15 ошибок при открытии интернет-магазина

По статистике, около 80% молодых интернет-магазинов по всему миру закрываются в первый год своей работы. Еще 50% ждет та жа участь на протяжении следующих 2-3 лет. Чтобы не попасть в их число, лучше на старте ознакомиться с наиболее частыми ошибками, которые допускают владельцы новых интернет-магазинов, и обходить их в собственном бизнесе.

1. Неправильная формулировка цели
2. Неправильный выбор ниши
3. Отсутствие плана действий
4. Затянутый старт
5. Создание уникального сайта с огромным функционалом
6. Отсутствие уникального торгового предложения
7. Копирование контента с сайтов поставщиков и конкурентов
8. Работа с одним поставщиком
9. Крупная закупка товара
10. Аренда склада и офиса
11. Создание собственной курьерской службы
12. Ограничение вариантов доставки и оплаты
13. Дефицит оборотных средств
14. Попытка со всем справиться самостоятельно
15. Эмоциональное выгорание владельца интернет-магазина

1. Неправильная формулировка цели

Большинство начинающих предпринимателей подменяют цель средствами ее достижения.

1. Открыть интернет-магазин!
2. Заработать кучу денег!
3. Работать на себя!

Конечно, любой бизнес начинается с желания заработать, но все это делается не только ради прибыли. Большая ошибка видеть в своих покупателях набитые кошельки и пытаться поживиться за их счет. Ваши товары должны решать проблемы покупателей, удовлетворять потребности и делать их счастливыми.

СОВЕТ:

Сформулируйте цель так, чтобы она:

1. вдохновляла на ее достижение;
2. несла в себе ценность;
3. была ориентиром для сверки действий;
4. соответствовала критериям SMART, а значит была конкретной, измеримой, достижимой, актуальной и ограниченной во времени.

Если вы всегда мечтали жить на Бали, покорить Эверест или совершить кругосветное путешествие, пусть интернет-магазин поможет вам реализовать вашу мечту.

К примеру, для ниши детских товаров цели могут звучать так:

1. Открыть интернет-магазин качественных детских книг с персональным подбором библиотеки под каждого юного читателя, чтобы всегда находиться в курсе последних трендов издательского дела и отбирать только лучшее для собственных детей.
2. Сосредоточить в одном месте бюджетные аналоги популярных детских игрушек (Magformers, Silvanian Families, Kinetic Sand, Bondibon), чтобы как можно больше детей имели возможность расти и развиваться в качественной игровой среде.
3. Вывести на рынок новый бренд экологической мебели из фанеры, которая за счет низкой цены, современного дизайна и экологических качеств сможет вытеснить дешевую и вредную для здоровья малышей мебель из ДСП.

Или вот так:

1. За 3 месяца продать 1000 чехлов для телефона с прибылью в 10% за счет нового тематического дизайна и рекламы на тематических форумах.
2. За 1 месяц настроить рекламу детских колясок в Яндекс.Директ и привлечь 50 первых покупателей.
3. Увеличить продажи в период с декабря по март за счет сезонных праздников при помощи рекламы в Google.Adwards и таргетинга в социальных сетях на 40% по сравнению с осенним периодом.

Используя приведенные выше примеры, вы легко сможете перефразировать эти формулировки под себя.

2. Неправильный выбор ниши

Мы уже останавливались на том, как выбрать нишу и не прогадать. Тем не менее большинство новичков в электронной коммерции выбирают либо слишком конкурентную, либо слишком далекую и сложную для себя нишу. Например, ниша товаров для животных очень высококонкурентная, и стартовать в ней с небольшим бюджетом просто не имеет смысла. А если вы еще и не особо любите животных, то и подавно.

СОВЕТ:

Накидайте для себя 10-20, а то и 100, на первый взгляд, перспективных ниш. Можете воспользоваться готовым списком 116 ниш с графиками, на которых отражен уровень интереса покупателей в зависимости от сезона и других параметров. А потом исключите ниши, которые вам не подходят, например:

1. Слишком широкие ниши (более 20 000 запросов «купить+товар»);
2. Cлишком узкие ниши (менее 300 запросов «купить+товар»);
3. Слишком скучные для вас темы;
4. Сложные условия доставки (вес, габариты);
5. Специфические условия хранения (температура, влажность);
6. Сезонный интерес к продукту (летние каникулы, новогодние праздники);
7. Слишком высокий порог вхождения по финансам (если капитал ограничен).

В результате отбора у вас останется несколько перспективных и интересных для вас ниш с возможностью расширения, простыми условиями хранения и доставки, постоянным интересом к продукту и небольшим капиталом для старта. Это позволит вам:

1. четко сформулировать уникальное торговое предложение;
2. легко позиционировать бизнес и отстроиться от конкурентов;
3. минимизировать финансовые риски на старте;
4. спрогнозировать интерес к продукции;
5. сегментировать аудиторию;
6. точно настроить контекстную и таргетированную рекламу.

3. Отсутствие плана действий

Как ни странно, но многие открывают свой бизнес не только без бизнес-плана, но даже без четкого представления, что же будет после открытия интернет-магазина. Для этого необязательно заказывать дорогостоящие маркетинговые исследования, но у вас должен быть план действий как минимум на ближайшие три месяца.

СОВЕТ:

Разбейте все задачи по работе интернет-магазина на составляющие и составьте план их развития по месяцам. Например, привлечение покупателей на сайт можно разбить на этапы примерно так:

Декабрь:

1. Настроить рекламную кампанию по низкочастотным запросам в Google Adwords.
2. Проставить UTM-метки.
3. Завести аккаунты в Facebook и Вконтакте и наполнить их полезным контентом.
4. Разместить товары на торговых площадках и досках объявлений.
5. Провести новогодний розыгрыш в социальных сетях.

Январь:

1. Завести аккаунт в Instagram для публикации фото товаров, отзывов и инструкций по их применению.
2. Интегрировать сайт с социальными сетями для работы с ретаргетингом.
3. Перенести рекламную кампанию по низкочастотным запросам в Яндекс.Директ
4. Составить рекламное объявление для ретаргетинга.

Февраль:

1. Проанализировать эффективность рекламных кампаний и внести в них коррективы.
2. Подготовить рекламную кампанию по среднечастотным запросам. Не забыть про товары для мужчин и влюбленных!
3. Провести фотоконкурс в Instagram на самый оригинальный подарок любимым.
4. Настроить на сайте ремаркетинг для возвращения клиентов на сайт.
5. Через рекламу в сообществах привести в свои аккаунты по 1000 подписчиков.

То же самое стоит проделать и с другими задачами: закупкой товара, обучением персонала, подключением новых вариантов доставки и оплаты, анализом конверсии и т.д.

4. Затянутый старт

Понимая, что свой интернет-магазин – это довольно рискованный и ответственный шаг, многие новички закапываются в терабайтах информации и так и не доходят до старта. Ведь перед тем, как закупить товар и начать его продавать, нужно еще придумать название и домен, создать свой дизайн и прикрутить его к системе управления контентом сайта, интегрировать его с платежными системами, популярными площадками и соцсетями, настроить рекламу, обучить сотрудников и еще взять откуда-то силы на аналитику и развитие. При этом вы все равно не сможете предугадать все нюансы, с которыми вам придется столкнуться в работе.

СОВЕТ:

Ознакомьтесь с принципом работы интернет-магазина, основными бизнес-процессами и стартуйте. По ходу вы поймете, в какую сторону стоит развиваться с учетом специфики ниши, целевой аудитории и самых эффективных каналов продвижения.

Иначе вы рискуете потратить месяцы, а то и годы на изучение  информации, но так и не начать свой бизнес в интернете.

5. Создание уникального сайта с огромным функционалом

Желание реализовать на сайте все самые модные фишки и опередить конкурентов весьма похвально, но только если это не затягивает старт на месяцы и даже годы. Ведь пока вы не начнете продавать, вы не сможете понять, какие функции сайта будут необходимы вам и востребованы покупателями.

СОВЕТ:

Чтобы не слить весь бюджет на ненужные в конечном счете примочки, начните с простого сайта и предусмотрите расширение функционала на средства от прибыли.

Что действительно должно быть уникальным, так это:

1. логотип и оформление сайта;
2. ваше предложение для покупателей.

А это можно реализовать даже на основе бесплатного шаблона, бесплатной CMS или готового, взятого в аренду интернет-магазина. Например, книжный магазин «Книжная нора» расположен в подвале одной из новостроек Минска, и это гениально отражено в названии и логотипе. При взгляде на интернет-магазин сложно поверить, что он создан на основе вот этого бесплатного шаблона для WordPress. Конечно, здесь еще использованы полезные плагины, которые позволяют покупателям составлять списки желаний, сохранять историю заказов, а продавцу – проставлять метки товаров, рекомендовать похожие товары и уточнять у покупателя, действительно ли он хочет удалить товар из корзины.

6. Отсутствие уникального торгового предложения

Многих владельцев интернет-магазинов ставит в тупик необходимость сформулировать 2-3 отличия их бизнеса от конкурентов: мол, все одинаковые и продают одно и то же. Тем лучше! Ведь тогда будет проще выделиться на фоне конкурентов. Только не нужно повторять самые популярные УТП: их уже используют 95% интернет-магазинов, и уникальности им это не придает. Вот эти самые избитые слоганы:

1. Только у нас самая низкая цена!
2. Только у нас самое высокое качество!
3. Только у нас уникальный товар!
4. Только у нас широкий ассортимент!
5. Только у нас самый лучший сервис!
6. Мы лидеры на рынке!
7. Мы дольше всех на рынке!
8. Мы лучшие из лучших!
9. Мы заботимся о наших покупателях!

СОВЕТ:

Попытайтесь отойти от шаблона и привнести в свой бизнес изюминку, отразив ее в уникальном торговом предложении (УТП):

1. Вкладывайте сюрпризы в заказы (колечко к женскому платью).
2. Составляйте наборы товаров (сумка в роддом).
3. Проводите розыгрыши каждую неделю (подарок покупателю с самым крупным чеком).
4. Давайте профессиональную консультацию о товаре (используйте онлайн-консультант, вопрос-ответ, блог на сайте).
5. Проводите акции и скидки (каждая пятая позиция в чеке – бесплатно).
6. Предлагайте бесплатный мастер-класс, тест-драйв, настройку или обслуживание ваших товаров (бесплатные обновления карт для навигаторов).

Если у вас пока нет идей, чем бы вы могли отличиться и привлечь покупателей, ознакомьтесь с примерами отстройки от конкурентов тут, тут.

7. Копирование контента с сайтов поставщиков и конкурентов

Детской ошибкой интернет-магазинов считается полное копирование текстов, фото и видеообзоров с сайтов поставщиков и конкурентов. Новому интернет-магазину с полностью не уникальной информацией будет очень сложно выйти в топ поисковых систем по ключевым запросам, по которым покупатели ищут товары в интернете.

СОВЕТ:

Наполняйте сайт изначально только полезным и качественным контентом.

1. Характеристики и описание товара: Корректно заполняйте технические характеристики товаров, но и не забывайте про человеческий текст, который поможет понять, какой именно товар подойдет покупателю. Уникальность текстов должна колебаться на уровне 90-100% по оценке специальных программ (например, AdvegoPlagiatus). Для этого необязательно нанимать штатного копирайтера, а можно заказать тексты на бирже копирайтинга по 1-2 доллара за тысячу знаков.
2. Вопросы и отзывы: Предусмотрите также возможность добавлять вопросы и отзывы про товар – это отличный способ получения бесплатного автогенерируемого контента.
3. Фотографии товаров и видеообзоры лучше снять самостоятельно, так как обрезка, рамочка или отображение снимка не делает его уникальным, а перезаливка чужого ролика на свой ютуб-канал не что иное, как воровство.

8. Работа с одним поставщиком

Вроде бы для начала лучше попробовать поработать с одним поставщиком, а уж потом расширяться. Но это далеко не всегда так. Ведь единственный поставщик может приостановить деятельность, повысить цены или вовсе закрыться. Зависеть от одного поставщика можно только в том случае, когда вы единственный представитель бренда в регионе. В остальных ситуациях лучше озаботиться поиском и выбором нескольких надежных партнеров.

СОВЕТ:

Поговорите с поставщиками, возьмите прайсы и сделайте тестовый предзаказ, на основе которого вы сможете понять, с кем вам лучше работать. Критериями оценки могут быть:

1. Цены оптовой закупки;
2. Актуальность наличия на складе;
3. Местоположение склада;
4. Сроки поставок = отгрузка + доставка;
5. Условия доставки и транспортировки;
6. Минимальный заказ;
7. Богатство ассортимента;
8. Автоматическая синхронизация остатков;
9. Условия оплаты;
10. Сертификаты, лицензии;
11. Личные связи, контакты.

Все эти параметры помогут вам определиться, с кем вам будет удобно сотрудничать в долгосрочной перспективе.

9. Крупная закупка товара

Даже если вы протестировали нишу по статистике запросов поисковых систем и еще по нескольким методикам из интернета, проанализировали конкурентов и изучили целевую аудиторию, вы все равно можете проиграть, сделав крупную ставку на конкретный товар. Ведь можно не учесть сезонность товара, падение интереса покупателей, удовлетворение спроса и еще множество факторов, спрогнозировать которые очень непросто.

СОВЕТ:

Закупите у поставщиков по 3-5 штук каждой позиции из прайса (а если они дорогие, то и по 1) и понаблюдайте за интересом покупателей. Далее докупайте популярные позиции, а на непопулярные устраивайте распродажи.

10. Аренда склада и офиса

На старте аренда офиса и склада – это неоправданная роскошь, конечно, если только вы не продаете мебель или крупногабаритную технику. По факту, не более 10% новых интернет-магазинов действительно нуждаются в собственном складе и офисе. Ведь офис для интернет-магазина – это не основное место, где будут совершаться продажи. С поставщиками можно встретиться и в кафе, а для самовывоза использовать пункты курьерских служб.

СОВЕТ:

Развивайте свой бизнес постепенно, по мере роста интернет-магазина. Иначе вы рискуете вбухать круглую сумму на аренду, и уже к 5-6 месяцу у вас не останется оборотных средств на рекламу или закупку товара.

Вы можете выбрать один из трех вариантов работы с поставщиками:

1. Все в наличии – в этом случае вам понадобится склад, но при этом вы сможете осуществлять мгновенную доставку, что в некоторых нишах сойдет за отличное УТП.
2. Под заказ – вы сможете торговать без склада, продавая дешевле, но и доставляя дольше, чем при первом варианте.
3. В наличии и под заказ – оптимальная схема, при которой популярный товар хранится на складе, а непопулярный доставляется по запросу.

Конечно, если вы продаете уникальный товар, все достоинства которого можно оценить только вживую, вы можете открыть шоу-рум и пункт самовывоза в одном флаконе. Там же может работать менеджер-консультант и кто-то из ваших штатных сотрудников.

11. Создание собственной курьерской службы

Самостоятельный развоз заказов по вечерам, забыв про личную жизнь или наем собственного курьера, пока у вас не более двух заказов в день, – все это приводит к бессмысленной трате времени и денег. Вряд ли при таком подходе можно выйти в плюс.

СОВЕТ:

Поручите доставку товаров курьерской службе, которая возьмет за два заказа в день куда меньше, чем штатный курьер. И вам не придется оплачивать курьерские услуги в дни, когда совсем не будет заказов.

Или последуйте примеру одного продавца книжного магазина, который заключил договор с курьерской службой доставки пиццы, чтобы они заодно развозили по своим маршрутам и его книги.

12. Ограничение вариантов доставки и оплаты

Если вы будете принимать только наличные и предлагать только самовывоз из магазина, то вы мало чем будете похожи на интернет-магазин. Впрочем, интернет-витрины также имеют право на существование. Но если вы действительно хотите зарабатывать через интернет, вы просто обязаны предоставить наиболее удобные варианты оплаты и доставки по вашему региону.

СОВЕТ:

Предлагайте хотя бы три варианта оплаты:

1. наложенный платеж;
2. оплата картой:
3. оплата наличными.

И столько же вариантов доставки:

1. курьером;
2. почтой;
3. самовывоз.

В странах Европы преимущественным способом оплаты в интернет-магазинах является предоплата онлайн, что позволяет избежать следующей ошибки, связанной с заморозкой средств.

13. Дефицит оборотных средств

Непродуманность бюджета может вызвать дефицит оборотных средств, когда у вас просто не будет денег на рекламу, закупку и зарплату сотрудникам. Это может быть вызвано разными расходами, но чаще всего дефицит возникает в результате:

1. заморозки средств за отправленные, но еще не оплаченные заказы;
2. снятия всей прибыли владельцем на личные нужды.

Действительно очень сложно спрогнозировать, сколько нужно средств, если пока у вас только два-три заказа в день, а к праздникам вдруг будет по 40-50 заказов.

СОВЕТ:

На случай взлета или падения всегда имейте финансовую подушку безопасности, которую при необходимости придется пустить в оборот. Не снимайте средства на машину или поездку мечты на старте проекта, иначе вы слишком быстро достигнете финиша.

14. Попытка со всем справиться самостоятельно

Самая популярная ошибка среди начинающих руководителей интернет-магазинов – это стремление все делать самостоятельно:

1. и дизайн рисовать;
2. и сайт программировать;
3. и наполнять сайт контентом;
4. и настраивать рекламу;
5. и разбираться в бухгалтерии;
6. и настраивать рекламу;
7. и общаться с покупателями;
8. и упаковывать покупки;
9. и доставлять заказы;
10. и анализировать эффективность.

Эта попытка чаще всего заканчивается либо глубокой усталостью, депрессией и закрытием бизнеса, либо переосмыслением происходящего, рокировкой приоритетов и делегированием обязанностей.

СОВЕТ:

В первую очередь доверьте специалистам дизайн и программирование сайта, по которому, как по одежке, покупатели мгновенно решают, стоит у вас купить товар или нет. Или же арендуйте готовый к продажам интернет-магазин, выбрав наиболее подходящий дизайн-шаблон или адаптировав понравившийся под свои нужды. В этом случае вам не придется заботиться о CMS и регулярной техподдержке – услуги программистов уже включены в стоимость аренды.

Как можно быстрее избавьтесь от рутинных обязанностей, которые убивают на корню стремление к развитию Вашего бизнеса:

1. Написание текстов – копирайтеру.
2. Наполнение сайта контентом – контент-менеджеру.
3. Отчеты и налоги – бухгалтеру.
4. Оптимизацию и продвижение – SEO-специалисту.
5. Настройку рекламных кампаний – рекламщику.
6. Ведение социальных сетей – SMM-специалисту
7. Обработку заказов – менеджеру по продажам;
8. Упаковку и доставку – курьерской службе.

Единственное, что не стоит отдавать на аутсорс, так это формирование ассортимента, аналитику и контроль. Во всяком случае на старте. Анализ эффективности каналов продвижения поможет вам разумно распределять инвестиции, а изучение целевой аудитории – прогнозировать интерес к новым товарам ассортимента.

15. Эмоциональное выгорание владельца интернет-магазина

И наконец, очень частой причиной закрытия интернет-магазина является эмоциональное выгорание его руководителя, которое происходит по причинам, описанным выше:

1. затянул со стартом и перегорел;
2. хотел сделать все сам, но не справился;
3. выбрал не ту нишу и растерялся;
4. с первой прибыли купил дом и разорился;
5. доверился недобросовестному поставщику и остался без товара;
6. достиг цели – и что дальше?

СОВЕТ:

Прочитайте этот материал, сохраните его себе и постарайтесь не допустить этих ошибок в своем бизнесе. А если вы достигли цели и потеряли к ней интерес, постарайтесь вовремя поставить себе новую цель, которая снова будет вас вдохновлять на развитие вашего бизнеса.

Читайте также наши материалы:

• Как открыть интернет-магазин в Беларуси: пошаговое руководство
• Оформление и регистрация интернет-магазина
• Основные ошибки, допускаемые владельцами интернет-магазинов, с точки зрения законодательства Республики Беларусь.
• Как создать интернет-магазин?
• Как продвигать и рекламировать интернет-магазин?
• Как организовать работу интернет-магазина на старте?
• Как выбрать нишу для интернет-магазина?
• Как оценивать эффективность работы интернет-магазина?
• Как самостоятельно продвигать интернет-магазин?