Как продавать и продвигать товары в b2b-сегменте в интернете?

Ранее в блоге мы подробно разбирали, как начать продавать товары и услуги в интернете. Теперь затронем тему b2b-продаж в интернете. В этой сфере есть свои особенности. Их необходимо учитывать, чтобы выход компании на рынок электронной коммерции был успешным, приводил новых клиентов и генерировал выручку, а не затраты.

 

Как продавать и продвигать товары в b2b-сегменте в интернете

 

 

Прежде всего разберемся с понятиями b2b- и b2c-продаж. Аббревиатура b2c расшифровывается как «business to customer» («бизнес для потребителя») и подразумевает продажу товаров или услуг частным лицам для личного потребления. В b2b-продажах («business to business» расшифровывается как «бизнес для бизнеса») покупателями являются юридические лица или дилеры, а товары и услуги предназначены для коммерческого использования: дальнейшей перепродажи или обеспечения производственных процессов.

Почему производители и оптовые продавцы идут в онлайн-торговлю?

В последние годы производители и поставщики товаров и услуг в b2b-сегменте все активнее используют интернет как канал продвижения и продажи. Главной причиной становится постепенное изменение поведения потребителей. Покупатели все чаще предпочитают искать и покупать товары и услуги онлайн, что гораздо удобнее и быстрее, чем поездки и поиск по магазинам или коммуникация через традиционные офлайн-каналы.

Производители создают сайты, чтобы:

  • Увеличить объемы продаж b2b-клиентам.
  • Выйти на рынок прямых продаж b2c-клиентам.
  • Расширить дилерскую / товаропроводящую сеть.
  • Выйти на новые региональные рынки или даже за пределы страны. Сайты и, соответственно, публикуемая на них информация доступны по всему миру.
  • Расширять бизнес с помощью новых партнеров: внедрение новых производственных технологий, создание направления контрактного производства, а также привлечение инвестиций.
  • Эффективно использовать рекламные бюджеты на продвижение и рекламу своих товаров и услуг как в своей стране, так и в других регионах.
  • Снизить нагрузку на менеджеров. На сайте можно предоставить максимально подробное описание своей продукции и техническую информацию, благодаря чему клиенты могут получить всю необходимую информацию без контакта с вашими сотрудниками.
  • Получать прямую обратную связь от конечных потребителей.

 

Мировой рынок b2b и b2c онлайн продаж, фактический объем и прогноз за 2014—2021 годы

 

Доли и динамика роста b2b и b2c продаж в интернете

 

Несмотря на активное развитие интернет-торговли, в странах СНГ все еще актуальна одна глобальная проблема: отсутствие прямого контакта между производителями, посредниками и покупателями. И давно работающие, и начинающие предприятия нередко выбирают только те способы коммуникации, которые удобны, понятны и привычны им, а не их потенциальным заказчикам. Из-за этого производители и клиенты не могут «состыковаться» друг с другом.

В результате клиенты имеют расхожее мнение о том, что в странах СНГ ничего не производят, а производители постоянно жалуются на низкий уровень продаж и отсутствие покупателей.

Сайты для b2b- и b2c-клиентов

Сайты для b2b- и b2c-клиентов

Далеко не все производители и поставщики активно работают как с частными, так и с юридическими лицами. И уж тем более мало кто создает отдельные сайты для этих двух разных категорий клиентов. Постараемся разобраться, какие же преимущества и недостатки несет за собой создание разных сайтов для b2c и b2b?

B2C-сайт для конечных покупателей

B2C-сайт для конечных покупателей

С помощью интернет-магазина или интернет-витрины вы сможете продавать товары в розницу или мелким оптом частным клиентам. Онлайн-продажи и продвижение продуктов и услуг можно осуществлять не только через собственный интернет-магазин, но и через товарные агрегаторы (Shop.by, Яндекс.Маркет, kupi.tut.by и т.д.) или социальные сети (Вконтакте, Одноклассники, Facebook и Instagram).

При работе в b2c-сегменте необходимо учитывать и планировать:

  • Дополнительные финансовые расходы. Разработка, поддержка, продвижение и обеспечение бизнес-процессов собственного интернет-магазина требует финансовых вложений.
  • Сложности с продвижением и привлечением клиентов. Производители, занятые изготовлением продукции, часто не уделяют достаточного внимания продвижению сайта и своей продукции в интернете. Этим активно и пользуются посредники, которые готовы продавать товар и получать прибыль из разницы между оптовой закупкой и розничной продажей. Зачастую посредники даже не поставляют продукцию к себе на склад, а только продают ее клиентам через свои сайты.

 

Вам будут полезны статьи:

В чем отличия оптовых и розничных продаж

 

Опт (B2B)

Розница (B2C)

Ценообразование

Чаще индивидуальное, зависит от статуса клиента или условий поставки

Универсальное, зависит от входящих цен поставщиков, акций и сезонных распродаж

Каталог

Упрощенный: артикул, название, технические характеристики, фото

Детализированный: подробное описание товара со всеми характеристиками, фото- и видео-контентом

Прайс-листы

Выбор ассортимента и экспорт прайса в xls-формате.

Выбор без прайса, через каталог

Навигация по каталогу

По видам товаров ли услуг, артикулу. Рекламные и технические каталоги в PDF-формате

Красивый удобный онлайн-каталог с отдельной страницей на каждый товар с алгоритмами автоматических рекомендаций товаров на основе поведенческих факторов

Рекомендация товаров

Блоки с аналогичными товарами

Блоки с дополняющими товарами, аналоги подешевле и подороже, недавно просмотренные

Оплата

Безналичный расчет

Карта, наличные, наложенный платеж, онлайн-оплата

Складская логистика

Учет упаковок, паллет, ящиков на разных складах со сроками поставок нового товара

Учет поштучный для товаров в наличии, возможность доставки под заказ

Доставка

Грузовые перевозки

Курьерские службы

Клиентская база

Клиент ведется менеджером через личную коммуникацию. CRM: AMO, Битрикс24, Террасофт и т.д.

Ведение клиентов максимально автоматизировано, общение с менеджером сведено к минимуму. CRM: RetailCRM, 1C, Битрикс24 и т.д.

Маркетинг

Ориентирован на присутствие в интернете по ключевым запросам и офлайн-коммуникацию

Ориентирован на массовое привлечение целевой аудитории с минимизацией расходов на привлечение заказа

Почтовые рассылки

Максимально индивидуализированы и синхронизированы с работой менеджера

Максимально автоматизированы, индивидуализация через сегментацию базы

Документооборот

Договор, приложения, накладная, акт, счет

Чек, гарантийный талон

Кредитование

Контроль баланса и просрочек оплаты

Отсутствует или делегируется банкам

Программы лояльности

Снижение стоимости в зависимости от срока сотрудничества и объемов продаж

Скидки по акциям, распродажи и бонусы в соответствии с суммой заказа

Рекламации

Разработка механизма возврата некачественного товара производителю

Решение вопросов по возврату в индивидуальном порядке

Согласно проведенным исследованиям, чаще всего на b2b-сайтах клиенты ожидают увидеть:

  1. Цены и условия ценообразования.
  2. Сведения о техподдержке.
  3. Кейсы, презентации, статьи.
  4. Условия доставки.
  5. Список клиентов, награды.
  6. Обзоры продуктов.
  7. Возможность онлайн-заказа.
  8. Офис или склад в своем городе.
  9. Новости и упоминания в СМИ.
  10. Чертежи и инструкции.

Как видно из приведенной выше таблицы, ожидания от сайта для оптовых и розничных покупателей достаточно сильно отличаются. Непонимание или игнорирование специфики b2b-продаж и маркетинга ведет к неэффективным финансовым и временным затратам.

Основные ошибки при проектировании, создании и продвижении b2b-сайтов:

  • Незнание целевой аудитории и непонимание ее потребностей.
  • Перенос имеющегося опыта работы с интернет-магазинами в b2с-сфере на b2b-сегмент.
  • Копирование сайтов конкурентов, крупных производителей или дистрибьюторов без понимания используемых подходов и бизнес-процессов.
  • Попытка без наличия необходимых ресурсов и опыта сразу автоматизировать все процессы связанные с обслуживанием клиентов в онлайне.
  • Игнорирование специфических способов продвижения и коммуникации в b2b-сегменте.

B2B-сайты под разные масштабы и потребности бизнеса

Воронка онлайн-продаж: этапы продаж, на которых работает сайт

Воронка онлайн-продаж: этапы продаж, на которых работает сайт

  1. Привлечение потенциальных клиентов. В этом случае сайт выступает первым этапом в воронке продаж. Он создавался для того, что бы привлечь потенциальных клиентов, которые должны получить информацию о предлагаемых на рынке товарах, услугах и условиях сотрудничества. Для этого этапа больше подходит сайт с каталогом.
  2. Информирование клиентов и удержание внимания. Еще одной немаловажной ролью сайта в воронке продаж является грамотная презентация товаров. Для этого необходимо подробно рассказать о продукте, разместить его фото, при необходимости технические спецификации и видео, а также предоставить информацию об условиях оплаты, доставки и сотрудничества. Здесь же важно дать ответы на возможные возражения.
  3. Получение контактов посетителя и последующая продажа. Последним этапом продаж, в котором участвует сайт, является оформление заказа или получение контактов потенциального покупателя и последующий контакт менеджера. Предоставьте потенциальным клиентам как можно больше вариантов контактов для связи:
    • кнопка оформления заказа;
    • контактные номера телефонов;
    • адрес электронной почты;
    • форма заказа обратного звонка;
    • онлайн-чат.

Не стоит рассчитывать на то, что клиент сам поймет, как ему оставить заказ. Дайте ему последовательные указания, как это сделать. Если потенциальному покупателю будет непонятно, как действовать дальше, высока вероятность, что он покинет ваш сайт.

  • Сайт как инструмент постоянной обратной связи с клиентом и дополнительных продаж. Подписка на акции и новости компании позволит вам поддерживать постоянную обратную связь с действующими и потенциальными клиентами.

Для малого и среднего бизнеса, а также бизнеса начинающего онлайн-продажи

Если раньше для увеличения продаж надо было совершать больше звонков и проводить больше переговоров, то сейчас грамотно встроенный в воронку продаж сайт сделает большую часть работы за вас. Производители и оптовики стараются наращивать продажи, а потенциальные покупатели ищут тех, кто предлагает товары оптом. Точкой их встречи как раз и является сайт компании. От того, насколько он понятен и удобен для покупателей, насколько выгодны условия сотрудничества и поставок, во многом зависит эффективность воронки продаж и менеджеров. Однако перед каждым производителем встает вопрос: как встроить сайт в воронку продаж, чтобы он был максимально полезным?

Для крупного бизнеса с выстроенными бизнес-процессами

Крупному бизнесу, готовому к большим инвестициям и автоматизации бизнес-процессов связанных с обслуживанием клиентов, имеет смысл задуматься над разработкой сайта, включающего:

  • интерфейс личного кабинета с расширенным функционалом для упрощения формирования заказов со стороны закупщиков;
  • интеграцию с системами документооборота, управленческого и бухгалтерского учета;
  • также каталог, учитывающий особенности поведения оптовиков.

Например:

  • Индивидуальное ценообразование. Предоставляйте каждому покупателю персональные цены, опираясь на свою схему ценообразования. Это может быть как скидка в зависимости от объема закупок, так и сложный алгоритм определения цены, на который оказывает влияние несколько факторов.
  • Предоставление информации о наличии товара на складах. Во время оформления заказа прямо в личном кабинете клиент должен видеть, на каких складах есть товар и в каком количестве. Это поможет ему сформировать заказ более удобным для него способом.
  • Оформление полного пакета документов. В сфере b2b документация имеет очень большое значение. Ваш сайт должен давать возможность оформить не только договора, но и счет-фактуры, ТТН и другую документацию.
  • Оптовые единицы измерения. Для удобства оформления заказа на сайте должны использоваться общепринятые в данном сегменте единицы измерения. Если у вас имеется минимальный размер заказа, обязательно укажите его на странице товара либо в личном кабинете при оформлении заказа.
  • Оповещения по работе с заказами. На оптовых сайтах имеются четкие критерии обработки заказов. Если статус заявки долго не меняется, об этом нужно уведомить руководителя соответствующего отдела для принятия мер. Это помогает быстро реагировать на заказы и своевременно решать вопросы с заказчиками.
  • Возможность сформировать список часто заказываемых товаров. Если покупатель регулярно заказывает один и тот же список товаров, ему будет намного удобнее делать это из сохраненного списка. Заказчику останется только отредактировать количество продукции. Реализовать такую функцию стоит для каждого профиля в аккаунте, чтобы сэкономить время нескольких независимых закупщиков.
  • Простой вид каталога. Профессиональный закупщик точно знает, что ему нужно. Ему совсем не нужны фотографии и описание продукции. Иногда достаточно указать модель или артикул.
  • Предложение аналогичных товаров. Нередко бывают ситуации, когда необходимого товара нет на складе или его осталось совсем мало. В этом случае оптовому покупателю можно предложить похожий товар с аналогичными характеристиками.
  • Представление продукции в виде таблицы. Закупщики часто закупают сразу несколько десятков или даже сотен видов товаров. Добавление каждого товара поштучно будет слишком долгим, поэтому на сайте необходимо предоставить возможность самостоятельно проставлять нужное количество товара. Также нелишним будет реализовать функцию поиска товаров в поисковой строке.
  • Возможность загрузки прайс-листа с заказом. Многие покупатели предпочитаю работать с прайс-листами, сформированными в Excel. Если ваши клиенты пользуются этим инструментом, дайте им возможность скачать прайс, отметить в нем нужные артикулы и проставить их количество, а затем загрузить его на сайт для формирования заказа.
  • Добавление товаров по артикулам. Многие закупщики ищут товары по артикулам, поэтому стоит реализовать функцию поиска и добавления товаров в корзину по артикулу.
  • Возможность разделения заказа. Эта функция будет полезна для покупателей, которые работают в нескольких направлениях. У них должна быть возможность разделить заказ на несколько частей по определенным правилам. Это позволит клиенту сразу распределить товары по профильным подразделениям.
  • Платежный баланс. Оптовые клиенты часто закупаются с отсрочкой платежа либо в кредит. В личном кабинете должна быть информация о состоянии платежного баланса и кредитном лимите.
  • Закрепленный менеджер. Постоянные оптовые заказчики часто сотрудничают с определенными менеджерами, закрепленными за ними. Они помогают сформировать заказ и быстро решить возникшие вопросы. В личном кабинете должна иметься возможность связи со своим представителем компании.
  • Программа лояльности и бонусы. Если у вас есть бонусная система, обязательно расскажите о ней в личном кабинете пользователя, а также предоставляйте регулярную информацию о количестве бонусных баллов у клиента.
  • Возможность подачи рекламации. В сфере закупок всегда будут ошибки в заказах, а также претензии по поводу качества товара. На сайте должна быть реализована функция подачи рекламации к конкретному заказу и возможность отслеживания ее статуса.
  • Маркетинговые материалы для дилеров и конечных покупателей. Нередко оптовым заказчикам требуются буклеты и другие материалы для презентации товара розничным покупателям. Разместите на своем сайте брошюры в формате pdf, чтобы клиенты могли скачать и распечатать их.
  •  Налаженная интеграция с учетной системой. Покупателям крайне важно получать актуальную информацию о наличии товаров. Для этого ваш сайт должен быть тесно интегрирован с 1С или другой учетной системой, используемой на складах.

Для решения указанных задач разработаны корпоративные решения работающие на базе продуктов 1С, SAP, Oracle, и т.д. Необходимо отметить, что стоимость их внедрения и эксплуатации очень значительная.

 

Для того, что бы начать продавать в онлайне не важен масштаб бизнеса и ваши ресурсные возможности. Важно понимание целей, задач и инструментов.

Двигайтесь последовательно:

  • Сформируйте каталог товаров и услуг.
  • Максимально подробно и качественно опишите реализуемые товары и услуги и их характеристики.
  • Сформируйте прайс и условия ценообразования.
  • Укажите условия сотрудничества, ваши преимущества важные для целевой аудитории.
  • Постепенно подключайте рекламные каналы и анализируйте эффективность их работы.
  • Автоматизируйте в соответствии со зрелостью бизнес-процессов в вашей организации.
  • Планомерно масштабируйтесь.

Проектирование продающего b2b-сайта

Проектирование продающего b2b-сайта

Цели создания сайта

Прежде всего, необходимо определиться с целями создания интернет-сайта. Это нужно как для проработки маркетинговой стратегии, так и для планирования структуры сайта и организации работы сотрудников компании.

Как мы уже указывали выше, в качестве целей разработки сайта могут быть выбраны:

  • рост продаж товаров и услуг b2b-клиентам;
  • расширение географии продаж (продвижение и продажа продукции в новых регионах и странах);
  • расширение дилерской / товаропроводящей сети;
  • повышение узнаваемости бренда;
  • уменьшение расходов на обслуживание покупателей.

Решаемые задачи

Как правило, с помощью сайта можно решить целый комплекс задач. Наиболее распространенными являются:

  • коммуникация с другими компаниями или конечными потребителями;
  • распространение и предоставление подробной информации о товарах и услугах;
  • прием и обработка заявок;
  • упрощение ведения документооборота.

Анализ целевой аудитории и формирование УТП

Анализ целевой аудитории и формирование УТП

Определившись с целью, возникает закономерный вопрос: на кого будут направлены действия по привлечению посетителей сайта? Для этого необходимо сразу определиться с целевой аудиторией, так как от этого будет зависеть стратегия маркетинга.

Ответьте на следующие вопросы:

  • Кто является вашей целевой аудиторией? Геолокация? Отрасль? Должность?
  • Какие проблемы может решить ваш продукт?
  • Какая информация необходима целевой аудитории для принятия решения о совершении сделки?
  • Какой объем и периодичность закупок?
  • Какие возражения обычно имеют покупатели при покупке вашей продукции?
  • Какие стереотипы существуют относительно производимых или продаваемых продуктов?
  • Чем вы лучше конкурентов?
  • Какие каналы продвижения эффективны для вашего бизнеса?
  • Какой способ коммуникации лучше всего подходит вашим клиентам?
  • Какие целевые действия должен совершить ваш клиент?

Сегментирование целевой аудитории и позиционирование бизнеса, производимых товаров и услуг

Ответив на все эти вопросы, вы сможете составить эффективное уникальное торговое предложение. В нем важно показать, какую выгоду и преимущество получит покупатель, если приобретет ваш продукт. Составление УТП является длительным процессом. Чаще всего маркетологи пользуются следующими формулами:

  1. Акцент на уникальности товара или услуги. Если у вас есть какая-то черта, которая отличает вас от конкурентов, стоит обязательно указать ее в своем УТП. Например, это может быть эксклюзивная ткань или уникальное оборудование.
  2. Инновационное решение. Если вы можете решить проблему клиента новым способом, то это может оказаться вашим главным преимуществом.
  3. Качество дополнительного сервиса. Если ваш продукт ничем не отличается от других, то акцент можно сделать на вашем сервисе. Это может быть обслуживание в удобное для клиентов время или возможность протестировать продукцию в течение нескольких дней перед покупкой.
  4. Формула «проблема – решение». Это один из наиболее простых способов составить уникальное торговое предложение. Просто опишите типичную проблему покупателя и сразу укажите, как ее можно решить с помощью вашего товара. («Быстро пачкается обувь? Наш крем поможет сохранить ее чистой до 5 дней»).

Как составить эффективное уникальное торговое предложение

Разработка плана реализации проекта

План позволит спланировать в согласованные сроки действия конкретных людей связанных с:

  • созданием сайта;
  • подготовкой контента;
  • подготовкой маркетинговых коммуникаций;
  • последующей обработки заявок и обращений с сайта.

Анализ сайтов конкурентов

Почерпнуть работающие идеи для своего сайта можно у конкурентов, работающих в вашем или смежных сегментах. Вполне вероятно, что у них вы сможете перенять подходы к формированию структуры сайта, его оформления, стиля подачи информации.

Но, перенимая наработки конкурентов, не забывайте задавать себе вопросы:

  1. Зачем и как я буду использовать тот или иной функционал?
  2. Смогу ли обеспечить работоспособность и обслуживание этих инструментов?
  3. Будет ли это понятно и полезно посетителям моего сайта?
  4. Что это даст моим потенциальным клиентам?

Анализ стоит проводить в нескольких направлениях:

  • Подача продукта и компании. Обязательно проанализируйте, как конкуренты подают в онлайне свою продукцию и бизнес в целом. Например, они предлагают разные цены для разных категорий покупателей. Также обратите внимание, как подобные компании обрабатывают заявки и какие технологии используют для связи с клиентами. Кроме того, сравните свой ассортимент и ассортимент конкурентов, чтобы понять, надо ли вам что-то добавить или убрать.
  • Привлечение посетителей. Чтобы вести на свой сайт целевую аудиторию, изучите способы ее привлечения у успешных конкурентов. Для анализа можно использовать онлайн-сервисы SimilarWeb, MegaIndex, Searchmetrics, SEMRush, SerpStat или другие похожие сервисы. С их помощью вы сможете узнать, какие каналы используются для привлечения клиентов.
  • Юзабилити и дизайн сайта. Зайдите на ресурс конкурента и проанализируйте его с точки зрения удобства и привлекательности для покупателей (элементы навигации, формы, посадочные страницы товарного каталога, товаров и услуг и т.д.). Насколько легко найти интересующие товары, получить по ним необходимую информацию, цены, условия поставки, оформить заказ. Так вы сможете найти интересные идеи для своего сайта и сделать его более привлекательным для клиентов.
  • Контент-стратегия. В настоящее время, именно контент является важнейшим фактором, оказывающим влияние на стоимость привлечения потенциальных клиентов на сайт и их конверсии в покупателей. Причем это утверждение справедливо как для оптовых, так и для розничных покупателей. И в каждом рыночном сегменте для каждой аудитории есть свои особенности. Наиболее важные моменты:
    • качество описания, иллюстрации и фотографии, специфичные характеристики товаров или услуг;
    • форма подачи прайс-листов и условий ценообразования, поставок и сотрудничества для дилеров и торговых сетей;
    • статьи в блоге, привлекающие целевую аудиторию и раскрывающие варианты решения ее проблем.
  • Определите какой контент наиболее успешен у конкурентов. Для анализа можно воспользоваться такими инструментами, как MegaIndex, Searchmetrics, SEMRush, SerpStat. Они помогут проанализировать контент и найти трафикогенерирующие ключевые слова и фразы.
  • Не забудьте также проанализировать присутствие и рекламу в соцсетях и на крупных отраслевых сайтах. Все это поможет вам выстроить правильную маркетинговую стратегию.

Онлайн-коммерция в сегменте B2G

Онлайн-коммерция в сегменте B2G

Аббревиатура b2g расшифровывается как «business to government», то есть продажи государственным учреждениям. Когда речь заходит о сотрудничестве с государством, на ум сразу могут прийти сложные производственные товары. Однако не стоит забывать, что к госучреждениям также относятся школы, детские сады, больницы, учреждения и т.д., которым постоянно требуются повседневные товары. В Беларуси закупки проводятся по одной из следующих процедур:

  • открытый конкурс;
  • закрытый конкурс;
  • биржевые торги;
  • электронный аукцион;
  • запрос ценовых предложений;
  • закупка из одного источника.

В отличие от других способов продаж, в b2g-сегменте производитель не может предлагать свои товары конечным потребителям напрямую. Он может только отреагировать на запрос и предложить свою продукцию.

Трудности интернет-маркетинга в b2b-сегменте

  • Дефицит хороших специалистов. В области b2b-маркетинга мало действительно профессиональных специалистов. Чаще всего маркетологи занимаются тем, что изготавливают рекламные материалы, печатают визитки и организовывают выставки. К тому же, алгоритмы отлично работающие в обычном интернет-магазине, могут быть неэффективны в b2b.
  • Длительный процесс заключения контрактов. В отличие от продаж b2c, принятие решения о заказе в b2b-сегменте может занять длительное время. И в течение всего цикла сделки желательно постоянно контактировать с потенциальными клиентами, работать с возражениями, напоминать о себе, оказывать внимание, присылать полезности и не забывать о клиентах после подписания договора. Длительность цикла сделки также мешает оперативно вносить коррективы в маркетинговую стратегию.
  • Сложности в сегментации целевой аудитории. Если компания занимается разработкой программного обеспечения для банков, проблем с определением целевой аудитории не возникает. Но если вы продаете строительные материалы, то покупателями могут выступать сразу несколько групп. Это могут быть дилеры, архитекторы, строительные компании и обычные физические лица, которые строят крупные объекты. Все это усложняет задачу по разработке сайта и выстраиванию эффективного маркетинга.
  • Большое количество лиц, которые принимают решение. В b2b-продажах за каждым заказом стоит несколько человек: закупщик, люди, отвечающие за финансы и т.д. До каждого специалиста, обладающего соответствующей компетенцией в данной отрасли, нужно донести нужные слова и убедить сотрудничать именно с вами.
  • Продажа специфической продукции. Одно дело продавать майки и рюкзаки, и совсем другое – предлагать компаниям оборудование и решения, которые стоят десятки тысяч долларов. Чтобы заинтересовать клиента, необходимо предоставить ему полную информацию о ваших услугах и товарах. Для этого маркетологи должны разработать грамотную контент-стратегию, в которую могут входить материалы от экспертов и отзывы реальных клиентов.
  • Взаимодействие с клиентом. В b2с-продажах маркетинг основан на психологическом воздействии на потенциального покупателя. В b2b-сегменте также не исключен этот подход, так как все мы люди, но основная стратегия все же направлена на индивидуальную долгосрочную деловую коммуникацию через выставки, форумы, конференции, звонки и поздравительные знаки внимания.
  • Проблемы с обслуживанием клиентов. Даже если ваш сайт продуман до мелочей и ежедневно генерирует много лидов, все усилия могут разбиться о некомпетентных менеджеров по продажам. Необходимо регулярно контролировать работу персонала, который контактирует с заказчиками, прослушивая телефонные звонки и проверяя время обработки онлайн-заявок.
  • Неправильная концепция сайта. Как уже говорилось выше, сайт для b2b компании будет отличаться от b2c-магазина. Далеко не все маркетологи понимают эту разницу, стремясь сделать обычный розничный интернет-магазин или просто имиджевый сайт. Перед тем, как начать работу над своим сайтом, еще раз сверьтесь с целями и задачами, которые вы хотите решить с его помощью.
  • Неправильная оценка эффективности рекламы. Неверно оценить эффективность того или иного маркетингового хода только по количеству заявок и звонков от клиентов, а также от места сайта в поисковой выдаче. Из-за длительности процесса заключения сделок, многократных касаний через разные каналы и довольно длинной цепочки продаж отследить, с какого канала пришел покупатель, сложнее.
  • Ценообразование. В сегменте b2c цена определяется известностью бренда и потребительскими характеристиками. В сегменте b2b особое значение имеют объемы закупки, длительность сотрудничества, важность клиента, условия оплаты, послепродажное обслуживание.
  • Использование исследований рынка. В b2c акцент делается на изучении потребительских предпочтений для оценки объема продаж и влияния изменений в дизайне продукта. Задачи в сегменте b2b более разнообразны и определяются особенностями продукта и рынка.

Онлайн-каналы привлечения b2b- и b2c-клиентов и целевая аудитория

Онлайн-каналы привлечения b2b- и b2c-клиентов и целевая аудитория

В b2b и b2с, как правило, используются одни и те же каналы привлечения потенциальных клиентов, но сегментировать аудиторию и, соответственно, формировать рекламные сообщения, подавать информацию на сайте необходимо иначе.

Сегментация b2b-аудитории

Основной ошибкой при сегментации является определение, например, только пола и возраста (в сегменте b2с) или должности лица, принимающего решение (в сегменте b2b). Для формирования эффективных рекламных сообщений необходимо более глубокое понимание и более детальная сегментация целевой аудитории.

Сегментация b2c-аудитории

Сегментация b2b-аудитории

Критериями сегментации на b2b-рынке могут выступать:

  • Отрасль (строительство, машиностроение, продажи, энергетика и т. д.).
  • Количество сотрудников.
  • Размер бизнеса и годовой объем продаж и закупок.
  • Уровень автоматизации бизнеса.
  • Уровень потребности в товаре или услуге.
  • География продаж (город, область, страна).
  • Уровень принятия решения о закупках.
  • Сезонность закупок.
  • Сформировавшиеся убеждения по поводу товара или услуги.
  • Критерии выбора поставщика (качество, цена и т. д).
  • Ситуационные (срочность выполнения заказа, объем заказа).

Правила проведения сегментации:

  • Сходства и отличия. Сходство в потребностях и поведении намного важнее, чем близость по полу, возрасту и цвету кожи. Пример: торговый центр сегментирует арендаторов по виду продукции и требуемым площадям.
  • Доступность. Если ваша идеальная целевая аудитория, к примеру, правительство, но вы не имеете возможности предложить этой аудитории свое сотрудничество, то смысла в таком сегменте нет.
  • Прибыльность. Насколько прибыльным может быть сотрудничество в каждом из сегментов, важно оценить еще на этапе сегментации. Пример: с известных международных брендов, размещающихся на огромных площадях, торговый центр будет иметь более серьезный и стабильный доход, чем от точек с мороженым и кислородными коктейлями.

Вместо описания всех возможных сегментов потребителей, определите наиболее прибыльных покупателей. Опишите этот сегмент и сделайте акцент на нем.

Онлайн-каналы привлечения b2b-клиентов

 

Для привлечения потенциальных клиентов на b2b b2с рынках, в настоящее время, наиболее эффективными каналами являются:

  1. Контекстная реклама.
  2. SEO-оптимизация сайта.
  3. Контент-маркетинг.
  4. SMM-маркетинг.
  5. PR в онлайн-изданиях.
  6. B2b- и b2c-торговые площадки.
  7. E-mail рассылки.

 

Вам будут полезны статьи:

 

Веб-аналитика

Веб-аналитика

Одним из важнейших аспектов создания сайта и его дальнейшего успешного продвижения является внедрение систем веб-аналитики. Благодаря ей отделы продаж и маркетинга получают возможность отслеживать результаты работы рекламных кампаний и ценные сведения о поведении своих клиентов.

В обязательном порядке нужно отслеживать такие конверсионные действия, как заказы с сайта, заполнение формы обратной связи, скачивание прайс-листов, звонки с мобильных устройств, заказы обратных звонков, общение в онлайн-чате, посещение страницы с контактами, подписка на рассылку и другие важные для вашего бизнеса целевые действия. Отслеживание конверсий позволит вам отключать неэффективные рекламные каналы и, наоборот, наращивать присутствие в каналах, дающих реальные продажи.

Не пренебрегайте возможностью интеграции с системой отслеживания звонков, поступающих из интернета. Так вы сможете узнать, какой канал дает больше всего звонков. Также интегрируйте свой сайт с CRM-системой, с ее помощью вы сможете получить более объективные данные о работе вашей системы маркетинга и продаж.

Регулярный анализ эффективности маркетинговых акций и конверсионных действий уже на протяжении 3 месяцев даст четкую картину по каналам продвижения бизнеса. В результате вы увидите, какие каналы генерируют продажи, а какие совершенно не окупаются. В эффективные каналы можно активно вкладываться, а каналы-аутсайдеры проанализировать более внимательно. Возможно, через этот канал вы продаете не тот товар не той аудитории. Выявите проблему, смените стратегию, откорректируйте рекламную кампанию и через месяц сравните результаты.

 

Вам будут полезны статьи:

 

Производите товары, занимаетесь оптовой торговлей и вам необходимо:

  • Увеличить продажи?
  • Расширить партнерскую сеть?
  • Выйти на новые рынки?

Откройте интернет-магазин для розничных продаж или интернет-витрину для оптовых продаж на платформе beseller!

Экономьте деньги и время на создании, разработке, поддержке, продвижении интернет-сайта за счет использования проверенного, готового к продажам комплексного решения.

Сконцентрируйтесь на главном, на том, что даст вам оперативную обратную связь от рынка и начнет генерировать выручку:

  1. Качественный контент.
  2. Понятные и выгодные условия сотрудничества для потенциальных клиентов.
  3. Поисковая оптимизация сайта.
  4. Постепенное подключение рекламных каналов.

Создание сайта интернет-магазина или интернет-витрины для продвижения и продажи товаров и услуг на платформе beseller — это быстрый и проверенный временем способ развития Ваших продаж в сети Интернет.

Самостоятельно, быстро и бесплатно создать готовый к продажам интернет-сайт — стало действительно просто!

Продавайте, а мы предоставим необходимую для развития Вашей торговли программную платформу!

Попробуйте БЕСПЛАТНО
Тестовый период 30 дней
Создать интернет-магазин