры

Пример 1: Бутик одежды

Небольшой бутик одежды столкнулся с падением продаж и низкой посещаемостью. Владелец хочет разработать маркетинговый план для привлечения новой аудитории и увеличения продаж.

• Цели:
  • Увеличить посещаемость магазина на 20% в течение трех месяцев.
  • Увеличить продажи на 15% за полгода.
• Анализ рынка:
  • Целевая аудитория: Женщины от 25 до 40 лет с высоким и средним уровнем дохода, интересующиеся модой.
  • Конкуренты: Крупные сети магазинов с более доступными ценами и онлайн-конкуренты.
• Стратегии:
  • Позиционирование: Продвигать бутик как магазин уникальной и стильной одежды от локальных дизайнеров, что выделяет его на фоне массового рынка.
  • Маркетинг в социальных сетях: Запуск рекламных кампаний в Instagram и Facebook, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов из целевой аудитории.
  • Коллаборации с модными блогерами: Сотрудничество с популярными локальными инфлюенсерами, которые продвигают продукцию бутика в своих социальных сетях.
  • Скидки и акции: Проведение ежемесячных акций и сезонных распродаж для стимулирования покупок.
• Бюджет:
  • 40% на рекламу в социальных сетях.
  • 30% на сотрудничество с блогерами.
  • 30% на проведение акций и скидок.
• Результаты:
  • Через три месяца посещаемость выросла на 22%.
  • Продажи увеличились на 18% за счет увеличения числа повторных клиентов и новых покупателей, привлеченных рекламой.

Пример 2: Производственная компания

Производственная компания, занимающаяся производством упаковки для пищевых продуктов, хочет выйти на новые рынки и укрепить свои позиции на рынке.

• Цели:
  • Увеличить долю рынка на 10% в течение года.
  • Привлечь крупных корпоративных клиентов.
• Анализ рынка:
  • Целевая аудитория: Средние и крупные компании, производящие и упаковывающие пищевые продукты.
  • Конкуренты: Другие производители упаковки, предлагающие аналогичные услуги, но с меньшей гибкостью в заказах.
• Стратегии:
  • Сегментация: Определение ключевых сегментов на рынке (молочная продукция, хлебобулочные изделия, кондитерские изделия) и фокус на каждом из них с индивидуальными предложениями.
  • Участие в отраслевых выставках: Участие в выставках пищевой и упаковочной промышленности для демонстрации продукции и установления деловых контактов.
  • Разработка контент-стратегии: Создание информационных статей, кейсов и исследований на тему экологичности и безопасности упаковки для публикации на сайте и в социальных сетях, чтобы привлечь внимание корпоративных клиентов.
  • Email-маркетинг: Запуск автоматизированных email-рассылок с предложениями и информацией о новинках для существующих и потенциальных клиентов.
• Бюджет:
  • 50% на участие в выставках.
  • 30% на контент-маркетинг и разработку материалов.
  • 20% на email-маркетинг и CRM.
• Результаты:
  • Доля рынка увеличилась на 12% благодаря привлечению двух крупных клиентов.
  • Успешное участие в выставках принесло новые лиды, и продажи выросли на 8% в первые шесть месяцев.

Пример 3: Салон красоты

Салон красоты в жилом районе хочет расширить клиентскую базу и удерживать постоянных клиентов.

• Цели:
  • Увеличить количество новых клиентов на 25% за шесть месяцев.
  • Снизить отток клиентов на 10%.
• Анализ рынка:
  • Целевая аудитория: Женщины от 18 до 50 лет, живущие или работающие в непосредственной близости от салона.
  • Конкуренты: Другие салоны в районе, включая крупные сети.
• Стратегии:
  • Локальный маркетинг: Размещение наружной рекламы и раздача листовок с предложением скидки на первое посещение для новых клиентов.
  • Партнерства с местными бизнесами: Сотрудничество с фитнес-клубами, кафе и магазинами для кросс-промоушена (например, скидки на услуги салона для клиентов этих заведений).
  • Программы лояльности: Внедрение системы накопительных бонусов для постоянных клиентов и специального предложения «Приведи друга».
  • Социальные сети: Запуск рекламных кампаний с таргетингом на людей, находящихся в радиусе 5 км от салона.
• Бюджет:
  • 30% на наружную рекламу и листовки.
  • 20% на партнёрства с другими бизнесами.
  • 50% на рекламные кампании в соцсетях.
• Результаты:
  • В первые три месяца количество новых клиентов увеличилось на 20%, за счет чего выручка выросла на 15%.
  • Отток клиентов снизился на 8% благодаря программам лояльности.

Пример 4: Агентство цифрового маркетинга

Агентство по цифровому маркетингу хочет привлечь больше клиентов из сектора малого бизнеса, используя свою экспертизу в SEO и контент-маркетинге.

• Цели:
  • Увеличить количество малых бизнесов среди клиентов на 15% за год.
  • Повысить видимость агентства на рынке через контент-маркетинг.
• Анализ рынка:
  • Целевая аудитория: Малые компании, нуждающиеся в продвижении в интернете (например, рестораны, розничные магазины, локальные услуги).
  • Конкуренты: Другие маркетинговые агентства, работающие с малым бизнесом.
• Стратегии:
  • Запуск блога и YouTube-канала: Регулярная публикация полезных видео и статей на тему SEO и контент-маркетинга, направленных на решение проблем малого бизнеса.
  • Вебинары и обучающие программы: Проведение ежемесячных вебинаров для владельцев малого бизнеса по темам цифрового маркетинга, чтобы обучить их и одновременно привлечь их внимание к услугам агентства.
  • Реферальная программа: Введение программы, по которой существующие клиенты могут получить скидки, если они приведут нового клиента.
  • Таргетированная реклама: Настройка рекламных кампаний в Google и Facebook, направленных на владельцев малого бизнеса.
• Бюджет:
  • 40% на создание контента (видео и статьи).
  • 30% на проведение вебинаров и обучающих программ.
  • 30% на таргетированную рекламу.
• Результаты:
  • Через шесть месяцев количество новых клиентов из малого бизнеса выросло на 12%.
  • Агентство стало более узнаваемым на рынке благодаря популярному блогу и регулярным вебинарам.

Планирование продаж (Sales Planning)

Что это?

Это прогнозирование объемов продаж, разработка методов и каналов продаж.

Зачем нужно?

Планирование продаж помогает компании понимать, сколько продукции она сможет продать в определенные периоды времени и какие усилия нужно предпринять для достижения этих целей.

Что планировать?

Определение целевых рынков, стратегии увеличения продаж, работа с клиентской базой, использование цифровых каналов для продаж (e-commerce), взаимодействие с торговыми партнерами

Причины

• Оптимизация работы отдела продаж для достижения целей по выручке.
• Увеличение объемов продаж.
• Повышение эффективности взаимодействия с клиентами.

Исходные данные

• Анализ прошлых продаж и рыночных тенденций.
• Данные по клиентам, их предпочтения и потребности.
• Конкурентный анализ.
• Цели компании по выручке и росту.

Результат

• Четкий прогноз по объемам продаж.
• Определение приоритетных рынков и целевых сегментов клиентов.
• Улучшение методов продаж (использование цифровых каналов, CRM-систем).
• Оптимизация работы отдела продаж и повышение эффективности взаимодействия с клиентами.

Полезные статьи:

• Как выстроить работу отдела продаж?

Примеры

Пример 1: Интернет-магазин подарков

Интернет-магазин подарков сталкивается с сезонными колебаниями спроса, особенно перед праздниками. Владелец хочет увеличить продажи на 30% к новогоднему сезону.

• Цели:
  • Увеличить объем продаж на 30% в течение двух месяцев перед Новым годом.
  • Увеличить средний чек на 15%.
• Анализ текущего состояния:
  • Основной поток продаж приходится на ноябрь-декабрь.
  • Целевая аудитория: мужчины и женщины от 25 до 45 лет, ищущие уникальные и персонализированные подарки.
• Стратегии:
  • Запуск рекламных кампаний: Настроить таргетированную рекламу в Facebook и Instagram с акцентом на новогодние подарки.
  • Создание новогодних комплектов: Сформировать специальные предложения в виде подарочных наборов, увеличивающих средний чек за счет объединения товаров.
  • Ограниченные предложения: Ввести акционные предложения и скидки «только до Рождества» для создания чувства срочности.
  • Email-маркетинг: Отправить рассылку существующим клиентам с персонализированными предложениями и скидками на новогодние товары.
• Ожидаемые результаты:
  • Рост продаж на 25% уже в течение первого месяца новогодней кампании.
  • Средний чек вырос на 12% благодаря акционным комплектам.
• Ресурсы:
  • Бюджет на рекламу в социальных сетях.
  • Создание специальных подарочных упаковок и комплектов.
• Результаты:
  • В декабре продажи выросли на 32% по сравнению с предыдущим годом.
  • Средний чек увеличился на 15%, благодаря предложенным комплектам и акционным предложениям.

Пример 2: Дистрибьютор электроники

Компания, занимающаяся оптовыми продажами электроники, планирует выйти на новые рынки в соседних регионах и привлечь больше корпоративных клиентов.

• Цели:
  • Увеличить объем продаж на 20% за счет выхода на новые регионы в течение года.
  • Привлечь 10 новых корпоративных клиентов в B2B-сегменте.
• Анализ текущего состояния:
  • Компания имеет сильные позиции в своем регионе, но практически не представлена в соседних областях.
  • Основные клиенты — небольшие розничные магазины электроники.
• Стратегии:
  • Расширение географии продаж: Создать отдельный отдел продаж, отвечающий за работу с новыми регионами, и выделить персональных менеджеров для каждой области.
  • Офлайн-продажи: Провести серию встреч и презентаций для крупных корпоративных клиентов в новых регионах.
  • Участие в выставках: Организовать участие в профильных выставках электроники и ИТ, чтобы наладить контакты с потенциальными клиентами.
  • CRM-система: Внедрение CRM-системы для улучшения управления взаимоотношениями с клиентами и повышения конверсии лидов.
• Ожидаемые результаты:
  • Увеличение объемов продаж на 10% в первом полугодии за счет выхода на новые рынки.
  • Заключение контрактов с 5 новыми корпоративными клиентами в B2B-сегменте.
• Ресурсы:
  • Инвестиции в команду продаж для новых регионов.
  • Участие в выставках и рекламных кампаниях в новых регионах.
  • Обучение сотрудников использованию CRM-системы.
• Результаты:
  • Через шесть месяцев продажи увеличились на 12%, компания заключила контракты с четырьмя новыми корпоративными клиентами.
  • CRM-система помогла улучшить управление лидогенерацией и ускорила обработку заказов.

Пример 3: Кофейня

Кофейня в центре города хочет увеличить продажи в утренние часы, так как основной поток клиентов приходится на обеденное время и вечер.

• Цели:
  • Увеличить продажи утренних напитков на 25% за три месяца.
  • Привлечь постоянных клиентов для ежедневных утренних покупок.
• Анализ текущего состояния:
  • Утренние часы (с 7:00 до 10:00) приносят только 20% выручки.
  • Целевая аудитория — офисные работники и студенты, проживающие или работающие поблизости.
• Стратегии:
  • Утренние скидки: Введение специальных предложений — кофе по сниженной цене или «кофе + выпечка» со скидкой для утренних покупателей.
  • Клуб постоянных клиентов: Внедрение программы лояльности с бонусами за каждую покупку утром, где десятая чашка кофе — бесплатная.
  • Раздача листовок и онлайн-продвижение: Раздача листовок в соседних офисных зданиях и запуск таргетированной рекламы в социальных сетях, предлагающей скидку на первую утреннюю покупку.
  • Удобство для утренних клиентов: Организация быстрой зоны обслуживания для утренних посетителей, чтобы сократить время ожидания.
• Ожидаемые результаты:
  • Увеличение потока утренних клиентов на 30% в течение первых двух месяцев.
  • Рост продаж утренних напитков на 25%.
• Ресурсы:
  • Расходы на материалы для продвижения (листовки, реклама).
  • Создание программы лояльности.
• Результаты:
  • Утренний поток клиентов увеличился на 28%, и объем продаж в этот период вырос на 22%.
  • Программа лояльности привлекла постоянных клиентов, которые посещают кофейню каждое утро.

Пример 4: Туристическое агентство

Туристическое агентство хочет увеличить продажи на фоне усиления конкуренции со стороны онлайн-платформ для бронирования путешествий.

• Цели:
  • Увеличить продажи на 15% за счет продвижения уникальных предложений и программ лояльности.
  • Увеличить количество повторных клиентов на 10%.
• Анализ текущего состояния:
  • Конкуренция со стороны онлайн-агрегаторов усиливается, но агентство имеет конкурентное преимущество за счет личного подхода и индивидуального обслуживания клиентов.
• Стратегии:
  • Уникальные предложения: Разработка эксклюзивных туристических пакетов, которые не предлагаются онлайн-платформами (например, авторские туры с гидом или нестандартные маршруты).
  • Целевая реклама: Запуск рекламных кампаний, нацеленных на клиентов, которые ищут уникальные впечатления, а не стандартные туры.
  • Программа лояльности: Введение программы бонусов для клиентов, которые совершают повторные покупки, с предоставлением скидок на следующие путешествия.
  • Офлайн-мероприятия: Проведение регулярных встреч с потенциальными клиентами, где агентство презентует свои уникальные маршруты и предлагает специальные условия на поездки.
• Ожидаемые результаты:
  • Рост продаж на 10% в течение первых шести месяцев благодаря уникальным предложениям.
  • Увеличение числа повторных клиентов на 8%.
• Ресурсы:
  • Бюджет на разработку и продвижение уникальных туров.
  • Затраты на проведение офлайн-мероприятий и таргетированную рекламу.
• Результаты:
  • За шесть месяцев агентство увеличило продажи на 12%, привлекло новых клиентов, заинтересованных в эксклюзивных турах, и нарастило базу постоянных клиентов.

Планирование персонала (Workforce Planning)

Что это?

Это планирование потребности в рабочей силе и управление человеческими ресурсами.

Зачем нужно?

Для достижения бизнес-целей необходимо иметь правильное количество квалифицированных сотрудников. Планирование помогает привлечь, обучить и удержать сотрудников.

Что планировать?

Подбор сотрудников, обучение и развитие персонала, система мотивации, управление производительностью, карьерное развитие.

Причины

• Необходимость в квалифицированных кадрах для реализации стратегических целей.
• Оптимизация затрат на управление персоналом.
• Увеличение производительности и удержание талантов.

Исходные данные

• Текущий состав сотрудников и потребности в новых кадрах.
• Оценка навыков и квалификаций персонала.
• Планы по развитию бизнеса и масштабированию.
• Анализ рынка труда и конкуренции за кадры.

Результат

• Эффективная кадровая стратегия (подбор, обучение, мотивация сотрудников).
• План повышения квалификации и карьерного роста для сотрудников.
• Оптимизация затрат на персонал.
• Увеличение производительности и удержание ключевых сотрудников.

Примеры

Пример 1: Пекарня

Пекарня расширяет свое присутствие и планирует открыть второй филиал в другом районе города.

• Цели:
  • Набрать сотрудников для нового филиала в течение трех месяцев.
  • Обеспечить обучение новых сотрудников для поддержания уровня качества продукции и сервиса.
• Анализ текущего состояния:
  • В пекарне работает 6 сотрудников, включая пекарей, продавцов и помощников.
  • Требуется нанять еще 4 человека для работы в новом филиале.
• Стратегии:
  • Набор персонала: Размещение объявлений о вакансиях на онлайн-платформах и в местных группах в социальных сетях.
  • Обучение: Обучение новых сотрудников техникам выпекания и стандартам обслуживания клиентов. Старшие сотрудники первого филиала временно будут выполнять роль наставников.
  • Разработка графика: Создание сменного графика для эффективного распределения рабочей силы между двумя филиалами, чтобы в каждом всегда было достаточно сотрудников в часы пик.
  • Мотивация персонала: Введение бонусной системы для новых сотрудников за успешное прохождение обучения и достижение высоких показателей в течение первых трех месяцев работы.
• Ожидаемые результаты:
  • Набор необходимого персонала в течение запланированного срока.
  • Повышение эффективности работы сотрудников и улучшение качества обслуживания благодаря наставничеству.
• Ресурсы:
  • Время и ресурсы на обучение новых сотрудников.
  • Дополнительные бонусы для сотрудников-менторов.
• Результаты:
  • Через три месяца новый филиал полностью укомплектован, сотрудники прошли обучение и работают по установленным стандартам.

Пример 2: IT-компания

IT-компания планирует запустить новый продукт и ожидает рост объема заказов. Для этого требуется расширить отдел технической поддержки и разработки.

• Цели:
  • Набрать 5 новых разработчиков и 3 специалистов технической поддержки в течение шести месяцев.
  • Обеспечить их интеграцию в рабочие процессы и команду.
• Анализ текущего состояния:
  • В компании работает 15 разработчиков и 7 сотрудников технической поддержки.
  • С увеличением объема заказов текущая команда не сможет справляться с нагрузкой.
• Стратегии:
  • Набор IT-специалистов: Проведение целевых мероприятий для поиска квалифицированных специалистов на отраслевых конференциях и хакатонах, а также использование профессиональных сетей, таких как LinkedIn.
  • Развитие внутри компании: Внедрение программы внутренних стажировок для сотрудников, которые хотят перейти на новые роли (например, из технической поддержки в разработку).
  • Адаптация новых сотрудников: Введение программы наставничества для новых сотрудников с закреплением за ними старших разработчиков.
  • Гибкий график работы: Внедрение гибкого графика и удаленной работы для повышения привлекательности компании как работодателя и оптимизации работы команды.
• Ожидаемые результаты:
  • Успешный набор нужного числа специалистов, снижение нагрузки на текущих сотрудников и повышение производительности.
  • Увеличение качества поддержки клиентов за счет расширения команды.
• Ресурсы:
  • Бюджет на участие в отраслевых конференциях и рекламу вакансий.
  • Время опытных сотрудников на обучение и наставничество.
• Результаты:
  • В течение шести месяцев отдел разработки и технической поддержки был успешно расширен, что позволило компании улучшить сервис и запустить новый продукт без задержек.

Пример 3: Кафе

Кафе сталкивается с высокой текучестью кадров и нерегулярным графиком работы персонала, что негативно влияет на качество обслуживания и операционную эффективность.

• Цели:
  • Снизить текучесть кадров на 20% в течение шести месяцев.
  • Оптимизировать график работы для равномерной загрузки сотрудников.
• Анализ текущего состояния:
  • Из-за высокой текучести кафе часто нанимает временных работников, что снижает уровень сервиса.
  • Рабочие смены не всегда равномерно распределены, что приводит к перегрузке некоторых сотрудников в часы пик.
• Стратегии:
  • Оптимизация графика: Внедрение программного обеспечения для составления гибкого и равномерного графика, которое учитывает предпочтения сотрудников и пиковые часы посещаемости.
  • Мотивация и удержание: Введение системы бонусов и поощрений для сотрудников, работающих дольше шести месяцев, и программы развития для повышения квалификации.
  • Повышение вовлеченности: Проведение регулярных встреч с сотрудниками для обсуждения их удовлетворенности условиями работы и внесения необходимых изменений.
• Ожидаемые результаты:
  • Снижение текучести кадров на 15% в течение первых трех месяцев.
  • Повышение уровня удовлетворенности клиентов благодаря улучшению качества обслуживания.
• Ресурсы:
  • Инвестиции в ПО для управления графиком.
  • Время на обучение персонала и проведение регулярных встреч.
• Результаты:
  • Текучесть кадров сократилась на 18%, а операционная эффективность выросла благодаря оптимизации сменного графика.

Пример 4: Строительная компания

Строительная компания планирует заключить несколько крупных контрактов и ожидает значительный рост объемов работ, что требует набора рабочих и специалистов.

• Цели:
  • Набрать 20 новых сотрудников в течение следующих шести месяцев для выполнения контрактов.
  • Обучить новых сотрудников специфике работы компании.
• Анализ текущего состояния:
  • Текущие ресурсы компании не позволяют справиться с увеличением объема работ.
  • Требуется оперативно нанять квалифицированных специалистов и рабочих.
• Стратегии:
  • Рекрутинг: Проведение целевых кампаний по найму через специализированные сайты и участие в ярмарках вакансий в строительной отрасли.
  • Обучение и сертификация: Организация курсов повышения квалификации для новых сотрудников, чтобы они соответствовали требованиям компании и контрактов.
  • Гибкие условия работы: Введение временных контрактов для покрытия сезонных пиковых периодов с возможностью последующего перевода на постоянную основу.
• Ожидаемые результаты:
  • Набор необходимого числа сотрудников в установленные сроки.
  • Повышение квалификации рабочих для обеспечения качества выполнения контрактов.
• Ресурсы:
  • Бюджет на привлечение сотрудников через специализированные ресурсы.
  • Финансирование обучающих программ.
• Результаты:
  • Компания увеличила численность команды, что позволило ей успешно выполнить контракты в установленные сроки.

Инновации и развитие продуктов (Innovation and Product Development Planning)

Что это?

Это планирование разработок новых продуктов, улучшений существующих и внедрение новых технологий.

Зачем нужно?

Для сохранения конкурентоспособности на рынке компании необходимо внедрять инновации и развивать продуктовую линейку.

Что планировать?

Исследование и разработка (R&D), тестирование новых продуктов, запуск на рынок, обратная связь с потребителями, инвестиции в новые технологии.

Причины

• Необходимость поддержания конкурентных преимуществ.
• Адаптация к изменениям спроса на рынке и появлению новых технологий.
• Увеличение прибыльности через новые или улучшенные продукты.

Исходные данные

• Текущие продукты и их конкурентоспособность.
• Исследования рынка и ожидания клиентов.
• Новые технологии и тренды.
• Анализ затрат на разработку и внедрение инноваций.

Результат

• Разработка и внедрение новых продуктов или услуг.
• Улучшение текущих продуктов для повышения их привлекательности.
• Рост доходов за счет инноваций.
• Повышение конкурентоспособности компании.

Примеры

Пример 1: Фермерский рынок с доставкой продуктов

Небольшой фермерский рынок хочет расширить ассортимент, внедрив доставку готовых наборов продуктов для приготовления блюд на дом.

• Цели:
  • Создать новую услугу по доставке наборов продуктов для приготовления еды в течение трех месяцев.
  • Предложить клиентам уникальные рецепты с местными ингредиентами, подчеркивающие экологичность и свежесть.
• Анализ текущего состояния:
  • Бизнес успешно продает свежие продукты на местных рынках, но конкуренция растет, и необходимо предлагать что-то новое.
  • У покупателей есть потребность в удобных решениях для готовки дома, но время на посещение рынка ограничено.
• Стратегии:
  • Исследование рынка: Проведение опросов среди постоянных клиентов, чтобы понять, какие наборы продуктов и рецепты наиболее востребованы.
  • Разработка продукта: Создание и тестирование нескольких вариантов продуктовых наборов, включая ингредиенты и пошаговые рецепты для быстрого приготовления.
  • Логистика: Разработка системы доставки с минимальными затратами. Для этого будет использоваться уже существующая инфраструктура курьерских служб или договоренность с местными водителями.
  • Продвижение: Продвижение новой услуги через социальные сети, рассылки по электронной почте, а также размещение информации на фермерском рынке.
• Ожидаемые результаты:
  • Увеличение объема продаж на 20% в течение первых шести месяцев за счет нового продукта.
  • Повышение лояльности клиентов благодаря удобству и уникальности предложения.
• Ресурсы:
  • Время на тестирование рецептов и упаковки продуктов.
  • Финансирование на разработку логистики и маркетинговые кампании.
• Результаты:
  • В течение первого месяца после запуска новая услуга получила положительные отзывы, и бизнес стал привлекать новых клиентов, которые не посещали рынок лично.

Пример 2: Производство косметики

Компания по производству натуральной косметики хочет выйти на рынок экологичных средств ухода с минимальным использованием упаковки.

• Цели:
  • Внедрить линейку продуктов с минимальной упаковкой в течение шести месяцев.
  • Сделать акцент на экологичности и натуральности продукции для привлечения новой аудитории, заботящейся о природе.
• Анализ текущего состояния:
  • Компания уже имеет линейку успешных продуктов, но для увеличения конкурентоспособности нужно предложить что-то уникальное.
  • В мире растет спрос на экологичные товары с минимальным воздействием на окружающую среду.
• Стратегии:
  • Исследование рынка: Провести анализ рынка экологичной косметики и узнать, какие продукты с минимальной упаковкой востребованы среди целевой аудитории.
  • Разработка продукта: Создание линейки косметики, которая будет продаваться в твердых форматах (мыло, шампуни, дезодоранты), что позволяет отказаться от традиционной пластиковой упаковки.
  • Тестирование и сертификация: Проведение тестов на безопасность и сертификация продукции для подтверждения её качества и экологичности.
  • Продвижение и продажи: Создание рекламной кампании, подчеркивающей экологическую ответственность компании. Продвижение через экологичные онлайн-платформы, блогеров и партнерство с магазинами без упаковки.
• Ожидаемые результаты:
  • Увеличение продаж за счет нового сегмента аудитории (экологически осознанных покупателей).
  • Повышение имиджа компании как бренда, заботящегося о природе.
• Ресурсы:
  • Вложения в разработку новых продуктов и экологичной упаковки.
  • Время на сертификацию и тестирование.
• Результаты:
  • Через полгода компания представила линейку экологичной продукции, получив положительные отзывы и новые каналы сбыта через специализированные магазины.

Пример 3: Кафе

Кафе хочет привлечь больше клиентов, внедрив инновации в меню и добавив в ассортимент растительные альтернативы мясу.

• Цели:
  • Внедрить новые блюда с растительными альтернативами мясу в меню в течение трех месяцев.
  • Привлечь новую аудиторию, включая вегетарианцев и людей, стремящихся сократить потребление мяса.
• Анализ текущего состояния:
  • Кафе популярно среди традиционных клиентов, но количество посетителей не растет, и конкуренция усиливается.
  • В меню отсутствуют инновационные блюда, которые могли бы заинтересовать вегетарианцев и сторонников здорового питания.
• Стратегии:
  • Исследование рынка: Изучение тенденций в сфере питания и выявление растительных продуктов, пользующихся популярностью среди потенциальных клиентов.
  • Создание меню: Разработка новых блюд на основе растительных белков (например, бургеров и салатов с альтернативами мяса).
  • Тестирование: Тестирование новых блюд с привлечением постоянных клиентов и получения их обратной связи.
  • Маркетинг: Объявление об обновлении меню через социальные сети и местные СМИ с акцентом на экологичность и здоровый образ жизни.
• Ожидаемые результаты:
  • Увеличение посещаемости кафе на 15% в течение первых двух месяцев после внедрения нового меню.
  • Привлечение новой аудитории и лояльных клиентов, заинтересованных в растительных альтернативах.
• Ресурсы:
  • Затраты на покупку новых ингредиентов и обучение персонала приготовлению новых блюд.
  • Финансирование маркетинговых кампаний.
• Результаты:
  • Кафе стало популярным среди вегетарианцев и людей, стремящихся к здоровому питанию, что позволило расширить клиентскую базу и увеличить прибыль.

Пример 4: Производство мебели

Мебельная компания планирует внедрить инновации в производство, используя переработанные материалы для создания экологичных моделей мебели.

• Цели:
  • Разработать и запустить линию мебели из переработанных материалов в течение года.
  • Внедрить устойчивые практики и минимизировать использование новых природных ресурсов.
• Анализ текущего состояния:
  • Компания выпускает качественную мебель, но конкуренты начинают использовать экологичные материалы, что привлекает внимание клиентов.
  • Необходимо предложить экологичную альтернативу с использованием переработанных материалов, чтобы поддержать интерес к продукции.
• Стратегии:
  • Исследование материалов: Проведение анализа возможных вариантов использования переработанных материалов (дерево, пластик, металл).
  • Разработка продукции: Создание прототипов мебели с использованием этих материалов и тестирование их на долговечность и качество.
  • Внедрение новых технологий: Оптимизация производственных процессов для работы с переработанными материалами.
  • Продвижение: Разработка рекламной кампании, акцентирующей внимание на экологичности продукции и ее уникальности.
• Ожидаемые результаты:
  • Рост продаж экологичных моделей мебели на 10-15% в первый год после запуска.
  • Позиционирование компании как социально ответственного производителя.
• Ресурсы:
  • Затраты на разработку новых технологий и материалов.
  • Финансирование маркетинговых кампаний для продвижения новой продукции.
• Результаты:
  • Компания успешно запустила экологичную линейку мебели и привлекла новых клиентов, которые выбирают устойчивые и ответственные бренды.

Планирование рисков (Risk Planning)

Что это?

Это процесс идентификации, оценки и управления потенциальными рисками для бизнеса.

Зачем нужно?

Помогает предвидеть и подготовиться к возможным угрозам, которые могут нанести ущерб бизнесу, и минимизировать их последствия.

Что планировать?

Разработка сценариев для потенциальных кризисных ситуаций, страхование рисков, формирование резервного фонда, план действий при нарушениях в цепочках поставок или в случае изменения законодательства.

Причины

• Угроза возникновения непредвиденных ситуаций, которые могут негативно повлиять на бизнес.
• Снижение уровня неопределенности и защита от возможных убытков.
• Обеспечение устойчивости бизнеса в кризисных ситуациях.

Исходные данные

• Анализ внутренних и внешних факторов риска (финансовые, операционные, рыночные).
• Исторические данные о рисках и их последствиях.
• Оценка воздействия рисков на деятельность компании.
• Сценарии возможных негативных событий.

Результат

• Идентификация ключевых рисков и их вероятности.
• Разработка мер по минимизации рисков (страхование, диверсификация).
• План действий на случай кризисных ситуаций.
• Устойчивость бизнеса к непредвиденным событиям.

Примеры

Пример 1: Ресторанный бизнес

Маленький ресторан сталкивается с сезонными колебаниями спроса и потенциальными проблемами с поставками продуктов.

• Идентификация рисков:
  • Снижение количества посетителей в зимний период.
  • Перебои в поставках свежих продуктов из-за сезонных факторов (например, плохая погода, задержки в логистике).
  • Потенциальные проблемы с персоналом (заболевания сотрудников или текучка кадров).
• Оценка риска:
  • Вероятность снижения потока клиентов зимой высокая, так как ресторан находится в туристической зоне.
  • Перебои в поставках возможны в 10—20% случаев в холодное время года.
  • Текучка персонала может достигать 15% в пиковые сезоны.
• План действий:
  • Сезонные меню: Разработка зимнего меню, основанного на продуктах, которые легче доступны в зимний период, с возможностью долгого хранения.
  • Запас поставок: Заключение договоров с несколькими поставщиками и создание небольшого запаса на случай задержек.
  • Маркетинг в «тихий сезон«: Активная маркетинговая кампания с предложениями скидок и специальных акций для привлечения местных жителей в сезон снижения потока туристов.
  • Обучение персонала: Введение перекрестного обучения сотрудников, чтобы в случае заболевания или увольнения одного человека другой мог его заменить.
• Ожидаемые результаты:
  • Снижение потерь от сезонного снижения спроса на 15%.
  • Обеспечение стабильных поставок продуктов и минимизация влияния логистических перебоев.
  • Повышение удовлетворенности клиентов благодаря стабильной работе и постоянному наличию продуктов.

Пример 2: IT-компания

Небольшая IT-компания занимается разработкой ПО и работает с несколькими крупными клиентами. Потенциальные риски связаны с зависимостью от этих клиентов и техническими сбоями.

• Идентификация рисков:
  • Потеря крупного клиента может привести к значительным финансовым потерям.
  • Технические сбои или кибератаки могут привести к простою работы и нарушению договоренностей по срокам.
• Оценка риска:
  • Вероятность потери клиента может быть низкой (5-10%), но последствия будут существенными.
  • Технические сбои могут произойти с вероятностью 15%, особенно при внедрении новых технологий.
• План действий:
  • Диверсификация клиентской базы: Активное привлечение новых клиентов и расширение спектра услуг для уменьшения зависимости от одного или нескольких крупных клиентов.
  • Резервные системы: Внедрение резервных серверов и систем для поддержания непрерывности бизнеса в случае технических сбоев.
  • Страхование рисков: Заключение страховых договоров, покрывающих убытки в случае критических сбоев.
  • Обучение персонала: Регулярное обучение сотрудников по вопросам кибербезопасности и созданию резервных копий данных.
• Ожидаемые результаты:
  • Уменьшение финансовой зависимости от крупных клиентов.
  • Быстрое восстановление работы в случае технических проблем или атак.
  • Повышение доверия клиентов к компании, благодаря наличию продуманных систем управления рисками.

Пример 3: Производственная компания

Производитель мебели сталкивается с рисками, связанными с колебаниями цен на сырье (дерево, металл) и с возможностью изменения государственных регуляций.

• Идентификация рисков:
  • Колебания цен на сырье могут увеличить затраты и снизить маржинальность продукции.
  • Введение новых регуляций по защите окружающей среды может потребовать изменений в производственном процессе.
• Оценка риска:
  • Вероятность колебаний цен на сырье составляет около 20%, так как рынок зависит от международной торговли и погодных условий.
  • Вероятность изменения регуляций оценивается как средняя, особенно в связи с тенденцией к ужесточению экологических норм.
• План действий:
  • Долгосрочные контракты с поставщиками: Заключение соглашений с поставщиками сырья по фиксированным ценам на определенный период времени для защиты от внезапных скачков стоимости.
  • Эффективное управление запасами: Оптимизация запасов материалов и внедрение систем управления цепочками поставок для снижения риска нехватки ресурсов.
  • Мониторинг изменений в законодательстве: Постоянное отслеживание правовых изменений и подготовка к возможным обновлениям регуляций, включая инвестиции в более экологичное оборудование и технологии.
• Ожидаемые результаты:
  • Снижение влияния колебаний цен на себестоимость продукции.
  • Готовность к адаптации производственных процессов к новым законодательным требованиям.
  • Стабильность в долгосрочной перспективе благодаря снижению зависимости от рыночных факторов.

Пример 4: Розничный магазин

Малый бизнес, занимающийся розничной торговлей, сталкивается с рисками, связанными с конкуренцией и изменением потребительского спроса.

• Идентификация рисков:
  • Появление новых конкурентов может отнять часть рынка.
  • Изменения в предпочтениях клиентов могут сделать текущий ассортимент неактуальным.
• Оценка риска:
  • Вероятность появления новых конкурентов высока (30%), особенно в связи с ростом электронной коммерции.
  • Вероятность изменения предпочтений клиентов умеренная (15%).
• План действий:
  • Анализ конкурентов: Постоянное наблюдение за деятельностью конкурентов и проведение SWOT-анализа для выявления их слабых мест.
  • Адаптация ассортимента: Постоянное обновление ассортимента товаров на основе анализа спроса и обратной связи от клиентов.
  • Развитие онлайн-продаж: Внедрение электронной коммерции и маркетинга в интернете для привлечения широкой аудитории и снижения зависимости от физического магазина.
• Ожидаемые результаты:
  • Способность оперативно реагировать на появление новых конкурентов.
  • Увеличение продаж за счет предложения актуального ассортимента и выхода в онлайн-сегмент.
  • Повышение лояльности клиентов через постоянное улучшение товарной линейки.

Этапы планирования

Планирование включает в себя ряд шагов, которые помогают компании организовать свои ресурсы и действия для достижения целей. Независимо от того, какой вид планирования осуществляется, процесс обычно следует аналогичной структуре.

Анализ текущего состояния (Диагностика)

Любое планирование начинается с анализа текущей ситуации. Этот этап включает сбор и оценку данных о бизнесе, его продуктах, услугах, ресурсах, рынке и конкурентах.

1. Проведите анализ внутренней среды компании — оцените сильные и слабые стороны, финансовое состояние, производственные мощности, команду.
2. Проанализируйте внешнюю среду — рыночные условия, конкуренцию, тренды, экономическую ситуацию.
3. Используйте инструменты, такие как SWOT-анализ (сильные и слабые стороны, возможности и угрозы) или PESTLE-анализ (политические, экономические, социальные, технологические, экологические и правовые факторы), чтобы структурировать результаты анализа.

Постановка целей

Цели являются основой любого плана. Без чётких целей невозможно определить, каковы конечные результаты и как измерить успех.

1. Определите основные цели бизнеса, которые могут быть краткосрочными (до 1 года) и долгосрочными (3-5 лет и более). Эти цели могут касаться роста, увеличения прибыли, завоевания рынка или улучшения качества продукции.
2. Цели должны быть SMART — конкретными, измеримыми, достижимыми, реалистичными и ограниченными во времени.

Пример: «Увеличить продажи на 20% в течение следующего года» — это конкретная и измеримая цель.

Разработка стратегий и тактик

На этом этапе определяются стратегии и тактики, которые помогут достичь поставленных целей. Стратегии — это общие направления, по которым будет двигаться бизнес, а тактики — это конкретные шаги.

1. Выберите стратегию достижения целей. Например, если целью является рост продаж, стратегия может включать выход на новые рынки, внедрение новых продуктов или улучшение маркетинговых кампаний.
2. Разработайте тактики — конкретные действия, которые должны быть выполнены для реализации стратегии. Это может включать разработку новых продуктов, расширение каналов сбыта или запуск рекламных кампаний.

Планирование ресурсов

Для успешной реализации плана необходимы ресурсы. Важно рассчитать, какие ресурсы потребуются, и обеспечить их доступность.

1. Определите, какие ресурсы необходимы: финансовые средства, оборудование, люди, технологии.
2. Распределите ресурсы между задачами и этапами, чтобы обеспечить их рациональное использование.

Например, для внедрения нового продукта потребуется бюджет на маркетинг, производственные мощности, а также обученный персонал.

Разработка конкретного плана действий (Операционный план)

Здесь разрабатываются подробные пошаговые действия для достижения целей.

1. Разбейте цели на мелкие задачи и распределите их по отделам или сотрудникам.
2. Создайте график выполнения задач с учётом сроков и приоритетов. Например, если это маркетинговое планирование, определите, когда и какие кампании будут запущены.
3. Убедитесь, что все задачи взаимосвязаны и поддерживают друг друга.

Установление критериев измерения успеха (Контроль)

Необходимо определить показатели, по которым будет оцениваться успешность выполнения плана.

1. Определите ключевые показатели эффективности (KPI). Они зависят от вида планирования. Для финансового планирования это могут быть чистая прибыль, рентабельность, оборот. Для маркетингового — количество новых клиентов, рост продаж.
2. Установите контрольные точки для оценки прогресса на разных этапах. Например, ежеквартальная проверка выполнения плана продаж.

Исполнение плана

На этом этапе начинается реализация запланированных действий.

1. Обеспечьте координацию и управление процессом выполнения плана, чтобы все сотрудники знали свои задачи и сроки.
2. Следите за тем, как выполняются задачи, и при необходимости корректируйте процесс. Важно, чтобы все отделы и сотрудники работали синхронно и понимали свои задачи.

Мониторинг и контроль выполнения

Контроль выполнения плана является важной частью процесса, так как он помогает вовремя реагировать на отклонения и корректировать действия.

1. Проводите регулярный мониторинг выполнения плана по заранее установленным показателям (KPI). Например, ежемесячные отчёты по продажам или операционной эффективности.
2. Если результаты не соответствуют плану, вносите коррективы. Это может касаться изменения тактик, перераспределения ресурсов или пересмотра стратегий.

Анализ и корректировка плана

После завершения одного цикла планирования проводится анализ результатов. Это помогает оценить, насколько успешно был реализован план и что можно улучшить в будущем.

1. Оцените фактические результаты по сравнению с запланированными показателями.
2. Проведите анализ отклонений — что не сработало так, как ожидалось, и почему. Например, если цель по продажам не достигнута, рассмотрите причины: неправильная оценка рынка, слабая реклама или недостаточная работа с клиентами.
3. На основе анализа внесите коррективы в будущие планы, чтобы избежать тех же ошибок и улучшить процесс планирования.

Инструменты и методы бизнес-планирования

В настоящее время, используются различные инструменты и методики, которые помогают компаниям достигать своих целей, управлять ресурсами, снижать риски и адаптироваться к изменяющимся условиям. Эти инструменты позволяют не только эффективно распределять задачи, но и контролировать прогресс, анализировать рынок и управлять финансами.

SWOT-анализ — это метод стратегического планирования, который помогает компаниям оценить свои сильные и слабые стороны, а также возможности и угрозы внешней среды. Этот инструмент используется для формирования стратегий, позволяющих бизнесу использовать свои преимущества и управлять рисками.

Пример использования: при планировании выхода на новый рынок компания может провести SWOT-анализ, чтобы понять, какие внутренние ресурсы (сильные стороны) могут помочь, и какие внешние факторы (угрозы) стоит учесть.

Методика SMART позволяет ставить конкретные, измеримые, достижимые, релевантные и ограниченные во времени цели. Эта методика используется для формулирования целей на всех уровнях бизнеса — от стратегических до операционных.

Пример использования: если цель компании — увеличить выручку на 20% за год, она будет «умной», если её можно будет конкретно измерить, она будет реалистичной и укладываться в указанный срок.

Методология OKR (Objectives and Key Results) — это система целеполагания, используемая в таких компаниях, как Google, Amazon и Intel. Она помогает бизнесу ставить амбициозные цели (Objectives) и определять ключевые результаты (Key Results), по которым можно измерить прогресс.

Пример использования: компания может поставить цель «увеличить долю рынка на 15%», а ключевыми результатами будут показатели, такие как количество новых клиентов, маркетинговые кампании и рост продаж в конкретных регионах.

Методология Agile — это гибкая методология планирования и управления проектами, особенно популярная в IT и инновационных компаниях. Она основана на итеративном подходе, когда работа делится на короткие циклы (спринты), а планирование проводится постоянно, чтобы быстро реагировать на изменения.

Пример использования: команда разработчиков программного обеспечения может использовать Agile для планирования с регулярными корректировками продукта на основе обратной связи от пользователей.

Балансированная система показателей (Balanced Scorecard, BSC) — это инструмент стратегического планирования и управления, который позволяет оценивать деятельность компании с точки зрения четырёх ключевых направлений: финансы, клиенты, внутренние бизнес-процессы, обучение и развитие. Этот подход помогает видеть бизнес в комплексе, а не только через финансовые результаты.

Пример использования: компания может установить финансовые цели (увеличить прибыль), цели в отношении клиентов (повысить удовлетворённость), внутренние процессы (оптимизация производства) и обучение (развитие сотрудников).

PESTLE-анализ — этот инструмент используется для оценки внешних факторов, которые могут повлиять на деятельность бизнеса: политических, экономических, социальных, технологических, правовых и экологических. PESTLE-анализ позволяет более глубоко оценить макроокружение, которое может создавать риски или возможности.

Пример использования: при планировании выхода на международный рынок компания может использовать PESTLE-анализ, чтобы учитывать правовые и экономические изменения в стране, где она хочет вести бизнес.

Методология Lean (бережливое производство) — это подход, направленный на устранение всех видов потерь в процессе производства и улучшение качества продукта. Этот метод позволяет оптимизировать бизнес-процессы, сокращая излишки и увеличивая эффективность.

Пример использования: производственная компания может внедрить Lean для сокращения времени на изготовление продукции, минимизации затрат на материалы и улучшения качества товаров.

Метод «Шести сигм» (Six Sigma) — этот метод используется для повышения качества процессов и продуктов. Он включает использование статистических инструментов для анализа и минимизации дефектов в процессе производства. Six Sigma часто применяется в сочетании с Lean.

Пример использования: в производственных компаниях, таких как General Electric, метод «Шести сигм» применяется для улучшения качества продукции и минимизации дефектов.

Методология Design Thinking — этот подход помогает компаниям разрабатывать инновационные продукты и услуги, ориентированные на потребителя. Design Thinking основывается на глубоком понимании потребностей клиента и последовательном тестировании идей.

Пример использования: при разработке нового продукта компания может использовать Design Thinking для создания прототипов и тестирования их на целевой аудитории, чтобы улучшить продукт на ранних стадиях разработки.

Цикл Деминга PDCA (Plan-Do-Check-Act) — это методика непрерывного улучшения, которая помогает компаниям систематически совершенствовать свои процессы. Цикл состоит из четырёх этапов: планирование (Plan), выполнение (Do), проверка (Check) и корректировка (Act).

Пример использования: производственная компания может применять PDCA для регулярного улучшения своих производственных процессов, начиная с выявления проблем и заканчивая внедрением изменений.

Карта стратегий (Strategy Map) —  это визуальный инструмент, который показывает, как различные цели компании взаимосвязаны между собой. Она помогает структурировать стратегическое планирование и наглядно представить, как разные элементы бизнеса (финансы, клиенты, процессы, обучение) взаимодействуют.

Пример использования: руководство компании может использовать карту стратегий для того, чтобы увидеть, как цели в области продаж и маркетинга влияют на общие финансовые результаты бизнеса.

Методология Hoshin Kanri — это японская методология стратегического планирования, которая помогает бизнесу согласовывать долгосрочные цели с повседневными операциями. Основная цель — установить четкие приоритеты и обеспечить их выполнение.

Пример использования: компания может использовать Hoshin Kanri, чтобы разрабатывать долгосрочные стратегические планы и координировать их с действиями всех уровней компании.

Технологические инструменты для планирования

• ERP-системы (Enterprise Resource Planning) — помогают интегрировать все бизнес-процессы в одном месте, что облегчает планирование ресурсов, управление производством, финансами и складом.
• CRM-системы (Customer Relationship Management) — обеспечивают управление взаимодействиями с клиентами и помогают в планировании продаж и маркетинговых стратегий.
• Программное обеспечение для управления проектами — такие инструменты, как Trello, Asana, Jira или Microsoft Project, позволяют эффективно планировать и контролировать выполнение задач в рамках проектов.
• BI-системы (Business Intelligence) — используют аналитику данных для поддержки решений, помогают в стратегическом планировании, анализе рынка и прогнозировании.

Полезные статьи:

• Как стать самозанятым в Беларуси?
• Как начать и вести свой бизнес?
• Как открыть юридическое лицо в Беларуси?
• Как начать бизнес в гараже с минимальными вложениями?
• Бизнес для подростка: более 50 идей для открытия бизнеса

Бизнес-планы

Бизнес-план — это документ, который описывает цели компании, стратегию их достижения, анализ текущего состояния бизнеса, рыночные возможности, а также прогнозы по финансовым и операционным аспектам. Он служит дорожной картой для руководства и инвесторов, помогая понять, как бизнес планирует достичь успеха и прибыльности. Бизнес-план охватывает все ключевые элементы управления и развития бизнеса.

Основные составляющие бизнес-плана

• Резюме проекта (Executive Summary). Это краткий обзор всего бизнес-плана, в котором содержатся основные моменты: описание бизнеса, цели, стратегия, финансовые прогнозы и предполагаемые результаты. Резюме должно быть понятным и привлекать внимание инвесторов. Основная цель резюме — быстро и чётко передать суть проекта.
• Описание компании. Этот раздел включает информацию о миссии компании, её истории, видении и целях. Здесь также описывается, какой продукт или услуга предлагает бизнес, каковы его ключевые ценности и конкурентные преимущества. Важно дать чёткое понимание, чем занимается компания и как она планирует занимать свою нишу на рынке.
• Анализ рынка. Один из ключевых аспектов бизнес-плана, который анализирует рыночные условия и конкурентную среду. Включает исследование целевой аудитории, анализ конкурентов, оценку рыночных тенденций и возможностей роста. Пример: если компания выходит на новый рынок, важно провести анализ потенциального спроса и конкурентных предложений.
• Продукты или услуги. В этом разделе детально описываются продукты или услуги, которые предлагает компания. Важно объяснить, какие проблемы клиентов они решают и в чём их уникальность. Описание продукта должно акцентировать внимание на его преимуществах и инновационных аспектах.
• Маркетинговая стратегия. Здесь описываются способы продвижения товаров или услуг компании. Включает стратегии по привлечению клиентов, рекламу, каналы сбыта, ценообразование и продвижение бренда. Пример: бизнес-план может описывать, как компания будет использовать социальные сети, платную рекламу или PR-кампании для роста продаж.
• Операционный план. Этот раздел фокусируется на том, как будет организована ежедневная деятельность компании: от производства до логистики и работы с клиентами. Операционный план описывает ключевые процессы и необходимые ресурсы. Пример: описывается, как будут организованы поставки сырья, управление запасами и производственные циклы.
• Организационная структура и план управления. В этом разделе описывается структура компании, её команда, а также роли и обязанности ключевых сотрудников. Здесь также указываются квалификации и опыт руководителей, что помогает инвесторам оценить способность команды реализовать план. Пример: бизнес-план может включать диаграмму, показывающую организационную структуру и основные функции каждого отдела.
• Финансовый план. Один из важнейших разделов бизнес-плана, включающий прогнозы по доходам, расходам, прибылям и убыткам, денежным потокам и балансовому отчету на несколько лет вперёд. Также здесь можно найти точку безубыточности и планируемую окупаемость инвестиций. Пример: прогноз доходов может включать расчёты, основанные на предполагаемом объёме продаж и росте рынка.
• Оценка рисков. Этот раздел описывает возможные риски, с которыми может столкнуться бизнес (финансовые, рыночные, операционные, юридические и т.д.), а также стратегии по их минимизации. Он помогает продемонстрировать инвесторам, что компания готова к вызовам. Пример: если рынок нестабилен, важно указать, как бизнес будет адаптироваться к изменениям спроса или роста конкуренции.
• Инвестиционная стратегия и привлечение капитала. Если бизнес-план создаётся для привлечения инвестиций, этот раздел должен содержать информацию о том, сколько средств необходимо, на что они будут потрачены и как будет возвращаться вложенный капитал. Включает оценку срока окупаемости инвестиций и ожидаемую рентабельность. Пример: если компания ищет 5 миллионов рублей для расширения производства, она должна детализировать, на что будут потрачены эти деньги и как это повлияет на рост бизнеса.

Цели и задачи формирования бизнес-плана

• Привлечение инвесторов и партнёров. Бизнес-план служит инструментом для демонстрации потенциала бизнеса потенциальным инвесторам или партнёрам. Чёткая структура, финансовые прогнозы и продуманная стратегия убеждают инвесторов в том, что проект стоит поддержать.
• Определение стратегии и целей. Создание бизнес-плана помогает владельцам и руководителям бизнеса структурировать свои идеи и наметить чёткий путь для развития. Он позволяет определить долгосрочные и краткосрочные цели, а также стратегии их достижения.
• Контроль и управление. Бизнес-план становится основой для отслеживания выполнения поставленных целей и контроля прогресса. Он помогает управлять ресурсами, оценивать эффективность деятельности и вносить коррективы в стратегию по мере необходимости.
• Планирование финансов. Финансовые разделы бизнес-плана дают чёткое представление о том, как компания будет зарабатывать деньги, какие затраты будут связаны с её деятельностью и какой доход ожидается. Это помогает лучше управлять бюджетом и распределением ресурсов.

Кому нужен бизнес-план?

• Стартапам — для привлечения инвестиций и построения стратегии.
• Малым и средним бизнесам — для чёткого понимания целей и контроля над развитием.
• Крупным компаниям — для долгосрочного роста и развития новых проектов.
• Банкам и кредиторам — для оценки финансовой стабильности компании перед выдачей кредита.

Бизнес-планы vs бизнес-планирование

Планирование в бизнесе и подготовка бизнес-плана — два связанных, но отличных процесса, которые играют ключевую роль в успешном управлении и развитии бизнеса.

В чем схожи процессы?

• Цели и задачи — и тот и другой процесс направлены на достижение бизнес-целей и эффективное управление ресурсами.
• Структура — оба процесса включают в себя планирование действий, оценку рисков и разработку стратегий.
• Взаимодействие — бизнес-план является результатом бизнес-планирования и используется для формализации и документирования планов.

В чем отличие процессов?

• Процесс vs. Документ — планирование в бизнесе — это процесс, который включает в себя непрерывное формирование и корректировку планов. Бизнес-план — это документ, который фиксирует текущие планы и стратегии в конкретной форме.
• Гибкость vs. Формализованность — планирование более гибкое и адаптивное, тогда как бизнес-план более формализован и может быть использован для внешнего представления бизнеса.
• Фокус и охват — планирование может охватывать различные уровни управления и оперативные аспекты, тогда как бизнес-план сосредоточен на более широком видении и стратегическом плане.

Пример использования

• Планирование — руководитель компании разрабатывает и регулярно обновляет планы для повышения эффективности работы и реагирования на изменения в рыночной среде.
• Бизнес-план — стартап подготавливает бизнес-план для привлечения инвестиций, описывая свои цели, стратегии и финансовые прогнозы, чтобы убедить инвесторов в жизнеспособности своей идеи.

Методики составления бизнес-планов

Существует множество методик составления бизнес-планов, каждая из которых адаптирована для удовлетворения специфических потребностей различных типов компаний. Эти методики развивались в ответ на разнообразие бизнес-условий и целей, которые варьируются от стартапов до крупных корпораций. Они предоставляют гибкие и адаптивные инструменты, позволяя бизнесам эффективно планировать, учитывать изменения в рынке и технологии, а также адаптироваться к новым вызовам.

Методика ТАСИС

• Разработчик: Программа ТАСИС (Техническое Сотрудничество с Независимыми Государствами) от Европейского Союза.
• Цель: Поддержка бизнеса и проектов в странах Восточной Европы и бывшего Советского Союза. Методика ориентирована на развитие и поддержку стартапов и малых предприятий.
• Структура:
  • Обзор рынка: Анализ текущего состояния рынка, включая потребности и конкуренцию.
  • Продукт и услуги: Описание предлагаемого продукта или услуги, их уникальности и конкурентных преимуществ.
  • План маркетинга: Стратегия продвижения продукта, рекламные и маркетинговые мероприятия.
  • Операционный план: Описание производственного процесса, логистики и управления качеством.
  • Финансовый план: Прогноз доходов и расходов, источники финансирования и анализ рентабельности.

Особенности:

• Ориентирована на рынки с развивающейся экономикой и специфическими потребностями.
• Учитывает особенности бизнес-климата и экономические условия стран Восточной Европы и СНГ.

Методика ЕБРР (Европейский Банк Реконструкции и Развития)

• Разработчик: ЕБРР, который поддерживает бизнес-проекты в странах с переходной экономикой.
• Цель: Помощь в создании устойчивого бизнеса, который сможет привлекать финансирование и успешно развиваться.
• Структура:
  • Анализ рынка: Исследование рыночной среды, конкурентов и потребителей.
  • Бизнес-модель: Детальное описание бизнес-модели, источников дохода и структуры затрат.
  • План реализации: Пошаговое описание внедрения бизнес-идеи, включая ключевые этапы и временные рамки.
  • Финансовый план: Прогнозы финансовых показателей, оценка инвестиционных потребностей и план управления денежными потоками.

Особенности:

• Ориентирована на привлечение международных инвесторов.
• Включает детальный анализ рисков и возможностей, что помогает бизнесу адаптироваться к рыночным условиям.

Методика Ernst & Young

• Разработчик: Консалтинговая компания Ernst & Young (EY), предоставляющая услуги в области аудита и консалтинга.
• Цель: Создание детализированного бизнес-плана, способствующего успешному запуску и росту бизнеса.
• Структура:
  • Обзор компании: Подробное описание бизнеса, его миссии, видения и целей.
  • Анализ рынка: Глубокий анализ целевого рынка, клиентов и конкурентов.
  • Стратегия и тактика: Разработка стратегического плана и тактических мероприятий для достижения поставленных целей.
  • Финансовый план: Прогнозы финансовых показателей, оценка капитальных затрат и планирование денежных потоков.

Особенности:

• Подходит для различных типов бизнесов, включая стартапы и уже действующие компании.
• Включает детальный анализ и прогнозирование финансовых показателей, что помогает в привлечении инвестиций и управлении бизнесом.

Методика KPMG

• Разработчик: Консалтинговая компания KPMG, предоставляющая услуги в области аудита, налогообложения и консультирования.
• Цель: Подготовка бизнес-плана, который будет использоваться для оценки инвестиционных возможностей и управления бизнесом.
• Структура:
  • Обзор бизнеса: Основные аспекты бизнеса, включая его структуру и стратегию.
  • Анализ рынка: Оценка рыночных возможностей, конкуренции и целевой аудитории.
  • Операционный план: Планы по управлению операциями, ресурсами и процессами.
  • Финансовый план: Прогнозирование доходов, расходов и прибыли, а также оценка финансовых рисков.

Особенности:

• Акцент на управлении рисками и финансовом планировании.
• Подходит для создания бизнес-планов для различных целей, включая привлечение инвестиций и стратегическое планирование.

Методика Остервальда

• Разработчик: Александр Остервальдер, автор методики «Business Model Canvas».
• Цель: Разработка и визуализация бизнес-модели с помощью простого и интуитивно понятного инструмента.
• Структура / визуальная карта бизнес-модели, разделенная на девять блоков:
  • Ключевые партнеры: Основные партнеры и поставщики.
  • Ключевые виды деятельности: Основные действия, которые необходимы для успешного функционирования бизнеса.
  • Ключевые ресурсы: Важные ресурсы для реализации бизнес-модели.
  • Ценностные предложения: Что именно предлагается клиентам и какая ценность создается.
  • Каналы сбыта: Способы доставки ценностного предложения клиентам.
  • Отношения с клиентами: Как выстраиваются отношения с клиентами.
  • Потоки доходов: Источники дохода и способы получения прибыли.
  • Структура затрат: Основные расходы, связанные с реализацией бизнес-модели.
  • Сегменты клиентов: Основные целевые группы клиентов.

Особенности:

• Простота и наглядность визуализации бизнес-модели.
• Позволяет быстро оценить и адаптировать бизнес-модель, учитывая изменения в рыночной среде или внутренние факторы.

История развития бизнес-планирования

Планирование в бизнесе как системный процесс зародилось в начале XX века, когда быстро развивалась индустриализация, увеличивалась сложность производственных процессов и возрастала необходимость координации ресурсов. До этого момента бизнесы управлялись интуитивно, в основном на основании опыта владельцев и простых прогнозов.

Во время промышленной революции (XVIII—XIX века) предприятия значительно увеличивались в размерах, особенно в таких отраслях, как производство и транспорт. Сложность управления большими производственными мощностями и распределительными сетями требовала более систематизированного подхода. Появилась необходимость в управлении ресурсами, производственными процессами и рынками сбыта. Это потребовало разработать способы прогнозирования будущих нужд и результатов, что стало предпосылкой к планированию.

Фредерик Тейлор (1856–1915) разработал подход к управлению, известный как «научное управление». Он предложил систематизировать производственные процессы, стандартизировать труд и улучшать производительность через анализ и планирование. Тейлор считал, что каждая задача на производстве должна быть детально спланирована и оптимизирована для достижения максимальной эффективности. Это заложило основы для будущего детального операционного планирования.

Генри Форд (1863–1947) внедрил на своих заводах методы массового производства и стандартизации. Его подходы требовали тщательного планирования как на уровне производства, так и логистики. Он предложил конвейерную систему, которая зависела от строгой координации всех этапов производства. Эти инновации стали примером того, как важна синхронизация процессов, что стало важным элементом операционного планирования.

После Второй мировой войны бизнес-планирование стало более формализованным и включало такие элементы, как долгосрочное и краткосрочное прогнозирование, что способствовало росту экономик. Появились первые полноценные бизнес-планы, включающие финансовые прогнозы, анализ рынка и стратегии продаж. В этот период компании начали применять планирование для увеличения устойчивости бизнеса и защиты от рисков. В 1950-60-е годы развивалась концепция стратегического планирования как отдельного направления. В это время компании начали больше внимания уделять долгосрочным целям и прогнозированию развития бизнеса.

Концепция SWOT-анализа. В 1960-х годах SWOT-анализ (сильные стороны, слабые стороны, возможности и угрозы) был разработан как метод стратегического планирования. Он помог компаниям оценивать внешние и внутренние факторы и принимать более осознанные управленческие решения.

Игорь Ансофф в 1960-х годах создал концепцию «стратегического управления». Он разработал модель «матрицы Ансоффа», которая помогает компаниям выбирать стратегии роста в зависимости от новых или существующих продуктов и рынков. Ансофф также ввёл понятие «стратегический разрыв» — разница между текущим положением компании и её долгосрочными целями. Его работы дали руководителям инструменты для системного подхода к планированию, анализа возможностей и принятия решений в условиях неопределённости.

Питер Друкер  представил концепцию «управления по целям (MBO/ Management by Objectives)», которая акцентировала внимание на важности постановки измеримых целей и их достижения через системное планирование. Он также подчёркивал необходимость ориентироваться на результаты, а не на процессы, и развивал идею долгосрочного стратегического планирования. Его работы в 1950—1960-х годах помогли руководителям осознать важность управления для устойчивого успеха бизнеса.

В 1980-х годах Майкл Портер ввел понятие конкурентных стратегий и предложил модели анализа конкурентных сил, такие как модель пяти сил и анализ цепочки стоимости. Это изменило подход к стратегическому планированию, акцентируя внимание на долгосрочных стратегических решениях и анализе внешней среды. Портер также разработал подходы к конкурентным стратегиям, таким как дифференциация, лидерство по издержкам и фокусировка на нишах.

XXI век — цифровизация и гибкие методологии. Развитие информационных технологий позволило автоматизировать многие процессы планирования и анализа данных. Появились специализированные программные продукты для создания и управления бизнес-планами. В ответ на быстро меняющиеся рыночные условия широкое распространение получили гибкие методологии управления, такие как Agile и Scrum, которые предполагают постоянную адаптацию планов к новым реалиям.

Что почитать по теме бизнес-планирования?

• «Бизнес-план: шаг за шагом». Александр Соловьев.
• «Бизнес-планирование: от идеи до прибыли». Юрий Мороз.
• «Бизнес-моделирование. От идеи к успеху». Александр Аствацатуров.
• «Lean Startup». Эрик Рис.
• «Бизнес-планирование: Учебное пособие». Виктор Морошкин, Владимир Буров.
•  «Бизнес без MBA». Тим Феррис.
• «Малый бизнес с нуля».  Егор Шестеренкин.
• «Бизнес-план: как составить бизнес-план». Денис Шевчук.
• «Стратегия голубого океана». Ким Чан, Рене Моборн.
• «Руководство Ernst & Young по составлению бизнес-планов». Джей Борнстайн, Патрик Пруэтт, Брайен Форд.

Выводы

• Планирование помогает бизнесам ставить и достигать цели, управлять ресурсами и адаптироваться к изменениям на рынке. Оно обеспечивает ясность в стратегическом направлении, помогает минимизировать риски и повышает эффективность операций.
• Разные методики бизнес-планирования, такие как SWOT-анализ, метод Lean Canvas и Business Model Canvas, предоставляют компании гибкие и адаптивные подходы, соответствующие их уникальным условиям и целям. Эти инструменты позволяют бизнесам более точно оценивать свои силы, возможности и угрозы.
• Эффективное бизнес-планирование включает в себя несколько ключевых этапов: установление целей, анализ текущей ситуации, разработка стратегий, создание бюджета и прогнозов, а также мониторинг и корректировка планов. Каждый из этих этапов критически важен для создания обоснованного и действенного бизнес-плана.
• Бизнес-план представляет собой документ, который объединяет все аспекты планирования и представляет стратегию, тактики, прогнозы и цели компании. Он служит не только внутренним инструментом для управления, но и внешним документом для привлечения инвесторов и кредиторов.