Реклама интернет-магазина: 10 самых эффективных инструментов

Когда интернет-магазин выводит на рынок уникальный продукт, он имеет безусловное преимущество — отсутствие конкурентов. Но, как правило, интернет-магазины вынуждены существовать в условиях жесткой конкуренции. Поэтому очень важно сформулировать уникальное торговое предложение, которое отстроит вас от конкурентов. Подумайте, что вы бы могли предложить своим клиентам: бесплатный тест-драйв продукции, курьера-полиглота или конфеты в подарок.

Сперва нужно сконцентрировать силы на самых быстрых и наименее затратных каналах продвижения и протестировать их. Главное, отслеживать эффективность того или иного канала, которая измеряется исходя из количества привлеченных клиентов по данному каналу и затрат на их привлечение.

В статье рассмотрены 10 самых эффективных инструментов для рекламы и продвижения интернет-магазина, привлечения и удержания покупателей.

1. Контекстная реклама • 2. Торговые площадки • 3. Поисковое продвижение • 4. Е-mаil-маркетинг • 5. Контент-маркетинг • 6. Социальные сети • 7. Таргетинговая реклама • 8. Реклама в СМИ • 9. Вирусный маркетинг • 10. Выход в оффлайн
Как удержать привлеченных клиентов? • Как оценить эффективность рекламы?

1. Контекстная реклама

Контекстная реклама — это место в топе поисковых систем, оплата за которое идет исходя из количества переходов на сайт. Именно она появляется в верхних строчках поисковика, когда мы вводим в поле свой запрос. Она как бы является ответом за запрос «горячего» клиента купить ноутбук или планшет в Минске. Это самый простой и универсальный метод привлечения покупателей в интернет-магазин, так как он доступен не только крупным игрокам рынка, но и новичкам в онлайн-бизнесе.

Контекстная реклама в топе поисковой системы Google

Статистика показывает, что пользователи чаще всего кликают на первые три-четыре пункта списка, не особо обращая внимание на пометку «Реклама». Справа в примере по популярному запросу «окна ПВХ» (цена за клик в Минске от 2 до 18 у.е.) находится блок «Google Мой бизнес», он позволяет разместить ваш магазин с фото и режимом работы, кратким описанием и точкой на карте в поисковой выдаче по ключевому запросу. Может показаться, что такой блок — это тоже реклама. На самом деле, это абсолютно бесплатный сервис, созданный для удобства и пользы покупателей. Но этот блок есть далеко не у всех. Поэтому очень важно указать реальный адрес вашего интернет-магазина, чтобы иметь такую презентабельную визитную карточку по поиску в вашей тематике.

1.1. Настройка рекламной кампании

Создать рекламную кампанию в Google AdWords и Яндекс Директ можно в течение часа: достаточно создать аккаунт, настроить таргетинг и положить деньги на счет. Настройки контекстной рекламы имеют очень гибкий механизм управления бюджетом: вы можете ограничить стоимость клика (перехода в ваш агазин), количество переходов, суточную норму показов или же автоматически контролировать аукцион. Стоимость клика по разным запросам может сильно отличаться в зависимости от количества конкурентов. Но даже на один и тот же запрос она может скакать, как на финансовой бирже, исходя из спроса и предложения. Личный рекламный кабинет позволяет также выставить дату начала и окончания рекламной кампании, время показа объявлений, географическое нахождение потенциальных покупателей и другие параметры.

Далее можно приступать к подбору ключевых запросов из собранного семантического ядра или при помощи встроенного сервиса. Создавая объявления под каждый из них, используйте ключевые слова, добавьте УТП и призыв к действию, а также короткую ссылку на ваш сайт. Укажите минус-слова, при упоминании которых ваше объявление показываться не будет. Если у вас нет скидок и акций, вы можете внести в список минус-слов «бесплатно», «скидка» и «акция».

1.2. А/В тестирование объявлений

В расширенных настройках рекламного кабинета Google AdWords есть также вкладка «Эксперимент», которая позволяет тестировать объявления, показывая версию А одной половине аудитории, а версию В — второй.

Вы можете изменять:

• длину и содержание заголовков;
• призывы к действию;
• наличие и отсутствие цены;
• текст описания;
• ссылку на сайт;
• картинку товара и фона;
• цвет и текст кнопки с призывом;
• расположение и размеры элементов.

После проведения сплит-тестирования зайдите во вкладку «Сегментировать — эксперимент» и сравните результаты. Такой тест позволит выяснить, какие объявления имеют больший CTR и сосредоточиться на этом формате.

Преимущества контекстной рекламы в ее доступности для всех субъектов бизнеса, мгновенном нахождении в топе, детальной настройке фильтров, возможности тестировать и анализировать эффективность рекламной кампании. Также очень важно, что оплата производится только за «горячие» переходы на сайт, показы абсолютно бесплатны.

Недостаток контекстной рекламы в том, что цена за клик может превышать прибыль от привлеченного клиента, который купит дешевую вещь или вообще уйдет ни с чем. Минусом считается временный результат: как только вы перестанете пополнять счет, продажи упадут. К тому же у продвинутых пользователей развивается недоверие и слепота к рекламному контенту.

Критерии оценки эффективности контекстной рекламы

Системы аналитики позволяет оценить количественные и качественные метрики эффективности рекламной кампании:

• переходы на сайт по рекламе;
• звонки, заказы, подписки;
• доход от сделок, средний чек;
• кликабельность (CTR);
• процент конверсии;
• рентабельность (ROI).

2. Торговые площадки

Интернет-магазинам имеет смысл продвигать свои товары через популярные торговые порталы:

• Агрегаторы товаров;
• Сайты со скидками;
• Доски объявлений.

2.1. Товарные агрегаторы

Интернет-магазин необходимо добавить в каталоги и товарные агрегаторы наподобие Яндекс.Маркета, откуда конверсия у продавцов в 8 раз выше, чем в среднем по сайту. Торговые площадки позволяют осуществлять выгрузку товаров по категориям напрямую из системы управления магазином, сохраняя при этом описания товаров, их технические характеристики и фото.

В Беларуси есть несколько вариантов платного сотрудничества с товарными агрегаторами:

Оплата за клик:

• Яндекс.Маркет;
• Shop.by.

Отплата за присутствие товаров магазина в разделе торговой площадки:

• Onliner.by; 
• 1k.by;
• Migom.by.

На начальном этапе работы интернет-магазина выгодней размещаться на торговых площадках, чем вкладываться в продвижение собственного сайта за счет активной посещаемости торговых порталов, их высокого рейтинга в топе поисковых систем, сервиса сравнения между товарами, наличия отзывов по товарам и магазинам.

2.2. Купонаторы

Крупнейшие сайты купонов и скидок в Беларуси slivki.by имеют посещаемость до 2,5 тысяч пользователей в день, поэтому если ваш собственный магазин находится не очень высоко в результатах выдачи поисковых систем, имеет смысл задуматься об акциях на какой-то товар, чтобы разместиться на купонаторах. Конечно, прибыли от такого размещения вы не получите, ведь подобные сайты берут комиссию от 20 до 50% оборота. Но это стоит того за счет роста трафика на сайт и создания клиентской базы, с которой можно впоследствии работать через е-mаil, sms и соцсети.

Скидка 100% на шоколадного зайца

2.3. Доски объявлений

Также часто используются для привлечения клиентов доски объявлений (kufar.by, kupika.by) — сайты для продажи подержанных товаров, среди которых очень много и новых.

Преимуществом представления своих товаров в каталогах, агрегаторах, купонаторах и досках объявлений является очень высокая посещаемость этих ресурсов. За счет высоких рейтингов этих площадок ваше предложение будет всегда в топ-10 поисковой выдачи. Простота и бюджетность вкупе с доверием к магазинам, размещенным на данных площадках, делают этот метод обязательным к применению не только для молодых интернет-магазинов, но и опытных торговых компаний.

Недостаток в том, что прибылью придется делиться с торговыми площадками, на которых будут выставлены ваши товары, что отразится на вашей прибыли.

Критерии эффективности размещения на торговых площадках

Чтобы оценить эффективность каждого канала привлечения клиентов, нужно отслеживать источники трафика на сайт. А источники звонков лучше анализировать при помощи коллтрекинга — программы, которая создает разные варианты телефонных номеров для размещения на разных площадках и впоследствии анализирует, по какому из них больше звонили. Но система это дорогая, поэтому большинство продавцов предпочитают спрашивать у клиентов, откуда они узнали о магазине.

3. Поисковое продвижение

Поисковое продвижение обеспечивает рост позиций сайта в поисковых системах, где покупатели ищут ваши товары по ключевым запросам. При этом 90% пользователей никогда не листает дальше первой страницы Google или Yandex. Поэтому так важно для интернет-магазина выйти в топ-10 по ключевым позициям реализуемого ассортимента.

Годовой прирост трафика из поисковых систем

3.1. Продвижение по трафику

SEO-продвижение любого сайта начинается с составления семантического ядра, которое охватывает ключевые запросы разной частотности. Для интернет-магазина наиболее эффективна модель продвижения по трафику — по большому количеству низкочастотных запросов. Например, по дорогому высокочастотному запросу «купить телевизор в Минске» к вам придет 100 человек, а купит телевизор только один (конверсия 1%). А по дешевому низкочастотному запросу «телевизор LG 43LH570V» придет 50 человек, и 5 из них купят эту модель (конверсия 10%).

3.2. Оптимизация страниц каталога и карточек товаров

Основные усилия по оптимизации интернет-магазина следует направить на страницы каталога и карточки товаров, где пользователь превращается в покупателя.

Карточки товаров должны содержать:

• Уникальный контент. Даже если у вас в магазине 100 практически одинаковых товаров, старайтесь сделать их описание как можно более уникальным. И если технические характеристики невозможно изменить, разбавьте их отзывами и обзорами.
• Теги и мета-теги. Заголовки страниц должны быть взяты в теги h1-h6 и содержать прямые вхождения ключевых запросов. Title и description должны отличаться от заголовка и раскрывать содержимое страницы.
• Изображения. Атрибуты alt и title иллюстраций должны содержать названия товаров. Идеально, если у вас будут собственные качественные снимки товаров. Рамка, обрезка, отображение картинок из интернета не делает их уникальными!
• Видеообзоры. Это самый продающий контент на сегодня. Также подойдут 3D-обзоры товаров, которые позволяют рассмотреть товар со всех сторон.
• Внутренние ссылки. Перелинковка дает внутреннюю ссылочную массу, которая для поисковых систем мало чем отличается от внешней. Особенно если заботливо проставленные ссылки заставят клиентов походить по сайту, увеличить время нахождения и количество открытых страниц, в результате оформить заказ.
• Блоки подобных и сопутствующих товаров, закрытые от индексации, во избежание дублей контента. Они работают на повышение среднего чека, убеждая купить смартфон подороже и наушники к нему.

Оптимизированная карточка товара интернет-магазина подарков

Преимуществом поискового продвижения является низкая цена привлечения потенциального клиента и долговременный результат: даже если вы перестанете вкладываться в продвижение, ваш интернет-магазин еще некоторое время будет находиться в топе и приводить покупателей на сайт.

Недостаток SEO-продвижения в том, что результатов придется ждать достаточно долго: от 1 до 10 месяцев в зависимости от количества и активности конкурентов в вашей тематике.

Критерии эффективности поискового продвижения

Еженедельно и ежемесячно нужно отслеживать количество посетителей, пришедших из поисковых систем и рост позиций по продвигаемым ключевым запросам. К примеру, SE Ranking показывает графики роста и падения каждого запроса в Google и Yandex. При аналитике особое внимание нужно обратить на падающие или не растущие позиции: выявить причины, изменить title и description, добавить отзыв или обзор о товаре, настроить перелинковку и ждать очередного апдейта поисковых систем. Если вы все сделали правильно, позиции начнут расти.

4. Е-mаil-маркетинг

Современный е-мейл-маркетинг — это не унылый спам, который покоится на дне наших почтовых ящиков. При умелой настройке рассылки и работе с подписной базой этот метод привлечения клиентов может давать средний чек на 43% больше, чем другие каналы.

4.1. Сбор подписной базы

Собрать подписную базу можно через:

• форму на сайте — чаще всего она расположена вверху страницы, реже — внизу или сбоку.
• всплывающее окно — появляется через несколько минут или когда пользователь собирается закрыть сайт.
• страницу захвата — мини-лендинг, который называют еще «заглушкой» или squeeze page.
• форму обратной связи — контактные данные за возможность высказать свою жалобу или предложение.
• социальные сети — посты в пабликах или личные сообщения с призывом подписаться на рассылку и обещанием бонуса.
• контакты покупателей, которые пришли по другим каналам привлечения клиентов.

4.2. Лид-магнит

Чтобы убедить подписаться на рассылку, предложите что-то полезное. Агентство «250k» проанализировало 500 зарубежных интернет-магазинов и выяснило, что только 29% предоставляют какие-либо бонусы за подписку. В 63% случаев это скидка на первую покупку, определенная сумма на счет или же бесплатная доставка. Чтобы отличиться от конкурентов, можно пообещать бесплатный мастер-класс по макияжу (магазин косметики), книгу рецептов (магазин посуды) или ежемесячный розыгрыш товаров среди подписчиков.

Лид-магнит с денежным подарком, преимуществами и сегментацией по полу

Также нужно определиться с почтовым сервисом, через который можно будет легко управлять рассылкой и анализировать ее эффективность. GetResponse, MailChimp, Aweber, UniSender и подобные сервисы позволяют создавать вариативные цепочки писем в зависимости от даты подписки, геоположения, интересов, целевых действий и других характеристик вашей аудитории.

4.3. Советы по настройке автоматической рассылки:

• Установите двойное подтверждение подписки, чтобы приучить подписчика кликать по вашей просьбе.
• В первых письмах просите внести ваш адрес в адресную книгу, чтобы ваши письма не попадали в «промоакции» или «спам». 
• Присылайте свои письма первые три дня, а далее не чаще двух раз в неделю.
• Создавайте привлекательные заголовки: с интригой, с эмоциями, с символами.
• Обращайтесь по имени, применяйте другие персональные данные подписчиков.
• Упростите шаблон письма.
• Используйте разговорный стиль.
• Вставляйте в письмо картинки с имитацией опроса, видеоролика или теста, которые заставляют пользователя кликнуть и перейти на ваш сайт.
• Проставьте в письме несколько призывов к действию, но помните, что все ссылки письма должны вести на одну и ту же страницу.

4.4. Работа с базой подписчиков

Те магазины, которые все-таки решают ввести е-мейл-маркетинг в обиход, почти поголовно делают одну и ту же ошибку: в каждом письме призывают купить. От таких писем грех не отписаться. Грамотно построенная коммуникация с подписчиками выстраивается поэтапно:

• Информирование — в письмах этого типа вы можете дать полезный контент: «10 принципов капсульного гардероба», «Самые лучшие рецепты ягодных пирогов». На этом этапе важно подружиться и вызвать доверие у читателя.
• Вовлечение — тут вы призываете лайкнуть, кликнуть, проголосовать, поиграть или сделать какое-либо иное действие, которое позабавит или принесет реальную пользу подписчику.
• Предложение — в таких письмах вы рассылаете выгодное предложение с дефицитом времени или количества: «только сейчас и только для вас».
• Сегментация — в зависимости от того, сработало ли предложение, сегментируем базу на группы: купившим предлагаем новые товары, не купивших разогреваем с нуля.
• Перевовлечение — снова шлем информативные, полезные, воодушевляющие письма, вовлекаем и создаем еще более привлекательное предложение.

Преимущество e-mail-маркетинга заключается в его рентабельности: при минимальных затратах на почтовый сервис и работу маркетолога у вас есть возможность получить на 33% больше продаж. Один раз настроив рассылку, вы можете вносить корректировки, тестировать письма и получать еще больше прибыли.

Недостаток заключается в негативном отношении пользователей к спаму, которое можно успешно преодолеть продуманной стратегией е-мейл-маркетинга.

Критерии эффективности е-мейл-маркетинга

Отслеживать эффективность писем можно через сплит-тесты. К примеру, в предвыборной кампании Обамы была задействована почтовая рассылка. 12 разных писем с целью сбора средств были разосланы контрольным группам. То письмо, которое собрало больше всего пожертвований, было отправлено всей остальной базе.

Сплит-тест писем в предвыборной кампании Барака Обамы

В цепочках писем также можно анализировать их эффективность по уровню вовлеченности, количеству открытий и целевому действию. Если какое-то из писем в цепочке провисает, его стоит изменить: оживить заголовок, визуализировать информацию, дать полезный контент или подарок.

5. Контент-маркетинг

По данным агентства HubSpot, в 2015 году 75% компаний мира использовали контент-маркетинг и признали его более эффективным по сравнению с другими способами привлечения клиентов. Среди них преобладает малый бизнес со штатом до пяти человек. Дело в том, что молодые компании с дефицитом бюджета, в отличие от крупных игроков рынка, предпочитают вкладываться в полезный контент, предлагая пользователям подробные и объективные обзоры, а не бьющую в лоб рекламу с продающими текстами в стиле «купить товар в Минске недорого».

Популярные площадки для контент-маркетинга:

• блоги на сайте магазина или сторонней площадке;
• видеоканалы;
• тематические форумы;
• партнерские сайты.

Блог магазина дизайнерской посуды: пример сторителлинга

5.1. Блог на сайте интернет-магазина может включать обзоры товаров, рейтинги лидеров продаж, лук-буки, интересные кейсы, рецепты и примеры применения товаров, развернутые ответы на вопросы клиентов, истории о создании линейки продукции и другой полезный контент, который покажет вашу экспертность в данной тематике. К примеру, магазин «Мерсена» является единственным поставщиком продукции Joseph-Joseph в Беларусь. У них в блоге недавно была раскрыта загадка названия этого популярного бренда дизайнерской посуды — отличный пример сторителлинга.

5.2. Ютуб-канал — абсолютный мастхэв для магазинов, чьи товары можно покрутить в руках, показать в работе и высказать свои впечатления. На сегодня YouTube является поисковой системой, в которой можно найти ответы практически на любые вопросы. Расскажите своим покупателям, какой велосипед лучше подойдет для города, а шины — для гололеда. И вы заметите, как клиенты к вам потянутся.

5.3. Тематические форумы и партнерские сайты — это подходящие площадки для размещения качественного контента, где вы сможете продемонстрировать экспертизу в своей нише. В этой связи интересен кейс книжного издательства «МИФ» — серия интервью и репортажей в жанре «Один день из жизни нашего сотрудника», которая лишь косвенно (за счет компетентности специалистов, их стиля, графика работы, образа жизни, отношения к труду) влияла на рост имиджа и лояльности аудитории к бренду. В частности, из постов можно было узнать, что 95% «МИФа» работает удаленно: о мифах, плюсах, минусах домашнего офиса и работе на результат.

5.4. Пользовательский контент

Интернет-магазин — это отличная площадка для генерации контента пользователями и покупателями. Отзывы, вопросы-ответы, фото- и видеообзоры товаров дают возможность получать уникальный и полезный контент практически бесплатно. Достаточно только:

• упростить регистрацию;
• добавить авторизацию через соцсети;
• упразднить премодерацию;
• мотивировать пользователей к общению и самовыражению;
• просить лайкать, делиться в соцсетях;
• провоцировать обсуждение;
• дарить бонусы за комментарий или отзыв.

Пользовательский контент интернет-магазина

Прекрасно работает с пользовательским контентом крупнейший ритейлер СНГ wildberries. Он предлагает клиентам создавать образы из купленных товаров с возможностью комментирования и составления рейтингов. Положительные комментарии к образу, а также попадание в рубрику «Модные люди», «Образ недели» тешит самолюбие шопоголиков и заставляет покупать снова и снова.

Преимуществом контент-маркетинга можно считать рост имиджа и лояльности клиентов за счет доверия к экспертному мнению магазина. При одинаковом уровне трафика на полезный контент и на продающую страницу контент дает лучшую конверсию в продажи. Если в вашей нише еще никто не занимается контент-маркетингом, у вас есть отличная возможность стать экспертом и лидером в своей тематике.

Недостаток этого метода привлечения клиентов в больших трудозатратах и долгоиграющем эффекте от вложений. Но на протяжении регулярной публикации качественных материалов стоимость каждого привлеченного клиента постоянно падает, что и делает контент-маркетинг выгодным в долгосрочной перспективе.

Критерии эффективности контент-маркетинга

Google Analitics и Яндекс Метрика вкупе с сервисами аналитики соцсетей позволяют отслеживать все количественные и качественные показатели эффективности контент-маркетинга:

• просмотры;
• отказы;
• время на сайте;
• число подписчиков;
• лайки, репосты, комменты;
• возвраты на сайт;
• лиды и продажи;
• процент конверсии;
• затраты на маркетинг.

Продажи и лиды — это лишь один из критериев эффективности. Гораздо больший акцент эксперты делают на вовлеченности аудитории, которая впоследствии конвертируется в продажи.

6. Социальные сети

По данным Global Web Index, более 60% пользователей интернета активно используют в среднем 4 социальные сети, поэтому для начала вам нужно понять, где обитает ваша целевая аудитория и кого она из себя представляет. Изучить целевую аудиторию можно с помощью метода маркетинговых персон исходя из демографических характеристик, поисковых привычек, болевых точек, ценностей, приоритетов и других показателей.

Рубрикация книжного интернет-магазина

Прекрасно проработана аудитория «Сундучка детских книг»: при довольно узкой нише покупательские персоны делятся не только по возрасту, но также по интересам (творчество, чтение, обучение), жанрам (детективы, приключения), конфликту (дети-дети, дети-родители), любимым героям (рыцари и драконы), поводам (подарочные книги, наборы и сертификаты), а также есть предложения для любителей скидок, бестселлеров и новинок детской литературы. Кстати, магазин сделал акцент на Facebook и Instagram, в которых преимущественно сидят любители качественной литературы и визуального контента.

6.1. Контент-план интернет-магазина для соцсетей

После того, как вы определились с целевой аудиторией и социальными сетями, в которых она привыкла потреблять контент, необходимо разработать стратегию привлечения клиентов из социальных сетей. Если вы хотите добиться увеличения трафика из соцсетей на 30% за два месяца за счет постов в группе и смежных по тематике пабликах, то вы поставили себе четкую, измеримую и достижимую цель. А значит, пора подыскать специалиста с любовью к качественному контенту и общению, завести паблики, оформить страницу, разработать шаблоны постов и составить контент-план публикаций.

6.2. Идеи для контент-плана:

• Описания товаров с фото- и видеообзорами, характеристиками, ценой и ссылкой;
• Истории о создании продукции, решении открыть магазин и т.д.;
• Мастер-классы по использованию продукции в быту;
• Списки и рейтинги товаров по популярности, тематике, сезону;
• Рекомендации по уходу за товарами;
• Репортажи из закулисной жизни интернет-магазина, поставщиков, производителей;
• Отзывы покупателей о товарах;
• Интервью с экспертами рынка;
• Опросы и голосования;
• Конкурсы и розыгрыши на последний комментарий, за репост, отзыв или видеоролик.

6.3. График публикаций:

• Ежедневно: ответы на вопросы, прием заказов, любая идея из контент-плана.
• Еженедельно: пару обзоров товаров, акций, отзывов и что-то из лонгридов.
• Ежемесячно: рейтинг, интервью, опрос или розыгрыш.

6.5. Функции соцсетей для интернет-магазинов

Практически все социальные сети предоставляют достаточный функционал для интернет-магазинов: конверсионные кнопки, карточки товаров в фотоальбомах, создание вики-разметки, видеообзоров, пользовательского контента в виде отзывов о товарах, работе курьеров и т.д.

Карточка товара интернет-магазина в социальной сети «ВКонтакте»

6.4. Публикации в пабликах смежной тематики

Подумайте, какой контент вы можете предложить модераторам других сообществ на взаимовыгодных условиях. Например, если вы продаете туристическое снаряжение, вы можете обменяться рекламными постами с сообществами о туризме и активном отдыхе. Узнав расценки и кейсы популярных сообществ, отберите выгодные площадки и попробуйте платное размещение.

6.5. Работа с лидерами мнений

Следует также найти влиятельных блогеров в вашей тематике, разослать свой товар и ожидать справедливого отзыва. Это подойдет, только если вы действительно на 100% уверены в своей продукции. Допустим, вы продаете детские книги, развивающие игрушки, зимние комбинезоны или детское питание. Предложите протестировать свою продукцию популярным мамам и папам, которые пишут, фотографируют или снимают видео про своих детей и имеют тысячи подписчиков. Если ваш товар придется по вкусу, то волна покупателей вам гарантирована.

Преимущества маркетинга в социальных сетях в том, что его можно использовать как канал привлечения клиентов и как способ продвижения других каналов: контент-маркетинга, акций и конкурсов, вирусного маркетинга. Социальные сети позволяют общаться с потенциальными покупателями напрямую, повышая лояльность аудитории и узнаваемость бренда. Функционал соцсетей все время увеличивается, предоставляя фильтры, статистику, возможность узнать своих клиентов в лицо и быть с ними в контакте.

Недостатки нужно еще поискать. Разве что для эффективной реализации SMM-стратегии нужно нанять специалиста с навыками маркетолога, копирайтера и дизайнера, что редко совмещается в одном сотруднике.

Критерии эффективности SMM-маркетинга

Оценить эффективность SMM-канала можно при помощи Google Analitics и Яндекс Метрики по показателям вовлеченности, статистике постов, подписчиков и просмотров. Также в этом помогут многочисленные сервисы мониторинга соцсетей: Socialbakers, например. Главное — оценивать канал в динамике и в сравнении. Посчитать стоимость привлеченного покупателя по каждой соцсети позволяет CRM: с ее помощью удобно вести базу покупателей и оценивать эффективность рекламных кампаний.

7. Таргетинговая реклама

Социальные сети знают о нас гораздо больше, чем мы думаем: ведь они анализируют не только информацию профиля, но и посты, и перемещения, и френдов пользователя. Поэтому прицельная реклама в социальных сетях позволяет настроить фильтры на узкую целевую аудиторию. Допустим, вы продаете товары для животных с доставкой по Витебску. Вы, конечно, можете показывать свою рекламу на форумах любителей кошек, собак и прочих рыбок, но сколько из них живет в Витебске? Социальные сети позволяют настроить рекламу так, чтобы ваше объявление было показано витебчанам, которые указали в своих интересах животных и часто размещают фото своих питомцев в социальных сетях.

Таргетинговая реклама в Facebook

Социальные сети также отслеживают поисковые привычки пользователей. Автор этой статьи за последнюю неделю зашел на сайт «Амазона» в поисках примера идеальной карточки товара, изучил около сотни страниц по онлайн-маркетингу и записался на несколько вебинаров — вот и результат, четко настроенная реклама под целевую аудиторию.

7.1. Таргетирование аудитории

• Зайдите на биржу рекламы в личном кабинете вашего аккаунта соцсети;
• Определите объект рекламы: пост, сообщество, приложение или посадочную страницу;
• Выберите формат объявления: яркое изображение и рекламный текст с призывом к действию;
• Ограничьте геолокацию: если у вас доставка цветов по Гомелю, вы можете ограничить географию городом, при необходимости расширить до области или сузить до конкретной улицы.
• Таргетируйте по демографическому признаку: если вы продаете свадебные платья, настройте таргетинг не только по полу и возрасту, но и по семейному положению.
• Настройте таргетинг по образованию и должности — он может пригодиться, если вы продаете сложную копировальную или медицинскую технику.
• Установите таргетинг по интересам — если вы продаете автозапчасти, настройте рекламу на автолюбителей.
• Таргетирование по подпискам и переходам — если вы торгуете одеждой, направьте рекламу на тех, кто подписан на модные блоги;
• Таргетируйте по френдам — если вы открыли интернет-магазин подарков, настройте таргетинг на пользователей, у друзей которых скоро день рождения.
• Загрузите в социальную сеть вашу подписную или клиентскую базу и направьте рекламу на ваших покупателей;
• Положите деньги на счет и запускайте рекламу, не забывая следить за стоимостью и количеством кликов.

7.2. Сервисы для таргетинговой рекламы

Дополнительные сервисы предоставляют расширенный спектр функций по настройке рекламы в социальных сетях. К примеру, Pepper определяет друзей пользователя, выгружает список контактов сообщества, настраивает рекламу на гостей мероприятия. Allsocial позволяет подобрать релевантные паблики, связаться с админами сообществ, исключить пересекающиеся аудитории и прорекламироваться в них.

Преимуществ у таргетинговой рекламы так много, как нигде:

• Максимально четкий и подробный таргетинг аудитории;
• Минимизация расходов на нецелевой трафик;
• Редактура объявлений на протяжении рекламной кампании;
• Выбор варианта оплаты: за показы или за переходы;
• Низкая стоимость клика по сравнению с контекстной рекламой;
• Возможность направить рекламу на сайт даже без ведения сообществ.

Недостаток может быть в том, что целевую аудиторию можно просто исчерпать: если вы уже продали 15 тысяч чехлов для смартфонов «Вконтакте» с доставкой по СНГ, у вас просто может закончиться аудитория, заинтересованная в этом продукте. Тогда следует либо расширить ассортимент, либо применить другие каналы привлечения клиентов.

Критерии эффективности таргетинговой рекламы

Оценить эффективность таргетинговой рекламы поможет ROI — показатель окупаемости инвестиций. Подсчитать его можно при помощи систем аналитики и CRM, определив, сколько средств было затрачено на привлечение клиентов и как привлеченные пользователи сконвертировались в продажи. Чтобы не вылететь в трубу, нужно следить за аукционом, контролировать количество и стоимость кликов, чтобы вовремя оценить рентабельность продвижения того или иного объявления.

8. Реклама в СМИ

Рекламироваться на новостных и информационных порталах может быть очень эффективно, если подобрать сайты, на которых чаще всего можно встретить вашу целевую аудиторию.

8.1. Контекстно-медийная реклама

Рекламные баннеры эффективнее всего размещать на региональных и тематических сайтах с высокой посещаемостью. К примеру, продажу семян можно прорекламировать на сайтах и форумах по садоводству, а одежду для младенцев с доставкой по Минску — на семейных и столичных порталах. Эффективно также размещаться на сайтах смежной тематики: если вы продаете посуду, вы можете повесить баннеры на сайтах по изготовлению кухонь.

Преимущества баннерной рекламы в разработке яркого и кликабельного баннера, который приведет потенциальных клиентов с широкого спектра площадок, среди которых можно выбрать именно те, на которых обитает целевая аудитория.

Недостатки. У пользователей все больше развивается баннерная слепота, а оплата производится не за переходы, а за количество показов или за время, которое баннер висит на сайте. Поэтому нужно очень внимательно подходить к отбору площадок и отслеживать количество переходов по тому или иному баннеру с каждой площадки через системы аналитики.

Брендирование страницы, рекламные баннеры и немного ремаркетинга

8.2. Брендирование страниц СМИ

Поскольку баннерная слепота снижает эффективность контекстно-медийных баннеров, СМИ часто предлагают разместить рекламу на полях. Ее не заметить невозможно, да и при такой рекламной площади не кликнуть проблематично. В примере магазин спортивной одежды разместил рекламу в виде брендированной страницы в рубрике «Спорт». Площадка подобрана как нельзя лучше, поскольку именно здесь сконцентрирована основная аудитория рекламодателя — любители спорта и здорового образа жизни.

Преимуществом брендированной страницы в СМИ является ее высокая кликабельность за счет заметности и занимаемой площади, к тому же стильное оформление вы можете предложить сами.

Недостаток в том, что брендирование страницы стоит в разы дороже, чем простой баннер. Это и понятно. Спортивную одежду от MF не заметит только слепой, а вот что там за баннеры, вы разглядели? Кстати, один из баннеров — это ремаркетинг в действии (угадайте, чей?), о котором мы поговорим ниже.

8.3. Новости компаний

На правах рекламы СМИ размещают также новостные материалы: про новые модели и коллекции, про акции и распродажи. Такие статьи можно сопровождать иллюстрациями вашей продукции и прямыми ссылками на сайт.

Преимущество проплаченных материалов в том, что ваши пресс-релизы будут опубликованы в посещаемых СМИ за отдельную плату.

Недостаток такой рекламы в том, что покупатели негативно относятся к «джинсе» — проплаченным новостям и редко им доверяют.

8.4. Нативная реклама

СМИ в последнее время все больше используют формат нативной рекламы. Обращение к такому формату вызвано баннерной слепотой, негативом к «джинсе» и стремлением сохранить баланс между качеством редакционных материалов и прибылью от рекламы. Смысл натива в том, что бренды не рекламируются напрямую, а читаются в подтексте реально полезных для читателей материалов. Лидер по нативной рекламе в России Мeduza.io разработала целый спектр нативных форматов: от репортажей и лонгридов с косвенным упоминанием брендов до карточек, тестов, гаданий и онлайн-игр.

Тест как нативная реклама

Все продвинутые порталы Беларуси также используют этот формат рекламы. К примеру, журнал citydog.by и бренд «Луч» ко дню родного языка подготовили тест на знание редких белорусских слов. Первые 10 человек, пройдя тест на отлично и запостив результат в социальных сетях, получали в подарок часы с Ў на циферблате.

Преимущество такого вида рекламы в его новизне: СМИ активно его используют буквально пару лет, и глаз пользователей еще не научился отличать нативные материалы от редакционных. К тому же читатели чаще всего позитивно относятся к таким материалам, так как они несут пользу и выполняют развлекательную функцию. Такой вариант рекламы играет на повышение лояльности пользователей и позитивный имидж бренда.

Недостаток нативной рекламы в том, что ее производство занимает время и трудовые ресурсы редакции. Под каждый проект разрабатывается свой формат или адаптируется уже существующий. И хотя такой формат позитивно влияет на имидж компании, прямых продаж приносит немного. Поэтому такой вариант подходит крупным игрокам рынка и будет не особо эффективен для малого бизнеса.

Критерии эффективности работы со СМИ

Показателями эффективности в работе со СМИ служат такие характеристики, как посещаемость сайта, количество просмотров рекламной страницы, количество переходов со страницы и процент конверсии посетителей в клиентов. Если прибыль от привлеченных клиентов по данному каналу превысила затраты на рекламу в СМИ, значит, вам стоит и дальше сотрудничать с интернет-изданиями и развиваться в этом направлении.

9. Вирусный маркетинг

Вирусный маркетинг направлен на привлечение внимания широкой аудитории к бренду за счет креативной идеи, которая распространяется, как вирус. Экспериментальные маркетинговые акции, построенные по технологии вирусного маркетинга, должны вызвать у людей желание поделиться впечатлениями со всеми. Конечной целью, конечно же, являются продажи.

9.1. Признаки вирусного контента:

• Это что-то смешное!
• Это что-то невероятное!
• Это что-то ужасное!
• Это что-то возмутительное!
• Это что-то очень важное!
• Это что-то полезное!
• Это что-то про меня!

9.2. Виды вирусного контента

Интернет-магазинам не помешает создавать контент, которым захотят поделиться пользователи со своими друзьями. Это могут быть:

• Статьи и посты в блогах;
• Инфографики;
• Видеоблоги и аудиоподкасты;
• Интерактивный контент.

9.3. Примеры вирусного маркетинга

Вирусный маркетинг часто выходит в оффлайн. Многие выдающиеся примеры вирусного маркетинга не доступны для интернет-магазинов из-за отсутствия площадки, на которой потребители могут встречаться и контактировать с товаром:

• оценить характеристики зимней одежды в комнате погоды и тут же купить ее;
• получить смартфон бесплатно, придя в сервисный центр без одежды;
• попытаться побить рекорд баскетболиста Деррика Роуза в прыжках в высоту и получить в подарок кроссовки.

Пример вирусного маркетинга

Но есть и примеры, которые совершенно просты в реализации:

• Подарите клиенту то, что вынудит его докупить еще кучу всего для вашего подарка. Один зоомагазин приглашал к себе школьников на урок природоведения и дарил каждому ученику рыбку в пакетике с водой и инструкцией по уходу. В результате многие родители купили не только аквариум, но и аэратор, водоросли и корм для рыбок.
• Вложите в покупку то, что удивит покупателя и заставит рассказать об этом близким. Магазин мужской одежды спрятал около 1000 монеток в карманах мужских пиджаков. Это увеличило продажи в 4,5 раза уже через два месяца после старта акции.
• Заставьте покупателей скупать продукцию в поисках бонуса. Бренд ароматических свечек в каждую покупку добавил простое колечко, но в нескольких свечках было спрятано кольцо с бриллиантом за 5 тысяч долларов. После этой акции компания стала зарабатывать 1 млн долларов в год — и это на свечках!
• Провоцируйте флешмобы. Книжный магазин «ЛогвінаЎ» для сбора средств на штраф попросил своих читателей сфотографироваться с книгой, которую в данный момент они читают, перевести сумму на счет и передать эстафету трем своим френдам. Многие откликнулись, чтобы поддержать издателя и подчернуть свою солидарность. Собранные средства погасили штраф и были вложены в дальнейшее развитие бизнеса.
• Вписывайте рекламу в ландшафт. Рекламная кампания чистящего средства была размещена на пешеходном переходе.

Пример вирусного маркетинга в городском ландшафте

Рецепт создания креативной рекламной кампании с вирусным эффектом состоит в творческих идеях, изучении мирового опыта и понимании своей  целевой аудитории.

Преимуществом экспериментального маркетинга является широкий охват аудитории за счет вирусного эффекта.

Недостатком может быть отсутствие креативных кадров у интернет-магазина.

Критерии эффективности вирусного маркетинга

Эффект вирусной рекламы можно оценить по количественным и качественным метрикам на сайте. Отследить работу вирусного контента гораздо проще, чем уличные акции и инсталляции, так как сарафанное радио не подлежит статистическому анализу.

10. Выход в оффлайн

Интернет-магазины часто совершают ошибку, концентрируясь исключительно на онлайн-маркетинге. Но очень важно напоминать о себе и в оффлайне.

Простые идеи для оффлайн-маркетинга:

• Сделайте себе фирменные пакетики или коробочки для упаковки покупок с лого, сайтом и простым хештегом в соцсетях.
• Разместите адрес сайта и ваших пабликов на чеках и гарантийных талонах, не забудьте пообещать какой-нибудь бонус за подписку.
• Закажите рекламный щит недалеко от вашего офиса или склада — пусть наружная реклама послужит навигатором для ваших клиентов.
• Повесьте информацию о скидках и акциях на дверях вашего пункта самовывоза.
• Разместите рекламу на курьерских машинах — во время доставки товаров о вас узнает огромное количество потенциальных покупателей.

Реклама на пакетах с необычным дизайном

Преимущество задействования живого оффлайнового трафика, который ходит мимо ваших точек продаж каждый день, переоценить невозможно.

Недостаток этого канала привлечения в сложности оценки рентабельности пакетиков, чеков, наклеек на машину и других вариантов наружной рекламы.

Критерии эффективности оффлайн-продвижения

Если вы будете регулярно спрашивать покупателей, откуда они узнали о вас, возможно, вам удастся вести приблизительную статистику по эффективности оффлайновых методов. В любом случае их использование точно не навредит.

Как удержать привлеченных клиентов?

Для продающего сайта очень важно иметь быструю загрузку страниц, мобильную версию, простую навигацию по сайту, формы поиска, заказа и корзины. Четко должны быть прописаны условия доставки и оплаты.

Наблюдайте за посетителями вашего сайта через Яндекс Вебвизор и карту кликов, проследите, где они чаще всего уходят от вас:

• Если форма заказа очень сложная — добавьте кнопку «купить в один клик».
• Если мобильная версия подкачала — поработайте над адаптивностью.
• Если пользователи зависают на странице доставки и оплаты — упростите условия.

Для пользователей, которые уже побывали на вашем сайте, но не купили товар, добавьте на сайт тег ремаркетинга и ретаргетинга, который позволит догнать пользователя рекламой по всему интернету, напоминая о несовершенной покупке.

• Это простой способ сообщить о новинках и акциях, а также поздравить с праздниками и напомнить о себе.

Для ваших постоянных клиентов придумайте систему бонусов и скидок, которая будет возвращать покупателей в ваш интернет-магазин.

1. Работайте над конверсией сайта
2. Используйте ремаркетинг и ретаргетинг
3. Не забывайте про SMS-маркетинг
4. Продумайте программы лояльности
5. Дарите подарки к основным покупкам

Если вы продаете платья, то запоминающимся и бесценным подарком могут идти колготки, которые никогда не бывают лишними в женском гардеробе.

Так какой же метод самый эффективный?

Для того, чтобы понять, какой именно рекламный канал приводит больше всего покупателей именно в Ваш интернет-магазин нужно проставлять UTM-метки в ссылки на страницы каталога магазина, с указанием источника и типа трафика, даты и названия рекламной кампании. Для этой цели можно воспользоваться онлайн-генераторами ссылок с utm-метками.

Генератор UTM-меток

Google Analitics и Яндекс Метрика предоставят детальный отчет по эффективности каждого отдельно источника рекламы, если ведущие на сайт ссылки будут оформлены таким образом.

Эффективность того или иного метода необходимо проверять при помощи сервисов WEB-аналитики. UTM-метки и IP АТС помогут отследить переходы по ссылкам и звонки, а CRM покажет рентабельность вложений в каждом конкретном случае. Только на собственном опыте и анализе конкурентов можно проверить, стоит ли вам покупать контекстную рекламы, работать с торговыми площадками, заводить страничку в Инстаграм или лучше бросить все силы на ведение собственного блога.

Читайте также наши материалы:

• Как открыть интернет-магазин в Беларуси: пошаговое руководство
• Оформление и регистрация интернет-магазина
• Основные ошибки, допускаемые владельцами интернет-магазинов, с точки зрения законодательства Республики Беларусь.
• Как создать интернет-магазин?
• Как организовать работу интернет-магазина на старте?
• Как выбрать нишу для интернет-магазина?
• Как оценивать эффективность работы интернет-магазина?
• Как самостоятельно продвигать интернет-магазин?