Успешные продажи в интернете в 2021 году

1. Факторы, влияющие на рост онлайн-продаж в 2020—2021 годах
2. Как быстро перевести бизнес в онлайн?
   • Изучите сайты ваших конкурентов и потребности ваших потенциальных клиентов
   • Создание и запуск онлайн-каталога или онлайн-магазина
   • Внимательное отношение к покупателям
   • Реклама и продвижение
   • Выбор службы доставки и организация пунктов самовывоза
   • Анализ работы онлайн-бизнеса
   • Выход на новые рынки
   • Что делать в B2B-сегменте, производителям и поставщикам?
3. 5 частых ошибок в начале онлайн-продаж или открытии интернет-магазина
4. Мировые тренды ecommerce в 2021 году
5. Какие товары стоит продавать в интернет-магазине в 2021 году?
6. Выводы

Экономический кризис, к которому привел коронавирус, также заставил людей совершать более обдуманные покупки. И если товары с неэластичным спросом (товары которые вынуждены приобретать вне зависимости от цены, например, продукты питания, бытовую химию и лекарства) по-прежнему покупают, то товары не первой необходимости продавать стало сложнее.

Несмотря на снижение среднего чека, значительно растет спектр предлагаемых в онлайне товаров и количество покупок. Если раньше часть вещей приобреталась спонтанно в оффлайне, то теперь поиск и выбор товаров все в большей степени смещается в интернет.

Бизнес вынужден подстраиваться под поведение покупателей и уделять больше внимания онлайн-продажам. Причем все действия проходится делать довольно быстро, чтобы минимизировать убытки. Многие бизнесы, которые не смогли приспособиться к онлайн-формату взаимодействия с потенциальными клиентами, находятся на грани выживания или закрываются.

Если вы планировали когда-нибудь вывести свой бизнес в онлайн и продавать в интернете, то сейчас самое время. Даже после пандемии это будет актуально. Рассмотрим основные факторы, влияющие на успешные продажи в интернете в 2021 году.

Что повлияло на рост онлайн-продаж в 2020-2021 годах?

По данным Data Insight (Российского исследовательского агентства, специализирующегося на рынке электронной коммерции), средний рост объемов интернет-торговли с 2019 по 2024 год составит 33,2%. Из-за пандемии появились новые факторы, действие которых будет ощущаться еще долгий период времени.

• Переход на самоизоляцию и дистанционную работу. Вынужденный карантин постоянно приводит новых покупателей в онлайн-магазины. Чтобы совершить покупку, уже не нужно выходить из дома. Это безопасно и удобно. Даже те покупатели, которые предпочитали совершать покупки в реальных магазинах, постепенно переходят в онлайн.
• Повышение интернет-грамотности. Людям пришлось попробовать новый формат покупок, даже если раньше избегали этого. Повысилась интернет-грамотность среди покупателей, поэтому с каждым днем число новых клиентов в интернет-магазинах растет.
• Значительный рост E-Grocery (продажа товаров первой необходимости в интернете). Доставка продуктов питания, напитков, бытовой химии, детские принадлежности – покупка через интернет таких товаров стала особенно популярна в период пандемии. Рестораны и продовольственные магазины, успевшие быстро организовать онлайн-продажи и доставку, могут минимизировать отток клиентов и финансовые потери. По данным исследования консалтинговой компании Bain & Company, всего 3% приходилось на онлайн-покупки продуктов питания до появления коронавируса в США. Сейчас же этот процент вырос до 15%, так как пандемия заставила клиентов пересмотреть свои потребительские привычки.
• Снижение среднего чека. В период пандемии и кризиса люди совершают более рациональные покупки. Поэтому частота заказов может увеличиваться (спрос на товары первой необходимости по-прежнему остается), а средний чек уменьшаться.

Как быстро перевести бизнес в онлайн?

Изучите сайты ваших конкурентов и потребности ваших потенциальных клиентов

Прежде чем выводить свой бизнес в интернет или менять форму онлайн-присутствия, посмотрите, что в вашей нише уже сделали конкуренты, как на локальном, так и на близких географических рынках. Они у вас наверняка есть, и это не значит, что им стоит отдавать долю своего рынка. Конкуренция поможет сделать ваш бизнес эффективнее.

Пометьте, как они подают информацию о производимых и реализуемых товарах и услугах, какие условия обслуживания предлагают.

Поговорите с вашими менеджерами по продажам, почитайте отзывы покупателей, вопросы и обсуждения на форумах, постарайтесь понять, что важно вашим клиентам при выборе товара и продавца.

Создание и запуск онлайн-каталога или онлайн-магазина

Вот основные задачи, с которыми придется столкнуться при запуске сайта:

1. Выбор и приобретение доменного имени и хостинга.
2. Выбор CMS или платформы, на которой будет работать сайт или интернет-магазин.
3. Проработка, доработка дизайна сайта.
4. Подготовка контента, наполнение товарного каталога.
5. Настройка и запуск рекламы.

Обратите внимание!

Вашим потенциальным покупателям абсолютно все равно, сколько времени и денег вы затратили на разработку дизайна и программирование сайта. Им важно быстро получить исчерпывающую информацию об искомых товарах или услугах, адекватные цены и подходящие условия оплаты и доставки.

Внимательное отношение к покупателям

Вежливый и компетентный персонал нужен в любом бизнесе, требования к сотрудникам одинаковые в оффлайне и в онлайне.
Сотрудники, которые будут непосредственно работать с клиентами и обработкой заказов, должны разбираться в реализуемых товарах, оперативно предоставлять клиенту запрашиваемую информацию, вежливо реагировать на претензии.

Всегда выигрывают «гибкие» компании, способные подстроиться под клиента, например, доставить в определенное время, отправить «живое» фото товара в мессенджере или перезвонить, когда товар появится в наличии.

Интернет предоставляет большее количество каналов связи с потенциальными и действующими клиентами: помимо телефона и электронной почты, добавляются онлайн-чаты, социальные сети, мессенджеры. Желательно, чтобы клиент мог связаться любым удобным для него способом. Кому-то проще позвонить, а кто-то привык только к перепискам. Главное — оперативно реагировать на входящие заказы. Если это не сделаете быстро вы, то заказ получит конкурент.

Реклама и продвижение

Продвижение сайта необходимо для того, чтобы о вашем сайте узнали потенциальные клиенты. Вы можете продавать огромный ассортимент товаров по очень хорошим ценам. Но если на сайте не будем посетителей, продаж и выручки попросту не будет.

Поисковое продвижение, контекстная и третированная реклама, SMM, продажа товаров на торговых площадках — все эти методы привлечения клиентов необходимо использовать. Необходимо спланировать работу с разными рекламными каналами, чтобы понять, какой лучше работает для вашего бизнеса.

Смотрите также:

• Как составить план продвижения?
• Почему нет продаж?
• Стратегии продвижения интернет-проекта
• Задачи, функции и KPI интернет-маркетолога
• Как рассчитать бюджет на интернет-рекламу?

Выбор службы доставки и организация пунктов самовывоза

Если у вас нет собственного автопарка, организовывать свою службу доставки на начальном этапе процесс сложный и дорогостоящий, стоит обратить внимание на уже существующие. Конечно, прежде чем заключать договор с курьерской службой, изучите отзывы, условия доставки и сравните цены.

Пункты самовывоза лучше выбирать не на окраине города, а ближе к центру. Этот фактор также может повлиять на выбор магазина. Покупатель наверняка выберет точку, которая будет находиться ближе к дому/учебе/работе.

Анализ результатов работы онлайн-бизнеса

Существуют большое количество метрик, которые помогут анализировать эффективность работы сайта, продажи и оптимизировать процессы.

Перечислим основные:

1. трафик;
2. стоимость привлечения 1 посетителя;
3. конверсия;
4. стоимость привлечения 1 заказа;
5. средний чек;
6. выручка;
7. затраты;
8. прибыль.

В статьях, по ссылкам, приведенным ниже, вы сможете получить исчерпывающую информацию по каждому из терминов:

• KPI для интернет-магазина
• Как повысить конверсию?
• Как увеличить продажи?
• Ключевые метрики электронной коммерции, которые следует постоянно отслеживать
• Веб-аналитика для коммерческого сайта

Выход на новые рынки

Если вы производитель или продаете товары определенных поставщиков или брендов, то вопрос по выбору ниши реализуемых товаров уже решен, хотя ничего не мешает расширить ассортимент предлагаемых товаров в онлайне или начать продавать товары в других странах.

Ознакомьтесь с товарными сегментами, которые стали пользоваться повышенным спросом, а также изучите рынки, где прогнозируется рост покупательской активности.

Что делать в онлайне в B2B-сегменте: производителям и поставщикам?

Онлайн-присутствие очень важно для и для b2b-компаний (производство, продажа товаров оптом или только для юридических лиц). Как мы уже рассмотрели выше, поиск поставщиков, необходимых товаров и услуг, все чаще начинается в интернете.

Причем онлайн-продвижение и продажи не обязательно начинать с проектирования и внедрения сложных и дорогих b2b-решений. Абсолютно реально и чаще всего выгоднее начать с малого и постепенно нарабатывать опыт.

С одной стороны, построить грамотную работу в интернете b2b-бизнесу сложнее, чем b2c. В b2b продажах решение о приобретении чаще всего принимается дольше и с минимумом эмоций, решение о покупке, как правило, принимается группой лиц.

С другой стороны, хорошая подача информация о вашем бизнесе, условиях сотрудничества, производимых и реализуемых товарах и услугах, позволяет потенциальным клиентам и партнерам найти и изучить предложения в удобное для них время, а также оперативно получать информацию необходимую для принятия решений.

Интернет — это выход на огромную аудиторию потенциальных клиентов и партнеров. Взаимодействуя с ними, вы можете наращивать, в том числе и офлайн-продажи.

Смотрите также:

• Аренда сайта — как просто и быстро начать продавать
• Как начать продавать через интернет?
• Продажа и продвижение товаров в b2b-сегменте в интернете?
• Зачем сайт оффлайн-бизнесу и оффлайн-магазину?
• Как продавать за рубеж через интернет?

5 частых ошибок в начале онлайн-продаж

Какие главные ошибки можно совершить при переходе на онлайн-продажи:

1. Не анализировать конкурентов. Рынок электронной торговли постоянно меняется. Появляются новые конкуренты, программные и маркетинговые решения, влияющие на поведение покупателей и конверсию. Если не отслеживать изменения на сайтах конкурентов, рынке в целом, постепенно, ваша конкурентоспособность будет снижаться.
2. Некачественный контент. Чем лучше вы опишите на страницах сайта, каждый из реализуемых товаров, тем больше вероятность заказа. Текстовое описание, иллюстрации, видео, характеристики и отзывы на товары оказывают критически высокое влияние, как на привлечение бесплатного трафика из поисковых систем, так и на количество заказов.
3. Не понятные или не выгодные условия заказа. Вы привели посетителя на сайт, он нашел необходимый товар, но…
   • цены не актуальны или неоправданно завышены;
   • непонятно, кого представляет сайт, как с вами можно связаться или оформить заказ;
   • нет информации об условиях покупки, доставки, сотрудничества;
   • нет популярных способов оплаты и доставки.
4. Нет рекламного бюджета и планирования маркетинговых активностей. Сайт сам по себе не продает, если на сайте нет продающего контента, посетителей, его не посещает целевая аудитория, не будет и продаж. Соответственно, как и для оффлайн-бизнеса, сайту необходимо реклама.
5. Нет анализа эффективности рекламных инструментов, поведения пользователей на сайте и продаж. Важно отслеживать, как минимум, основные метрики. Не владея цифрами, связанными с продажами, невозможно на них влиять.

Мировые тренды ecommerce в 2021 году

Внедрение современных технологий в ecommerce – это то, что выгодно может отличать вас от конкурентов, повысить конверсию, позволит автоматизировать свои бизнес-процессы и облегчить процесс выбора и покупки для клиентов.

Рассмотрим основные тренды, которые будут популярны в 2021 году.

• Чат-боты. Технология не новая, но останется в «топе» еще долгое время. Это виртуальный собеседник, который быстро предоставит нужную информацию клиентам. Выглядит как обычный чат, только отвечать на вопросы будет искусственный интеллект, а не ваш сотрудник. Технология особенно актуальна для крупных магазинов, куда обращается большое количество покупателей.
• Голосовые роботы. Технология, которая поможет значительно сократить расходы на call-центр. Виртуальный помощник, как и чат-бот, только не текстовый, а голосовой. Робот по заданному сценарию по телефону сможет отвечать на вопросы потенциальных покупателей.
• AR-технологии. В условиях пандемии особенно актуально внедрение сервисов с использованием AR – дополненной реальности. Как это работает: например, на сайте вы можете создать 3D-магазин, по которому можно виртуально прогуляться. К слову, специальные очки для этого не нужны. Например, таким образом сейчас продают недвижимость – крупные агентства предлагают виртуальные туры по квартирам.
  Еще один вариант: добавить поиск по изображению. Пользователь загружает изображение, а искусственный интеллект предлагает этот или похожий товар. Так уже давно можно находить различные вещи на известной китайской площадке AliExpress.
• Многоканальные продажи. Чтобы охватить бОльшую целевую аудиторию, необходимо присутствие во всех каналах связи. Пользователи сами смогут выбрать удобные варианты, чтобы задать вопросы и сделать заказ.
• Сбор данных о клиентах. Важно не только привлекать новых покупателей, но и анализировать и удерживать существующих клиентов. Для такого исследования, например, отлично подходят CDP-системы, которые обрабатывают данные о покупателях из различных источников, объединяют их и прогнозируют поведение клиента. Это достаточно дорогие системы, которые необходимо использовать не на начальном этапе.
• Видеоконсультации из офлайн-магазинов. Такой вид услуги стал популярен из-за пандемии, когда выходить в магазины стало небезопасно. Клиенты не всегда готовы принять решение о покупке товаров по фото, поэтому можно предложить решение о демонстрации товара по видео. Все, что понадобится – консультант и сервис для видеоконференций (например, Zoom или Google Hangouts). Можно пойти еще более простым путем – связь по Viber или Skype. Как это организовать: клиент сможет оставить заявку на консультацию на сайте вашего магазина, указав удобное время для видеозвонка. В нужное время с клиентом связывается консультант.
• Омниканальность. Это объединение и синхронизация всех каналов общения между бизнесом и клиентом (звонки, сообщения в чатах, группах в социальных сетях, заказы на сайте). Вся информация о взаимодействии с покупателями сохраняется во всех каналах, чтобы сделать подход более персонализированным. Выбранный клиентом товар должен быть доступен с любого устройства или платформы.
• Персонализированные рекомендации. Тренд, который давно появился и не сдает своих позиций. Контентно, товары, услуги – все это должно максимально основываться на индивидуальных предпочтениях и прошлом опыте пользователя. Вам необходимо осуществлять сбор данных своих клиентов на основании специальных алгоритмов. Благодаря им вы сможете влиять на покупательское поведение, а следовательно – увеличите средний чек покупки и их количество.
• Переход к D2C. Тренд, не связанный с технологиями, но получивший особую популярность в период пандемии. D2C (direct to consumer) – это взаимодействие между производителем и покупателем без посредников (например, продажи через собственный сайт без размещения товаров на сторонних площадках или сайтах реселлеров). Прямые продажи дают возможность бренду контролировать все процессы: собирать данные о своих покупателях, эффективно использовать маркетинг, самостоятельно решать возникающие вопросы с клиентами.

Какие товары стоит продавать в интернет-магазине в 2021 году?

Кризис, к которому привел коронавирус, заставил людей более обдуманно совершать покупки. Покупательская способность в 2020 году значительно снизилась. И в этом году не стоит ожидать резкого роста.

Вот на какие группы товаров рекомендуют обратить внимание в этом году:

• Продукты питания. В связи с пандемией именно интернет-магазины с продуктами питания остались в выигрыше. Главное – найти свою целевую аудиторию, которая обратит внимание именно на ваш интернет-магазин.
• Средства защиты в период пандемии. Медицинские маски – тренд №1 в 2020 году (по данным Google Trends). Интернет-магазины это быстро поняли, поэтому теперь маски можно приобрести практически везде. Похожая ситуация обстоит с антисептиками для рук и одноразовыми перчатками. Однако эти товары еще некоторое время будут очень популярны, так как их срок службы достаточно короткий. Защитные средства – это хорошее дополнение к вашему основному ассортименту товаров.
• Медицинские товары. Еще один топ-товар из Google Trends, спрос на который повысился на 3400%. Пульсоксиметр – это медицинский контрольно-диагностический прибор для неинвазивного измерения уровня насыщения кислородом капиллярной крови. Данный медицинский товар стал особенно популярным в 2020 году, так как при коронавирусе необходимо отслеживать параметры, которые можно измерить пульсоксиметром.
• Бытовая химия и средства гигиены. Предметы ежедневного использования будут востребованы даже в период низкой покупательской способности. Несмотря на кризис, люди все равно приобретают стиральный порошок, зубную пасту и щетки, мыло, средства гигиены. Поэтому эта группа товаров никогда не потеряет свою популярность.
• Детские товары. Еще одна группа из списка товаров первой необходимости. Подгузники, соски, детское питание – все это пользуется постоянным спросом. Несмотря на то, что эти товары обычно можно найти в ближайшем магазине, молодые родители в период пандемии предпочтут заказать их с доставкой. Это удобно, экономит время и безопасно.
• Товары для дома и DIY (do it yourself / «сделай сам»). В период пандемии люди стали проводить больше времени дома. В связи с этим возрастает спрос на товары для дома: предметы интерьера, мебель, постельные принадлежности, товары для рукоделия, товары для строительства и ремонта, сада, дачи, а также домашний декор, инструменты и т.д.
• Зоотовары. Домашние питомцы по-прежнему едят каждый день, зато их хозяевам уже не так безопасно выходить в магазин за кормом, новым поводком или игрушкой. Поэтому спрос на эту товарную группу довольно высок.
• Техника. По данным Google Trends, спрос на игровую консоль Sony PlayStation вырос на 1700%. Связать такую популярность можно с тем, что прежние развлечения (рестораны, концерты, кинотеатры) уже не так доступны, как раньше. Плюс, многие перешли на удаленную работу, а значит освободилось время, которое раньше проводили в дороге. Конечно, невозможно не связать это и с тем, что данная консоль сейчас в дефиците во многих странах. Мы же объединим эту группу товаров в «Развлечения». Пользуются популярностью не только игровые приставки, но и компьютерные, и настольные игры. Люди по-прежнему интересуются технологиями и техникой, несмотря на то, что начали экономить. Спрос на товары из этой группы будет актуален всегда: смартфоны, ноутбуки, приставки – все это останется популярным и в 2021 году.
  

Выводы

Пока объем традиционных оффлайн-продаж снижается, рынок онлайн торговли во всех товарных категориях продолжает рост.

Пандемия стала огромным толчком в развитии сферы ecommerce, онлайн-магазины и витрины в b2b- и b2c-сегментах укрепляют свои позиции.

Даже после пандемии рынок электронной торговли продолжит рост, так как потребители осознали получаемые преимущества: экономия времени, доставка, удобный поиск и выбор необходимых товаров. Покупательское поведение безвозвратно изменилось, а значит, бизнес должен следовать всем тенденциям, чтобы оставаться на плаву.