Что помогает продавать вашему сайту?

Содержание:

1. Шаг 1. Встаньте на место посетителя
2. Шаг 2. Сделайте за пользователя всю работу
3. Шаг 3. Послушайте, что говорят ваши продажники
4. Шаг 4. Строим посадочную страницу
5. Шаг 5. Убираем лишнее
6. Шаг 6. Проверяем эффективность

Стандартный путь онлайн-покупателя

Хотите проверить, насколько ваш сайт полезен для продаж? Пройдите по дороге потенциального клиента по шагам!

Шаг 1. Встаньте на место посетителя

Подумайте, как посетитель оказался на вашем сайте, зачем вы ему и что он здесь будет делать. В идеале он должен максимально быстро и просто пройти следующий путь:

1. Перейдя по рекламе или по ссылке из органического поиска, посетитель оказался на вашем сайте.
2. Понял там ли он, куда хотел попасть.
3. Нашел интересующий его товар(ы) или услугу..
4. Заказал, позвонил или отправил электронное письмо.

Проектируя сайт, особое внимание уделите тому, что действительно нужно посетителю, чтобы не получить стандартную картину из серии «Ожидание и реальность».

Известный бизнес-тренер Сергей Спивак провел исследования и наглядно представил «чего хотят посетители».

Открываем секрет — большинству пользователей плевать на цвет главной страницы и то, как он сочетается с картинками.

Первостепенное значение для продажи имеют:  

1. Цена и условия доставки.
2. Описание продукта.
3. Изображение продукта, который искал покупатель.

Почему же большинство сайтов выглядит так, как выглядит? Потому что большинство веб-студий присылает макет будущего сайта вот в таком виде:

Получается, что веб-студии фокусируют внимание на элементах, которые не имеют значения для посетителя. И в результате заказчик получает не продающий сайт, а «вкусненький, красивенький и эффектный». Эффектный, но не эффективный!

Заказчик и веб-студия бьются и спорят над «обвязкой» — дизайном верхней части сайта, боковыми колонками и подвалом. Иногда даже судятся из-за неё. А то, за чем на самом деле приходят покупатели — текстами, фотографиями, условиями доставки в середине сайта — никто не прорабатывает. В результате, сайт выходит из студии пустой, но зато с красивой «обвязкой». А его наполнение, отвечающее за продвижение и реальные продажи, делается годами.

Шаг 2. Сделайте за пользователя всю работу

Перед любой активностью в интернете нужно помнить, что среднестатистический посетитель:

1. Ленив (чем меньше кликов, тем лучше).
2. Не хочет искать и думать (скажите, что мне делать).
3. Склонен к побегу (дайте мне ответ на все вопросы сразу или я ухожу).

Если пользователь не получает всю нужную для принятия решения информацию на одной странице, то уходит обратно в поиск. Поисковая система считает такой визит «отказом» и ставит сайту «минус» по поведенческому фактору. Это значит, что в поисковой выдаче он будет находиться ниже.

Шаг 3. Послушайте, что говорят ваши продажники

Задержать посетителя на сайте и заставить его сделать заказ будет проще, если вы проанализируете сценарий оффлайн-продаж в вашем сегменте и перенесете его в онлайн.

Просто послушайте, что спрашивают люди, когда звонят в вашу компанию, и что им отвечают лучшие продажники.

У вас есть 11 секунд, пока посетитель сайта (или тот, кто звонит по обычному телефону):

1. Ориентируется на странице: «Алло, куда я попал?».
2. Ищет то, что ему подходит: «Алло, у вас есть это?».
3. Определяет условия продажи и решает, подходят ли они ему: «Как выглядит? Сколько стоит? А монтаж есть? Что с доставкой? Гарантия сколько?».
4. Ищет информацию о компании и решает, можно ли ей доверять: «У компании М. дешевле. Чем вы лучше?».
5. Ищет контакты: «Как и куда к вам приехать и купить?».

Шаг 4. Строим посадочную страницу

Чтобы построить эффективную посадочную страницу, нужно просто ответить на стандартные вопросы покупателя:

Вопрос №1: Куда я попал?

Отвечаем покупателю с помощью текстовых заголовков и изображений товаров или отрасли. Ответ должен находиться в самой заметной зоне на первом экране.

Вопрос №2: У вас есть то, что мне нужно?

В качестве ответа используйте:

• Ссылки на разделы каталога.
• Простая и логичная структура каталога.
• Возможность быстрого поиска или подбора.

Так мы покажем покупателю, что у нас есть то, что ему нужно.

Вопрос №3: Подходит ли мне ваше предложение? Какие у вас условия?

Для ответа на этот вопрос посетитель должен увидеть на странице:

• Как выглядит товар.
• Цена.
• Описание.
• Техподдержка.
• Возврат, гарантия.
• Монтаж.
• Доставка.

Вот так это должно выглядеть:

Внимание!

Цена, условия доставки и возврата обязательно должны быть на карточке товара. Ни в коем случае не размещайте их в отдельном разделе. Ведь у нас осталось всего 4 секунды, чтобы пользователь решился на заказ.

[Если «Доставка» и «Монтаж» находятся не на карточке товара или услуги, а в отдельном разделе, то в обычной жизни это выглядит так :— По доставке звоните по этому номеру телефона … — что? — По монтажу соединяю вас с отделом монтажа [… обрыв связи …] — да ну! ]

Вопрос №4: Могу ли я вам доверять?

Чтобы ответ был утвердительным, размещаем прямо здесь же, над описанием товара:

• Позиционирование.
• Чем мы лучше конкурентов.
• Почему нас выбирают.
• Отзывы + видео.
• Фото сотрудников / директора.
• Лицензии / сертификаты / патенты.

Вопрос №5: И что мне теперь делать?

Помните, что пользователь ленив и беспомощен? Его надо подтолкнуть к кассе. Даже если пользователя все устроило, он может не позвонить просто потому, что вы забыли разместить призыв к действию. Или спрятали телефон подальше в подвал, а человеку оказалось лень проматывать вниз.

Шаг 5. Убираем лишнее

Оставляем на страницах сайта только то, что помогает продавать!

Если не уверены, что фото директора содействует продажам — смело избавляйтесь от него (от фото, а не от директора, конечно). Иногда на карточках товаров размещаются баннеры других продуктов, а на страницу оформления покупки выкладывается половина каталога продукции и моргающие спецпредложения. Все это отвлекает от главного: от оформления товара на кассе.

Шаг 6. Проверяем эффективность

Чтобы понять, насколько эффективный сайт у вас получился, посадите за компьютер человека, который еще ни разу на нем не был. Желательно, чтобы он еще и в интернете ориентировался плохо.

Возьмите родную бабушку или вашего бухгалтера и дайте им задание найти на вашем сайте определенный товар за 11 секунд. Понаблюдайте за процессом. Если они где-то спотыкаются и зависают, это не значит, что им пора на курсы компьютерной грамотности. Это значит, что у сайта есть проблемы, решить которые придется вам, а не вашим покупателям.

Ведь вы же никогда не руководствуетесь правилом «кому надо, тот найдет»?!

Вам будут полезны статьи:

• KPI интернет-сайта
• Что такое конверсия сайта и зачем и как ее увеличивать?
• Как настроить отслеживание целей и конверсий в Яндекс Метрике и Google Analytics?

Правило «6 шагов» актуально для всех страниц. Около 90% переходов из поисковых систем – внутренние страницы с товарами и страницы каталога.

Берем пример с профессионалов:

Пример страницы товара

Пример страницы каталога

Пример главной страницы

Теперь у вас есть простая и эффективная методика, следуя которой вы легко заставите свой сайт продавать!

Вам будут полезны статьи:

• На что обратить внимание при создании сайта
• Как составить план продвижения для сайта?
• Как повысить конверсию на сайте?
• Как увеличить продажи с сайта?
• 150 практических советов по созданию интернет-магазина и привлечению покупателей
• Выбор CMS для создания сайта интернет-магазина?
• Почему сайт не генерирует продажи?
• Как создать продающую карточку товара?
• Стратегии продвижения сайта

По материалам: callibri.ru.