Как провести ABC- и XYZ-анализ?

Содержание

• ABC-анализ
  • Принцип Парето
  • В чем польза для бизнеса?
  • Когда проводят?
  • Виды ABC-анализа
  • Преимущества и недостатки
  • Этапы проведения
• XYZ-анализ
  • В чем польза для бизнеса?
  • Когда проводят?
  • Преимущества и недостатки
  • Этапы проведения
• Комбинация ABC и XYZ подходов
• Пример проведения ABC- и XYZ-анализа
• Выводы

Что такое ABC-анализ?

ABC-анализ — это метод классификации объектов (товаров, клиентов, задач и т. д.) по их значимости. Он основан на принципе «правила 80/20» (также известном как принцип Парето), который утверждает, что примерно 80% результатов достигается за счет 20% усилий.

Вот как работает ABC-анализ:

1. Классификация объектов:
   • Группа A (основная группа): Включает в себя объекты, которые имеют наибольшее значение или приносят наибольшую выручку. Это обычно составляет примерно 20% от общего числа объектов, но приносит около 80% результатов или выручки.
   • Группа B (средняя группа): Эта группа содержит объекты средней значимости, которые обычно составляют около 30% от общего числа, и их вклад в результаты или выручку находится на уровне примерно 15%.
   • Группа C (малозначимая группа): Содержит объекты с наименьшей значимостью, которые составляют примерно 50% от общего числа объектов, но приносят лишь около 5% результатов или выручки.
2. Применение стратегий управления:
   • Группа A: Обычно требует тщательного и активного управления, поскольку она приносит основную часть дохода или результатов.
   • Группа B: Требует умеренного управления, поскольку они важны, но не так критичны, как объекты из группы A.
   • Группа C: Может требовать менее интенсивного управления, так как их значимость для общих результатов невелика.

ABC-анализ часто используется в управлении запасами, управлении продажами, управлении клиентским портфелем и других областях, чтобы оптимизировать расходы, улучшить эффективность и сконцентрировать усилия на наиболее значимых объектах или задачах.

Принцип Парето

Принцип Парето, также известный как «правило 80/20», является эмпирическим наблюдением, сформулированным итальянским экономистом Вильфредо Парето в начале 20-го века. Этот принцип утверждает, что во многих случаях примерно 80% результатов достигается за счет 20% причин или усилий.

Принцип Парето отражает неравномерное распределение результатов или влияния во многих областях человеческой деятельности. Например, он может применяться к распределению доходов, продаж, ресурсов, затрат и т. д.

• ABC-анализ группирует объекты по уровню их важности или вклада в общие результаты. Эти группы (A, B, C) примерно соответствуют принципу Парето: A — основные объекты (20%), B — средние объекты (30%), C — незначительные объекты (50%).
• Это означает, что примерно 20% объектов из группы A обеспечивают 80% результатов или выручки, что соответствует принципу Парето.

Примеры действия принципа Парето:

• В экономике — примерно 80% богатства обычно контролируется примерно 20% населения.
• В бизнесе — часто 80% выручки компании происходит от 20% ее клиентов.
• В управлении временем — 80% задач могут быть завершены с помощью 20% затраченного времени.
• Примерно 20% ошибок в программном обеспечении могут вызывать 80% проблем.

В чем польза для бизнеса?

• Эффективное управление ресурсами. Благодаря ABC-анализу компании могут определить, на какие товары или клиентов следует сосредоточить основное внимание и ресурсы. Группа A представляет собой наиболее важные товары или клиентов, требующих более активного управления и ресурсов.
• Оптимизация управления запасами. Проведение исследования помогает оптимизировать управление запасами. Товары из группы A, имеющие наибольшую важность, могут быть более активно контролируемы и управляемы, что позволяет избежать излишних расходов на хранение менее значимых товаров.
• Маркетинг. Знание о том, какие продукты или клиенты приносят наибольшую прибыль, позволяет компаниям разрабатывать более эффективные маркетинговые стратегии. Они могут сосредоточиться на продвижении продуктов из группы A или на привлечении новых клиентов, сходных с теми, которые принадлежат к этой группе.
• Улучшение управления клиентскими отношениями. Помогает идентифицировать ключевых клиентов, которые приносят наибольший доход. Это позволяет компаниям предоставлять им более высокий уровень обслуживания и уделять больше внимания их потребностям, что способствует укреплению отношений с клиентами и повышению их лояльности.
• Оптимизация работы персонала. Может помочь определить, на какие клиенты или задачи персонал должен уделять больше времени и усилий. Это помогает оптимизировать рабочий процесс и повысить эффективность работы команды.

Когда проводят ABC-анализ?

ABC-анализ проводят в тех случаях, когда компании нужно оценить значимость и приоритетность различных элементов своей деятельности.

• Управление запасами. Компании проводят ABC-анализ, чтобы определить, какие товары составляют основную часть их запасов, а какие — менее значимы. Это позволяет лучше управлять запасами, сосредотачивая усилия и ресурсы на наиболее важных товарах.
• Управление клиентской базой. В сфере продаж исследование может помочь компаниям идентифицировать ключевых клиентов, которые приносят наибольший объем продаж или прибыли. Это позволяет лучше понять своих клиентов и управлять отношениями с ними.
• Управление проектами. При управлении проектами используется для определения наиболее важных задач или этапов проекта. Это позволяет фокусироваться на ключевых аспектах и достигать более эффективных результатов.
• Маркетинг и продвижение. В маркетинге помогает определить наиболее эффективные каналы продвижения и маркетинговые стратегии, а также идентифицировать ключевые сегменты целевой аудитории.
• Управление временем и ресурсами. В общем смысле, ABC-анализ используется для оптимизации управления временем и ресурсами, позволяя компаниям сосредоточиться на наиболее важных и приоритетных задачах или элементах бизнеса.

Виды ABC-анализа

Товарные запасы компании

ABC-анализ товарных запасов компании направлен на классификацию товаров по степени их значимости для бизнеса.

• Классификация. Товары делятся на три категории: A, B и C. Группа A включает наиболее важные товары с высоким объемом продаж или высокой стоимостью. Группа B состоит из менее важных товаров, а группа C — товаров с наименьшей значимостью.
• Управление запасами. Группе A уделяется основное внимание в управлении запасами, так как она составляет основной объем продаж и влияет на финансовые показатели компании.
• Оптимизация. Эффективное управление группой A помогает избежать излишних расходов на хранение товаров из групп B и C, а также оптимизирует процессы управления запасами.

Весь ассортимент

ABC-анализ всего ассортимента компании ориентирован на выделение наиболее важных продуктов или услуг.

• Классификация. Также, как и с товарными запасами, весь ассортимент делится на группы A, B и C.
• Планирование. Группа A определяет стратегические направления компании, группа B требует более умеренного внимания, а группа C может подразумевать ограниченные ресурсы.

Клиенты

ABC-анализ клиентов направлен на идентификацию наиболее значимых клиентов для компании.

• Классификация. Клиенты делятся на группы A, B и C в зависимости от объема продаж, частоты заказов и прибыли, которую они приносят.
• Стратегия обслуживания. Клиенты из группы A могут получать более высокий уровень обслуживания, в то время как клиенты из групп B и C могут обслуживаться в соответствии с их значимостью.

Поставщики компании

ABC-анализ поставщиков направлен на выделение наиболее важных и влиятельных поставщиков.

• Классификация. Поставщики разделяются на группы A, B и C в зависимости от объема закупок, ценовой конкурентоспособности и надежности.
• Управление отношениями. С поставщиками из группы A могут разрабатываться стратегические партнерства, а поставщиков из групп B и C можно более строго оценивать и контролировать.

Персонал

ABC-анализ персонала направлен на оценку производительности и значимости сотрудников.

• Классификация. Сотрудники делятся на группы A, B и C в зависимости от их вклада в достижение целей компании, профессиональных навыков и результативности.
• Развитие персонала. Сотрудники из группы A могут получать больше возможностей для профессионального развития и карьерного роста.

Подразделения компании

ABC-анализ подразделений компании направлен на определение наиболее эффективных и результативных подразделений.

• Классификация. Подразделения делятся на группы A, B и C в зависимости от их вклада в общие результаты компании, эффективности и эффективности управления.
• Оптимизация процессов. Подразделения из группы A могут быть моделью для других подразделений в целях оптимизации процессов и методов работы.

Инвестиции

ABC-анализ инвестиций направлен на оценку рисков и потенциальных доходов от инвестиций.

• Классификация. Инвестиции разделяются на группы A, B и C в зависимости от ожидаемой доходности, степени риска и срока окупаемости.
• Управление портфелем. Инвестиции из группы A могут получать более активное управление и внимание, в то время как инвестиции из групп B и C могут быть более консервативными или рассматриваться для диверсификации портфеля.

Преимущества и недостатки ABC-анализа

Преимущества

• Фокус на наиболее важных элементах. Помогает идентифицировать и сосредотачиваться на наиболее значимых и влиятельных элементах бизнеса, таких как ключевые товары, клиенты или задачи.
• Оптимизация управленческих решений. Опираясь на ABC-классификацию, менеджмент может принимать более обоснованные решения о распределении ресурсов, стратегиях управления и приоритетах в работе.
• Экономия времени и ресурсов. Фокусировка на ключевых элементах позволяет эффективнее использовать ресурсы, избегать излишних расходов и улучшать результативность бизнес-процессов.
• Лучшее управление рисками. Помогает управлять рисками, выявляя и управляя наиболее рискованными или важными аспектами деятельности компании.
• Прозрачность и аналитика. Анализ ABC-групп предоставляет четкое представление о важности различных элементов бизнеса, что облегчает аналитику и принятие стратегических решений.

Недостатки

• Упрощенный подход. ABC-анализ применяет упрощенный подход к классификации, что может не всегда отображать полную картину и упускать важные нюансы.
• Недостаток динамичности. Классификация не всегда учитывает изменчивость ситуации и может потребовать постоянного обновления и адаптации к новым условиям.
• Игнорирование взаимосвязей. Исследование может не учитывать взаимосвязи между различными элементами бизнеса и приводить к недооценке важности некоторых аспектов.
• Ограниченная детализация. Классификация на группы A, B и C может быть слишком общей, не позволяя достаточно детализировано рассмотреть различные аспекты деятельности компании.
• Возможность ошибок при классификации. Неправильное определение элементов для каждой группы может привести к ошибкам в управлении и неправильному распределению ресурсов.

ABC-анализ является полезным инструментом для управления бизнесом, важно помнить о его ограничениях и использовать его в контексте других методов и аналитических подходов для более полного и точного понимания ситуации.

Вам также будут интересны и полезны статьи:

• Цена и стоимость товаров и услуг, методы ценообразования
• Выручка ее виды и формулы расчета
• Дифференциация в бизнесе, маркетинге и продажах
• Коммерческое предложение: как составить и в чем польза для бизнеса?
• Что такое себестоимость и как ее рассчитать?
• Техника и этапы продаж
• Что такое ритейл, Кто такой ритейлер?

Этапы проведения ABC-анализа

1. Идентификация элементов для анализа
• На этом этапе определяются элементы, которые будут подвергнуты анализу. Это могут быть товары, клиенты, поставщики, услуги или другие аспекты бизнеса, влияющие на его деятельность.
2. Сбор данных
   • Необходимо собрать все данные, необходимые для анализа выбранных элементов. Это могут быть данные о продажах, стоимости, объемах, частоте заказов и другие финансовые и операционные показатели, отражающие важность каждого элемента для бизнеса.
3. Расчет значимости элементов
• На этом этапе каждому элементу присваивается показатель значимости, который определяется на основе выбранного критерия. Например, для товаров это может быть объем продаж, для клиентов — сумма выручки, а для поставщиков — объем поставок.
4. Сортировка элементов
   • После расчета значимости элементы сортируются по убыванию этого показателя. Это помогает выделить наиболее значимые элементы, которые требуют наибольшего внимания.
5. Разделение на группы
• На этом этапе элементы делятся на группы в соответствии с заданным критерием. Обычно используется принцип 80/20, при котором, например, группа А составляет 20% от всех элементов и приносит 80% выручки, группа В — следующие 30% и 15% выручки, а группа С — остальные 50% и 5% выручки.
6. Анализ результатов
   • После разделения элементов на группы проводится анализ полученных результатов. Оценивается, какие элементы составляют основу выручки и прибыли компании, а какие являются менее значимыми.
7. Принятие управленческих решений
• На основе результатов анализа принимаются управленческие решения. Это может включать оптимизацию управления запасами, разработку стратегий продаж и маркетинга, улучшение отношений с ключевыми клиентами или поставщиками и другие меры.
8. Мониторинг и обновление
   • ABC-исследование не является статичным процессом и требует регулярного мониторинга и обновления. Это позволяет компании адаптировать свои стратегии и принимать актуальные решения в соответствии с изменяющимися условиями рынка и бизнеса.

Что такое XYZ-анализ?

XYZ-анализ, подобно ABC-анализу, является методом классификации товаров, клиентов или других объектов по их важности или характеристикам. Вместо трех категорий (A, B и C), XYZ-анализ использует три основных категории: X, Y и Z. Давайте разберемся подробнее:

1. Категория X (основные):
   • В эту категорию включаются объекты, которые предсказуемы и стабильны. Это означает, что спрос или потребность на эти объекты прогнозируемы и относительно стабильны во времени.
   • Товары или объекты в категории X не подвержены значительным изменениям в спросе или потребности, что облегчает планирование производства и управление запасами.
2. Категория Y (переменные):
   • Категория включает объекты, для которых спрос или потребность могут изменяться в зависимости от внешних факторов или событий.
   • Товары или объекты в категории Y могут быть подвержены сезонным флуктуациям, изменениям моды или другим внешним влияниям, что требует более гибкого подхода к управлению запасами и производством.
3. Категория Z (непредсказуемые):
   • Эта категория включает объекты, для которых спрос или потребность крайне непредсказуемы или нестабильны.
   • Товары или объекты в категории Z могут быть подвержены внезапным изменениям спроса или потребности, а также неожиданным рыночным изменениям, что делает их управление более сложным и рискованным.

XYZ-анализ помогает компаниям более точно оценить и классифицировать объекты в соответствии с их предсказуемостью и стабильностью, что способствует более эффективному управлению и оптимизации бизнес-процессов.

В чем польза для бизнеса?

• Эффективное управление запасами. XYZ-анализ помогает компаниям определить степень предсказуемости спроса на различные товары. Товары из категории X, характеризующиеся стабильным спросом, могут быть управляемы более консервативно, в то время как товары из категории Z, с нестабильным спросом, требуют более активного управления запасами.
• Оптимизация производственных процессов. Зная степень предсказуемости спроса на товары, компании могут лучше планировать свою производственную деятельность. Это позволяет уменьшить затраты на производство и улучшить эффективность процессов.
• Улучшение планирования продаж. Помогает более точно прогнозировать спрос на различные товары или услуги. Это позволяет компаниям более точно планировать свои продажи и управлять ассортиментом товаров.
• Адаптивные маркетинговые стратегии. Используя информацию из XYZ-анализа, компании могут разрабатывать более эффективные маркетинговые стратегии. Они могут адаптировать свои стратегии в зависимости от характеристик товаров и поведения потребителей.
• Улучшение обслуживания клиентов. Зная, какие товары более предсказуемы в спросе, компании могут обеспечить более высокий уровень обслуживания своим клиентам. Это помогает удовлетворить потребности клиентов и повысить их лояльность к бренду.
• Более эффективное использование ресурсов. Помогает компаниям более эффективно использовать свои ресурсы, такие как время, деньги и трудовые ресурсы. Это позволяет сократить издержки и повысить прибыльность бизнеса.

Когда проводят XYZ-анализ?

XYZ-анализ проводят в тех случаях, когда компании нужно оценить степень предсказуемости и изменчивости спроса на их товары или услуги.

• Управление запасами. Компании, особенно те, которые имеют широкий ассортимент товаров, могут использовать исследование для оптимизации управления запасами. Этот анализ помогает прогнозировать спрос на товары с разной степенью предсказуемости.
• Управление производством. Для компаний, которые производят товары, помогает в планировании производства и управлении производственными ресурсами. Это позволяет лучше справляться с изменениями в спросе и минимизировать риски излишних запасов или недостатка товаров.
• Управление маркетингом и продажами. Маркетологи и отделы продаж могут использовать XYZ-анализ для разработки более точных маркетинговых стратегий и планирования продаж. Он помогает определить, какие товары или услуги имеют стабильный спрос, а какие — менее предсказуемы.
• Управление финансами. Финансовые аналитики могут использовать анализ для прогнозирования доходов и составления бюджетов. Этот анализ помогает оценить финансовый риск, связанный с изменениями в спросе на товары и услуги.
• Управление рисками. Позволяет компаниям лучше понимать, какие товары или услуги более подвержены изменениям в рыночных условиях, и принимать соответствующие меры по управлению рисками.
• Управление логистикой. В сфере логистики может быть полезным для оптимизации поставок и инвентаризации. Он помогает планировать и управлять складскими запасами и доставкой товаров с учетом предсказуемости спроса.

Преимущества и недостатки XYZ-анализа

Преимущества

• Учет изменчивости спроса. Одним из главных преимуществ XYZ-анализа является его способность учитывать изменчивость спроса на товары или услуги. Это позволяет компаниям более точно прогнозировать потребности и адаптировать свои стратегии управления ресурсами.
• Более точное планирование производства и поставок. Помогает компаниям определить, какие товары или услуги требуют более гибкого планирования производства и поставок, учитывая их изменчивый спрос.
• Эффективное управление запасами. Благодаря исследованию компании могут оптимизировать управление запасами, минимизируя излишние запасы и снижая риски недостатка товаров.
• Более точное планирование маркетинговых кампаний. Зная степень предсказуемости спроса на товары или услуги, компании могут разрабатывать более эффективные маркетинговые стратегии и кампании, направленные на повышение спроса в периоды низкой предсказуемости.
• Лучшее управление финансами. Позволяет компаниям более точно прогнозировать доходы и расходы, что способствует более эффективному планированию бюджета и управлению финансовыми рисками.

Недостатки

• Сложность анализа. Проведение XYZ-анализа требует значительных ресурсов и экспертизы, особенно при обработке больших объемов данных и оценке степени предсказуемости спроса.
• Необходимость актуализации данных. Спрос на товары или услуги может изменяться со временем, поэтому анализ требует постоянного обновления и актуализации данных для достижения точных результатов.
• Ограниченность применения. Может быть менее эффективным в условиях рынков с высокой степенью неопределенности или при наличии значительных внешних факторов, влияющих на спрос.
• Ограниченная применимость для некоторых бизнес-моделей. Некоторые компании или отрасли могут иметь особенности, которые делают анализ менее релевантным или сложным в применении.
• Недостаточное учет специфических факторов. Может недооцениваться влияние специфических факторов, таких как сезонность, экономические изменения или конкуренция, на изменчивость спроса.

XYZ-анализ представляет собой мощный инструмент для прогнозирования и управления спросом, важно учитывать его ограничения и осуществлять анализ в контексте специфики бизнеса и рыночных условий.

Вам также будут интересны и полезны статьи:

• Что такое PEST-анализ, в чем польза и как его провести?
• Что такое SWOT-анализ и как его провести?
• Рентабельность: Как измерить успех бизнеса и инвестиций?
• Что такое SKU и артикул товара?
• Прайс-лист: какие бывают, зачем нужны, как создать?
• Уникальное торговое предложение: Как создать и привлечь клиентов?
• Рекламный и продающий оффер: как создать эффективный оффер
• Что такое маржа и прибыль? Виды и формулы расчета

Этапы проведения XYZ-анализа

1. Идентификация элементов для анализа
• Выбираются элементы, которые будут анализироваться в рамках XYZ-анализа. Это могут быть товары, клиенты, поставщики или другие аспекты бизнеса, влияющие на его результаты.
2. Сбор данных
   • Необходимо собрать данные, относящиеся к выбранным элементам. Это могут быть данные о продажах, объемах, стоимости, частоте заказов и другие финансовые и операционные показатели, отражающие характеристики каждого элемента.
3. Расчет предсказуемости (X), изменчивости (Y) и значимости (Z)
   • X-анализ: Оценка предсказуемости спроса на элементы. Для каждого элемента вычисляется степень предсказуемости на основе исторических данных о спросе.
   • Y-анализ: Оценка изменчивости спроса на элементы. Рассматривается изменчивость в спросе на каждый элемент в течение определенного временного периода.
   • Z-анализ: Оценка значимости элементов для бизнеса. Оценивается вклад каждого элемента в общие результаты компании, например, по объему продаж или выручке.
4. Сортировка элементов
• После расчета значимости, предсказуемости и изменчивости, элементы сортируются по каждому из этих критериев. Это позволяет выделить наиболее и наименее значимые, предсказуемые и изменчивые элементы.
5. Группировка элементов
   • На основе полученных данных элементы группируются в соответствии с их характеристиками X, Y и Z. Это может быть, например, группировка товаров на основе их предсказуемости, изменчивости и значимости для бизнеса.
6. Анализ результатов
• Проводится анализ полученных результатов, включая оценку влияния различных факторов на бизнес, выявление тенденций и формулирование выводов о стратегическом управлении ресурсами.
7. Принятие управленческих решений
   • На основе результатов анализа принимаются управленческие решения. Это может включать оптимизацию управления запасами, разработку маркетинговых стратегий, планирование производства или принятие решений об управлении рисками.
8. Мониторинг и обновление
   • XYZ-анализ требует регулярного мониторинга и обновления, чтобы учитывать изменения в бизнес-среде и рыночных условиях. Это позволяет компаниям адаптировать свои стратегии и принимать актуальные решения в соответствии с изменяющимися требованиями и потребностями.

Комбинация ABC и XYZ анализа

Связь между ABC и XYZ анализом проявляется в способе классификации объектов (товаров, клиентов, задач и т. д.) и их характеристик для целей управления и оптимизации бизнес-процессов.

• Общие цели. Как ABC, так и XYZ анализы нацелены на помощь компаниям в лучшем понимании и управлении их ресурсами, как финансовыми, так и операционными. Оба метода стремятся определить объекты, которые имеют наибольшее влияние на результаты бизнеса и требуют особого внимания.
• Классификация объектов:
  • ABC-анализ классифицирует объекты по их значимости или вкладу в общие результаты (например, выручку, прибыль).
  • XYZ-анализ классифицирует объекты по степени их предсказуемости и изменчивости в спросе.
• Использование в управлении ресурсами:
  • ABC-анализ помогает оптимизировать управление запасами, сосредотачивая усилия и ресурсы на объекты с наибольшей значимостью (группа A).
  • XYZ-анализ помогает адаптировать управление ресурсами в зависимости от степени предсказуемости и изменчивости спроса на объекты.
• Комплексный подход. В некоторых случаях, особенно при сложных бизнес-моделях или ассортименте товаров, использование обоих анализов вместе может предоставить компании более полное понимание ситуации и более гибкий подход к управлению.
• Оптимизация бизнес-процессов. Оба анализа могут использоваться для оптимизации процессов, управления рисками, улучшения планирования и прогнозирования, а также для разработки более эффективных стратегий управления запасами, маркетинга и продаж.

Пример совместного проведения ABC- и XYZ-анализа

Давайте рассмотрим пошаговый пример проведения ABC-анализа в Microsoft Excel или Гугл таблицах для анализа продаж товаров в интернет-магазине одежды.

Цель проведения исследования — выявить ключевые товары из ассортимента интернет-магазина, которые приносят наибольшую выручку и должны быть приоритетными для хранения на складе.

1. Соберем данные о продажах вашего интернет-магазина, например, за последние 3 месяца.
2. В Microsoft Excel или Гугл таблицах создадим новую таблицу.
3. Введем данные о продажах. В столбцах можно указать следующие данные: название товара, количество проданных единиц, выручка от продажи.
4. Отсортируем таблицу по убыванию общей выручки.
5. Определим процентное соотношение каждого товара от общего объема продаж и сортируем их по убыванию процентного значения.
6. Определим суммарную долю. Для первого товара суммарную доля будет равна его доле в общей выручке, для второго — сумма его доли и доли первого товара, и так далее.
7. Группируем товары в зависимости от их доли в общей выручке. Товары, чьи продажи составляют более 15% от общей прибыли, относятся к группе A, от 5% до 15% — к группе B, от 0% до 5% — к группе C.
8. Анализируем данные и делаем выводы:
   • Группа A — представляет самые востребованные, они являются основой бизнеса. Эти товары должны быть приоритетом при закупке и в рекламе, так как их дефицит может снизить общую выручку.
   • Группа B  — включает товары, приносящие менее значительную выручку. С помощью усиленной рекламы, изменения ценовой политики и предложений по апсейлу и кросс-сейлу можно потенциально увеличить выручку от этих товаров.
   • Группа C  — включает товары, приносящие минимальную прибыль. Возможно, нецелесообразно расходовать рекламный бюджет на них или держать большое количество на складе.

Переходим к XYZ-анализу.

Цель исследования состоит в определении стабильности спроса на товары и выявлении отклонений от месячных показателей. Для этого используется коэффициент вариации — статистический показатель, который позволяет оценить, насколько рассматриваемое число отличается от принятого за стандартное значение. Коэффициент вариации измеряется в процентах.

Для примера рассматриваем данные за три месяца, однако рекомендуется учитывать данные за полгода или год, разбивая их по месяцам.

Чем ниже коэффициент вариации, тем более стабильно продаются товары. Наоборот, чем выше коэффициент, тем сложнее предсказать изменения в спросе и влиять на него. Сложно спрогнозировать, будет ли товар популярным в будущем и в какие периоды времени.

Итак:

1. Соберем данные о продажах вашего интернет-магазина за последние 3 месяца.
2. В Microsoft Excel или Гугл таблицах создадим новую таблицу.
3. Введем данные о продажах. В столбцах можно указать следующие данные: название товара, выручка от продажи.
4. Определим среднее значение продаж по каждому из товаров за рассматриваемый временной промежуток. В Microsoft Excel рассчитывается по формуле:

   =СРЗНАЧ(диапазон ячеек)

5. Определим стандартное отклонение продаж по каждому из товаров за рассматриваемый временной промежуток. Стандартное отклонение позволяет оценить, насколько данные различаются от их среднего значения. Большое стандартное отклонение указывает на большую изменчивость данных, а маленькое — на более однородный набор данных. В Microsoft Excel рассчитывается по формуле:

   =СТАНДОТКЛОН(диапазон ячеек)

6. Рассчитаем коэффициент вариации:

   Коэффициент вариации = Стандартное отклонение / Среднее значение

7. Отсортируем таблицу по значению коэффициента вариации от меньшего значения к большему.
8. Классифицируем товары по группам:
   • X — товары с устойчивым спросом (коэффициент вариации до 10%), отнесем к этой группе и товар «Женские платья»;
   • Y — товары со средним уровнем колебаний в спросе (от 10% до 25%);
   • Z — товары с высокой степенью случайности в спросе (более 25%).
9. Анализируем данные и делаем выводы:
   • X — это наиболее стабильно продаваемые товары, которые всегда должны присутствовать на складе.
   • Y — товары с умеренным, но предсказуемым спросом. Нецелесообразно создавать большие запасы таких товаров.
   • Z — товары, продажи которых носит случайный характер и не подчиняются определенным закономерностям. Они не должны занимать место на складе, их поставки, возможно, лучше организовывать по предварительным заказам.

На последнем этапе формируется матрица ABC / XYZ, которая помогает выявить товары, приносящие значительную выручку, и определить, какие из них следует активнее закупать и продвигать.

Вам также будут интересны и полезны статьи:

• Раскрутка сайта с нуля: Практическое руководство для владельца сайта
• Что такое трафик на сайте? Как привлекать, измерять и анализировать трафик?
• Где и как продавать товары и услуги?

Выводы

• ABC- и XYZ-анализ представляют собой инструменты способные повысить эффективность управления и оптимизировать принятие решений в компании. В основе ABC-анализа лежит принцип Парето, позволяющий выделить наиболее значимые элементы деятельности, в то время как XYZ-анализ добавляет измерение предсказуемости и изменчивости в анализ.
• ABC-анализ позволяет выделить ключевые аспекты, на которые стоит сосредоточить ресурсы и внимание, такие как основные клиенты, продукты или проекты. Это помогает оптимизировать управление запасами, бюджетирование, маркетинговые усилия и другие аспекты бизнеса.
• XYZ-анализ дополняет ABC-анализ, предоставляя информацию об изменении данных и помогая компаниям прогнозировать будущие тенденции и риски.
• Использование этих анализов может привести к значительному улучшению операционной эффективности, увеличению прибыли и укреплению конкурентных позиций на рынке.