Как проводить эффективные скидки, акции и распродажи в интернет-магазине?

В своей основе они стимулируют рост спроса. Выгодное предложение мотивирует покупателя принять решение о покупке здесь и сейчас, преодолевая любые сомнения, что особенно важно в онлайн-среде, где потребитель имеет быстрый доступ к большому количеству альтернативных предложений и постоянно сравнивает цены.

Скидки и акции также являются эффективным инструментом привлечения новых клиентов. Привлекательные предложения притягивают покупателей, которые, возможно, впервые знакомятся с вашим магазином или продуктом. Положительный первый опыт, подкрепленный ощущением выгоды, может превратить такого «охотника за скидками» в лояльного, постоянного покупателя. Масштабные распродажи способны генерировать огромный трафик, значительно повышая узнаваемость бренда, улучшая его позиции на рынке.

Еще одна ключевая функция — эффективное управление запасами. Сезонные акции или ликвидационные распродажи позволяют быстро избавиться от неликвидных или устаревших товаров. Это освобождает складское пространство и высвобождает оборотный капитал, который можно реинвестировать в новый, более востребованный ассортимент. Такой подход минимизирует риски и финансовые потери от «замороженных» активов.

Наконец, эти маркетинговые инструменты способствуют увеличению среднего чека и повышению лояльности уже существующих клиентов. Персональные скидки, программы кэшбэка или бонусные системы за объем покупки вознаграждают постоянных покупателей, заставляя их чувствовать себя ценными и мотивируя возвращаться снова. Предложения вроде «купи два, получи третий бесплатно» или «бесплатная доставка от определенной суммы» эффективно побуждают клиентов добавлять больше товаров в корзину, тем самым повышая общую выручку с каждой транзакции.

Содержание:

• Что такое скидки?
  • Виды скидок в интернет-магазинах
    • Процентная скидка
    • Фиксированная (денежная) скидка
    • Скидка по промокоду (купону)
    • Скидка за объем / за количество (Оптовая скидка)
    • Персональная или индивидуальная скидка
    • Накопительная скидка (Программа лояльности)
    • Скидка за предоплату / онлайн-оплату
    • Скидки для подписчиков (Email/SMS/Push)
  • Экономика скидок
• Что такое акции?
  • Виды акций
    • Акция «Купи X, получи Y в подарок»
    • Акция «N по цене M» (например, «3 по цене 2»)
    • Бесплатная доставка
    • Розыгрыши, конкурсы и лотереи
    • Кэшбэк (Возврат части денег)
    • Тематические и праздничные акции
    • Совместные акции с партнерами
  • Экономика акций
• Что такое распродажи?
• Виды распродаж
  • Сезонные распродажи
  • Праздничные распродажи
  • Ликвидационные распродажи
  • Flash-распродажи (Молниеносные / Ежедневные сделки)
  • Распродажи по категориям / брендам
• Экономика распродаж
• Скидки vs Акции vs Распродажи
• Как спланировать и спрогнозировать экономическую эффективность ?
  • Шаг 1: Определение бизнес-целей
  • Шаг 2: Анализ данных
  • Шаг 3: Разработка предложения и финансовое моделирование
  • Шаг 4: Разработка коммуникационной стратегии
  • Шаг 5: Операционное и техническое планирование
  • Шаг 6: План мониторинга и пост-анализа
• Основные показатели и KPI для планирования
• Частые ошибки
• Маркетинг и продвижение
• Взаимодействие с поставщиками и производителями

Что такое скидки?

Скидки (Discounts) — это инструмент стимулирования продаж, временное или постоянное снижение стандартной розничной цены на товар или услугу. Цель скидки – сделать продукт более привлекательным для покупателя и стимулировать его к совершению покупки.

Предоставление скидок в электронной торговле – это не благотворительность, а продуманная стратегия, преследующая несколько ключевых целей:

• Стимулирование немедленной покупки — видя более низкую цену, покупатель испытывает меньше сомнений и быстрее принимает решение о покупке, опасаясь упустить выгодное предложение.
• Привлечения новых клиентов — выгодное предложение может стать решающим фактором для человека, который ранее не совершал покупки в данном магазине, и послужить началом долгосрочных отношений.
• Рост среднего чека — предлагая скидку при покупке на определенную сумму или на набор товаров, магазин мотивирует покупателя добавить больше позиций в корзину, чем он планировал изначально.
• Распродажа устаревших, сезонных или неликвидных товаров — скидки позволяют быстро освободить складские площади для нового ассортимента, минимизируя потери от «мертвого» товара.
• Предоставляя скидки постоянным покупателям или тем, кто участвует в программе лояльности, магазин выражает благодарность и мотивирует их возвращаться снова и снова.
• Скидки служат инструментом конкурентного преимущества — в условиях высокой конкуренции в онлайн-торговле выгодные предложения могут выделить магазин среди множества других и привлечь внимание потенциальных покупателей.

Виды скидок в интернет-магазинах

В онлайн-торговле применяется разные подходы к предоставлению скидок, каждый из которых имеет свою специфику и предназначение (используются для достижения различных маркетинговых и коммерческих целей):

Процентная скидка

Снижение цены товара или услуги на определенный процент от его первоначальной стоимости.

Пример: «Скидка 20% на все платья», «Минус 15% на первую покупку», «Скидка 30% на летнюю коллекцию».

Цели:

• Стимулирование немедленной покупки.
• Увеличение объема продаж за счет привлекательности предложения.
• Распродажа сезонного или устаревшего товара.
• Привлечение внимания к определенной категории товаров.

Особенности механизма предоставления:

• Цена автоматически пересчитывается и отображается уже со скидкой на карточке товара и в корзине.
• Часто показывается как «было [старая цена], стало [новая цена]» или значок «–X%».
• Можно применять к отдельным товарам, целым категориям, брендам или даже к общей сумме заказа.

Фиксированная (денежная) скидка

Уменьшение цены товара или общей суммы заказа на конкретную, заранее определенную сумму в денежном выражении.

Пример: «Скидка 500 рублей при покупке от 3000 рублей», «Минус 10 евро на любой заказ», «Скидка 100 рублей на следующую покупку».

Цели:

• Поощрение крупных покупок (увеличение среднего чека).
• Создание ощущения существенной выгоды, особенно на дорогих товарах, где процентная скидка может выглядеть менее внушительно.
• Стимулирование повторных покупок (как бонус за предыдущую).

Особенности механизма предоставления:

• Часто привязана к минимальной сумме заказа или к покупке определенного товара.
• Может применяться автоматически при выполнении условий или через промокод.
• Для покупателей конкретная сумма часто более понятна и осязаема, чем процент.

Скидка по промокоду (купону)

Скидка, которая активируется покупателем путем ввода специального буквенно-цифрового кода в поле при оформлении заказа.

Пример: «Используйте промокод 'NEWYEAR2025' для получения скидки 15%», «Введите 'WELCOME' и получите 50 рублей на первый заказ».

Цели:

• Привлечение целевой аудитории через определенные маркетинговые каналы (социальные сети, партнеров, email-рассылки).
• Точное отслеживание эффективности рекламных кампаний.
• Сегментация клиентов и предложение индивидуальных условий.
• Стимулирование первой или повторной покупки.

Особенности механизма предоставления:

• Система интернет-магазина (CMS, конструктор сайтов) генерирует уникальные или общие коды.
• К промокоду могут быть привязаны различные условия: процент/сумма скидки, минимальная сумма заказа, срок действия, количество активаций, распространение на определенные товары/категории, только для новых/существующих клиентов.
• Клиент должен самостоятельно ввести код в корзине или на странице оформления заказа.
• Распространяются через email-рассылки, мессенджеры, рекламные объявления, партнерские программы, посты в социальных сетях.

Скидка за объем / за количество (Оптовая скидка)

Снижение цены, которое предоставляется при покупке определенного количества единиц товара или при заказе на сумму, превышающую установленный порог.

Пример: «Купи 3 футболки – получи скидку 20% на весь заказ», «При заказе от 10 000 рублей – скидка 10% на все товары», «При покупке 5 упаковок – шестая бесплатно».

Цели:

• Увеличение среднего чека и общего объема продаж.
• Стимулирование оптовых или крупных розничных покупок.
• Быстрая распродажа больших объемов однотипного товара.

Особенности механизма предоставления:

• Определяются «пороги», при достижении которых активируется скидка.
• Система автоматически пересчитывает стоимость при добавлении нужного количества товаров.

Персональная или индивидуальная скидка

Эксклюзивное предложение скидки, разработанное для конкретного клиента или сегмента клиентов на основе их данных, истории покупок, лояльности или личных событий.

Пример: «В честь Вашего дня рождения дарим скидку 10% на все товары!», «Как нашему постоянному клиенту, дарим 5% скидки на следующую покупку», «Специальное предложение на товары, которые вы просматривали».

Цели:

• Повышение лояльности и удержание существующих клиентов.
• Стимулирование повторных покупок.
• Восстановление «спящих» клиентов.
• Создание ощущения эксклюзивности и ценности для клиента.

Особенности механизма предоставления:

• Требует интеграции с CRM-системой для сбора и анализа данных о клиентах.
• Клиенты сегментируются по различным признакам (активность, средний чек, дата регистрации, день рождения).
• Скидки часто доставляются по email или через SMS, часто в виде уникальных промокодов.
• Скидки могут быть привязаны к конкретным товарам, которые интересны именно этому покупателю.

Накопительная скидка (Программа лояльности)

Система, при которой размер скидки или количество бонусных баллов увеличивается по мере роста общей суммы покупок, количества заказов или «статуса» клиента в магазине.

Пример: «При общей сумме покупок от 10 000 рублей – скидка 5%, от 30 000 рублей – 10%», «Каждая покупка приносит бонусные баллы, которые можно обменять на скидку».

Цели:

• Формирование долгосрочной лояльности и привязанности клиентов к магазину.
• Стимулирование постоянных и регулярных покупок.
• Поощрение клиентов за их активность.

Особенности механизма предоставления:

• Требует развитой системы учета покупок каждого клиента (личный кабинет, привязка к email/телефону).
• Могут быть предусмотрены уровни лояльности (например, «Серебряный», «Золотой», «Платиновый»), каждый из которых дает больший процент скидки или больше бонусов.
• Скидка или начисление бонусов происходит автоматически при каждой покупке.
• Клиент обычно видит свой текущий статус, накопленные баллы и доступные скидки в личном кабинете.

Скидка за предоплату / онлайн-оплату

Небольшое снижение цены для клиентов, которые выбирают онлайн-оплату заказа (картой, электронными деньгами) вместо оплаты при получении.

Пример: «Оплати заказ онлайн и получи скидку 3%», «При полной предоплате – бесплатная доставка».

Цели:

• Сокращение рисков невыкупа заказа.
• Уменьшение затрат на логистику (отсутствие наложенного платежа).
• Ускорение оборота денежных средств.

Особенности механизма предоставления:

• Скидка активируется только при выборе определенных методов онлайн-оплаты.
• Скидка автоматически применяется в корзине при выборе соответствующего способа оплаты.

Скидки для подписчиков (Email/SMS/Push)

Предложение скидки для пользователей, которые подписываются на рассылки магазина (email, SMS, push-уведомления).

Пример: «Подпишись на нашу рассылку и получи скидку 5% на первый заказ!», «Эксклюзивная скидка 10% для наших подписчиков».

Цели:

• Формирование базы для прямого маркетинга.
• Привлечение новых клиентов и стимулирование их первой покупки.
• Повышение вовлеченности аудитории.

Особенности механизма предоставления:

• На сайте размещается форма подписки.
• После подписки система автоматически отправляет приветственное письмо с промокодом или информацией о скидке.
• В дальнейшем можно отправлять персонализированные предложения этой группе подписчиков.

Экономика скидок

Чтобы скидки стимулировали продажи и привлекали клиентов, не нанося ущерба рентабельности, необходимо уметь рассчитывать экономику предоставления скидок. Это помогает не продавать в убыток и избегать «скидочной ловушки», при которой покупатели перестают воспринимать товар по полной цене.

Базовые экономические параметры

Перед расчётами нужно знать:

• Себестоимость товара = закупочная цена + логистика + упаковка и пр.
• Розничная цена = цена, по которой товар продаётся без скидки.
• Скидка (D%) — размер предполагаемой скидки.
• Валовая маржа = (Розничная цена – Себестоимость товара) / Розничная цена
• Рентабельность продажи (R) = (Розничная цена – Себестоимость товара) / Себестоимость товара

Общий подход к оценке скидки

Когда вы планируете предоставлять скидки, необходимо ответить на 3 вопроса:

• Сколько вы теряете маржи с каждой проданной единицы?
• Сколько нужно продать дополнительно, чтобы получить ту же прибыль?
• Не уйдёт ли прибыль в минус?

Формула расчета влияния скидки на рентабельность

Допустим, у вас товар с:

• Себестоимостью 1000 руб
• Продажной ценой 1500 руб
• Валовая маржа: (1500 – 1000)/1500 = 33%
• Рентабельность: (1500 – 1000)/1000 = 50%

Вы решили дать скидку 20%, т.е. продать за 1200 руб.

• Новая прибыль: 1200 – 1000 = 200 руб
• Новая рентабельность: 200 / 1000 = 20%

Вы теряете 60% прибыли с каждой единицы. Чтобы выйти на тот же итоговый доход, вы должны продать в 2,5 раза больше товара (500/200 = 2,5), чтобы покрыть потерю маржи.

Пример: как оценить целесообразность

Допустим, вы планируете акцию «Скидка 25%» на ноутбук:

• Розничная цена: 40 000 руб
• Себестоимость: 30 000 руб
• Прибыль без скидки: 10 000 руб
• Скидка: 25% (продажная цена — 30 000 руб)
• Прибыль = 0 руб

Вы работаете в ноль. Если скидка больше 25% — вы в убытке. Если цель — только избавиться от остатков, такая скидка допустима, но не как регулярная практика.

Как избежать убыточных скидок?

• Учитывайте минимально допустимую маржу. Например, ваша минимальная прибыль с товара должна быть не ниже 10%. Это и будет нижняя граница допустимой скидки.
• Учитывайте фиксированные и переменные издержки. Скидка не должна «съесть» не только прибыль, но и финансирование на логистику, рекламу, зарплату.
• Используйте модель «дисконт — за рост продаж». Рассчитывайте, сколько больше вы должны продать, чтобы покрыть потери от скидки.

Формула расчета нужного прироста объема продаж

Чтобы сохранить прежнюю прибыль после скидки, используйте: Новый объём продаж = Старый объём × (Старая маржа / Новая маржа)

Пример:

• Маржа до скидки: 40%
• Маржа после скидки 20%
• Было 100 продаж
• Нужно: 100 × (0.4 / 0.2) = 200 продаж

То есть, чтобы сохранить прибыль, объём продаж должен удвоиться.

Основные принципы расчета экономики скидок:

• Тестируйте скидки с ограничением: по времени, количеству, сегменту аудитории.
• Не делайте скидку единственным инструментом продаж. Используйте ценность, сервис, упаковку предложения.
• Считайте возврат инвестиций в каждую скидку. Особенно, если она сопровождается рекламой.
• Держите баланс между ценой и восприятием бренда. Частые скидки могут обесценивать продукт.
• Знание себестоимости — это фундаментальный параметр. Вы должны точно знать, сколько вам стоит товар (включая закупочную цену, стоимость доставки до склада, таможенные пошлины и другие прямые затраты).
• Расчет точки безубыточности (Break-even point) — определите, сколько единиц товара вам нужно продать по сниженной цене, чтобы как минимум покрыть его себестоимость и связанные с ним прямые расходы.
• Оценка влияния на объем продаж — скидка призвана увеличить объем продаж. Важно спрогнозировать, насколько этот объем возрастет, чтобы понять, компенсирует ли прирост количества продаж снижение маржи на единицу.
• Учет дополнительных расходов — проведение скидок и акций часто сопряжено с дополнительными маркетинговыми расходами (реклама акции, баннеры, рассылки). Эти расходы также должны быть учтены в общей экономике.
• Потенциальный ущерб бренду — чрезмерные или слишком частые скидки могут «девальвировать» бренд, приучить клиентов ждать распродаж и снизить воспринимаемую ценность товара. Этот «нематериальный» ущерб сложно посчитать, но его нужно держать в уме.

Механизм проведения и расчет экономики для разных видов скидок:

Мы определяем, какую минимальную цену мы можем установить, чтобы остаться в прибыли, или какой минимальный объем продаж необходим для компенсации снижения маржи.

Процентная скидка

Экономика:

• Определяем текущую валовую прибыль на единицу: Текущая валовая прибыль = Текущая цена продажи – Себестоимость.
• Определяем новую цену продажи: Новая цена = Текущая цена продажи × (1 – Y/100).
• Определяем новую валовую прибыль на единицу: Новая валовая прибыль = Новая цена – Себестоимость.
• Рассчитываем требуемый прирост объема продаж: Чтобы сохранить тот же уровень валовой прибыли, нужно продать больше единиц.
  • Требуемое количество = Текущая общая валовая прибыль / Новая валовая прибыль на единицу.
  • Процент прироста объема продаж = (Требуемое количество / Текущее количество) – 1.

Пример:

• Товар: Футболка
• Текущая цена продажи: 1000 руб.
• Себестоимость: 400 руб.
• Текущая валовая прибыль: 600 руб.
• Текущая валовая рентабельность: (600 / 1000) × 100% = 60%
• Предлагаемая скидка: 20%
• Новая цена продажи: 1000 руб. × (1 – 0.20) = 800 руб.
• Новая валовая прибыль: 800 руб. – 400 руб. = 400 руб.
• Новая валовая рентабельность: (400 / 800) × 100% = 50%
• Вопрос: Если мы сейчас продаем 100 футболок в месяц, наша общая валовая прибыль 100 × 600 = 60 000 руб. Сколько футболок нам нужно продать по 800 руб., чтобы получить те же 60 000 руб. валовой прибыли?
  • 60 000 руб. / 400 руб. = 150 футболок.
  • Это означает, что нам нужно увеличить продажи на 50% (со 100 до 150), чтобы компенсировать снижение маржи и сохранить общую валовую прибыль. Если прогнозируемый прирост продаж будет меньше 50%, общая валовая прибыль упадет.

Фиксированная (денежная) скидка

Экономика: Аналогична процентной, но снижение цены сразу известно в абсолютном выражении.

Пример:

• Товар: Ноутбук
• Текущая цена: 50 000 руб.
• Себестоимость: 35 000 руб.
• Текущая валовая прибыль: 15 000 руб.
• Акция: «Скидка 5 000 руб. на любой ноутбук».
• Новая цена: 50 000 руб. – 5 000 руб. = 45 000 руб.
• Новая валовая прибыль: 45 000 руб. – 35 000 руб. = 10 000 руб.
• Если раньше продавали 10 ноутбуков (150 000 руб. валовой прибыли), то теперь для сохранения той же прибыли (150 000 / 10 000) = 15 ноутбуков. Требуется прирост продаж на 50%.

Скидка по промокоду

Экономика: Расчеты те же, что для процентной/фиксированной скидки. Ключевая особенность – вы можете контролировать, сколько промокодов будет активировано, и таким образом точнее прогнозировать снижение прибыли.

Пример:

• Промокод на 10% скидки.
• Выпустили 1000 промокодов.
• Ожидаете 20% активации (200 промокодов).
• Далее рассчитываете снижение прибыли на 200 продажах и прирост продаж, который необходимо получить за счет промокодов.
• Дополнительный учет: Затраты на распространение промокодов (реклама, рассылки) добавляются к расходам.

Как не навредить бизнесу?

• Устанавливайте минимальную маржу: Определите «красную линию» – минимальную валовую прибыль, ниже которой опускаться нельзя, чтобы покрыть операционные расходы и получить чистую прибыль.
• Тестируйте небольшие скидки: Начинайте с небольших скидок и увеличивайте их постепенно, наблюдая за реакцией рынка.
• Ограничивайте сроки и количество: Ограниченные по времени и/или количеству предложений скидки создают ажиотаж и предотвращают «привыкание» клиентов к низким ценам.
• Используйте сегментацию: Предлагайте скидки только определенным сегментам клиентов (новым, лояльным, «спящим»), а не всем подряд.
• Анализируйте до и после: Проводите детальный анализ до начала акции (прогноз) и после (фактические результаты), чтобы корректировать будущие стратегии.
• Не девальвируйте бренд: Избегайте постоянных и слишком глубоких скидок, особенно на премиальные товары, чтобы не снижать их воспринимаемую ценность в глазах потребителей.
• Обучайте персонал: Убедитесь, что сотрудники понимают условия скидок, чтобы избежать недоразумений с клиентами.
• Учитывайте дополнительные затраты: Не забывайте о расходах на маркетинг акции, дополнительные серверные мощности при ожидаемом росте трафика и прочих накладных расходах.

Что такое акции?

Акции (Promotions) — это комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на стимулирование продаж определенного товара или группы товаров в течение ограниченного времени. Акция может включать в себя скидки, но не ограничивается ими. Она часто предполагает какое-либо дополнительное преимущество или условие.

Виды акций

Акция «Купи X, получи Y в подарок»

При покупке одного или нескольких товаров (X) клиент получает другой товар (Y) бесплатно или за символическую плату. Товар «Y» часто является сопутствующим, более дешевым или пробным.

Пример: «Купи смартфон – получи чехол в подарок», «При покупке кофемашины – пачка кофе в подарок», «Купи две футболки, третья (самая дешевая) в подарок».

Цели:

• Увеличение среднего чека за счет стимулирования покупки основного товара.
• Распродажа сопутствующих или малоходовых товаров (за счет их включения в «подарок»).
• Привлечение внимания к новинкам или определенным брендам.
• Создание ощущения дополнительной ценности для клиента.

Особенности механизма предоставления:

• В системе управления интернет-магазином (CMS) указываются условия акции: какой товар является «X» (покупка), какой товар является «Y» (подарок), и как он добавляется в корзину
• (автоматически или по выбору клиента).
• На карточке товара «X» и в корзине должно быть явно указано, что клиент получит подарок.
• Важно следить за наличием как основного товара, так и товара-подарка, чтобы избежать проблем с заказами.

Акция «N по цене M» (например, «3 по цене 2»)

Покупатель приобретает N количество товаров, но оплачивает только M количество, где M < N. Обычно это означает, что один или несколько товаров предоставляются бесплатно.

Пример: «3 по цене 2» (купи две одинаковые или разные вещи, третью, обычно самую дешевую, получи бесплатно), «2+1» (покупаешь два товара, третий бесплатно).

Цели:

• Увеличение объема продаж и среднего чека.
• Быстрая распродажа товарных запасов, особенно небольших и однотипных.
• Стимулирование покупки нескольких единиц товара, который часто покупается в нескольких экземплярах (носки, нижнее белье, косметика).

Особенности механизма предоставления:

• Система должна автоматически пересчитывать стоимость при добавлении
• нужного количества товаров в корзину.
• Может распространяться на конкретные товары, категории или на весь ассортимент.
• Условия акции должны быть максимально понятны покупателю, чтобы
• избежать недоразумений (например, «самый дешевый товар бесплатно»).

Бесплатная доставка

Клиент не платит за доставку заказа при выполнении определенных условий, либо
доставка становится бесплатной безусловно.

Пример: «Бесплатная доставка при заказе от 5000 рублей», «Бесплатная экспресс-доставка
на выходных», «Бесплатная доставка для всех заказов».

Цели:

• Снижение барьера для совершения покупки (стоимость доставки часто является одной из причин брошенных корзин).
• Увеличение среднего чека (стимулирование добрать товаров до суммы бесплатной доставки).
• Привлечение новых клиентов, особенно чувствительных к стоимости доставки.
• Повышение конкурентоспособности.

Особенности механизма предоставления:

• В настройках доставки CMS (конструктора) указываются условия бесплатной доставки (минимальная сумма, регион, тип доставки, период действия).
• Стоимость доставки обнуляется в корзине при выполнении условий.
• Акция активно анонсируется на баннерах, в шапке сайта, в корзине.

Розыгрыши, конкурсы и лотереи

Мероприятия, где клиенты, совершившие покупку или выполнившие определенные
условия, получают шанс выиграть ценные призы.

Пример: «Купи любой товар из категории 'Электроника' и участвуй в розыгрыше iPhone 15», «Сделай репост и выиграй наш главный приз», «Каждый 100-й заказ бесплатно».

Цели:

• Привлечение широкой аудитории и увеличение трафика.
• Повышение вовлеченности и активности пользователей в социальных сетях.
• Генерация лидов и сбор контактных данных.
• Увеличение узнаваемости бренда.
• Стимулирование продаж определенных товаров или категорий.

Особенности механизма предоставления:

• Четко прописываются условия участия, сроки проведения, критерии выбора победителей.
• Могут проводиться на сайте магазина, в социальных сетях, с использованием сторонних сервисов для розыгрышей.
• Обязательно наличие привлекательных призов, соответствующих интересам целевой аудитории.
• Активное продвижение в социальных сетях, на сайте, через email-рассылки.

Кэшбэк (Возврат части денег)

Часть стоимости покупки возвращается клиенту в виде бонусных баллов на счет магазина,
на банковскую карту или электронный кошелек.

Пример: «Получи 10% кэшбэка на следующую покупку», «При каждой покупке начисляем 5%
бонусов».

Цели:

• Стимулирование повторных покупок и удержание клиентов.
• Повышение лояльности клиентов.
• Увеличение среднего чека (клиенты могут потратить накопленные бонусы на следующую покупку).

Особенности механизма предоставления:

• Требует наличия системы лояльности или бонусной программы в интернет-магазине.
• Кэшбэк начисляется автоматически после совершения покупки и подтверждения заказа.
• Накопленные средства могут быть использованы для полной или частичной оплаты будущих заказов, конвертированы в рубли, или активированы через определенный срок.

Тематические и праздничные акции

Акции, приуроченные к определенным событиям, праздникам, сезонам или важным датам.

Пример: «Акция ко Дню Святого Валентина: скидка 15% на ювелирные изделия», «Школьные скидки на канцтовары», «Новогодние предложения», «Акция к 8 марта».

Цели:

• Создание информационного повода и повышение актуальности предложения.
• Стимулирование покупок подарков или сезонных товаров.
• Использование психологии праздника для увеличения спроса.

Особенности механизма предоставления:

• Планируются заранее в соответствии с календарем праздников и событий.
• Сайт и рекламные материалы оформляются в соответствующей тематике (баннеры, рассылки).
• В акции включаются товары, которые наиболее актуальны для данного
• события.

Совместные акции с партнерами

Акции, проводимые, например, совместно с другими компаниями, когда клиенты одного партнера получают бонусы или скидки у другого, и наоборот.

Пример: «Купи у нас, получи скидку 20% на билеты в кино от нашего партнера», «При заказе пиццы – скидка на напитки от нашего магазина».

Цели:

• Расширение клиентской базы за счет аудитории партнера.
• Уменьшение маркетинговых расходов за счет совместных усилий.
• Повышение узнаваемости брендов участников.
• Предложение дополнительной ценности для клиентов.

Особенности механизма предоставления:

• Требуют четких договоренностей между партнерами о долях прибыли, условиях предоставления бонусов, механизмах учета.
• Чаще всего используются промокоды, которые клиенты получают у одного партнера и используют у другого.
• Активное взаимное продвижение в рекламных каналах партнеров.

Расчет экономики при подготовке акций

Что нужно учитывать перед запуском любой акции

• Себестоимость товара (С) — закупка, доставка, упаковка, налоги.
• Маржинальность (М) = (Цена продажи – Себестоимость) / Цена продажи.
• Рентабельность (R) = (Цена продажи – Себестоимость) / Себестоимость.
• Средний чек и доля акционных товаров в заказе.
• Дополнительные расходы на акцию — реклама, подарки, бонусы, IT-настройки, логистика.
• Планируемый прирост продаж (в % или в штуках).

Как анализировать эффективность акций

После запуска акции обязательно измеряйте:

Формула расчёта минимально допустимой скидки: Допустимая скидка % = (Маржа / (1 + Маржа)) × 100
Пример: если маржа = 40% → допустимая скидка = (0.4 / 1.4) × 100 ≈ 28.57% Более высокая скидка без увеличения объема — в убыток.

Ключевые принципы расчета экономики акций:

• Точное определение стоимости акционного предложения: Это может быть себестоимость подарка, стоимость доставки, или сумма скидки, которую вы предоставляете.
• Прогнозирование изменения спроса: Насколько акция увеличит объем продаж? Это самый сложный, но и самый важный прогноз.
• Учет всех прямых и косвенных затрат на акцию: Сюда входит стоимость самого акционного предложения, рекламные расходы на продвижение акции, возможное увеличение операционных расходов (например, на обработку большего количества заказов).
• Расчет влияния на средний чек и валовую прибыль: Как акция изменит эти показатели?

Акция «Купи X, получи Y в подарок»

Пример:

• Товар X (смартфон):
  • Цена: 10 000 руб.
  • Себестоимость: 7 000 руб.
  • Валовая прибыль: 3 000 руб.
• Товар Y (чехол): Себестоимость: 300 руб. (в обычной рознице продавался бы за 700 руб.).
• Обычные продажи: 100 смартфонов в месяц. Общая валовая прибыль = 100 × 3000 = 300 000 руб.
• Прибыль с комплекта (Смартфон + Чехол в подарок): 3000 руб. (прибыль со смартфона) – 300 руб. (себестоимость чехла) = 2700 руб.
• Требуемый прирост продаж: Чтобы получить те же 300 000 руб. валовой прибыли, нам нужно продать 300 000 руб. / 2700 руб. ≈ 111 комплектов.
• Вывод: Нам нужно увеличить продажи смартфонов на 11% (со 100 до 111), чтобы акция не привела к снижению общей валовой прибыли. Если прирост продаж будет выше, акция будет более выгодной.
• Дополнительный учет: Если чехол – это неликвид, его себестоимость уже «потеряна», и акция может быть выгодной даже при меньшем приросте продаж, так как она помогает избавиться от ненужного товара.

Акция «N по цене M» («3 по цене 2»)

Пример: «3 футболки по цене 2»

• Цена 1 футболки: 1000 руб.
• Себестоимость 1 футболки: 400 руб.
• Обычные продажи: 3 футболки приносят 3 × (1000 – 400) = 1800 руб. валовой прибыли.
• По акции:
  • Выручка за 3 футболки: 2 × 1000 руб. = 2000 руб.
  • Себестоимость 3 футболок: 3 × 400 руб. = 1200 руб.
  • Валовая прибыль с акционного комплекта (3 шт.): 2000 – 1200 = 800 руб.
• Требуемый прирост продаж комплектов: Для сохранения той же общей валовой прибыли, если раньше продавали 100 комплектов из 3 футболок (300 футболок в месяц, приносящих 60 000 руб. прибыли), теперь нужно продать 60 000 руб. / 800 руб. = 75 комплектов.
• Вывод: Нам нужно увеличить количество проданных комплектов на 75% (с 33 до 75), что эквивалентно увеличению проданных футболок с 100 до 225 (в 2.25 раза), чтобы компенсировать снижение маржи на каждый комплект и сохранить общую валовую прибыль.

Бесплатная доставка

Пример:

• Средний чек: 3000 руб. (содержит товары с себестоимостью 1500 руб.)
• Текущая валовая прибыль с чека: 3000 – 1500 = 1500 руб.
• Средняя стоимость доставки: 300 руб.
• Новая прибыль с чека при бесплатной доставке: 1500 руб. – 300 руб. = 1200 руб.
• Сценарий 1: Увеличение среднего чека. Акция стимулирует покупателей «добрать» товаров до порога бесплатной доставки. Если порог установлен в 4000 руб., и клиенты теперь покупают на 4000 руб. (себестоимость 2000 руб.), то новая прибыль составит: 4000 – 2000 – 300 = 1700 руб. В этом случае акция выгодна.
• Сценарий 2: Увеличение количества заказов. Если средний чек не меняется, но количество заказов увеличивается на 25% (например, со 100 до 125 заказов), то общая валовая прибыль изменится с (100 × 1500 = 150 000 руб.) на (125 × 1200 = 150 000 руб.). В этом случае акция не повлияет на общую прибыль.
• Дополнительный учет: Снижение количества брошенных корзин из-за дорогой доставки.

Розыгрыши, конкурсы и лотереи

Пример:

• Розыгрыш iPhone (себестоимость 50 000 руб.) среди покупателей электроники на сумму от 10 000 руб.
• Ожидаемый прирост продаж электроники: +100 покупок по 10 000 руб.
• Валовая прибыль с каждой покупки: 10 000 руб. (цена) – 7 000 руб. (себестоимость) = 3 000 руб.
• Дополнительная валовая прибыль от акции: 100 × 3 000 руб. = 300 000 руб.
• Чистый эффект акции: 300 000 руб. (прибыль) – 50 000 руб. (стоимость iPhone) = 250 000 руб.
• Вывод: Если ожидаемый прирост прибыли от продаж значительно превышает стоимость призов и затраты на проведение, акция выгодна.

Кэшбэк

Пример:

• Объем продаж в месяц: 1 000 000 руб.
• Предлагаемый кэшбэк: 5%.
• Начислено кэшбэка: 1 000 000 руб. × 0.05 = 50 000 руб.
• Прогнозируемый коэффициент использования: 70%.
• Фактический «расход» на кэшбэк: 50 000 руб. × 0.70 = 35 000 руб. (эту сумму вы недополучите с будущих продаж).
• Цель: За счет этих 35 000 руб. стимулировать повторные покупки и увеличить общую LTV (Lifetime Value) клиентов.
• Расчет ROI: Сравниваем этот «расход» с приростом выручки от повторных покупок, которые были стимулированы кэшбэком.

Совместные акции с партнерами

Пример:

• Вы даете 20% скидку на билеты в кино от партнера, если клиент купит у вас на 5000 руб.
• Ваша прибыль от клиента: 2000 руб. (валовая).
• Ваша затрата на акцию: 0 руб. (стоимость скидки несете не вы).
• Выгода: привлечение клиента, который, возможно, никогда бы не узнал о вашем магазине.
• Сложно точно измерить, сколько новых клиентов пришло именно благодаря этой акции и какова их LTV. Часто это имиджевые и долгосрочные инвестиции.

Как не навредить бизнесу?

• Тщательный прогноз спроса: Это самый сложный, но критически важный этап. Используйте исторические данные, A/B-тестирование, анализ конкурентов, чтобы сделать максимально реалистичный прогноз.
• «Красная линия» маржинальности: Для каждой акции определите минимально допустимую валовую маржу, ниже которой нельзя опускаться, чтобы не уйти в операционный убыток.
• Учет всех затрат: Включите в расчет не только прямые скидки/подарки, но и стоимость маркетинга акции, увеличение нагрузки на службу поддержки, склады, доставку.
• Метрики успеха: Четко определите, по каким показателям вы будете оценивать успешность акции (объем продаж, средний чек, количество новых клиентов, LTV, ROI акции).
• Контроль за бюджетом: Установите бюджет на проведение акции и строго его придерживайтесь.
• Психологический аспект: Избегайте слишком частых и глубоких акций, которые могут приучить клиентов ждать распродаж и снизить ценность вашего продукта/бренда.
• Пробные запуски: Если возможно, запускайте акцию на небольшом сегменте аудитории или на ограниченном ассортименте, чтобы протестировать ее эффективность и скорректировать условия.
• Анализ после акции: После завершения акции проведите детальный пост-анализ: сравните фактические результаты с прогнозными, выявите причины отклонений, извлеките уроки для будущих кампаний.

Что такое распродажи?

Распродажи (Sales) — это масштабное и обычно ограниченное по времени снижение цен на большое количество товаров или на весь ассортимент магазина. Распродажи часто носят массовый характер и направлены на быстрое освобождение склада, стимуляцию максимального объема продаж или очистку от сезонного/устаревшего товара.

В отличие от скидок или акций, распродажи чаще охватывают целые категории товаров и сопровождаются активными маркетинговым мероприятиями.

Виды распродаж

Сезонные распродажи

Масштабное снижение цен на товары, характерные для истекающего или прошедшего сезона. Цель таких распродаж — освободить склад для новой коллекции.

Примеры: «Летняя распродажа» (на одежду, обувь, товары для отдыха в конце лета), «Зимняя распродажа» (на пуховики, шапки, коньки в конце зимы), «Весенняя распродажа» (на весеннюю обувь, легкие куртки).

Цели:

• Быстрое и эффективное освобождение складских площадей от товаров текущего или истекшего сезона.
• Минимизация потерь от нераспроданных остатков, которые могут устареть или потерять актуальность к следующему году.
• Привлечение покупателей, которые ищут выгодные предложения на товары, актуальные для ближайшего будущего или для использования в следующем году.

Особенности механизма предоставления:

• Заранее планируются в соответствии с календарными сезонами и жизненным циклом товаров.
• Распространяются на значительную часть ассортимента, привязанного к сезону.
• Часто начинаются с умеренных скидок (например, 20-30%) и постепенно увеличиваются к концу сезона (до 50-70% и выше), стимулируя покупателей действовать быстро.
• Активно продвигаются на сайте, email-рассылки, рекламу с указанием конкретных скидок и сроков.

Праздничные распродажи

Распродажи, приуроченные к крупным мировым, национальным или общественным праздникам, когда наблюдается всплеск покупательской активности, особенно в сфере подарков.

Примеры:

• Черная пятница (Black Friday): Одна из крупнейших распродаж в году, следующая за Днем Благодарения в США, но ставшая глобальной. Характеризуется глубокими скидками на широкий ассортимент товаров.
• Киберпонедельник (Cyber Monday): Следует за Черной пятницей и сфокусирована на онлайн-продажах, часто с особыми предложениями на электронику и гаджеты.
• Новогодняя распродажа / Рождественские скидки: Проводятся перед Новым годом и Рождеством, когда люди активно покупают подарки.
• Распродажа 11.11 (День холостяков в Китае): Крупнейшая онлайн-распродажа в мире, начавшаяся в Китае, но получившая международное распространение.
• Распродажи к 8 Марта, Дню Святого Валентина, 23 Февраля: Тематические распродажи на подарки к этим праздникам.

Цели:

• Максимальное увеличение объема продаж в период повышенного потребительского спроса.
• Привлечение нового трафика на сайт благодаря ажиотажу и рекламным кампаниям.
• Конкурентная борьба за внимание и кошельки покупателей в пиковый период.
• Формирование положительного имиджа магазина как места выгодных покупок.

Особенности механизма предоставления:

• Очень активное продвижение во всех возможных каналах (сайт, социальные сети, контекстная реклама, email, СМИ).
• Часто предлагаются одни из самых значительных скидок (глубокие скидки) в году.
• Строгие временные рамки создают эффект срочности и стимулируют немедленные покупки.
• Могут быть «молниеносные» распродажи на определенные товары в течение короткого времени.

Ликвидационные распродажи

Распродажи, проводимые с целью быстрой реализации всех оставшихся товаров, обычно перед закрытием магазина, изменением ассортимента, сменой бренда или избавлением от целой коллекции.

Примеры: «Полная ликвидация склада», «Закрытие магазина – скидки до 90%», «Распродажа остатков коллекции (старого бренда)».

Цели:

• Максимально быстрое освобождение от всех товарных запасов, даже в ущерб высокой марже.
• Возмещение хотя бы части инвестиций в товар.
• Подготовка к новому этапу в развитии бизнеса (например, запуск нового ассортимента).

Особенности механизма предоставления:

• Могут достигать очень больших значений (50-90%), чтобы обеспечить максимально быструю реализацию.
• Распространяются на весь или почти весь ассортимент.
• Часто сопровождаются сообщениями о том, что это последняя возможность купить данный товар.
• Иногда вводятся ограничения на возврат или обмен товаров, купленных на ликвидационных распродажах.

Flash-распродажи (Молниеносные / Ежедневные сделки)

Очень короткие по времени распродажи на ограниченное количество товаров или одну группу товаров, часто с очень глубокими скидками.

Примеры: «Скидка 70% на выбранный товар только сегодня!», «Часовая распродажа: –50% на все товары из категории 'Аксессуары'».

Цели:

• Создание ажиотажа и эффекта срочности.
• Привлечение внимания к сайту и стимулирование импульсивных покупок.
• Быстрая распродажа конкретных «залежавшихся» позиций или избыточных запасов.
• Генерация трафика на сайт в «мертвые» часы.

Особенности механизма предоставления:

• Жесткие временные рамки — действуют от нескольких часов до суток.
• Часто указывается, что количество акционных товаров ограничено.
• На сайте обычно есть таймер обратного отсчета до окончания акции.
• Активно анонсируются через email-рассылки, push-уведомления, социальные сети, чтобы максимально быстро донести информацию до аудитории.

Распродажи по категориям / брендам

Снижение цен, которое распространяется только на определенную категорию товаров (например, «обувь») или продукцию конкретного бренда.

Примеры: «Распродажа смартфонов Apple», «Неделя скидок на женские платья», «Ликвидация коллекции Zara».

Цели:

• Увеличение продаж в конкретном сегменте ассортимента.
• Привлечение целевой аудитории, интересующейся определенными товарами или брендами.
• Освобождение места для новых поступлений в конкретной категории.
• Поддержка продаж по контрактам с определенными поставщиками или брендами.

Особенности механизма предоставления:

• Скидки применяются к определенным категориям или атрибутам (бренд) товаров.
• Рекламные кампании настраиваются на аудиторию, которая ранее проявляла интерес к данной категории или бренду.
• На сайте выделяются отдельные разделы или баннеры для распродажи по категориям/брендам.

Экономика распродаж

Что нужно учитывать при расчёте экономики распродажи

• Себестоимость товара (С). Включает закупку, логистику, склад, упаковку, налоги.
• Обычная цена (ОП) — цена товара до распродажи.
• Цена распродажи (РП) — сниженная цена в период акции.
• Маржа до распродажи (М) = (ОП – С) / ОП
• Маржа после распродажи = (РП – С) / РП
• Дополнительные расходы на распродажу — маркетинг, персонал, возвраты.
• Прирост объема продаж — сколько нужно продать при новой цене, чтобы выйти на ту же прибыль.
• Оборачиваемость — важный фактор для освобождения склада.

Основная цель распродажи — не всегда прибыль

В отличие от скидок и акций, где упор на удержание маржи, у распродаж часто иные цели:

• Очистка склада от неликвида или сезонных остатков.
• Привлечение трафика и новых клиентов.
• Генерация cash flow (денежного потока).
• Освобождение оборотных средств.

Но даже с этими целями важно, чтобы продажа шла не в убыток, или чтобы убыток был просчитан и оправдан стратегически.

Формулы и расчёты

Пример: расчёт рентабельности на распродаже

• Себестоимость: 3000 руб
• Обычная цена: 5000 руб
• Скидка: 40%
• Цена по распродаже: 3000 руб

Итог: цена = себестоимость → прибыль = 0 руб. Если вы снижаете цену ниже себестоимости, то вы работаете в убыток.

Такое допускается только при:

• Утилизации залежалого или повреждённого товара.
• Расчистке склада перед сезоном.
• Закрытии линейки.

Сколько нужно продать, чтобы сохранить прибыль

Формула: Новый объём продаж = Старый объём × (Старая маржа / Новая маржа)

Пример:

• До распродажи: ОП = 5000 руб, С = 3000 руб, маржа = 40%
• На распродаже: цена = 4000 руб → маржа = 1000 / 4000 = 25%

Ранее вы продавали 100 единиц и зарабатывали: 100 × (5000 – 3000) = 200 000 руб. Теперь зарабатываете по 1000 руб на единице → Нужно продать: 200 000 / 1000 = 200 товаров. То есть, объём должен удвоиться, чтобы сохранить прибыль.

Сезонные распродажи (зимняя/летняя/чёрная пятница)

Цель: освободить склад, стимулировать массовые продажи.

Особенности:

• Работают по логике «в большом объёме — ниже маржа».
• Няобходим контроль закупки: не закупать много под скидки.

Пример: У вас 500 пар зимней обуви, себестоимость — 2500 руб, розничная цена — 4000 руб. Вы делаете скидку 30%, цена — 2800 руб. Прибыль = 2800 – 2500 = 300 руб.

Выручка = 2800 × 500 = 1 400 000 руб.

Итоговая прибыль = 150 000 руб. Лучше, чем ничего, но рентабельность резко упала → компенсируйте объёмом.

Финальная распродажа (ликвидация коллекции/остатков)

Цель: избавиться от товара, который уже не будет продаваться.

Допустимы нулевая прибыль и убыток, но:

• Это должно быть ограниченным решением.
• Лучше просчитать утилизационные потери (склад, списание, обесценивание).

Пример: У вас 100 платьев по себестоимости 1500 руб, обычная цена — 3000 руб. Распро́даёте по 1000 руб → убыток = 500 руб/шт. Убыток: 100 × 500 = 50 000 руб.

Вы экономите:

• Складские расходы (например, 2000 руб/мес × 3 мес = 6000 руб)
• Потери от утилизации (например, 20 000 руб)
• При этом возвращаете 100 000 руб оборотки.

Убыток оправдан, если товар без шансов продаться по нормальной цене.

Распродажа при открытии или закрытии магазина

Цель: генерация трафика, PR-эффект, избавление от остатков.

Допустим убыток или работа в «ноль», но важно:

• Чётко ограничить время.
• Закладывать бюджет в маркетинговые расходы.

Пример: На открытии — распродажа со скидками 50–70%. Вы отгрузили 200 товаров по себестоимости, выручили 300 000 руб, нулевая прибыль, но:

• Привлекли 500 новых клиентов
• Собрали 1000 email-адресов
• Повысили узнаваемость

Это вложение в LTV (пожизненную ценность клиента)

Распродажа с градацией скидок (чем больше покупаешь — тем больше скидка)

Цель: стимулировать большие заказы и очистить склад.

Сложный расчёт, но важно, чтобы:

• Даже при максимальной скидке вы не уходили в минус.
• Самые глубокие скидки были на товары с высокой маржой.

Пример:

• 1 товар — скидка 10%
• 2–3 товара — 20%
• от 4 — 30%

Выбираются товары с 50% маржей → даже при 30% скидке вы всё ещё зарабатываете.

Как анализировать распродажу после её завершения

Как не навредить бизнесу при проведении распродаж?

• Никогда не запускайте распродажу «на глаз». Всегда просчитывайте минимальные пороги цен, ожидаемые объемы продаж и их влияние на общую валовую прибыль.
• Избегайте слишком частых и предсказуемых глубоких распродаж. Это может приучить ваших покупателей ждать скидок и отказываться от покупок по полной цене, девальвируя ваш бренд.
• Четко формулируйте условия распродажи (сроки, количество товара), чтобы создать эффект срочности и не разочаровывать клиентов.
• Если вы продаете очень дешево один товар, убедитесь, что у вас есть другие товары с хорошей маржой, которые клиенты могут купить по пути.
• Убедитесь, что у вас достаточно товара для удовлетворения возросшего спроса. Недостаток товара на пике распродажи приведет к упущенной прибыли и разочарованию клиентов.
• После каждой распродажи обязательно проводите детальный анализ результатов: сравните фактические показатели (объем продаж, выручка, прибыль) с прогнозными. Это позволит извлекать уроки и оптимизировать будущие распродажи.
• Увеличение объема заказов влечет за собой увеличение затрат на упаковку, логистику, клиентскую поддержку. Эти переменные расходы также должны быть учтены в расчетах.
• Даже во время ажиотажных распродаж важно поддерживать высокий уровень обслуживания клиентов, чтобы превратить «охотников за скидками» в постоянных лояльных покупателей.

Таблица сравнения: Скидки vs Акции  vs Распродажи

• Финансовые и бухгалтерские показатели и результаты для предпринимателя
• Офлайн и онлайн торговля – важные термины и определения
• Прайс-лист: какие бывают, зачем нужны, как создать?
• Что такое SKU и артикул товара?
• Цена и стоимость товаров и услуг, методы ценообразования

Как спланировать и спрогнозировать экономическую эффективность ?

Шаг 1: Определение бизнес-целей

Прежде чем что-либо делать, ответьте на вопрос «Зачем?». Цели должны быть конкретными и измеримыми (SMART-цели).

• Определите основную цель кампании:
  • Финансовые цели: Увеличить общую выручку на X%, повысить валовую прибыль на Y%, увеличить средний чек на Z%, достигнуть определенного ROI акции.
  • Операционные цели: Распродать X% неликвидного товара, очистить склад от сезонной коллекции, освободить место для нового поступления.
  • Маркетинговые цели: Привлечь N новых клиентов, увеличить базу email-подписчиков на X%, повысить узнаваемость бренда, стимулировать повторные покупки.
  • Цели лояльности: Повысить LTV (пожизненную ценность клиента) для определенного сегмента, реактивировать «спящих» клиентов.
• Установите измеримые показатели успеха (KPI): Как вы поймете, что цель достигнута? Это могут быть коэффициент конверсии, количество новых клиентов, объем продаж в единицах, средний чек, валовая прибыль, стоимость привлечения клиента (CAC) и т.д.

Шаг 2: Анализ данных

Обоснованные решения принимаются на основе данных, а не интуиции.

• Анализ продуктового ассортимента:
  • Определите товары для акции: Какие товары лучше всего подходят для достижения поставленных целей?
    • Высокомаржинальные, для которых снижение цены будет ощутимо для клиента, но не критично для вас.
    • Низкомаржинальные, которые могут служить «магнитом» (loss leader) для привлечения трафика.
    • Неликвидные или сезонные товары, которые нужно срочно распродать.
    • Сопутствующие товары для увеличения среднего чека.
  • Знайте свою себестоимость: Для каждого выбранного товара точно определите себестоимость. Это включает закупочную цену, доставку до склада, таможенные пошлины (если применимо), стоимость хранения.
  • Текущая рентабельность: Рассчитайте текущую валовую рентабельность для каждого акционного товара.
• Анализ клиентской базы:
  • Сегментация: На кого будет направлена акция? На новых клиентов, лояльных покупателей, тех, кто давно не покупал, или всех? Разные сегменты требуют разных подходов.
  • Поведение клиентов: Что мотивирует вашу целевую аудиторию? Какие скидки им наиболее интересны?
• Анализ рынка и конкурентов:
  • Конкурентные предложения: Какие акции проводят ваши конкуренты? Какова их ценовая политика?
  • Рыночные ожидания: Есть ли общепринятые периоды распродаж (например, Черная пятница, Новый год)? Какие скидки ожидают покупатели в этот период?

Шаг 3: Разработка предложения и финансовое моделирование

На этом этапе вы формируете само предложение, которое будет выгодно и для вас, и для покупателя.

• Выбор типа акции:
  • Процентная скидка: Просто и понятно для большинства товаров.
  • Фиксированная скидка: Эффективна для дорогих товаров, где сумма скидки выглядит внушительно.
  • «Купи X, получи Y»: Хорошо подходит для сопутствующих товаров, помогает продать «парой» или избавиться от неликвида.
  • «N по цене M»: Стимулирует покупать больше единиц одного товара.
  • Бесплатная доставка: Мощный мотиватор, часто увеличивающий средний чек.
  • Промокод: Позволяет персонализировать предложение, отслеживать эффективность каналов.
  • Кэшбэк/Бонусы: Стимулирует повторные покупки.
• Определение глубины скидки/ценности предложения:
  • Точка безубыточности: Рассчитайте, на сколько процентов должен увеличиться объем продаж при определенной скидке, чтобы общая валовая прибыль осталась на прежнем уровне или достигла целевого значения. Это ваша «красная линия».
  • Воспринимаемая ценность: Скидка должна быть достаточно глубокой, чтобы быть заметной и мотивирующей для клиента. Для дешевых товаров нужно больше процента, для дорогих – меньше, но в абсолютных цифрах скидка должна быть ощутимой.
• Формулирование четких и прозрачных условий:
  • Ясность для клиента: Условия должны быть максимально простыми и понятными. Никаких скрытых платежей или сложных расчетов.
  • Полные условия: Укажите все ограничения (сроки, количество, категории, минимальная сумма заказа, исключения, правила возврата).
  • Пример: «Скидка 20% на весь летний ассортимент. Акция действует с 10 по 15 июня 2025 года. Количество товаров ограничено. Возврат товаров по акционной цене осуществляется в течение 14 дней.»

Шаг 4: Разработка коммуникационной стратегии

Как вы донесете информацию о выгоде до вашей аудитории.

• Создание убедительного ценностного предложения:
  • Почему клиент должен воспользоваться этим предложением? Не просто «скидка», а «идеальный способ обновить гардероб к лету со скидкой 40%» или «Успейте купить подарок на день рождения по уникальной цене».
• Выбор и планирование рекламных каналов:
  • Внутренние ресурсы сайта: Главная страница (баннеры), страницы категорий (стикеры, таймеры), карточки товаров (перечеркнутые цены), всплывающие окна, специальная страница акции.
  • Внешние рекламные каналы:
    • Email-маркетинг: Сегментированные рассылки (анонс, напоминание, «последний шанс»).
    • Таргетированная реклама (соцсети): Яркие креативы, точный таргетинг.
    • Контекстная реклама (поиск): Объявления по запросам со скидками.
    • Push-уведомления: Мгновенные уведомления о старте акции.
    • Партнерский маркетинг: Купонные сайты, кэшбэк-сервисы, блогеры.
  • Контент-маркетинг: Обзоры акционных товаров в блоге, подборки.
• Разработка визуальных и текстовых материалов:
  • Яркие, заметные баннеры: Используйте крупные цифры скидок, привлекательные изображения.
  • Цепляющие заголовки и призывы к действию (CTA): «Купить сейчас», «Получить скидку», «Успеть до конца дня».
  • Создание ощущения срочности и дефицита: «Только 24 часа», «Осталось N штук», «Последний шанс».

Шаг 5: Операционное и техническое планирование

Подготовка всех систем к нагрузке и бесперебойной работе.

• Подготовка склада и логистики:
  • Наличие товара: Убедитесь, что на складе достаточно акционного товара. Если работаете с поставщиками, получите подтверждение их запасов.
  • Обработка заказов: Оцените пропускную способность склада, готовность персонала к увеличению объема заказов.
  • Доставка: Договоритесь с курьерскими службами о потенциальном увеличении объемов.
• Техническая реализация на сайте (в CMS/конструкторе):
  • Настройка цен и правил: Установите новые цены, настройте промокоды, правила «N по цене M» или «подарок за покупку» в административной панели CMS. Используйте планировщик акций для автоматического включения/выключения.
  • Отображение: Убедитесь, что все элементы визуализации (перечеркнутые цены, стикеры, таймеры) работают корректно.
  • Тестирование: Проведите комплексное тестирование всего пути пользователя: от выбора товара до оформления заказа. Проверьте работу всех скидок, промокодов, вариантов оплаты.
  • Нагрузочное тестирование: Если ожидается очень большой трафик, убедитесь, что ваш хостинг и сайт выдержат нагрузку.
  • Интеграции: Проверьте синхронизацию с системами учета запасов, CRM, email-сервисами.
• Подготовка клиентской поддержки:
  • Информирование персонала: Обучите сотрудников службы поддержки всем деталям акции, условиям, исключениям.
  • Готовность к нагрузке: Обеспечьте достаточное количество операторов.
  • FAQ: Подготовьте список часто задаваемых вопросов и ответы на них.

Шаг 6: План мониторинга и пост-анализа

• Мониторинг в реальном времени (во время акции):
  • Отслеживание KPI: Постоянно контролируйте продажи, трафик, конверсию.
  • Эффективность каналов: Какие рекламные каналы приносят наибольший результат? Перераспределяйте бюджет при необходимости.
  • Остатки товара: Следите, чтобы не распродать больше, чем есть в наличии.
  • Обратная связь: Отслеживайте комментарии в соцсетях, отзывы, обращения в поддержку.
• Пост-анализ (после акции):
  • Сравнение с целями: Насколько успешно были достигнуты первоначальные цели?
  • Финансовый результат: Точно рассчитайте чистую прибыль и ROI акции, учитывая все расходы.
  • Анализ поведения клиентов: Какие товары были наиболее популярны? Какой сегмент клиентов активнее всего реагировал? Сколько новых клиентов удалось привлечь и сколько из них совершили повторную покупку?
  • Выявление проблем: Какие операционные или технические сбои произошли? Что можно улучшить?
  • Документирование уроков: Создайте базу знаний о том, что сработало хорошо, а что нет, для будущих кампаний.
  • Стратегия удержания: Разработайте план по взаимодействию с новыми клиентами, привлеченными акцией, чтобы превратить их в постоянных.

Планирование скидок, акций и распродаж — это непрерывный цикл. Каждый проведенный опыт должен становиться уроком для будущих кампаний, делая их все более эффективными и прибыльными.

• Планирование для бизнеса — цели, инструменты, методики, этапы, примеры
• Управление бизнесом — основные составляющие и примеры

Основные показатели и KPI для планирования

Почему и как учитывать эти KPI при планировании и расчете:

• Формирование целей акции: Выручка, Валовая прибыль, Чистая прибыль, Количество заказов, AOV — эти показатели напрямую определяют, что вы хотите достичь. Если цель — максимальная выручка, возможно, придется пожертвовать маржой. Если цель — чистая прибыль, нужно быть очень осторожным с дополнительными расходами и глубиной скидок. Понимание AOV поможет правильно настроить пороги для бесплатной доставки или подарков.
• Определение глубины скидки и ценообразования: Себестоимость, Валовая рентабельность — это ваши «красные линии». Вы должны знать, какая цена позволит вам хотя бы покрыть COGS, а какая — получить минимально приемлемую рентабельность. Незнание этих показателей приведет к продажам в убыток.
• Прогнозирование эффекта: CR, Количество заказов, AOV — используйте исторические данные и опыт конкурентов для прогнозирования, насколько вырастут эти показатели в ответ на скидку. Именно рост этих показателей должен компенсировать снижение маржи на единицу товара. Если CR не вырастет достаточно, акция будет убыточной.
• Оценка эффективности рекламных каналов: CAC, CR — отслеживая эти показатели по каждому каналу продвижения (контекстная реклама, соцсети, email), вы сможете понять, какие инвестиции в рекламу приносят наибольший эффект и оправдывают себя.
• Долгосрочная перспектива и лояльность: CRR, LTV — важно не только привлечь клиентов скидкой, но и удержать их. Низкий CRR и LTV у клиентов, привлеченных акцией, могут указывать на то, что вы привлекаете «охотников за скидками», которые не приносят долгосрочной выгоды. Акции должны быть частью стратегии удержания.
• Управление запасами: Количество запасов, Скорость оборачиваемости — акции и распродажи — инструмент для управления запасами, особенно для неликвидных и сезонных товаров. Правильное планирование с учетом этих показателей позволяет избежать «замораживания» капитала.
• Минимизация рисков:
  • Процент возвратов: Высокий процент возвратов после акций может съесть всю прибыль. Прогнозирование и отслеживание этого показателя позволяет принимать меры по минимизации (например, более точное описание товара).
  • Дополнительные расходы: Их учет в расчете чистой прибыли критичен для оценки реальной выгоды акции.

Частые ошибки при планировании и проведении

Проведение скидок, акций и распродаж может быть связано с рядом ошибок, которые могут не только свести на нет положительный эффект, но и нанести серьезный ущерб бизнесу. Давайте рассмотрим самые частые из них.

Отсутствие четких целей и финансового планирования

Одна из самых фундаментальных ошибок — запуск акции без ясного понимания, чего вы хотите ею достичь, и без точного финансового расчета.

• «Акции ради акций». Многие магазины запускают распродажи просто потому, что «все так делают» или без глубокого анализа того, как это вписывается в их бизнес-стратегию. Без конкретной цели невозможно измерить успех и понять, стоили ли усилия и потерянная маржа. Цели должны быть конкретными (например, увеличить продажи смартфонов X), измеримыми (повысить выручку на 20%), достижимыми (реалистичными), актуальными (соответствовать стратегии) и ограниченными по времени (за 3 дня).
• Игнорирование себестоимости и точки безубыточности. Это критически важно. Если вы не знаете точную себестоимость каждого товара (включая закупочную цену, доставку до склада, таможню и прочее), вы рискуете продавать в убыток. Недостаточный расчет, какой минимальный объем продаж нужен для компенсации снижения маржи, часто приводит к тому, что акция генерирует много выручки, но мало или совсем нет прибыли.
• Недооценка дополнительных расходов. Помимо прямых скидок, акции и распродажи сопряжены с затратами на маркетинг (реклама в соцсетях, контекстная реклама, email-рассылки), увеличенными операционными расходами (упаковка, логистика, обработка заказов, работа службы поддержки), а также стоимостью подарков или бонусов. Игнорирование этих «скрытых» расходов может сделать акцию убыточной.

Неверное ценообразование и снижение маржи

Эта ошибка напрямую вытекает из предыдущей и является одной из самых болезненных.

• Чрезмерные скидки на высокомаржинальные товары. Скидки на товары, которые и так хорошо продаются по полной цене и приносят основную прибыль, могут быть губительны. Это «каннибализирует» ваши обычные продажи и приводит к потере валовой прибыли без достаточного обоснования.
• Скидки без учета конкурентной среды. Устанавливая цену, важно смотреть не только на свою себестоимость, но и на рынок. Если ваша «акционная» цена все равно выше, чем обычная цена у конкурентов, акция не сработает. И наоборот, демпинг ради демпинга может вызвать ценовые войны и обесценить товар для всего рынка.
• Игнорирование воспринимаемой ценности. Иногда снижение цены на 10% на дорогой товар может быть эффективнее, чем 50% на очень дешевый. Потребитель по-разному воспринимает выгоду.

Нечеткое донесение информации

Плохая коммуникация условий акции отпугивает клиентов и вызывает недоверие.

• Скрытые условия и «мелкий шрифт». Если скидка действует только на часть ассортимента, или для ее получения нужно выполнить сложные условия, но это не донесено явно, клиенты почувствуют себя обманутыми. Это приводит к разочарованию и негативным отзывам.
• Непонятные выгоды. Если покупателю не ясно, сколько конкретно он сэкономит (например, просто «скидки до 70%», без указания, на что именно), или если условия акции слишком сложны для понимания, интерес к ней снижается.
• Отсутствие ощущения срочности/дефицита. Если акция не имеет четких временных рамок или ограничения по количеству, у клиента нет стимула совершать покупку немедленно. Он может отложить решение, а затем забыть о предложении.

Недостаточная подготовка к увеличению спроса

Успешная акция может обернуться катастрофой, если к ней не готова операционная часть бизнеса.

• Недостаток товара на складе. Если рекламная кампания привела к огромному наплыву покупателей, а товара на складе не оказалось, это приведет к разочарованным клиентам, отмененным заказам и потере репутации. Особенно актуально при работе с поставщиками.
• Проблемы с логистикой и доставкой. Увеличение количества заказов может перегрузить курьерские службы или собственную логистику, что приведет к задержкам в доставке. Это напрямую снижает удовлетворенность клиентов.
• Неготовность службы поддержки. В период акций количество обращений клиентов резко возрастает. Недостаточное количество операторов или их незнание условий акции приведет к долгим ожиданиям, некорректным ответам и негативу.
• Технические сбои на сайте. Скачки трафика могут вызвать падение сайта, некорректное отображение цен, ошибки в работе корзины или платежной системы. Это немедленно приведет к потере продаж и репутации.

Чрезмерное использование скидок и девальвация бренда

Эта ошибка имеет долгосрочные негативные последствия.

• «Приучение» клиентов к скидкам. Если магазин постоянно проводит распродажи, клиенты привыкают покупать только по сниженным ценам и перестают воспринимать полную стоимость товара как адекватную. Они будут ждать следующей акции, что снизит регулярные продажи.
• Деградация имиджа бренда. Постоянные скидки могут создать впечатление, что товары низкого качества, или что магазин не уверен в ценности своего предложения. Это может оттолкнуть премиум-сегмент аудитории.
• Сложности с возвратом к полной цене. После длительного периода распродаж бывает очень трудно вернуть продажи на прежний уровень по полным ценам.

Отсутствие анализа после проведения акций

Не учиться на своих ошибках — значит обрекать себя на их повторение.

• Недостаточное отслеживание KPI. Если после акции не проводится детальный анализ фактических показателей (объем продаж, прибыль, средний чек, количество новых клиентов, ROI по каналам), невозможно понять, была ли она успешной и почему.
• Игнорирование причин успеха/неудач. Важно не просто констатировать факт, а понять, какие элементы акции сработали, а какие – нет, и почему. Это поможет оптимизировать будущие кампании.
• Отсутствие стратегии по удержанию новых клиентов. Если акция привлекла много новых клиентов, но нет плана по их удержанию (например, через email-рассылки, персональные предложения, программы лояльности), большая часть этих затрат будет потрачена впустую.

Маркетинг и продвижение

Привлечение внимания клиентов к скидкам, акциям и распродажам – это искусство и наука одновременно. Важно не просто показать предложение, но и сделать его заметным, убедительным и легким для восприятия. Цель – охватить и привлечь аудиторию потенциальных клиентов, и, далее конвертировать посетителей в покупателей, используя психологию выгодного предложения.

На сайте интернет-магазина

Чтобы привлечь внимание клиентов на сайте интернет-магазина к скидкам, акциям и распродажам, необходимо использовать подход, сочетающий визуальные и поведенческие механизмы вовлечения. Цель — сделать предложение заметным, понятным, желанным и легко доступным для целевой аудитории, независимо от того, на какой странице сайта пользователь находится.

Почему это важно:

• Если скидка или акция не видна сразу, клиент её просто не заметит.
• Даже крупная распродажа не даст эффекта, если пользователь о ней не узнает или не поймёт сути предложения за 3–5 секунд.

Визуальные акценты (баннеры, плашки, бейджи)

• Главный баннер на первом экране (Hero-banner) — это первое, что видит пользователь. Используется для анонса главной акции или распродажи.
• Всплывающий баннер (pop-up) или уведомление сверху/снизу — используется при первом заходе через 15—30 секунд. Привлекает к срочности: «Только сегодня!», «Успей до 23:59». Важно: не мешать основному контенту и быть закрываемым.
• Бейджи на карточках товаров — визуальные метки: «-20%», «Скидка», «Акция», «Распродажа», «Хит!», «Только сегодня». Делают акционный товар заметным в каталоге или на мобильных устройствах.
• Плашки в каталоге и на витрине — дополнительный визуальный маркер рядом с ценой: старая цена перечёркнута, новая выделена. Возможно использование значков для усиления эффекта.

Структурные элементы сайта

• Пункты меню: «Акции», «Скидки», «Распродажа» — чёткий, выделенный пункт в основном и мобильном меню. Желательно с иконкой или цветом.
• Фильтр и сортировка в каталоге по скидке — фильтр «Со скидкой», сортировка «Сначала со скидкой», «Максимальная экономия» помогает найти выгодные предложения.
• Специальные посадочные страницы под крупные распродажи — для «Чёрной пятницы», «11.11», «Back to school», новогодней распродажи и др. с таймером, подборками и пояснением механики.

Интерактив и вовлеченность

• Таймеры обратного отсчёта (Countdown timers) — показывают, сколько осталось до конца акции. Работают на усиление срочности и страха упустить выгоду. Встраиваются в карточки товара, баннеры или pop-up.
• Личный кабинет и email-уведомления — показывать персональные скидки, баллы, купоны — сразу после входа. Лояльность растёт, если есть «Ваши предложения» или «Акции только для вас».
• Модуль «Горячие предложения» или «Успей купить» — с ограниченным количеством товара или таймером. Создаёт эффект ажиотажа. Примеры: «Осталось 3 шт.», «Купили 24 раза за сегодня», «Заканчивается через 2 часа».

Поведенческие механики

• Привязка скидок к поведению пользователя — например, если пользователь положил товар в корзину, но не оформил заказ — показать баннер: «Оформите сейчас и получите 5% скидку».
• Промокоды при попытке уйти с сайта (Exit intent) — когда курсор тянется к кнопке закрытия окна, появляется pop-up: «Оставьте почту — получите промокод на 10%»
• Отложенные товары: «Теперь со скидкой!» — в карточке отложенного товара в личном кабинете или корзине можно выделить, что на товар появилась скидка.

Объяснение условий

• Краткое объяснение механики рядом с акцией — люди не любят разбираться. Всегда добавляйте «Как работает акция?» или простые пояснения: «Купите 2 — третий в подарок», «Скидка применяется автоматически в корзине», «Промокод: SALE2025»
• Кнопки с явным CTA (призывом к действию) — «участвовать», «Получить скидку», «Перейти в распродажу», «В каталог» — это побуждает к действию.
• Мобильная адаптация — всё выше перечисленное должно хорошо восприниматься на мобильных устройствах. Более 70% трафика — с телефонов.

Пример взаимодействия на сайте

• Пользователь заходит на сайт — на первом экране баннер с распродажей –50%, кнопка «Перейти в каталог».
• Через 15 секунд — всплывающее окно с промокодом.
• Он заходит в категорию, видит товары с бейджами -30%, -50%, на карточке — перечёркнутая цена.
• Выбирает товар — рядом блок «Участвует в акции: 2+1».
• Добавляет в корзину — цена пересчитывается, видно «Вы сэкономили 1400 руб».
• Перед оплатой — предложение: «Хотите ещё –3%? Подпишитесь на Telegram».

В рекламе

Привлечение внимания клиентов через рекламные инструменты основано на понимании психологии потребителя. Важно не просто сообщить о снижении цены, но и создать ощущение срочности, выгоды и эксклюзивности.

Общие принципы психологии скидок и акций в рекламе:

• Чувство выгоды и экономии. Люди любят экономить, и скидки активируют положительные эмоции. Важно подчеркнуть не только новую цену, но и сумму или процент сэкономленных денег.
• Срочность и дефицит (FOMO / Fear Of Missing Out / Синдром упущенной выгоды). Ограничение по времени («только 24 часа», «акция до [дата]») или по количеству товара (»осталось N штук») создает ощущение, что предложение уникально и скоро закончится, побуждая к немедленному действию.
• Социальное доказательство. Информация о том, сколько людей уже купили товар по акции, или отзывы довольных покупателей увеличивают доверие и стимулируют к покупке.
• Восприятие ценности. Скидка воспринимается как справедливое снижение цены, особенно если она хорошо обоснована (например, «сезонная распродажа», «ликвидация коллекции»).
• Эмоциональный отклик. Реклама должна вызывать эмоции, ассоциирующиеся с выгодой и радостью от покупки.

Контекстная реклама (Google Ads, Yandex.Direct)

Рекламные объявления, которые показываются пользователям в поисковых системах или на сайтах-партнерах, основываясь на их поисковых запросах или интересах.

Цель при акциях: Перехватить спрос пользователей, которые уже ищут товары или выгодные предложения.

Особенности использования:

• Ключевые слова: Используйте запросы, связанные со скидками: «скидки [товар]», «[товар] недорого», «акции интернет-магазинов», «распродажа [бренд/категория]».
• Заголовки и описания объявлений: Максимально четко указывайте размер скидки, тип акции, сроки действия («До –50% на электронику!», «Бесплатная доставка при заказе от 50 рублей!», «Черная пятница уже началась!»).
• Расширения объявлений: Используйте структурированные описания, уточнения, адреса, номера телефонов, ссылки на акционные страницы, чтобы сделать объявление более информативным и привлекательным.
• Таргетинг: Настраивайте таргетинг на аудитории, проявлявшие интерес к акциям, или на «горячих» покупателей.

Таргетированная реклама в социальных сетях (Facebook, Instagram, TikTok, Pinterest и т.д. в зависимости от региона)

Рекламные объявления, показываемые пользователям социальных сетей на основе их демографических данных, интересов, поведения и взаимодействий.

Цель при акциях: Привлечь внимание широкой аудитории, сегментировать ее по интересам и предложить релевантные акции.

Особенности использования:

• Визуальный контент: Соцсети – это про визуал. Используйте яркие, привлекательные изображения и видео, которые сразу бросаются в глаза. Инфографика со скидками, динамичные ролики с «до/после» или демонстрацией выгоды.
• Призыв к действию (CTA): Четкие и заметные кнопки типа «Купить со скидкой», «Получить промокод», «Перейти к распродаже».
• Таргетинг:
  • Look-alike аудитории: На основе данных о ваших существующих клиентах или посетителях сайта.
  • Интересы: Таргетинг на пользователей, интересующихся категориями ваших товаров, шопингом, акциями.
  • Ретаргетинг: Напоминайте о брошенных корзинах или просмотренных товарах, предлагая дополнительную скидку или бесплатную доставку.
• Форматы: Carousel Ads (показ нескольких товаров со скидкой), Stories Ads с призывом «Swipe Up», Shoppable Posts.

Email-маркетинг

Рассылка рекламных сообщений по базе email-подписчиков.

Цель при акциях: Самый эффективный канал для коммуникации с лояльной аудиторией, которая уже проявила интерес к вашему бренду.

Особенности использования:

• Сегментация: Отправляйте персонализированные предложения. Например, клиентам, которые интересовались платьями, отправьте рассылку о скидках на платья.
• Заголовок письма: Должен быть максимально цепляющим и содержать ключевую информацию о скидке («ЧЕРНАЯ ПЯТНИЦА: до –70%!», «Ваш личный промокод на 15%», «Бесплатная доставка на выходные!»).
• Визуальное оформление: Используйте привлекательные шаблоны, баннеры, четкие кнопки CTA.
• Таймеры обратного отсчета: Динамичные таймеры в письме усиливают эффект срочности.
• Промокоды: Часто отправляются через email, чтобы стимулировать первую или повторную покупку.

Контент-маркетинг (блоги, статьи, обзоры)

Создание полезного и интересного контента, который косвенно или прямо рекламирует товары и акции.

Цель при акциях: Привлечение органического трафика, формирование экспертности и лояльности, мягкое продвижение акций.

Особенности использования:

• Обзоры товаров по акции: Пишите статьи о товарах, которые участвуют в распродаже, акцентируя внимание на их выгоде и преимуществах.
• «Гайды по подаркам»: Создавайте подборки товаров для праздников, включая акционные предложения.
• «Как сэкономить на [категория товара]»: Статьи с советами по выбору и упоминанием ваших акционных предложений.
• SEO-оптимизация: Оптимизируйте контент под поисковые запросы, связанные со скидками.

Мессенджер-маркетинг (Viber, Telegram, WhatsApp)

Отправка сообщений пользователям через мессенджеры, часто после их согласия на получение рассылки.

Цель при акциях: Мгновенное информирование и высокая открываемость сообщений.

Особенности использования:

• Краткость и ясность: Сообщения должны быть очень короткими и сразу передавать суть предложения.
• Персонализация: Возможность отправлять персонализированные предложения и промокоды.
• Чат-боты: Использование чат-ботов для автоматической рассылки и ответов на вопросы об акциях.

Партнерский маркетинг и сотрудничество с блогерами/инфлюенсерами

Реклама ваших скидок и акций на других платформах через партнеров (например, кэшбэк-сервисы, купонные сайты) или через инфлюенсеров.

Цель при акциях: Расширение охвата, привлечение новой, доверительной аудитории.

Особенности использования:

• Промокоды для блогеров: Предоставление уникальных промокодов для аудитории блогера, что позволяет отслеживать эффективность кампании.
• Оплата за результат (CPA): Партнерские программы, где вы платите только за привлеченные продажи.
• Нативная реклама: Инфлюенсеры могут органично встроить информацию о вашей акции в свой контент, что вызывает больше доверия.

Видеореклама (YouTube, TikTok, Instagram Reels)

Рекламные видеоролики, демонстрирующие товары, акции, или создающие эмоциональную связь с брендом.

Цель при акциях: Максимально ярко и динамично показать выгоду предложения.

Особенности использования:

• Демонстрация товара в действии: Покажите товар, который можно купить со скидкой, в привлекательном свете.
• Акцент на выгоде: Четко проговорите или покажите цифры скидок, сумму экономии.
• Призыв к действию: Обязательно в конце видео или в его описании.
• Короткие и динамичные ролики: Особенно для TikTok и Reels.

Общие рекомендации по привлечению внимания в рекламе:

• Яркий и контрастный дизайн: Используйте цвета, которые выделяют акционное предложение на фоне обычного контента.
• Крупные и заметные цифры: Скидка в 50% должна быть видна сразу.
• Эмоциональные триггеры: Используйте слова, которые вызывают чувство срочности («только сейчас», «последний шанс»), выгоды (»выгода», «экономия»), удовольствия (»порадуй себя»).
• Понятный призыв к действию (CTA): Что должен сделать клиент? «Купить сейчас», «Перейти», «Получить скидку».
• Омниканальность: Используйте несколько каналов одновременно, чтобы «окружить» клиента информацией об акции.
• Ретаргетинг: Напоминайте о вашей акции тем, кто уже посещал сайт, но не совершил покупку.
• А/В-тестирование: Экспериментируйте с разными заголовками, картинками, текстами, призывами к действию, чтобы найти наиболее эффективные варианты для вашей аудитории.

• Что такое маркетинговая стратегия и для чего она нужна?
• Реклама в интернете
• Цифровой маркетинг. Цели, инструменты и метрики digital-маркетинга
• Где и как продавать товары и услуги?
• Что такое контекстная реклама и как она работает?
• Бесплатная реклама и продвижение товаров и услуг в интернете
• Как магазину рекламировать товары и платить за реальные заказы?
• Как и где искать клиентов: 20+ рабочих способов в онлайн и офлайн
• Карточка товара, которая продает и приносит пользу покупателям
• Как продвигать в Google и Яндекс разделы каталога?
• Полное руководство по выводу сайта в ТОП

Взаимодействие с поставщиками и производителями

Чаще всего интернет-магазины не работают с собственным складом и не производят товары самостоятельно. Они работают по модели дистрибуции или дропшиппинга, продавая товары различных производителей или поставщиков. В этом случае ассортимент магазина формируется исходя из остатков товаров на складах этих партнёров, а динамика цен и маркетинговых предложений напрямую зависит от их стратегии и текущей ситуации на рынке.

Факторы, влияющие на скидки, акции и распродажи со стороны поставщиков и производителей:

• Остатки на складе поставщика или производителя. Если склад заполнен, и товар не продаётся быстро, поставщик может инициировать скидки или акции, чтобы быстрее освободить складские площади и запустить новые партии продукции.
• Сезонность товаров. Например, одежда, обувь имеют чётко выраженные сезонные циклы спроса. За счёт скидок и распродаж поставщик стремится продать устаревающий сезонный товар и подготовиться к новому сезону.
• Рыночная ситуация и спрос. В периоды падения спроса или высокой конкуренции на рынке производители могут инициировать акции для стимулирования продаж и удержания позиций.
• Новые коллекции или модели. Когда выходит новая линейка товара, старые модели могут подешеветь по инициативе производителя или поставщика.
• Промо-кампании от производителя. Иногда производители запускают собственные маркетинговые кампании с участием дилеров и реселлеров, предлагая специальные условия: скидки, бонусы, подарки.

Почему интернет-магазин должен подключаться к маркетинговым мероприятиям поставщиков и производителей:

• Актуальность и конкурентоспособность ассортимента. Если магазин не участвует в акциях поставщиков, он рискует оказаться с товарами по завышенной цене, что снизит интерес покупателей.
• Синхронизация цен и условий. Часто поставщики задают минимальные цены или рекомендуют скидки для единого позиционирования бренда. Несоблюдение этого может привести к потере партнёрских условий.
• Обновление промо-материалов и информации. Участие в акциях поставщика позволяет своевременно получать баннеры, описания, промо-коды и другую рекламную поддержку.
• Оптимизация остатков и логистики. Совместные акции помогают быстрее реализовать излишки на складах поставщика и самого магазина, снижая риски залеживания.
• Повышение доверия клиентов. Акции от производителя часто воспринимаются как более серьёзные и выгодные, чем локальные распродажи магазина, что влияет на лояльность покупателей.

Пример сценария совместного маркетинга

Поставщик электроники планирует распродажу устаревших моделей смартфонов, чтобы подготовиться к запуску новых. Он инициирует акцию, предоставляя партнёрским интернет-магазинам скидку 20%. Поставщик отправляет магазину баннеры и промокоды, интегрирует обновлённый прайс и остатки. Магазин размещает акцию на главной странице, выделяет товары бейджами «Скидка от производителя», запускает email-рассылку и рекламу в соцсетях с промокодами. За счёт этого скорость продаж увеличивается, склад освобождается, а покупатели получают выгодные предложения.

• Как открыть интернет-магазин в Беларуси: пошаговое руководство
• Как найти поставщика для интернет-магазина?
• Как открыть интернет-магазин по франшизе?