Как начать продавать через интернет?

• Зачем надо выходить в онлайн?
• Кому надо выходить в онлайн?
• Что покупают в интернете?
• Наиболее популярные категории товаров, приобретаемых онлайн в Беларуси
• Наименее популярные категории интернет-товаров в Беларуси
• Наиболее перспективные категории товаров для продажи онлайн
• Почему люди предпочитают онлайн-покупки?
• Где пользователи делают онлайн-покупки?
• Как начать привлекать покупателей и продавать в интернете?
• Что необходимо учесть начиная продажи в интернете?

Вот несколько свежих цифр, которые наглядно показывают, как растет рынок электронной коммерции в мире и в Беларуси.

По данным Statista, мировой доход рынка электронной коммерции за 2017 год составил $1,468 трлн. При этом лидером на рынке e-commerce является Китай с доходом $496,8 млрд. Второе и третье место занимают США ($421,1 млрд) и Япония ($96,7 млрд). И только потом следуют европейские страны: Великобритания ($95,1 млрд) и Германия ($63,4 млрд). В России эта цифра составила 1 триллион российских рублей, что эквивалентно $16,59 млрд.

По данным Министерства антимонопольного регулирования и торговли (МАРТ), в Беларуси доход от онлайн-торговли составляет $568 млн, но в общем объеме розницы это всего лишь 2,8%. Для сравнения, в соседней Украине онлайн покупают 3% от всех товаров, в России – 4%. А в Китае при этом доля онлайн-покупок уже превышает 19%.

По подсчетам МАРТ, на начало 2018 года 44% белорусов покупают товары в интернет-магазинах. При этом 21% покупателей заказывают товары из Китая, 11% – из России. Остальные 68% покупателей приобретают товары только в белорусских интернет-магазинах и маркетплейсах. 83% потребителей выбирают иностранные интернет-магазины, потому что там дешевле; 39% – потому что там есть товары, которых нет в Беларуси; 17% – потому что доверяют иностранным магазинам больше, чем белорусским.

По оценкам экспертов, в 2017-м году товарооборот в электронной коммерции Беларуси вырос на 25% по сравнению с предыдущим годом. По прогнозам экспертов, в 2018-м году рынок e-commerce вырастет на 20% и к концу года превысит 1,3 млрд рублей или $681 млн при условии, что на отрасль онлайн-торговли в этом году не будет наложено новых законодательных ограничений.

Зачем надо выходить в онлайн?

Если вы хотите иметь прибыльный бизнес в сфере торговли или производства, то, в текущий реалиях, без онлайн-продаж добиться этого будет очень сложно. На это есть множество причин.

1. Количество пользователей интернета постоянно растет и вскоре приблизится к своему пределу во всех развитых странах мира. Уже сейчас, по состоянию на начало 2018 года, по данным статистики, в Германии, Великобритании и США насчитывается более 95% интернет-пользователей. В Беларуси на данный момент интернет-пользователями являются 67,4% населения страны.
2. Проникновение мобильных устройств в нашу жизнь повлияло на рост «покупок на ходу» из любой точки мира. Люди все больше ценят свое время и не желают тратить его на ожидание в очередях в кассу. Они успевают купить необходимые вещи онлайн в дорожной пробке, в обеденный перерыв или в свободное время перед сном, когда все офлайновые точки продаж давно закрыты.

Кстати, именно поэтому все современные интернет-сайты  должны иметь мобильную версию сайта или адаптивный дизайн, или мобильное приложение, обеспечивающие удобство покупок. Кроме того, уже 10% американцев покупают товары при помощи голосового помощника!

3. Объем онлайн-продаж постоянно растет. Рост обусловлен созданием новых бизнесов, выходом в интернет офлайновых игроков в b2c- и b2b-сегментах, которые также активно начинают продавать свои товары оптом и в розницу через интернет.
4. Интернет-магазины уводят покупателей из офлайновых точек продаж, постепенно отвоевывая долю дохода всего ритейла. С повышением качества сервиса, упрощением законодательства для интернет-магазинов и развитием служб доставки эта доля будет активно расти.
5. Разным категориям покупателей (b2b, b2c и c2c) становится все более удобно искать информацию о товарах и услугах именно онлайн. Это связано с ростом количества интернет-пользователей и выходом большого количества продавцов в сферу электронной коммерции.
6. Глобализация приводит к тому, что расстояния и языки уже не являются барьером для международной торговли. Интернет-переводчики и языковые версии-интернет магазинов за секунду локализуют страницу сайта, переводя тексты, единицы измерения и денежные валюты на привычные пользователю, чтобы покупателю из любой точки мира было удобно оформить заказ.
7. Сегодня практически любой товар может быть доставлен в любую страну мира. Наличие различных видов доставки от почтовой и курьерской до самовывоза из почтоматов предоставляет покупателю выбор удобного способа доставки товара. Самовывоз из почтоматов становится все популярнее, так как не вынуждает покупателя общаться с продавцом либо стоять в очереди на почте.

В Беларусь почтоматы пришли чуть более года назад. В феврале 2017 года заработали почтоматы РУП «Белпочта» для самостоятельного получения регистрируемых почтовых отправлений, а в мае 2017 года в Беларуси открылась сеть пунктов самовывоза заказов из российских интернет-магазинов PickPoint с собственными почтоматами.

8. Интернет предоставляет продавцам огромное количество инструментов привлечения, удержания и стимулирования потенциальных покупателей к продажам, недоступных для офлайн-каналов. Это контекстная и таргетированная реклама, ретаргетинг, почтовые рассылки, мессенджеры, контент-маркетинг на блог-платформах и в социальных сетях, сайты с купонами, бонусные программы, мобильные приложения и многие другие механизмы, обеспечивающие непрерывный контакт с потенциальными покупателями.

9. Для современных покупателей возможность заказать товар онлайн все чаще является решающим фактором при покупке. Присутствие бренда в интернете внушает доверие пользователю к компании и помогает сделать выбор в пользу того или иного продавца.
10. Присутствие в интернете позволяет бизнесу оставаться конкурентоспособным в условиях современного рынка. Если вы не присутствуете в онлайне, ваши конкуренты перехватывают потенциальных потребителей ваших товаров и услуг.
11. Все чаще для оплаты в интернет-магазинах используются онлайн-платежи и электронные деньги. Если вы не можете предоставить вариант оплаты заказа онлайн, вы теряете покупателя, особенно это касается оплат из-за границы.

Поэтому законодательно утверждено, что на сайте интернет-магазина должен быть хотя бы один способ онлайн-оплаты, защищенный алгоритмом безопасной передачи данных.

12. Рентабельность офлайновых точек продаж снижается, если они не имеют своего представительства в интернете. Это может быть сайт интернет-магазина, интернет-витрина или аккаунт на маркетплейсе. Причем важно, чтобы все точки онлайн и офлайн были связаны друг с другом единой базой клиентов и складских запасов для обеспечения слаженной работы и качественного сервиса.

Кому надо выходить в онлайн?

Начинать продавать в интернете может быть выгодно различным субъектам торговли:

1. офлайн-продавцам;
2. производителям;
3. ремесленникам;
4. владельцам новых бизнесов.

1. Офлайн-продавцы (индивидуальные предприниматели, магазины, шоу-румы) при выходе в онлайн получают:

1. Новый локальный рынок онлайн-покупателей, которые привыкли делать покупки в интернете и все меньше  ходят по магазинам;
2. Увеличение трафика в офлайн-магазин за счет интернет-пользователей, которые обычно ищут товары онлайн, но покупать предпочитают вживую, с возможностью предварительного ознакомления с товаром и общения с продавцом-консультантом;
3. Рост клиентской базы за счет контактов, собранных в онлайне через заказы с сайта, формы подписки на рассылку или скидку, бонусные карты, виш-листы и т.д.
4. Возможность постоянного удаленного контакта с покупателем через электронную почту, SMS, социальные сети, мобильные приложения, мессенджеры, пуш-уведомления и другие электронные каналы;
5. Как следствие, удвоение объема продаж за счет всех вышеперечисленных факторов.

2. Производители, импортеры и оптовые продавцы также получают выгоду от присутствия в интернете:

1. Выход на новый рынок онлайн-покупателей, как в b2b-, так и b2c-сегментах;
2. Приток интернет-пользователей из сферы ритейла, которые ищут крупных поставщиков для розничной торговли либо дистрибьюторской деятельности;
3. Рост партнерской сети, благодаря которой можно увеличить объемы производства или ввоза/вывоза товаров из-за границы;
4. Возможность экспорта производимых и реализуемых товаров за рубеж за счет привлечения партнеров из-за границы;
5. Рост клиентской базы как в b2b-, так и b2c-сегментах;
6. Рост узнаваемости бренда за счет присутствия его в онлайне;
7. Увеличение оборота и объема продаж благодаря увеличению партнерской сети как в стране, так и за границей;
8. Постоянный удаленный контакт с покупателями посредством электронной почты, SMS, соцсетей, мобильных приложений, пуш-уведомлений, мессенджеров и других методов коммуникации с потребителем.

3. Ремесленники получают от онлайна:

1. Выход на новый рынок онлайн-покупателей, как в b2b-, так и b2c- сегментах;
2. Рост количества партнеров за счет продавцов, которые продают в своих интернет-магазинах или офлайн-точках товары разных брендов;
3. Возможность экспорта производимых и реализуемых товаров за счет создания сайта с механизмом оплаты и доставки товара в любую точку света;
4. Рост клиентской базы за счет сбора контактов покупателей на различных платформах: сайте, формах подписки, аккаунтах соцсетей, бонусных карт и т. д.;
5. Рост объема продаж по причине вышеперечисленных факторов.

4. Владельцы и управленцы новых бизнесов должны рассматривать онлайн-канал как приоритетный, потому что, выйдя в интернет, они получают:

1. очень перспективный способ заработка и работы на себя;
2. множество ниш, в том числе еще не занятых или низкоконкурентных;
3. разработанные алгоритмы продвижения в интернете, которые подробно описываются в экспертных блогах, видеоуроках и вебинарах;
4. доступ к активной и платежеспособной аудитории интернета;
5. возможность продавать в своей стране и по всему миру.

Что чаще всего покупают в интернете?

По данным исследования рынка электронной коммерции в Беларуси, опубликованного в рамках конференции E-commerce Day 2018, в прошлом году 45% белорусов купили какой-либо товар онлайн. 39% потребителей делают покупки как онлайн, так и оффлайн, а 16% стараются покупать только в интернете.

Чтобы найти продукт, который будет успешно продаваться через интернет, нужно понять, какие товары люди охотно покупают либо хотели бы купить онлайн. Например, в Беларуси 80,8% интернет-продаж составляют непродовольственные товары, а продовольственные – всего 19,2%. При этом покупательские привычки отличаются в зависимости от пола и возраста клиента. Активнее всего покупают онлайн женщины в возрасте 25-30 лет, но при этом у мужчин средний чек обычно выше (около 70 р.), чем у женщин (около 40 р.). Это связано с тем, что женщины покупают часто и много дешевых товаров (например, косметику, белье, одежду, книги, игрушки), а мужчины тратятся реже, но сразу на дорогие товары (технику, электронику, мебель).

А вот как выглядит первая семерка стран, жители которых наиболее вовлечены в интернет-покупки:

1. Китай (83% населения покупают онлайн);
2. Южная Корея (83% населения покупают онлайн);
3. Великобритания (82% населения покупают онлайн);
4. Германия (81% населения покупают онлайн);
5. Индонезия (79% населения покупают онлайн);
6. Индия (77% населения покупают онлайн);
7. США (77% населения покупают онлайн).

По статистике за 2017 год, больше всего в мире онлайн покупают:

1. одежду – $408 млрд (+18%);
2. электронику – $359,4 млрд (+12%);
3. игрушки, товары для дома и хобби – $341,5 млрд (+17%);
4. мебель и утварь – $225,5 млрд (+16%);
5. путешествия – $212,7 млрд (+13%);
6. еду и продукты ухода за собой – $139,8 млрд (+20%);
7. видео-игры – $52,5 млрд (+7%);
8. онлайн-музыку – $11,2 млрд (+13%).

В Беларуси эти категории выглядят иначе.

Наиболее популярные категории товаров, приобретаемых онлайн в Беларуси

• Компьютерная техника и электроника;
• Бытовая техника;
• Смартфоны, телефоны и средства связи;
• Детские товары;
• Одежда, обувь, аксессуары;
• Спорт и отдых;
• Товары для дома и сада;
• Продукты питания;
• Косметика и парфюмерия;
• Билеты на мероприятия.

Не популярные категории интернет-товаров в Беларуси

• Автомобили и мотоциклы;
• Недвижимость;
• Товары для животных;
• Спортивные товары;
• Товары для строительства и ремонта;
• Товары для отдыха.

Самые перспективные категории товаров для продажи онлайн

• Косметика, парфюмерия, бытовая химия;
• Одежда, обувь;
• Ювелирные изделия;
• Товары для детей;
• Продукты питания;
• Строительство и ремонт;
• Мебель и товары для дома;
• Автомобили и запчасти.

Почему люди предпочитают онлайн-покупки?

В США было проведено исследование, по результатам которого оказалось, что американцы 36% покупательского бюджета тратят онлайн и 64% офлайн. Особое внимание в ходе исследования было уделено причинам, по которым покупатели выбирают ту или иную форму шопинга.

Актуальные причины онлайн-покупок в США:

1. Возможность круглосуточного шопинга (58%);
2. Возможность сравнить цены (54%);
3. Более низкие цены и акции, чем в магазине (46%);
4. Экономия времени (40%);
5. Отсутствие необходимости идти в магазин (39%);
6. Лучший выбор товаров и услуг (29%);
7. Бесплатная доставка (29%);
8. Удобство выбора разных товаров в одном месте (27%);
9. Отсутствие проблем с поиском товаров на полках и вешалках (20%);
10. Отсутствие толп покупателей (15%);
11. Отсутствие товара в месте проживания покупателя (15%);
12. Отсутствие очередей (11%).

Но есть и причины, по которым жители США покупают товары именно в обычных магазинах:

1. Возможность увидеть и потрогать товар вживую перед покупкой (56%);
2. Возможность примерить товар (55%);
3. Разница между товаром на фото/видео онлайн и реальным товаром (41%);
4. Очень долгая доставка в онлайн-магазинах (34%);
5. Очень дорогая доставка в онлайн-магазинах (25%);
6. Недоверие к онлайну при покупке ценных вещей (24%);
7. Отношение к походу по магазинам как к развлечению (23%);
8. Приобретение товаров по пути, заодно с чем-то  (16%);
9. Возможность проверить подлинность товара (15%);
10. Слишком сложный процесс возврата товара, заказанного онлайн (14%);
11. Отсутствие доверия к алгоритмам передачи данных через интернет (13%);
12. Возможность проконсультироваться у продавца (11%).

В России причины выбора онлайн-шопинга немного отличаются:

Где пользователи делают онлайн-покупки?

По данным gemiusAudience, интернет-пользователи Беларуси делают онлайн-покупки:

1. На сайтах интернет-магазинов (28,44%);
2. На маркетплейсах (26,68%);
3. На сайтах прайс-агрегаторов с каталогами товаров/услуг (10,76%);
4. На сайтах частных объявлений;
5. На онлайн-аукционах;
6. На сайтах купонных скидок.

Как начать привлекать клиентов и продавать в интернете?

Чтобы привлечь потенциальных клиентов или онлайн-покупателей, нужно иметь представительство в интернете, куда их можно будет привести и убедить сделать заказ.

1. При запуске нового бизнеса — выбрать рыночную нишу

Для поиска ниши нужно изучить структуру рынка и выбрать для себя сферу, которая будет вас вдохновлять и приносить доход. На всякий случай, нужно также ознакомиться со списком товаров, которые запрещено продавать онлайн в РБ.

2. Найти поставщиков

Если вы не продвигаете товары собственного производства, поиска партнеров не избежать. Выбрать надежных поставщиков на старте непросто, но несколько проверенных способов вы можете узнать в нашей статье про поиск поставщиков для интернет-магазина.

3. Выбрать и купить доменное имя

Для торговли на территории РБ, сайт интернет-магазина должен располагаться на белорусском хостинге и находиться в доменной зоне .by или .бел.

4. Создать интернет-магазин или интернет-витрину

Сам сайт можно арендовать или разработать на базе специализированных CMS.

Законодательство Беларуси обязывает всех предпринимателей, продающих товары в интернете, иметь сайт интернет-магазина или интернет-витрину для легитимной онлайн-торговли. В отличие от интернет-магазина, который не обязан иметь торговую точку в офлайне, и может производить все операции онлайн, на сайте интернет-витрины можно ознакомиться с товарами, доступными офлайн, но положить товары в корзину, оформить и онлайн оплатить покупку невозможно. Как правило, на сайтах интернет-витрин вместо корзины присутствует форма обратной связи, позволяющая оправить заявку на последующую офлайн розничную или оптовую покупку интересующего товара. Подробнее о создании сайта интернет-магазина можно почитать тут и тут.

5. Зарегистрировать интернет-магазин

Согласно законодательству Республики Беларусь, интернет-магазины должны быть зарегистрированы в Торговом реестре Республики Беларусь и Государственном реестре информационных сетей, систем и ресурсов. Чтобы интернет-магазину не отказали в регистрации, нужно соблюсти все требования к сайту интернет-магазина.

Интернет-витрины в Торговом реестре регистрировать не обязательно.

6. Сформировать каталог товаров

Исходя из выбранной ниши и ассортимента товаров от найденных поставщиков нужно сформировать каталог товаров для вашего интернет-магазина. Руководство по созданию каталога для интернет-магазина вы найдете в нашем блоге.

7. Продвигать предлагаемые товары на маркетплейсах

Для получения более широкого охвата покупателей товары рекомендуется размещать товары и услуги не только у себя на сайте, но и на сторонних ресурсах: торговых площадках (маркетплейсах).

8. Настроить контекстную рекламу

Платная реклама в поисковых системах, как и реклама в маркетплейсах, даст вам быстрые продажи.

9. Заняться поисковым продвижением сайта и созданием полезного для потенциальных покупателей контента

Высокие позиции в поисковых системах приведут вам целевых покупателей из поисковиков, а качественный контент вызовет доверие к ресурсу и желание купить именно у вас.

10. Продвигать свой бизнес, товары и услуги в соцсетях

Продавать свои товары через соцсети разрешено, если у вас есть офлайновая точка либо интернет-магазин. Социальные сети предоставляют интернет-магазинам коммерческие аккаунты, через которые позволяют владельцам бизнеса проще отслеживать визиты и заказы со страниц соцсетей.

11. Настроить таргетинговую рекламу и ретаргетинг

Соцсети и поисковые системы предоставляют маркетологам исчерпывающую информацию о пользователях, по которой можно найти свою потенциальную аудиторию и направлять рекламу только на нее, чтобы не тратить рекламный бюджет впустую.

12. Разместить информацию о товарах на сайтах частных объявлений

Доски объявлений и онлайн-аукционы в интернете имеют огромную популярность и также могут стать постоянным и не дорогоим источником продаж.

13. Выстраивать и оптимизировать бизнес-процессы

Организовать работу интернет-магазина на старте и определить, какие сотрудники понадобятся в самом начале развития бизнеса, тоже очень важно. Ведь никому не хочется нанять курьера и платить ему за простой в первый месяц работы интернет-магазина.

Что необходимо учесть начиная продажи в интернете?

Главная ошибка новичков в сфере электронной коммерции заключается в том, что они тратят все ресурсы не на контент, рекламу и сервис, а на дорогостоящую разработку дизайна и функционала сайта.

Вкладываться в навороченный сайт бессмысленно, когда:

• Нет знания рынка;
• Нет чувства ниши;
• Нет опыта работы с инструментами онлайн-рекламы;
• Нет опыта и аналитики онлайн-продаж;
• Нет навыков работы с онлайн-аудиторией;
• Нет понимания потребностей и болей целевой аудитории.
• Не выстроены бизнес-процессы.

При таком подходе вас, скорее всего, ждет потеря времени, средств и разочарование.

Поэтому на старте нужно инвестировать деньги и время в изучение:

• Формата присутствия и стратегии продвижения действующих и потенциальных конкурентов;
• Возможных вариантов создания онлайн-представительств вашего бизнеса (интернет-сайтов), которые оптимально подойдут для достижения именно ваших целей;
• Доступных инструментов онлайн-рекламы, продвижения и онлайн-продаж, которые дают быстрый эффект и обратную связь: контекст в поисковиках, таргетинг в соцсетях, размещение на торговых площадках;
• Сложившихся стереотипов поведения потенциальных b2b- и b2c- покупателей;
• Потребностей своей целевой аудитории;
• Планирования и выстраивания схемы продаж и оказания сервиса;
• Онлайн- и офлайн-каналов, которые используют пользователи для поиска информации и онлайн-заказов.

Полезная и необходимая для старта продаж информация, уже собрана в нашем блоге и группах в социальных сетях.

Изучайте, открывайте интернет-витрины или интернет-магазины и продавайте больше!