Роб Уоллинг выделил шесть основных возможностей автоматизации маркетинга:
- Сбор данных посетителей сайта. Обычно тесно связан с лидскорингом (следующий пункт). Полезно знать, что каждый человек делает на вашем сайте, чтобы понять, насколько вероятно, что он купит. Например, если кто-то загрузил три отчёта и посетил вебинар, он купит с большей вероятностью, чем кто-то, кто просто подписался на обновления блога.
- Лидскоринг (выращивание лидов). Даёт оценку того, насколько клиент готов сделать покупку. Клиентам с большим баллом надо уделить больше внимания и вести к покупке, а клиентам с низким баллом — больше рассказывать о продукте и вовлекать.
- Сбор адресов электронной почты (сбор лидов). Формы подписки могут сильно варьироваться: от самых простых, состоящих из поля для ввода емейла, до очень сложных со множеством полей и кнопок.
- CRM. Customer Relationship Management или Система управления взаимоотношениями с клиентами. Здесь хранится вся информация о клиентах и их действиях, а отдел продаж с её помощью может решать, кому звонить следующим.
- “Нагрев” пользователей. Автоматическая рассылка персонализированных цепочек сообщений клиентам на основе их взаимодействия с вашим сайтом.
- Управление списками подписчиков. Возможность сегментировать подписчиков и рассылать таргетированные предложения по тому, кто они и что они сделали.
Тренды емейл-маркетинга, которые помогли сформировать будущее
Роб предсказал, что автоматизация маркетинга поможет решить множество задач, необходимых для успеха онлайн-бизнеса. Эти предсказания основывались на основных трендах емейл-маркетинга:
- Людей необходимо вовлекать. Хотя электронная почтовая рассылка в чистом виде полезен для рассылки новостей и рекламы, он не подходит для отправки персонализированных писем по триггеру (то есть после того, как лид сделал какое-то действие). Автоматизация маркетинга отправляет подходящиее письмо в нужный момент для вовлечения каждого клиента.
- Смерть одинаковых емейлов. Три года назад начали набирать обороты персонализированные коммуникации с клиентом. Инструмент для автоматизации маркетинга необходим, чтобы точно персонализировать сообщения на основе реального поведения клиентов. А это приводит к очень индивидуальному подходу к клиенту.
Если вы не воспринимаете каждое электронное письмо как индивидуальность, не важно, на какую кампанию или рассылку подписан человек, вы теряете кучу информации, которая помогла бы лучше понять потенциальных покупателей (и сделать больше продаж).
Короче, добиться настоящего успеха онлайн-бизнеса без внедрения программ для автоматизации маркетинга сложно.
С момента этого предсказания прошло несколко лет. Итак, оказалось ли оно правдивым? Действительно ли каждая успешная компания так или иначе использует автоматизацию?
Компания Drip за время работы набрала информацию о том, как современный бизнес использует автоматизацию маркетинга. Если углубиться в эту информацию, можно понять, что Роб по большей части был прав, но автоматизация маркетинга еще далека от вездесущности.
Почему автоматизация маркетинга еще не широко распространена
Причина 1. Еще не все маркетологи понимают автоматизацию маркетинга
В отчёте Drip за 2017 год говорится, что всего 36% владельцев малого интернет-бизнеса могут объяснить, что такое автоматизация маркетинга. Более того, только 53,7% могут дать определение понятию “конверсия” — критически важному явлению автоматизации маркетинга.
Тем не менее, половина интернет-предпринимателей тратят менее двух часов в неделю на маркетинг. Это означает, что они, скорее всего, используют уже имеющиеся у них инструменты и не ищут новых способов, а тем более не интересуются автоматизацией.
Незнание, как объяснить понятие “автоматизация маркетинга” означает непонимание многих проблем, которые она может решить.
Например, только 1,6% компаний используют автоматизацию для решения рутинных задач вроде хранения информации о контактах и отслеживание лидов и клиентов. Приблизительно треть признались, что при рассылках пользуются личной почтой, хотя это может стать неэффективным и времязатратным.
Управление списком контактов и отправка маркетинговых сообщений может приводить к полнейшему хаосу. Но маркетологи, которые только мимоходом слышали об автоматизации, даже не догадываются, что их проблему можно легко решить. Просто определите, какому сегменту клиентов и в каком случае вы хотите отправлять сообщения. Настройте сценарий и смотрите, как письма будут уходить сами после конкретных действий клиентов. Вы свободны, а магия происходит сама.
Причина 2. Не каждая компания видит ценность автоматизации, несмотря на понимание
Мы понимаем, что многие люди не так вовлечены в процесс автоматизации, как мы. Это значит, что они не видят, как автоматизация может упрощать емейл-маркетинг, обращаться к лидам с персональными предложениями и изо дня в день увеличивать конверсию. Поэтому, даже если они слышали о таких маркетинговых инструментах, они не понимают весь их потенциал.
Одна из причин, по которой предсказание Роба было верно на 100%, в том, что совсем мало компаний не используют автоматизацию в каком-то, хотя бы минимальном, виде.
Когда у предпринимателей спросили “Насколько автоматизация маркетинга важна для ваших бизнес-процессов и вашего маркетинга?”, только 41,1% ответили, что они не используют никакой автоматизации. В то же время только 9,5% признались, что их процессы полностью зависят от автоматизации.
Это может быть по разным причинам (например, недостаток у стартапов времени и денег) но это показывает, что автоматизация маркетинга вынуждена доказать свою ценность для владельцев компаний, чтобы её внедрили.
С другой стороны, 42,2% маркетологов сказали, что автоматизация маркетинга будет (или уже) очень важна для их бизнес-успеха в 2017. Это обнадёживает.
Это показывает, что даже если автоматизация маркетинга не использовалась раньше, маркетологи осознают ее конкурентное преимущество и планируют использовать её.
Бизнес всё больше полагается на автоматизацию маркетинга, и этот тренд будет усиливаться.
Причина 3. Большинство компаний чаще сосредотачиваются на других маркетинговых целях с более явной краткосрочной ценностью
Для тех предпринимателей, которые всё-таки решили окунуться в диджитал-маркетинг, основным приоритетом была цель “сделать больше продаж”. Это достаточно интересно, потому что задача “автоматизировать маркетинг” была наименее популярной — только 3,6% респондентов заявили, что это их основная цель.
Получается, что компании, пытающиеся добиться успеха в интернете, смотрят на результат — больше продаж, больше выручки. Однако это также значит, что большинство компаний не обращают внимания на конкретные шаги, которые ведут к увеличению продаж, такие как автоматизация маркетинга.
Эта несогласованность между автоматизацией и увеличением конверсии — одна из причин, по которой предсказание Роба не идеально.
Автоматизация маркетинга — будущее емейл-маркетинга (до сих пор)
Гипер-персонализированные сообщения и нагрев пользователей невероятно важны сегодня для превращения лидов в клиентов. Поэтому автоматизация так ценна.
Это инструмент, который знает всё о поведении ваших клиентов и лидов. Такая чувствительность помогает вам говорить с каждым лидом лицом к лицу и взращивать его на протяжении всего пути воронки продаж. А это в свою очередь приносит больше выручки вашей компании.
Какой вердикт вынести предсказанию Роба? Автоматизация маркетинга до сих пор считается будущим емейл-маркетинга, но это уже и его настоящее.
Многие компании задумываются о внедрении автоматизации в том или ином виде, но её потенциал по увеличению конверсии еще только предстоит осознать. В то время как многие компании пытаются добиться успеха в сети с помощью диджитал-маркетинга, автоматизация маркетинга будет всё более подходящим решением.
Создайте свой продающий сайт или интернет-магазин на платформе beseller
Рекламируйте и продавайте товары вашего интернет-магазина на Торговом портале Shop.by
Руководство по автоматизации маркетинга для руководителей и маркетологов
Если вы владелец бизнеса или маркетолог, то почти наверняка слышали об автоматизации маркетинга. Однако у всех на этот счет свое представление и достаточно часто оно отличается от реальных дел.
Давайте разбираться от А до Я в автоматизации, в чем ее особенности, какие задачи она решает и посмотрим некоторые кейсы.
Начнём с азов
Маркетинг — это главная артерия, соединяющая вашу компанию и всех потенциальных и существующих клиентов. Кроме того маркетинг тесно связан с продажами. На старте в команде зачастую только разработчики и продавцы. Разработчики создают продукт, а продавцы выходят в народ, чтобы поработать один на один с потенциальным клиентом.
Продажи можно считать маркетингом в его зачаточном состоянии.
Когда компания начинает расти, становится невозможно устанавливать личный контакт с каждым пользователем.
Есть разные процессы, которые вручную выполнять практически невозможно, либо вся эта работа однообразна. Именно в этот самый момент автоматизации маркетинга и приходит на помощь — один раз подготовив эту почву, вроде сбора информации о пользователе, отправки писем, коммуникаций с клиентами и др., вы будете получать эффект постоянно.
Определение автоматизации маркетинга
Очень сложно описать автоматизацию маркетинга парой слов.
Автоматизация маркетинга — использование ПО и веб-сервисов для автоматизации различных маркетинговых процессов, преимущественно это работа с клиентами — ведение их по воронке.
Использование автоматизации позволяет:
- увеличивать эффективность процессов по сравнению с ручной работой;
- автоматизаировать повторяющиеся задачи;
- и самое интересное: запускать новые процессы, которые вручную были бы невозможны.
…все это в первую очередь ради создания наиболее мощной коммуникации с потенциальными клиентами и роста продаж (как главного показателя маркетинга).
Факты и мифы
Очень часто маркетологи используют понятия “автоматизация маркетинга” и “email-маркетинг” как взаимозаменяемые. На самом деле, email-маркетинг является лишь частью автоматизации, как и ряд других инструментов.
Автоматизация маркетинга объединяет в себе прежде несвязанные каналы привлечения и возвращения пользователей, чтобы выстраивать единую воронку.
Вот что это значит:
Перед покупкой пользователь проходит сложный путь. Например, он может найти вашу компанию в поиске, затем с сайта перейти на страницу в фейсбуке и вернуться обратно, чтобы почитать последнюю статью в блоге, а ваш великолепный блог может убедить его подписаться на рассылку…
Каждый путь конверсии уникален. Представьте, что вы пытаетесь угнаться за сотней из них и вовремя сделать актуальное предложение. Это невозможно. Вот тут и приходит на помощь автоматизация.
1. Каналы
Факт: все каналы начинают работать в системе
Автоматизация маркетинга объединяет множество точек касания и каналов, включая соц.сети, емейл-маркетинг, контент-маркетинг, поддержку, коммуникации на сайте, лидскорринг и др. Одна из ключевых задач автоматизации — подготовить лида к длительным отношениям и вовремя сделать предложение, от которого он не откажется.
А это значит, что фокусироваться надо на задачах, которые выходят за пределы прямых продаж. Подавляющая часть пользователей не готова сделать покупку при первом посещении интернет-магазина, но если в этот момент не наладите с ними контакт, то позже они также не купят.
2. Персонализация
Миф: автоматизация маркетинга — холодно, бесчеловечно и обезличено
Кто не пользовался эффективными методиками автоматизации, тот может считать, что это всего лишь еще один способ использовать один шаблон для всех.
На самом деле: автоматические сообщения могут быть очень персонализированы
На самом деле, в современной автоматизации персонального и личного подхода намного больше, чем в обычных продажах.
Автоматизация маркетинга помогает рассылать персональные сообщения в нужное время в нужном месте. В текст сообщений можно подставлять любую известную информацию о пользователе и показывать сообщение только после определённых действий человека на сайте (триггеров и фильтров).
Чем больше информации о пользователе вы соберёте (точнее сервис соберет), тем более подходящее предложение вы сможете сделать. Таким образом, у вас освобождается время на то, чтобы сфокусироваться на качестве самих кампаний и сообщений.
Автоматизация маркетинга поможет вашей компании в следующем:
- Добавить динамичный контент, основанный на индивидуальных особенностях пользователя. Например, вы можете рассылать конкретные предложения на основе поведения пользователей на сайте.
- Сегментировать потенциальных и реальных клиентов по общему поведению, интересам и демографическим особенностям. Вы сами выбираете количество и глубину фильтров. Это напрямую влияет на эффективность маркетинга.
- Автоматизация поможет вашей компании тестировать различные переменные, как, например, срабатывание email-а в цель (покупку), сравнение заголовков письма и идей персонализации.
- Связывать каналы, чтобы каждое касание с пользователем было тщательно продумано для достижения оптимальной конверсии. Бессмысленно работать с пользователем в одном канале без учета всех остальных касаний.
3. Актуальность
Миф: маркетинговая автоматизация — это спам
Если компания ранее общалась с пользователями посредством спама и желает спам-подход автоматизировать, то этот миф можно назвать реальным.
На самом деле: автоматизация дает достаточно информации, чтобы отправлять только актуальный контент в подходящее время
Это один из наиболее дружелюбных инструментов, потому что он основывается на персонализированном обращении к пользователю. Вы не забрасываете аудиторию рекламными сообщениями, а подогреваете их и сопровождаете потенциальных клиентов по воронке продаж — пользователь получает актуальный для него контент в актуальное время. Это возможно только с автоматизацией.
4. Внедрение и настройка
Миф: для настройки требуются программисты, а это дорого и долго
Некоторые считают, что автоматизация — это долго и сложно. Для её настройки требуются программисты, эксперты, куча времени и денег.
На самом деле: маркетологи редко прибегают к помощи программистов, т.к. некоторые сервисы полностью подстроены под них, а отдача от автоматизация в разы покрывает вложения.
Автоматизация маркетинга — это еще и стратегия
Стоит помнить, что автоматизация — это нечто большее, чем ПО и тактика.
Мы считаем, что ПО является ключевой частью автоматизации, поэтому мы затронули эту тему в начале. Но в этом деле очень важна и стратегия.
Автоматизация маркетинга начинается с понимания различий между “тактикой” и “стратегией”. Стратегиями можно назвать креативную (но структурированную) часть маркетинга. Стратегия начинается с понимания общей картины. Тактика включает в себя внедрение специфических маркетинговых техник — например, хотите ли вы, чтобы в заголовке вашего письма был призыв к действию.
Чтобы преуспеть в автоматизации маркетинга, вам нужна смесь стратегии и тактики.
Мы уже много сказали об автоматизации. Скорее всего, вам интересно, как это выглядит. Вот реальный пример.
Стратегия
Интернет-магазин по продаже кейсов для телефонов MakeCase стал использовать сервис по автоматизации маркетинга Carrot Quest. В стратегии был продуманы сценарии для сбора email-ов посетителей с целью дальнейшей работы с ними (доведения до покупки).
Тактика
В первой итерации был запущен pop-up с предложением получить промокод на скидку в 20%. Собирались данные, после чего предлагались действия по улучшению конкретного сценария.
В поп-апе просто поменяли заголовок и добавили объяснение, почему пользователю нужно оставить email.
Результат
Если при стратегическом запуске компания достигла показателя 7,8% в оставленный email, то уже после тактических изменений (смены заголовка и объяснения) показатель вырос до 10,5%. В сумме с письмом это дало + 77 дополнительных покупок или 192 500 рублей за 1 месяц и продолжает приносить такой же объем продаж до сих пор. Тут вы можете подробнее почитать несколько наших кейсов.
Процесс автоматизации
1. Автоматический сбор информации о пользователе
Сервис собирает данные о каждом посетителе сайта: откуда он пришел, был ли раньше у вас на сайте, какие страницы сайта посещал, какие формы заполнял, какие статьи читал, общался ли с сотрудниками, в каком городе он находится, как его зовут и др.
Вся эта информация записывается в индивидуальную карточку, которая открывается под каждого пользователя.
Все собранные данные позволяют понять интересы каждого пользователя и разработать стратегию индивидуальной работы с разными сегментами.
2. Запуск сценариев
Информация о посетителе является триггером и фильтром для запуска автоматических сценариев — при определенных условиях и действиях пользователя ему отправляется актуальная информация.
Вот пример одного из таких сценариев для сегмента, который начал оформлять заказ в интернет-магазине:
В каждом конкретном случае помимо актуального контента важно понимать, в какой форме вы его будете представлять
Комплекс таких сценариев позволяет побороть все узкие места (где пользователь может уйти) и доводить до покупки (или другого целевого действия) как можно больше людей.
10 лучших сценариев автоматизации маркетинга для интернет-магазинов
Обычно покупатели интернет-магазинов ведут себя приблизительно одинаково: они приходят на ваш сайт, смотрят товар, добавляют его в корзину и покупают (или не покупают). На каждом из этих шагов часть клиентов уходит, об этом стоит помнить. Поэтому мы настраиваем автоматические сценарии, которые помогают эффективнее взаимодействовать с потенциальными клиентами и доводить больше людей до покупки.
Мы выбрали для вас 10 лучших сценариев автоматизации маркетинга для интернет-магазинов, основываясь на собственном опыте. Они хорошо зарекомендовали себя, принесли много денег нашим клиентам и не так уж сложны в настройке. Фантазия маркетологов почти безгранична, и это чудесно. Но мы очень рекомендуем начать с наших проверенных вариантов, чтобы почувствовать всю их силу.
Не следует внедрять все сценарии сразу. Во-первых, некоторые из них выполняют схожие функции и вы утопите клиентов в сообщениях. А во вторых, вы рискуете усложнить свои коммуникации настолько, что вам самим будет сложно их внедрять и тестировать.
1. Поп-ап для сбора лидов
Если бы все, кто приходит на ваш сайт, сразу покупали, многие маркетологи остались бы без работы. К счастью или к сожалению, такого не происходит. Чем эффективнее вы будете работать с пользователями, тем выше будет ваша конверсия в покупку.
Многие сценарии предполагают общение с клиентами “на их территории”, то есть в почте, поэтому сбор емейлов — один из первых шагов, которые мы настраиваем. Так человек из безликого посетителя сайта превращается в лида, с которым можно связаться, а значит повлиять на его мнение или подготовить к покупке, заслужив его доверие и разогрев интерес.
Именно для таких целей мы запускаем приветственный поп-ап с предложением оставить емейл.
Чтобы пользователь охотнее оставил емейл, многие предлагают скидку на первую покупку или какие-то подарки и дополнительные возможности. Так вы получаете лида по цене бонуса, поэтому рассчитайте свою экономику и поймите, что вы можете предложить. Очень ценные бонусы могут увеличить конверсию, но лид получается чересчур дорогим, и это полностью рушит вашу экономику.
Вот такой поп-ап запустил интернет-магазин чехлов для телефонов Make Case:
Конверсия такого поп-апа в случае с Make Case составила 2,3%. Это достаточно хороший результат, учитывая, что поп-ап показывался всем-всем. Средняя конверсия в лида в интернет-магазинах около 1%, а тут мы получили возможность поработать с целым сегментом в 2,3%. Есть чем гордиться.
Помните, что оформление поп-апа также сильно влияет на конверсию.
В целом поп-апы для сбора лидов дают хорошую конверсию на российском рынке, и мы начинаем с этого сценария в каждом интернет-магазине, где нам важно получить новых лидов, чтобы работать с ними в почте.
Собирать контакты можно не только у новых пользователей, но и у тех, кто возвращается на ваш сайт и каждый раз уходит без покупки. Хорошо, что он возвращается, но что-то удерживает его от покупки. Возможно, совсем маленький шаг с вашей стороны поможет ему купить, а не уйти в другой магазин. Предложите такому человеку скидку в обмен на емейл, чтобы заполучить его контакт и подтолкнуть к покупке, как это сделал магазин 21Shop.
Хотя сравнивать конверсии на разных сайтах не совсем корректно, в этом случае конверсия оказалась значительно выше, чем у поп-апа при первом посещении (12,6%), потому что мы показываем его более узкому и более заинтересованному сегменту потенциальных клиентов.
Вы можете совместить два сценария: попытаться собрать емейлы у всех, кто приходит на ваш сайт впервые, а потом запустить сценарий для возвращающихся (если они так и не оставили емейл). Только не переусердствуйте:)
2. Серия писем с просмотренными товарами
Если клиент ушёл с сайта, еще не всё потеряно. У нас же есть его почта!
Вы знаете, что его заинтересовало на вашем сайте и какие товары он просматривал — напомните ему о них в письме и пригласите вернуться, чтобы закончить покупки.
Это не письма о брошенной корзине (до них мы еще дойдём). Мы отправляем серию писем тем, кто посмотрел товары, но не положил ничего в корзину (естественно, только тем, чей емейл мы знаем). Уже через час они получат письмо с товарами, которые просматривали:
Цель этих писем — напомнить о себе и вернуть на сайт этих клиентов. Вы можете подчеркнуть удобство вашей доставки или гарантию возврата. Покажите, почему стоит покупать у вас.
Вот такое письмо отправляет магазин Postel-deluxe. Причём мало напомнить человеку о том, что он смотрел. Подскажите, какого следующего шага вы от него ждёте — Postel-deluxe расположил большую зелёную кнопку “Заказать” около каждого товара.
Возможно, клиент и не купит ничего из письма, но вы напомните ему о себе, покажете наиболее интересные для него товары и сделаете шаг навстречу дружбе с клиентом.
3. Серия писем о брошенной корзине
Проблема писем из предыдущего пункта в том, что просмотр товара — это не всегда показатель большого интереса покупателя. Куда более надёжным вариантом считаются письма с товарами, которые пользователь положил в корзину (то есть пользователь перешёл на следующий шаг воронки и уже близок к покупке).
Клиент может отвлечься от покупки по совершенно разным причинам: от банальной забывчивости до чрезвычайной ситуации. Поэтому брошенные корзины являются болью всех интернет-магазинов, и работа с ними может принести хорошие результаты.
Для магазина 24shariki мы настроили цепочку из 3 писем, которые отправляются через 1 час, 1 день и 2 дня после того, как пользователь бросил корзину. Выглядят они так:
Как и в предыдущем пункте, не забудьте CTA — кнопку Заказать.
Обычно такие письма хорошо конвертируются. Мы знаем почту 10-30% пользователей, которые бросают корзину, и можем разослать им сообщения. Конверсия в оплату из писем о брошенной корзине доходит до 30%.
Письмо о брошенной корзине создать чуть сложнее, чем простое информационное письмо.
4. Поп-ап с просмотренными товарами при уходе с сайта
Стоит помнить, что не все лиды оставляют емейлы, да и забрасывать их письмами по любому поводу — не очень хорошая идея.
Поэтому попытайтесь поймать пользователя в тот момент, когда он решил уйти с сайта (возможно, это ваш последний шанс увлечь его). В этом случае триггером будет попытка увести курсор за пределы сайта.
Вот такие параметры автосообщения мы настраивали для одного из наших клиентов:
В итоге это выглядит приблизительно вот так:
Конверсия в покупку из такого поп-апа в среднем в районе 1-5%, но если мы вспомним, что это те люди, которых мы бы, возможно, больше никогда не увидели, ощущается важность такого сообщения.
Всегда хочется, чтобы конверсия сообщения зашкаливала и была десятки процентов. К сожалению, такое происходит крайне редко (если у вас есть такие примеры, расскажите о них в комментариях). Выжимая вот так вот, по капле, из разных сегментов, вы можете добиться значительного роста дохода и увеличения клиентской базы. Не стоит пренебрегать такими “мелочами”.
5. Поп-ап при повторном посещении с просмотренными в прошлой сессии товарами
Напоминать о просмотренных товарах можно не только при уходе, но и в случае возвращения. Если человек вернулся к вам, то, скорее всего, он более лояльный, чем тот, кто просто посмотрел товары и ушёл. Эти сценарии взаимозаменяемы, но всё-таки нацелены на разную аудиторию.
Интернет-магазин Postel Deluxe, который мы уже упоминали, решил показывать поп-ап через 10 секунд после захода на сайт всем, кто смотрел товары в течение последней недели, но ничего не добавил в корзину.
При настройке автосообщения в Carrot quest мы выбирали такие условия отправки, триггеры и сегменты:
Когда человек заходит на сайт, ему показывается подборка товаров, которые он посмотрел в прошлую сессию, и в качестве “приятного бонуса” предлагается скидка:
Возможно, человек вернулся как раз за одним из тех товаров, которые видел на вашем сайте в прошлый раз. Так вы упрощаете поиск по сайту и сразу предлагаете перейти к покупке. Вы можете добавить предложение скидки, как это сделано в примере выше, а можете просто перечислить просмотренные товары.
6. Поп-ап с товарами в корзине при попытке уйти с сайта
Как и в случае с письмами, напоминать пользователям можно о просмотренных товарах, но лучше, если они уже что-то добавили в корзину. Это показывает, что они сильнее хотят купить эти товары.
Триггером будет всё та же попытка уйти с сайта, а среди аудитории надо искать людей, которые что-то добавили в корзину за последнее время (например, за 30 минут), но не сделали заказ.
Похвалите пользователя за хороший выбор и заручитесь поддержкой ваших клиентов: пусть он почувствует, что не одинок и его выбор одобряют. Вот как это сделал магазин mel-ok:
Такое всплывающее сообщение может вовремя перехватить взгляд клиента, когда он начинает уходить, и напомнит, что что-то его интересовало в вашем магазине. Есть вероятность, что он просто отвлёкся или забыл. Вам так же может помочь социальное доказательство, одобряющее его выбор. “Если эти товары кто-то покупает, значит, возможно, мне тоже стоит,” — подумает клиент.
7. Поп-ап с просмотренными товарами из определённой категории
У большинства магазинов есть разделение по категориям товаров. Например, мужская, женская и детская одежда. Или встраиваемая бытовая техника, пылесосы и холодильники.
Возможно, на какую-то категорию у вас “сегодня и только сегодня” скидка. Или вы просто хотите предложить другие товары из категории, которую смотрел пользователь. У вас есть такая возможность.
Эффективнее всего такой сценарий работает, когда пользователь ещё на сайте, в поиске необходимого товара. Но вы можете объединить его с предыдущими вариантами и показывать при попытке уйти с сайта или при возвращении.
Например, вот такой:
Сценарий сработает лучше, если вы добавите стимул к определённому действию. Например, расскажете об акции “купи 2 из категории и получи 3 в подарок” или дайте купон на скидку, который работает только полчаса.
8. Помощь пользователю, находящемуся в корзине
Помимо всплывающих окон и email-рассылок в интернет-магазине можно использовать продвинутый онлайн-консультант (он же привычный чат).
Если клиент дошёл до стадии оформления заказа, но “завис” и в течение какого-то времени не завершает покупку, есть вероятность, что у него возникли проблемы. Лучшим способом предложить помощь будет сообщение в чат, так как оно не отвлекает от основного действия, но в то же время показывает клиенту, что делать, если нужна помощь.
Вот так данный сценарий реализован у 21-Shop:
За отчетный период на это сообщение ответили 166 человек, большинство из них получили помощь и 33 человека завершили заказ. Это дополнительно 165 000 рублей дохода для компании. Неплохо, для одного простого сообщения в чат, не так ли?
Мы редко запускаем такой сценарий в интернет-магазинах, потому что наши клиенты боятся дополнительной нагрузки на службу поддержки, но я верю в его потенциал. Он может создать отличную среду для геймификации и просто поддержать пользователя.
9. Серия писем с дополнительными товарами после покупки
Пользователь у вас купил. Поздравляем! Будем надеяться, что он остался доволен покупкой и теоретически не прочь вернуться к вам снова. Помогите ему в этом. Предложите фильтры для его нового пылесоса или футболку, которая отлично сочетается с только что купленной шапкой. Другими словами, предложите дополнительные товары.
Вот как это делает интернет-магазин Еврочехол:
10. Серия писем с новинками, акциями и специальными предложениями после покупки
Мы радуемся, когда у нас покупает пользователь. Но на этом работа с ним не кончается. Если его опыт оказался положительным, он с большой долей вероятности купит у вас снова. Подтолкните его к этому шагу.
Отправьте письмо после покупки: поинтересуйтесь, всем ли он доволен, расскажите о новинках и акциях или предложите пополнить запасы. Другими словами, вовлекайте его в новый цикл взаимодействия и подводите к новой покупке.
Вот такое письмо отправляет Ruma сoffee через неделю после совершения заказа. Они рассказывают о своей системе скидок, предлагают вовлекать друзей и конечно же вставляют заметную кнопку CTA — Заказать свежеобжаренный кофе. Ну как тут отказаться?:)
Это 10 наших любимых сценариев, которые дают результат в большинстве случаев. Мы надеемся, что вы почерпнете для себя что-то интересное и полезное, вдохновитесь и создадите свои шедевры. Если вы всё еще сомневаетесь, посмотрите наши кейсы, там разобраны результаты наших клиентов и разные сценарии, которые они применяли.
Если все эти сценарии вызывают у вас смесь интереса и желания убежать и спрятаться в домике, вы можете попробовать настроить сценарии автоматизации самостоятельно или доверить эту работу нашей команде внедрения и наблюдать за тем, как растут ваши показатели.
Смотрите также:
- Сценарии автоматизации маркетинга для сайтов интернет-магазинов
- Презентацию возможностей сервиса carrotquest.io для сайтов интернет-магазинов в PDF-формате
