Что такое Conversion Rate (CR), Как рассчитать и улучшить значение коэффициента конверсии?

• Что такое Conversion rate?
• Что такое Cost Per Conversion?
• Как указать целевые действия и измерять коэффициент конверсии?
• Почему важно измерять Conversion Rate?
• Анализ Conversion Rate
• Как улучшить коэффициент конверсии?
• Выводы

Что такое Conversion Rate?

Conversion Rate (CR, Коэффициент конверсии) — это метрика, используемая в интернет-маркетинге и веб-аналитике, которая измеряет процентное соотношение успешных конверсий (действий) к общему числу посетителей или пользователей на веб-сайте, в приложении.

Conversion Rate рассчитывается по следующей формуле:

CR = ( Количество конверсий / Общее количество посетителей ) x 100

Где:

• Количество конверсий — это количество действий, которые вы считаете конверсией. Например, если вы хотите измерить конверсию в продажи, то это будет количество совершенных покупок. Если конверсия связана с подпиской на рассылку, то это количество новых подписчиков.
• Общее количество посетителей (или кликов) — это число людей или пользователей, которые посетили ваш веб-сайт или выполнили другие действия, на которые вы ориентируетесь. Это число обычно измеряется за определенный период времени.

Например:

Ваш сайт, за месяц, посетили 10 000 пользователей, и в этом месяце было совершено 500 покупок. Тогда расчет CR будет следующим:

CR =  ( 500 / 10 000 ) x 100% = 5%

В нашем примере конверсия составляет 5% и  означает, что 5% посетителей совершили покупку на вашем сайте.

В интернет-маркетинге с понятием Conversion Rate неразрывно связано понятие стоимости конверсии.

Что такое Cost Per Conversion?

Стоимость конверсии (Cost Per Conversion) — это метрика, которая измеряет затраты, необходимые для достижения одной конверсии или желаемого действия от пользователя.

Cost Per Conversion  рассчитывается по следующей формуле:

Cost Per Conversion = ( Общие затраты / Количество конверсий )

Где:

• Общие затраты — это сумма денег, которую вы потратили например, на рекламу в определенном канале, в рамках определенной кампании или на обеспечение работы сайта.
• Количество конверсий — это количество выполненных конверсионных действие, таких как совершение покупки или подписка.

Например:

Вы потратили 500 долларов на рекламу в Google Ads, и как результат, получили 50 конверсий (покупок). Тогда стоимость конверсии составит:

Cost Per Conversion = 500 UDS / 50 = 10 UDS

Эта метрика помогает маркетологам и рекламодателям измерить эффективность своих рекламных кампаний и определить, насколько эффективно они используют свой бюджет.

Чем ниже стоимость конверсии, тем более эффективной считается рекламная кампания, так как она требует меньших затрат на получение желаемых результатов.

Conversion Rate и Cost Per Conversion обратно пропорциональны — то означает, что если коэффициент конверсии высокий, то стоимость конверсии будет низкой. Низкая стоимость конверсии указывает на то, что вы достигаете целей с минимальными затратами.

Например:

• У вас есть 100 посетителей на сайте и 10 из них совершили покупку, соответственно ваш Conversion Rate составляет 10%. Если вы потратили 50 долларов на рекламу, чтобы получить эти 10 конверсий, то стоимость конверсии составит:
  • 50 / 10 = 5 долларов за конверсию.
• У вас есть 1000 посетителей, и только 5 из них совершили покупку, ваш Conversion Rate составляет 0,5%. Если вы потратили 1000 долларов на рекламу, чтобы получить эти 5 конверсий, стоимость конверсии составит:
  • 1000 / 5 = 200 долларов за конверсию.

Измерение  и анализ количества конверсии и их стоимости являются важными инструментами для оценки эффективности, как маркетинговых каналов, так и и веб-сайта в целом, а также для принятия мер по их улучшению.

Коэффициент конверсии и стоимость конверсии в конечном счете оказывают влияние на такую бизнес-метрику как ROMI (Return on Marketing Investment, Возврат инвестиций в маркетинг).

ROMI измеряет, сколько заработал бизнес, в денежном выражении, от инвестиций в каждый маркетинговый (рекламный) канал.

Формула для расчета ROMI:

ROMI = ( Прибыль от маркетинга — Расходы на маркетинг) / Расходы на маркетинг

ROMI, превышающий 1, считается хорошим. Это означает, что каждый доллар, вложенный в маркетинг, приводит к прибыли в размере более чем в два раза.

Пример 1.

Интернет-магазин вложил 1 000 долларов в рекламную кампанию и получил 5 000 долларов прибыли от продаж, которые можно прямо связать с этой кампанией.

В этом случае ROMI составит: (5 000 - 1 000) / 1 000) = 4 USD. Это очень хороший показатель, так как он означает, что каждый вложенный доллар приносит четыре доллара прибыли.

Пример 2.

Предположим, у компании был маркетинговый бюджет в размере 10 000 долларов на проведение рекламной кампании. В результате этой кампании было привлечено новых клиентов, и их прибыль составила 5 000 долларов.

Рассчитаем ROMI:  ( 5 000 – 10 000 ) / 10 000 = – 0,5 USD

В этом случае ROMI равен –0,5, что означает, что компания потеряла половину своих инвестиций в маркетинг. То есть каждый вложенный доллар принес убыток в размере 50 центов.

Отрицательный ROMI указывает на то, что маркетинговые инвестиции не окупились и привели к убыткам. Это может быть результатом неэффективной маркетинговой кампании, низкой конверсии клиентов или завышенных затрат на маркетинг.

Для улучшения ROMI можно рассмотреть следующие шаги:

• Оптимизация маркетинговых кампаний — провести анализ эффективности каждой из рекламных кампаний, идентифицировать неэффективные и провести в них корректировки.
• Улучшение конверсии — работать над увеличением Conversion Rate, чтобы больше посетителей сайта или клиентов выполняли целевые действия.

Необходимо отметить, что «хороший» ROMI может сильно различаться в зависимости от бизнес-модели, отрасли и конкурентной среды. Компании обычно сравнивают свой ROMI с прошлыми показателями и целями, чтобы оценить его эффективность и принять решения о бюджетировании маркетинга. Также важно учитывать долгосрочные результаты и возврат на инвестиции в долгосрочной перспективе, а не только в краткосрочной.

Конверсией (целевыми действиями) может могут считаться важные для бизнеса активности, например:

• Покупка товара. В интернет-магазине конверсия может измеряться как соотношение числа совершенных покупок к числу посетителей сайта. Например, если 1000 человек посетили сайт, а 50 из них сделали покупки, то конверсия составляет 5% (50 / 1000 * 100%).
• Заполнение формы. Если целью сайта является сбор контактных данных пользователей, конверсия может измеряться как соотношение числа заполненных форм к числу посетителей.
• Подписка на рассылку. Если сайт предлагает подписку на новости или рассылку, конверсия может измеряться как соотношение числа подписавшихся пользователей к числу посетителей.
• Заказ услуги. Для сервисных компаний, конверсия может быть измерена как соотношение числа заказанных услуг к числу посетителей.
• Звонок после посещения сайта. Если ваша бизнес-модель предполагает, что звонок с потенциальным клиентом является важным этапом продажи, то звонок с сайта может рассматриваться как конверсия. Актуально для бизнесов, предоставляющих услуги, требующие обсуждения или консультации.
• Письмо  после посещения сайта. Актуально в B2B-сфере, где запросы на коммерческие предложения часто идут в форме писем.

Как указать целевые действия и измерять коэффициент конверсии?

Для формирования конверсионных действий и измерения количества конверсий на вашем сайте необходимо:

1. Установить на сайте инструменты веб-аналитики, например, Google Analytics и Яндекс Метрику.
2. В каждом из сервисов веб-аналитики указать необходимые конверсионные действия (Цели и События).
3. После настройки отслеживания, вы сможете мониторить конверсии в сервисах веб-аналитики: сколько конверсий было достигнуто, какие рекламные каналы привели к целевым действиям.
4. Регулярно анализируйте данные о конверсиях и принимайте меры для оптимизации рекламных кампаний и веб-сайта в целом.

Обратите внимание! Каждая рекламная платформа предоставляет инструменты для отслеживания конверсий в сервисах веб-аналитики.

Принцип работы всех этих сервисов веб-аналитики включает следующие этапы:

1. Владельцы веб-сайтов добавляют специальный код на страницы своего сайта или в мобильное приложение.
2. Код отслеживания собирает информацию о посещениях и действиях пользователей, такую как страницы просмотра, клики, конверсии.
3. Собранные данные отправляются на серверы аналитической платформы, где они хранятся и обрабатываются.
4. Данные анализируются, и результаты представляются в виде отчетов и графиков, которые помогают интерпретировать информацию и принимать решения для оптимизации веб-сайта или приложения.
5. На основе анализа данных, владельцы веб-сайтов и маркетологи принимают меры по оптимизации контента, маркетинговых стратегий и пользовательского опыта с целью улучшения производительности.

Примет отчета по конверсиям в разрезе источников трафика в Google Analytics

Примет отчета по конверсиям в разрезе источников трафика в Яндекс Метрике

Почему важно измерять Conversion Rate?

Измерение коэффициента конверсии, и для сайта в целом, и для рекламных каналов является критически важным для бизнеса и маркетологов:

1. Измерение эффективности маркетинга / рекламы. Conversion Rate позволяет оценить, насколько успешными являются ваш маркетинг и конкретные рекламные кампании. Вы можете определить, какие каналы и источники трафика приносят больше конверсий и, следовательно, оптимизировать свой бюджет наиболее эффективным образом.
2. Оценка качества трафика. Conversion Rate позволяет вам не только знать количество посетителей, но и качество этого трафика. Если Conversion Rate низкий, это может указывать на проблемы с таргетированием, нецелевым трафиком или качество посадочных страниц.
3. Оптимизация пользовательского опыта. Понимание того, какие элементы веб-сайта или приложения приводят к большему числу конверсий, помогает в оптимизации пользовательского опыта. Вы можете улучшать дизайн, контент и навигацию, чтобы сделать процесс конверсии более удобным и привлекательным для посетителей.
4. Мониторинг целей и ROMI. Conversion Rate позволяет вам отслеживать достижение ваших бизнес-целей. Например, если вашей целью является увеличение продаж, Conversion Rate в продажи поможет вам оценить, насколько успешно вы ее достигаете, и рассчитать ROMI.
5. Сравнение и анализ результатов. Вы можете сравнивать CR между разными кампаниями и периодами, чтобы выявить успешные и неуспешные подходы.
6. Более точное бюджетирование. Зная свой коэффициент конверсии и значение среднего чека, вы можете более точно определить свой бюджет на маркетинг и рекламу, чтобы достичь желаемых результатов.
7. Постоянная оптимизация. Постоянный мониторинг и оптимизация Conversion Rate позволяют улучшать результаты с течением времени.

Вам также будут интересны статьи:

• Руководство по созданию и запуску рекламной кампании в Яндекс.Директ
• Руководство по созданию и запуску рекламной кампании в Google AdWords
• Как правильно сформировать каталог интернет-магазина?
• Навигация для сайта интернет-магазина
• Как повысить конверсию сайта?
• Как увеличить продажи в интернет-магазине?
• Как создать продающую карточку товара?
• Ключевые метрики электронной коммерции, которые следует постоянно отслеживать
• Что такое UTM-метки и как их использовать?
• Настройка ремаркетинга в Google AdWords и ретаргетинга в Яндекс.Директ
• Руководство по работе с Google Shopping и настройке торговых кампаний

Анализ Conversion Rate

Анализ коэффициента конверсии для вашего веб-сайта можно проводить в разных разрезах, например:

• По источникам трафика. Анализируйте CR для разных источников трафика, таких как органический поиск, рекламные кампании, социальные сети и прямой трафик. Это поможет вам определить, откуда приходит наибольшее количество конверсий и какие каналы требуют оптимизации.
• По ключевым страницам. Рассматривайте Conversion Rate для разных страниц вашего сайта. Узнайте, какие страницы генерируют больше конверсий, например, страницы товаров, блога или лендинги.
• По устройствам. Сравнивайте значения метрики на разных устройствах, таких как компьютеры, смартфоны и планшеты. Если Conversion Rate на мобильных устройствах ниже, чем на компьютерах, это может потребовать оптимизации мобильной версии сайта.
• По локации. Анализируйте показатель для разных географических регионов, если ваш бизнес ориентирован на разные рынки. Это поможет вам адаптировать контент  для разных местоположений.
• По истории посещений. Разделите пользователей на новых и вернувшихся. Анализируйте метрики для каждой из этих групп, чтобы понять, как ваши усилия в удержании влияют на конверсии.
• По категориям товаров или услуг. Если у вас есть разные категории продуктов или услуг, анализируйте Conversion Rate для каждой из них. Это поможет вам понять, какие категории наиболее популярны у пользователей.
• По сегментам аудитории. Разделяйте аудиторию на сегменты в зависимости от характеристик, таких как возраст, пол, интересы и поведение. Анализируйте CR для каждого сегмента, чтобы определить, какие группы наиболее перспективны.
• По ключевым словам и объявлениям. Внутри каждого рекламного канала вы можете анализировать показатель для разных ключевых слов и рекламных объявлений. Это позволяет выявить наиболее успешные ключевые слова и объявления и перераспределить бюджет на них.

Как улучшить коэффициент конверсии?

Вот несколько подходов, позволяющих улучшить значение Conversion Rate:

• Улучшение пользовательского опыта на сайте. Упростите навигацию на сайте и сделайте ее интуитивной. Создайте чистый и минималистичный дизайн, чтобы свести к минимуму отвлекающие факторы.
• Улучшение контента. Создайте информативные и привлекательные тексты на посадочных страницах, которые ясно обозначают преимущества вашего продукта или услуги.
• Оптимизация форм и процесса заказа. Если у вас на сайте есть формы или корзина, сделайте их максимально простыми для заполнения, уберите лишние поля.
• Повышение доверия.  Добавьте на сайт элементы доверия, такие как отзывы клиентов, рейтинги, сертификаты безопасности, гарантии и информацию о вашей компании.
• Улучшение скорости загрузки страниц сайта. Быстрая загрузка уменьшает процент отказов и увеличивает конверсию.
• Предложение скидок и акций. Запустите ограниченное предложение, скидку или акцию, которая будет стимулировать пользователей к совершению покупки. Например, «Скидка 20% при первой покупке.»
• Подробные описания продуктов или услуг. Если ваш сайт представляет каталог товаров или интернет-магазин, предоставьте подробные описания продуктов, включая характеристики, изображения и видеообзоры.
• Оптимизация мобильного опыта. Убедитесь, что ваш сайт хорошо работает и выглядит на мобильных устройствах. Мобильные пользователи также должны иметь удобный доступ к формам заказа и способам оплаты.
• Оптимизация целевой аудитории.  Убедитесь в том, что условия таргетинга соответствуют характеристикам вашей целевой аудитории.
• Улучшение качества рекламных объявлений. Создайте привлекательные и информативные рекламные объявления с четкими вызовами к действию. Например, если вы продаете экологически чистые продукты, подчеркните их выгоды и призывайте к «покупке сейчас».
• Посадочные страницы соответствующие рекламе. Убедитесь, что реклама ведет на релевантные посадочные страницы.
• Технические аспекты. Проблемы с загрузкой сайта, недоступностью или техническими ошибками приводят к потере конверсий.
• Анализ конкурентов. Исследуйте сайты и рекламу успешных конкурентов в вашей нише и перенимайте приему, которые могут оказать положительный эффект для вашего бизнеса.

Вам также будут интересны статьи:

• Как сделать эффективную главную страницу для коммерческого сайта?
• Как посмотреть посещаемость сайта?
• Каналы продаж
• Как подключить прием онлайн платежей на сайте?
• Планирование продаж
• SMM, маркетинг в социальных сетях
• Раскрутка сайта с нуля: Практическое руководство для владельца сайта
• Ранжирование страниц сайта в поисковых системах
• Что такое KPI: основы и значение в бизнесе
• Баннеры и баннерная реклама в интернете
• Воронка продаж или Как оптимизировать процесс продаж?
• Эквайринг: как это работает и зачем необходим бизнесу?
• Как собрать и использовать ключевые слова для продвижения сайта?
• Что такое CTR, Как рассчитать и улучшить значение Коэффициента кликабельности?

Выводы

1. Conversion Rate – это ключевой показатель в интернет-маркетинге, который измеряет эффективность веб-сайта и рекламных кампаний.
2. На значение коэффициента конверсии влияет множество факторов, включая качество трафика, дизайн сайта, качество контента, процесс заказа, ценовую политику, доверие пользователей.
3. Анализ CR позволяет выявить слабые места и области для оптимизации.