Как продавать на Wildberries?

Wildberries 6 лет подряд занимает первую строчку рейтинга отечественных маркетплейсов. Онлайн-продажи на площадке выросли за прошедший год на 95 %. Это более чем серьезные аргументы для того, чтобы начать зарабатывать на «Вайлдберриз».

Статья рассчитана на широкую аудиторию: от новичков, которые только присматриваются к онлайн-торговле, до опытных предпринимателей, которые хотят освоить дополнительный канал продаж. Если вы уже владеете готовым бизнесом, можно пропустить часть разделов и сразу перейти к шагу регистрации на Wildberries. Остальным рекомендую прочитать статью целиком. Поехали!

• Выбираем организационно-правовую форму
• Выбираем товары для продажи
• Находим склад
• Ищем поставщиков и закупаемся
• Готовим документы на товар
• Ищем подрядчиков
• Регистрируем личный кабинет в Wildberries
• Выбираем схему работы
• Создаем карточки товаров на Wildberries
• Делаем поставку на склад
• Отслеживаем продажи
• Вносим корректировки
• Не забываем о продвижении

Выбираем организационно-правовую форму

Продавать на «Вайлдберриз» могут только предприниматели, официально зарегистрированные в налоговых органах стран СНГ. Это юридические лица, индивидуальные предприниматели (ИП) и самозанятые.

Забегая вперед сообщу: большинству селлеров подойдет ИП. Для формата «купи-продай» это самая подходящая организационно-правовая форма.

Выбор организационно-правовой формы зависит от товаров и услуг, которые будем продавать:

• ИП. Индивидуальный предприниматель может продавать любые товары, за исключением алкоголя, оружия и химикатов. Но все это и так нельзя продавать через интернет в целом и на Wildberries в частности.
• Самозанятый гражданин, уплачивающий НПД (налог на профессиональный доход). В случае с Wildberries налог будет 6 % от валовой выручки, так как маркетплейс — это юрлицо. При продаже физическим лицам НПД будет 4 %. Самозанятые могут продавать только товары собственного изготовления или услуги, которые оказывает своими силами. Есть ограничение по годовому обороту: он не может превышать 2,4 миллиона рублей. Если больше — добро пожаловать к ИП.
• Юридическое лицо, обычно это ООО (общество с ограниченной ответственностью). Экзотический для маркетплейса случай, но бывает. ООО регистрируют в случае, когда не подходят две предыдущие организационно-правовые формы. Например, если вы открыли страховое агентство и решили продавать услуги на Wildberries, придется открыть ООО, так как ИП заниматься такой деятельностью нельзя.

Выбираем товар

Итак, бизнес зарегистрирован, можно приступать к работе. Первым делом нужно выбрать товар, который зайдет покупателям маркетплейса и принесет максимум прибыли. Нужно понимать несколько моментов. Можно найти уникальный товар, который никто не продает и конкуренции не будет вообще, но не будет и спроса. Можно зайти в нишу с высокой конкуренцией с востребованным продуктом, но придется держать низкие цены. Можно… продолжать до бесконечности…

Читайте также:

Что такое маркетплейсы простыми словами: как они работают, плюсы и минусы, чем отличаются от агрегаторов и интернет-магазинов

Лучше перечислю критерии, которым должен соответствовать идеальный товар для «Вайлдберриз»:

• Большая емкость рынка при низком предложении.
• Цена единицы товара — от 300 рублей (ниже скажу почему). Вообще оптимальный чек — 1 500-2 000 рублей, а средний чек на маркетплейсе — 1350 руб.
• Простота транспортировки. В плане логистики одежда предпочтительнее мебели.
• Минимум документации. Например, к одежде первого слоя (белье) нужны сертификаты соответствия, обувь подлежит обязательной маркировке. Лучше выбрать товар, где это не нужно.
• Хорошо заходят хайповые товары (вспоминаем спиннеры, гироскутеры, поп-иты и прочее).
• Сезонные товары тоже неплохо продаются.

Что не стоит продавать на «Вайлдберриз»:

• Любые товары, сделанные на заказ и предназначенные для индивидуального использования.
• Товары стоимостью менее 300 рублей. Дело в том, что даже при наценке в 200-300 % после уплаты комиссий маркетплейса, с учетом налогов, расходов на логистику и прочих трат ваша маржа будет рублей 20-30, можете взять калькулятор и посчитать сами. Думаю, это не те деньги, о которых вы мечтали.
• Дорогие товары. Их редко покупают, а вот мошенничества с ними полно. Спросите фэшн-блогеров, которые берут платье «Гуччи» для фотосессии, а потом возвращают его в пункт выдачи.

Для выбора товара лучше всего воспользоваться сервисами аналитики маркетплейсов, такими как MPStats, MoneyPlace, или HunterSales. Они позволяют быстро протестировать спрос на товар, найти востребованное предложение, установить цену с учетом предложений конкурентов.

Находим склад (опционально)

Почему опционально: нужен только когда вы собираетесь продавать со своего склада или хранить там товар. В случаях, если вы работаете с фулфилмент-оператором или дропшиппером, которые берут на себя логистику, упаковку и хранение, склад не нужен.

Особых советов нет, все лежит на поверхности. Ищите склад, который:

• Находится в удобном месте с транспортной доступностью.
• Имеет нужную площадь, хороший подъезд и возможность заезда транспорта внутрь.
• Оборудован коммуникациями.
• Оборудован стеллажами, складским оборудованием.
• Имеет теплые помещения для персонала.
• Подходит для хранения товара по условиям: температура, влажность и так далее.

Варианты помещений в аренду

И обязательно проверьте, «бьется» ли адрес склада в «Яндекс.Навигаторе» и Google Maps. Иначе водители будут часами кружить по окрестностям в поисках адреса «Улица Восточная, дом 5 строение 4 корпус 2/6 4 блок 2 модуль 5 ворота».

Не обязательно снимать отдельный склад, можно арендовать часть территории большого комплекса, это дешевле. Аренда складов в Москве стоит от 100 рублей за квадратный метр, в регионах меньше.

Ищем поставщиков и покупаем товар

Товар для продажи можно купить где угодно. Может кто-то удивится, но огромное количество товаров, которые вы видите на маркетплейсе, куплены на оптовом рынке «Садовод» или «Фуд Сити». Еще часть элементарно привезены из Китая через AliExpress. Никакой магии или секретных каналов поставок для избранных.

Перечислю основные каналы покупки товара:

• Оптовые рынки.
• Зарубежные поставщики.
• Китайские интернет-магазины.
• Производители (наши и зарубежные).
• Любые оптовики: торговые представители, дилеры, дистрибьюторы, представители брендов и прочие.
• Дропшиппинг-поставщики.
• Самозанятые граждане.

Поставщиков можно найти в сети по соответствующим запросам. Лучше делать это через агрегаторы вроде «Поставщики.ру», «Все Поставщики.ру» и так далее. Это безопаснее, там есть рейтинг поставщиков, да и искать проще.

По каким критериям выбрать контрагента:

• Цены на товар.
• Сроки поставок.
• Наличие сопроводительной документации на товар.
• Минимальная стоимость или объем партии.
• Надежность поставщика (можно проверить по отзывам).

Не советую подписывать не глядя типовой договор, который предложит поставщик. Он составлен в его пользу, поэтому документ можно и нужно улучшить. Включите пункты о неустойке за срыв сроков, выбейте скидки за дополнительные объемы или 100 % предоплату, расчет наличными и так далее.

Полезная вещь — отсрочка платежа. На старте сотрудничества поставщики на такое не пойдут, а вот через полгода, когда докажете платежеспособность, можно просить отсрочку на 2-3 недели. Это позволит разогнать оборотку без дополнительных инвестиций.

В покупке товара у поставщика ничего сложного нет: позвонили, заказали, оплатили, приняли. Неплохо внедрить хотя бы минимальный входной контроль: осмотр товара на предмет брака, повреждений при транспортировке, комплектности и так далее. Да, элементарно пересчитать количество не будет лишним.

Готовим документы на товар

Спойлер: никаких документов на товар с вас не спросят ни при регистрации, ни при создании карточек товаров, ни при поставке на склад. Можно купить на AliExpress 1000 фенов для волос, выложить их на маркетплейс и успешно продавать. Ровно до того момента, пока у одного из покупателей этот фен не сломается на гарантии.

Он подаст жалобу администрации Wildberries или, что еще хуже, в Роспотребнадзор. Начнется проверка, в ходе которой с продавца (то есть с вас) потребуют все документы на товар. Если их нет, придется отвечать и перед администрацией Wildberries, и по закону.

Поэтому строго обязательно иметь весь пакет документов на товар. Идеальный случай — все бумаги есть у вашего поставщика и он может предоставить их по запросу.

На любой товар нужен один из трех документов:

1. Сертификат соответствия. Понадобится для продукции, подлежащей обязательной сертификации (одежда первого слоя, детские игрушки).
2. Декларация соответствия. Для товаров, подлежащих декларированию соответствия (одежда второго слоя).
3. Отказное письмо. Нужно для товаров, не подлежащих сертификации или декларированию соответствия (сувениры).

Если документов на товар нет, придется делать их самостоятельно. Для этого нужно обратиться в сертификационный центр, отнести туда образцы товара (их не вернут), заплатить деньги и получить документы.

Средняя стоимость сертификата — 100 тысяч рублей, декларации — 15-20 тысяч, в зависимости от товара. Отказное письмо обойдется в 2-3 тысячи рублей.

Ищем подрядчиков

Если вы — обычный предприниматель с двумя руками и ногами, головой и 24 часами в сутках, все работы по выходу и работе на Wildberries вы вряд ли успеете сделать физически. Часть придется отдать на аутсорс: найти подрядчиков, которые сделают это за вас.

Обычно на аутсорс отдают следующие работы:

• Фулфилмент. Это комплекс операций по хранению, упаковке и транспортировке товара. В этом случае вам не нужен склад, сотрудники, упаковочные материалы и оборудование.
• Видео и фотосъемка товаров для карточек. Таким занимаются студии, профессиональные фотографы и агентства.
• Создание карточек товаров и их продвижение в ТОП выдачи маркетплейса. Дело в том, что оптимизированное название и описание товара сказывается на ранжировании: качественно сделанные карточки занимают верхние строчки выдачи.

Лучше искать подрядчиков с кейсами и портфолио успешных работ на маркетплейсе. Иначе есть риск попасть на вчерашнего оператора-свадебщика, который только вчера переобулся и заявляет, что стал экспертом в съемке видеообзоров для Wildberries.

Регистрируем личный кабинет на Wildberries

Когда я открывал первый магазин на Wildberries, мне пришлось делать сканы всех документов ИП, страниц паспорта, ИНН, загружать их, а потом ждать, пока служба модерации все это проверит. Сегодня зарегистрировать аккаунт продавца можно минуты за две. Для этого вам нужно 2 вещи:

1. Номер телефона.
2. ИНН ИП, юрлица или самозанятого. Номер будет автоматически проверен через государственные реестры.

Для создания профиля открываем страницу регистрации новых продавцов. Здесь нужно только ввести номер телефона и подтвердить его при помощи СМС, отправленного на номер.

Подтверждение номера телефона

После этого открывается следующее меню:

Продолжение регистрации профиля продавца

Большинство данных подтянется автоматически. Заполняем поля:

• Страна.
• ИНН.
• Форма организации.
• Наименование поставщика (подтянется автоматически).
• Полное наименование.
• ФИО руководителя.
• ОГРНИП (подтянется автоматически).

Вводим информацию в поля, помеченные звездочкой (все, кроме ФИО руководителя) и нажимаем кнопку «Зарегистрироваться».

Строго говоря, профиль партнера создан. Выглядит он так:

Так выглядит профиль продавца. Уже можно добавлять товары и настраивать личный кабинет

Переходим к заполнению информации о компании и подписанию документов. Сперва подписываем договор-оферту — ключевой документ, регламентирующий взаимоотношения сторон. Для этого нажимаем кнопку с наименование компании в правом верхнем углу, затем открываем раздел «Оферты», как на скриншоте ниже:

Сперва подписываем оферту

Сам документ выглядит так:

Знакомимся с условиями сотрудничества,ставим галочку, подтверждающую согласие, и жмем «Подтвердить»

Осталось заполнить данные продавца. Это делается в этом же меню, в разделе «Настройки»:

Переходим к заполнению занных продавца

Часть данных (ФИО ИП, ИНН и ОГРНИП) подтянутся автоматически. Что нужно указать:

• Расчетный счет.
• БИК банка.
• КПП.
• Название магазина.
• Юридический адрес.

Заполнение данных продавца

На этом регистрация завершена. Можно переходить к настройкам, выбору модели работы, добавлению товара и так далее.

Выбираем формат работы с Wildberries

Продавать на Wildberries можно по двум схемам:

1. Fulfillment by operator (FBO) — продажа со склада маркетплейса. При работе по этой схеме вы привозите промаркированный товар на склад Wildberries для хранения. Как только он будет продан на сайте, служба логистики маркетплейса соберет заказ, упакует его и доставит клиенту.
2. Fulfillment by seller (FBS) — продажа со своего склада. Здесь продукция лежит на вашем складе, вы же занимаетесь хранением, упаковкой и доставкой.

Львиная доля селлеров работает по FBO: это дает возможность продавать по всей России, где присутствует Wildberries.

FBS выбирают в случаях, когда:

• Нет возможности привезти продукт на склад маркетплейса.
• Товар не ходовой, с низкой оборачиваемостью. Хранение на складах Wildberries платное с первых суток, и если поставка пролежит несколько месяцев, всю выгоду съест оплата склада.
• Вы вышли на рынок с новым товаром, спрос на который не изучен. Тестировать гипотезу лучше, продавая со своего склада, чтобы не платить за хранение.

Важный момент: на момент написания статьи Wildberries ввели бесплатное хранение товара на региональных складах, чтобы поддержать продавцов в кризис. Вообще картина здесь постоянно меняется, следите за уведомлениями в личном кабинете.

Раздел новостей

Способы доставки можно комбинировать, продавая часть товара по модели FBO, а часть — по FBS. Для продаж с собственного склада нужно добавить его в личном кабинете. Это делается в разделе «Маркетплейс» — «Мои склады».

Добавление склада

Проваливаемся в следующее меню и нажимаем «Добавить склад»:

Добавление склада — продолжение

Система предложит заполнить форму:

Вводим данные и жмем «Сохранить», после чего склад будет добавлен

Можно добавить несколько складов. Есть ограничение: склады должны находиться в Москве или Санкт-Петербурге.

Добавляем товары на Wildberries

Самый трудоемкий и ответственный этап — создание карточек товаров. Продукт продает именно карточка: то, что видит клиент, когда переходит из поиска к конкретному товару.

В других инструкциях часто пишут, что особое внимание нужно уделить качеству и количеству фото. Соглашусь, но лишь отчасти: здесь все зависит от товара. Если это одежда, обувь или аксессуары — это справедливо, но если вы продаете стиральный порошок, нет никакого смысла делать 10 фотографий пачки со всех ракурсов.

Так и с другим: для техники важны подробные характеристики, для продуктов питания — состав, энергетическая ценность и так далее.

Карточка создается в разделе «Товары» — «Карточки товаров»:

Первый шаг создания карточки товара

Далее надо нажать на кнопку «Добавить товар»:

Первый этап добавления товара на витрину

Нажимаем кнопку «Добавить товар» и переходим к заполнению данных:

Второй этап добавления товара на витрину

Следующий раздел:

Третий этап

Теперь загружаем фото и видео:

Четвертый этап

Последний этап — добавление описания:

Пятый и последний этап добавления товар на витрину

Можно добавлять товары не поштучно, а массово. Для этого скачиваем шаблон, заполняем его и загружаем в личный кабинет:

Для массовой загрузки нажимаем кнопку «Добавить товары таблицей»

Сам шаблон выглядит так:

Excel-шаблон для массовой загрузки товаров

После добавления фото карточка появится на витрине. Карточки без фото не публикуются на сайте.

Читайте также:

Продвижение интернет-магазина: пошаговый план работы, советы и рекомендации

Делаем поставку на склад Wildberries

Раздел для продавцов, которые хотят работать по модели FBO — фулфилмент от маркетплейса.

Перед отправкой товар упаковывается согласно требованиям склада. Есть 4 видов упаковки поставки:

• Монокороб: картонная коробка размером 600 х 400 х 400 мм и весом до 25 кг. В моно коробе должны находиться один или несколько товаров одного артикула.
• Микс-короб: картонная коробка размером 600 х 400 х 400 мм и весом до 25 кг с товарами разных артикулов.
• Паллет: поддон размером 800 х 1200 х 150 мм с несколькими моно или микс коробами. На паллетах поставляется груз объемом свыше 1 кубического метра.
• Крупногабаритный товар: груз размером более 90 см по сумме трех сторон и весом свыше 5 кг.

Создать поставку можно в разделе «Поставки», далее — «Создать поставку».

Поставка на склад маркетплейса

Сперва загружаем заказ, затем выбираем склад, далее — договор (по умолчанию это будет оферта, подписанная нами при регистрации профиля продавца).

Загрузка заказа для поставки на склад

Далее можно переходить к оформлению документации: заказу пропуска, накладных и так далее.

Требования к автотранспорту, на котором вы повезете товар на склад

Отслеживаем продажи

Итак, личный кабинет зарегистрирован, поставка на склад сделана, карточки товара на витрине. Начались первые продажи. Отслеживать динамику можно в разделах «Аналитика»→«Отчеты»:

Так выглядит раздел «Отчеты»

Всего в личном кабинете доступно 13 видов отчетов:

1. Продажи.
2. Динамика оборачиваемости.
3. Еженедельная динамика и анализ продаж.
4. Доля бренда в продаже.
5. Продажи по регионам.
6. Сводный по поставщику.
7. Забаненные товары.
8. Отчет о перечне номенклатур.
9. Платное хранение.
10. Отчет по КИЗам, выведенным из оборота.
11. Отчет по остаткам на складе.
12. Платная приемка.
13. Цифровой контент.

Часть отчетов, например, отчет по продажам, можно выгрузить в Excel, указав период, за который нужен отчет.

Получение отчета по продажам

Другая часть отчетов, например, еженедельная динамика и анализ продаж, доступна в виде графика:

У меня продаж за выбранный период не было, поэтому график отсутствует

Вносим корректировки в количество товара на складе, цену, описание

Именно для этого и нужны отчеты, которые мы изучили в предыдущем разделе. Универсальных рекомендаций здесь нет, поэтому перечислю основные случаи и что при них делать.

• У товара низкая оборачиваемость. Решение: уменьшить размер поставки, снизить цену, продавать товар с собственного склада по модели FBS.
• Товар плохо продается, карточка не в топе. Решение: оптимизировать описание, снизить цену.
• Много забаненных товаров. Решение: оптимизировать поставки (не допускать out of stock, когда товара нет в наличии, оптимизировать карточку).
• Товар быстро распродается. Решение: повысить цену, делать поставки большего объема, чтобы не ездить лишний раз.
• Товар вообще не продается. Решение: оптимизировать карточку, снизить цену, найти другой, более ходовой товар, участвовать в акциях.

Участвуем в маркетинговых акциях

Если вы где-то слышали, что участие в акциях Wildberries добровольно-принудительное, могу на 100 % это подтвердить. Можно и не участвовать, но с вас возьмут больший размер комиссии, и это не лучшим образом скажется на рейтинге продавца.

В случае отказа от участия в акции комиссия будет увеличена

Посмотреть актуальные акции можно в разделе «Новости»:

Список акций в разделе «Новости»

А также в разделе «Календарь акций» (путь в личном кабинете: «Цены и скидки»→«Календарь акций»):

Календарь акций

Чтобы принять участие в акции, наводим курсор на ее название и открываем двойным щелчком левой кнопкой мыши. Откроется описание, условия и возможность подать заявку на участие:

А если бы были, вместо кнопки «У вас нет подходящих артикулов» была бы активная кнопка для их загрузки

О Wildberries можно написать целую книгу…

Но для начала продаж этой инструкции вполне достаточно: с ней вы откроете магазин, начнете продавать и выстроите собственную стратегию работы.

 

Вам также будут полезны статьи:

• Реклама интернет-магазина: 10 самых эффективных инструментов
• Аренда сайта или интернет-магазина, или как просто и быстро начать продавать через интернет
• 15 ошибок при открытии интернет-магазина
• Как организовать работу интернет-магазина на старте?
• Оптимизация бизнес-процессов в интернет-магазине
• KPI для интернет-магазина
• Оформление и регистрация интернет-магазина
• 10 основных ошибок владельцев интернет-магазинов с точки зрения законодательства
• Как самостоятельно продвигать интернет-магазин?
• Как правильно сформировать каталог интернет-магазина?
• Руководство по развитию интернет-магазина
• Реклама и размещение товаров интернет-магазина на торговых площадках
• Как составить план продвижения для сайта интернет-магазина?
• Бизнес-процессы, регламенты работы и задачи сотрудников интернет-магазина
• Как повысить конверсию в интернет-магазине?
• Как увеличить продажи в интернет-магазине?
• 150 практических советов по созданию интернет-магазина и привлечению покупателей
• Какие сотрудники нужны для обеспечения работы интернет-магазина?
• Почему в интернет-магазине нет продаж?
• Как продавать на Shop.by?
• Как продавать на Яндекс Маркете?
• Ключевые метрики электронной коммерции, которые следует постоянно отслеживать
• Юридические вопросы связанные с работой интернет-магазина
• Как открыть интернет-магазин по франшизе?
• Продвижение, реклама и продажа услуг в интернете
• Что помогает продавать вашему сайту?
• Как запустить интернет-магазин и не прогореть?
• Зачем сайт оффлайн-бизнесу и оффлайн-магазину?
• Как быстро запустить интернет-магазин?
• Как продавать за рубеж через интернет?
• Руководство по работе с Google Shopping и настройке торговых кампаний
• Веб-аналитика для коммерческого сайта
• Как открыть свой бизнес в Беларуси?
• Как продавать на Ozon?
• Что такое прямые продажи (D2C)?

 

По материалам: https://kokoc.com/blog/.